旅購科技創(chuàng)始人叢刊:客單價超2500元 線上流水 2 月增長15倍

所有微信小程序電商中,平均客單價能高到多少?

旅購科技創(chuàng)始人叢刊告訴見實,他們旗下的小程序“玩轉(zhuǎn)全球免稅”客單價高達 2500 元。玩轉(zhuǎn)全球免稅是一個面向機場免稅店購物人群的產(chǎn)品,他們的高客單價一方面是業(yè)務(wù)屬性決定的,同時也是運營上刻意提升的結(jié)果。

他們的數(shù)據(jù)中,有幾項非常有特點。比如流水,他們的增長曲線十分陡峭,兩個月增長了15倍,開通在線預(yù)訂服務(wù)后用4個月做到了 1200 萬;比如留存,他們能做到 27% 的月度新增留存,讓一件原本被認為是低頻的事變得高頻起來。此外,他們的女性群體占比90%,18-39歲區(qū)間超過91%,妥妥的高凈值人群。

見實關(guān)心的是,這些數(shù)據(jù)背后的團隊,是怎樣來做這件事,又是如何提升和解讀各項數(shù)據(jù)的。恰好叢刊是一個很好的分享者,他一邊與見實深聊,一邊截圖拋出后臺真實數(shù)據(jù)截圖,花一個多小時詳談了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和思考。

在采訪中,我們不僅了解到這家團隊如何起步、如何規(guī)劃出境電商這門生意,還可以很直接地感受到,傳統(tǒng)行業(yè)出身的人是如何遇上小程序,并努力融匯兩端優(yōu)勢的。如果說微信及小程序渴望“連接一切”,玩轉(zhuǎn)全球免稅的圖譜就是通過貫穿線上線下的服務(wù),連接出境游的人、機場免稅店、目的地商店,以及流轉(zhuǎn)在當(dāng)中的商品。

很有意思的一點是,叢刊特別強調(diào),“玩轉(zhuǎn)全球免稅”希望為這個傳統(tǒng)行業(yè)帶來更多互聯(lián)網(wǎng)式的變革,留下自己的印記。因此,“玩轉(zhuǎn)全球免稅”將會進入見實的觀察清單,接受我們的定期回訪,看一個團隊如何向前推進、成長。

 

延續(xù)此前的風(fēng)格,我們將對話形式的采訪內(nèi)容,編輯為第一人稱講述:

玩轉(zhuǎn)全球免稅所處的賽道是旅游零售,我們聚焦做與出境強相關(guān)的這一塊,這和我們之前積累的資源優(yōu)勢有關(guān),并且這里面還沒有出現(xiàn)壟斷性質(zhì)的大企業(yè),存在很多機會。

從現(xiàn)有業(yè)務(wù)來看,玩轉(zhuǎn)全球免稅主要為用戶提供幾大價值,包括優(yōu)惠、比價、導(dǎo)購、清單工具、線上預(yù)訂線下提貨等,為商家(目前主要是機場免稅店)則是提供引流。從長遠看,我們希望為出境人群提供圍繞商品的各類服務(wù)。

 

旅購科技創(chuàng)始人叢刊:客單價超2500元 線上流水 2 月增長15倍
玩轉(zhuǎn)全球免稅小程序數(shù)據(jù)

 

到現(xiàn)在,玩轉(zhuǎn)全球免稅收獲了近 40 萬用戶,目前日活用戶在 1 萬左右,總流水超過 1200 萬。我們當(dāng)前的商業(yè)模式比較清晰,前述價值體現(xiàn)到收入上,每月能夠帶來數(shù)十萬的毛利。其中會員制帶來的收入占比5%,預(yù)約提貨得到的傭金占45%左右,優(yōu)惠券追溯傭金占比50%左右。

 

旅購科技創(chuàng)始人叢刊:客單價超2500元 線上流水 2 月增長15倍
7月流水相較5月增長15倍

 

對于總用戶數(shù),我們基本滿意,項目早期的種子用戶主要來自之前行業(yè)積累以及公眾號粉絲,通過口碑以及運營活動帶來的裂變做增長。期間我們沒有全力做拉新,嘗試性做了“邀請好友裝滿購物車”等裂變活動,帶來了 2 萬新用戶。近期我們正在設(shè)計一些新的裂變,包括類似“錦鯉”的形式。整體上,我們希望通過產(chǎn)品+運營+營銷的方式,埋下更多的鉤子,不斷吸引新用戶的進入。

 

旅購科技創(chuàng)始人叢刊:客單價超2500元 線上流水 2 月增長15倍
玩轉(zhuǎn)全球免稅訪問分析

 

最近一個月,玩轉(zhuǎn)全球免稅的訪問來源中,有 51% 來自任務(wù)欄-最近使用,26% 來自會話,9% 來自搜索,超過 6% 的人來自任務(wù)欄-我的小程序。這當(dāng)中,實際上更值得注意的是來自搜索的數(shù)據(jù)。我們的判斷是,搜索的作用會越來越重要,與掃碼、分享等行為相比,搜索是最具主動性的動作,背后的意義也更大。

很多人覺得,出境旅游是一個低頻事件,留存和日活的數(shù)據(jù)不會太好,但實際的數(shù)據(jù)讓我們感到意外。玩轉(zhuǎn)全球免稅的日活用戶有1萬,新增留存在25%-30%之間,算是比較好的數(shù)據(jù)。這也讓我們意識到,低頻事件也可以積累成高頻服務(wù),比如隨著快消品的消耗,在一定時間段內(nèi),用戶一定會回來看。用戶愿意留下來使用,無非是隨著內(nèi)容和服務(wù)的迭代,讓產(chǎn)品調(diào)性和價值在用戶記憶中形成了關(guān)聯(lián)。

高客單價是玩轉(zhuǎn)全球免稅的另一大特征,微信支付的人找到我們,說這個小程序是目前全國所有小程序里面客單價最高的。對于這一點,除了所處行業(yè)的因素以外,也與我們的刻意提升有關(guān)。在出境游購物中,拼單是一個天然場景,我們通過增加產(chǎn)品的工具屬性,讓用戶在出行前能夠便捷地進行拼單操作,提高了一部分客單價。現(xiàn)在我們的全部訂單中,有超過 10% 的訂單是含有拼單的。

 

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玩轉(zhuǎn)全球免稅主界面及預(yù)約提貨指引

 

玩轉(zhuǎn)全球免稅是一個比較新的產(chǎn)品,但我其實是行業(yè)里的“老”人了,這個產(chǎn)品可以說醞釀了10年。十幾年前,我在機場工作,另一個身份是很厲害的代購——有一段時間,我們壟斷了淘寶上1/3的化妝品代購,聚美優(yōu)品都找我們進貨。后來聚美優(yōu)品體量飛速上升,我們的供貨能力漸漸跟不上,也就沒有后續(xù)。

這期間,我一直在行業(yè)里尋找一條路,希望做好出境電商相關(guān)的事。2015年,我做過微信公眾號,專門提供出國購物相關(guān)的資訊內(nèi)容;我們甚至還開了一家淘寶店,專門賣機場免稅店的優(yōu)惠券,也積累了一些用戶。微信小程序的出現(xiàn),讓我真正體會到互聯(lián)網(wǎng)的能量,從傳統(tǒng)行業(yè)走進來,感觸非常多,比如有幾點:

第一,互聯(lián)網(wǎng)對于流量的獲取非常極致。傳統(tǒng)的思維中,我們對于非目標用戶是不屑一顧的,客戶也是一個逐漸積累的過程?;ヂ?lián)網(wǎng)流量玩法就非常生猛,在擴散傳播的過程中,即使收獲的用戶中目標用戶占比不高,從絕對值來看也是非??捎^的。何況,在小程序生態(tài)中有各種各樣的辦法去獲得裂變式傳播。

第二,互聯(lián)網(wǎng)大大降低了提升客單價的難度。從傳統(tǒng)的視角看,一個行業(yè)的客單價是既定結(jié)果,很難做到大幅提升。但以互聯(lián)網(wǎng)的方式去做,會發(fā)現(xiàn)并不是特別難。大多數(shù)出境游的用戶,都時常會幫朋友代購商品,借助小程序的特性,用戶可以更容易地收集好友清單,購買力也因此很自然地放大了。

第三,互聯(lián)網(wǎng)“無中生有”的能力。傳統(tǒng)行業(yè)中,我有什么資源就做什么事,而在互聯(lián)網(wǎng)端很多時候都不必被資源所局限。比如比價功能,我們平臺上的商品,絕大多數(shù)是由深入合作的供應(yīng)商來提供價格和庫存信息,但還有10%左右是通過技術(shù)手段獲得的公開數(shù)據(jù),這部分數(shù)據(jù)按傳統(tǒng)的思路就無力提供。

因此,我們的體會是,互聯(lián)網(wǎng)更像是傳統(tǒng)行業(yè)求變的工具,也許不適用于所有人,但小程序是最適合我們的。

另一個讓我們感到信心十足的消息是,今年9月,日上免稅行(上海)與上海機場簽訂正式合同,獲得在虹橋國際機場和浦東國際機場未來七年的免稅經(jīng)營權(quán)。合同期內(nèi),保底銷售提成總額分別為虹橋機場 20.7 億元、浦東機場為 410 億元,綜合銷售提成比例均為 42.5%。

測算下來,僅日上免稅行在浦東機場,每年就會至少完成 140 億的銷售額。這對我們來說是一件特別好的事情,意味著玩轉(zhuǎn)機場免稅當(dāng)前業(yè)務(wù)所處的是一個上升的市場。

 

 

文:侯鵬飛/見實

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