大家好，我是黃鵬升，trytry 的創(chuàng)始人，寺庫的合伙人。曾任寺庫分管市場、技術(shù)和金融副總裁。
其實我是個碼農(nóng)，喜歡寫游戲的腳本。大學的時候開了一家做手游的公司。7 個人做了十幾款游戲賺了六千多萬。快畢業(yè)的時候，公司被收購。我們做游戲的時候，探討最多的是，如何利用人性的特點讓用戶被吸引、快樂、沉迷、憤怒、付費，怎樣「掏」出玩家口袋里的錢。
2013 年我加入寺庫，負責移動事業(yè)部。一年多的時間，移動事業(yè)部，從 1% 占到了全公司 60% 的銷售業(yè)績。
2015 年，我開始負責寺庫的市場部。當時寺庫的市場規(guī)模，在行業(yè)里排第 4 名，拉新成本跟行業(yè)均值相近，大約在 2000 元左右。我們通過數(shù)據(jù) looklike、畫像定投的方式，迅速降到 300 以內(nèi)。半年之后，寺庫變?yōu)樾袠I(yè)第一，并且是后四名市場份額乘以 2 都要大。2017 年 9 月，寺庫上市，目前是全球唯一美股上市的獨立奢侈品電商。
寺庫上市之后，我們發(fā)現(xiàn)，市面上很多奢侈品價格是比較貴的，很多用戶在網(wǎng)上被「種草」買回來發(fā)現(xiàn)也許并不適合自己，這里的消費成本就是很高的。我們想，如果用戶在購買較貴的商品前，可以幾乎免費地先試用，試用后認為好再買這會大大提高用戶的購買需求和體驗，抓到了這個用戶痛點，我們就做了 trytry。
我們給 trytry 的定位就是一個先試后買的精選電商。這使得用戶非常喜歡，還愿意主動轉(zhuǎn)播。
上面這是今天（9 月 9 日）微信的熱度指數(shù)，trytry 是 128 萬，小紅書 54 萬，享物說 55 萬，唯品會 160 萬，淘寶 600 萬。
Trytry 小程序上線了一個半月，幾乎零市場推廣，自然增長至 450 多萬用戶。日活的峰值是 98 萬。小程序的訂單量，不到 2 個月時間，從 0 漲至日均 5 萬單。
Trytry 一共 12 人。App 及小程序開發(fā)、市場、采貨、發(fā)貨、客服，都是這 12 個人在支撐。
我今天主要分享路線是：
- 如何發(fā)現(xiàn)需求？
- 如何快速實現(xiàn)？
- 如何刺激分享？
- 要關(guān)注哪些細節(jié)？
- 如何利用群眾力量結(jié)盟？
- 如何做后續(xù)留存？
下面開始進入具體的內(nèi)容。
[title]# 如何發(fā)現(xiàn)需求？[/title]
首先，發(fā)現(xiàn)痛點。在做寺庫的時候，我們注意到一個現(xiàn)象：有些用戶，興高采烈的，2 萬塊買了個包；回去背 2 周，就不喜歡了。家里一柜子的包，一大半在常年吃灰。
這個痛點夠痛嗎？普遍性如何？
我們寫了一個爬蟲，抓取、識別小紅書的數(shù)據(jù)。當一位很多人關(guān)注的用戶，曬出了她新買的包。我們圖片識別一下，這是什么款式的包，寺庫的庫里是否也有？如果有，那 trytry 的機器人，會主動私信她「您分享的 32,000 的香奈兒流浪包，好美。trytry 上用一天 5 塊錢，快去試背一個」。
就這么簡單的一個方法，使不小比例的用戶，主動搜索下載 trytry app， 當用戶試了一下，發(fā)現(xiàn) 5 塊錢真的用一天。這么震驚的事情，很容易分享傳播。她本身就有不少關(guān)注粉絲，有一定的影響力。這樣，trytry 的早期種子用戶，就這樣聚集起來了。而且，越來越多。
化妝品類似的痛點也更加頻繁遇到。比如買了 SK-II 的神仙水，發(fā)現(xiàn)自己的敏感膚質(zhì)不合適；掃回來的 YSL 口紅，店里燈光下的顏色，跟涂在唇上根本不是自己想要的。
消費者逛線下店，很多時候不是我們想買什么，而是導購/銷售希望我們買什么。很多用戶，在導購的「慫恿」下購買，回家后經(jīng)常后悔，當時是不是腦子短路啊，買回這樣的東西。
因為前面說的痛點，我們就去和化妝品商談合作，拿到了一批試用裝，在小程序上發(fā)放給用戶。一方面，幫助一部分用戶的避免沖動購物；另外一方面，又促使了新的一批用戶，試用后發(fā)現(xiàn)很適合自己，增加了新的交易。拉長時間軸去看，給該品牌帶來了銷售的增量。
在小程序驗證需求，我建議一個 feature 要小于 4 天，留 1 天用來改上線后的 bug 。這樣可以做到 7 天內(nèi)快速驗證，快速調(diào)整。
[title]# 快速實現(xiàn)：簡單的力量[/title]
針對小程序，我推薦流程極簡。甚至，整個流程就是唯一路徑的。爭取讓用戶，幾乎不用思考，一路按鈕點下去。除了期望用戶點擊的內(nèi)容，沒有其他可點的按鈕。
Trytry 的小程序，就是一個例子。結(jié)果是，轉(zhuǎn)化率非常高。新 UV 到下單，成功率 70%+。
另外分享一個經(jīng)驗數(shù)值，小程序的核心流程，控制在 10s 內(nèi)。轉(zhuǎn)化效果會出奇的好。我們推測，這個時間內(nèi)，用戶收到新信息導致離開的概率比較低。小程序的用戶，萬一中途跳出，是很難找到入口回來的。其次善用 A/B test，快速調(diào)整，迅速找到最適合自己的方案。
[title]# 刺激分享：All in 裂變[/title]
小程序的天然優(yōu)勢，基于社交關(guān)系鏈的分享、快速裂變。在引導分享上，有 4 個經(jīng)驗點： 強引導/刺激、all in 、給予激勵、避免損失
- 強引導/刺激：簡單直接，送紅包就要大方的送；
- All in ：要在各個能夠 push 的地方去 push 用戶，讓他看到。在用戶的忍耐閾值內(nèi)，竭盡全力地引導分享。
- 給予激勵：簡單明了地告訴用戶，分享將得到什么好處，并把承諾干脆利落地實現(xiàn)。
- 避免損失：「您的紅包還有 2元即將過期，請盡快兌換」。
另外，我的個人經(jīng)驗。要幫助分享者營造「利他」形象。微信是一個江湖，大家都很在意自己的形象。太微商、太求贊，是有可能形象減分的。為了避免用戶在傳播過程中出現(xiàn)「減分」的損失，我們建議在憤怒向上盡可能是「利他」的，這樣可以大大的保護用戶。譬如，往群里發(fā)一個紅包，邀請朋友 try 品牌正品的小樣，往往是加分的。
[title]# 注意細節(jié)[/title]
把一件事做好，不管是用戶體驗的細節(jié)，還是營銷的細點，都很重要。
注意力，是稀缺資源。在一個上百人的大群里，各種信息往往一閃而過。怎樣能夠第一時間吸引到群成員的注意力？上面的例子來，很明顯，第 3 個更容易吸引眼球。
[title]# 快反饋[/title]
游戲的產(chǎn)品，在「快反饋」這件事情上往往做得更好。一刀下去，對方的血槽立馬下降。升級一件武器，馬上看到攻擊力提升。快反饋，讓用戶更快的獲得信心，有更足的動力走完流程。剛分享出去，朋友點進來，用戶立馬獲得收益。
一般的學校，往往就期中、期末考 2 次。不少學生，剛開學信心滿滿的要努力學習；往往堅持不到期中考試。假若他們今天學完新的知識，當天得到反饋、激勵，或許，能有效提升學習成績。
[title]# 結(jié)盟換量[/title]
中國有句老話，叫結(jié)伴者遠行。trytry 和運營深度精選換量，每天給對方帶來幾萬的新增用戶。我們不過是消耗了存量老用戶的點擊，換來了的用戶，這是雙贏。
[title]# 如何提高留存[/title]
我個人認為，目前的小程序，是沒有根的。Trytry 更愿意把小程序用戶引導去下載 app 。
用戶下單后，我們會給用戶推送消息：下載 trytry app，可第一時間查看發(fā)貨情況。 這樣的轉(zhuǎn)化率接近 20%。
下載 app 的成本相對較大，我們也會引導一部分用戶，去關(guān)注 trytry 的公眾號。與此之外，trytry 發(fā)出的包裹，往往帶著 DM 單，引導用戶掃碼關(guān)注公眾號。這個細節(jié)，會帶來 30%+ 的轉(zhuǎn)化率。
未能導入 app、公眾號的小程序用戶，我們有個簡單的模型，做促活、回訪。上圖是我們的留存數(shù)據(jù)，周留存 30%+，一月后留存 20%+，說明還有很大的改進空間。
最后非常高興，能夠跟大家分享 trytry 的經(jīng)驗。我在此拋磚引玉，希望引發(fā)各位思考，總結(jié)出最適合您自己的打法，把貴司的小程序，做更快更好的增長。感謝大家。
文：黃鵬升/見實（jianshi）
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