短用戶增長(zhǎng)138%，衣二三 借力 支付寶小程序 破解租賃三大頭疼問(wèn)題

衣二三應(yīng)該是國(guó)內(nèi)跑得較快的女裝月租平臺(tái)。在發(fā)展初期，他們面臨押金收退流程繁瑣、貨品逾期不還和惡意損壞等頭疼問(wèn)題。

他們最終選擇的解決方案是，入駐支付寶小程序，對(duì)接芝麻信用，解放了員工和顧客，結(jié)果在短時(shí)間內(nèi)，用戶增長(zhǎng)了138%，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也得到控制。

對(duì)“衣櫥里永遠(yuǎn)缺一件衣服”但購(gòu)買能力相對(duì)有限的女性來(lái)說(shuō)，如果能克服與他人共享衣物的心理門(mén)檻，顯然可以實(shí)現(xiàn)非常合算的消費(fèi)升級(jí)。

衣二三在2017年9月就完成了C輪融資5000萬(wàn)美元。但創(chuàng)業(yè)的過(guò)程不可能一帆風(fēng)順，永遠(yuǎn)要克服一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，才能把模式跑順。

其中，在初期他們面臨三個(gè)頭疼的問(wèn)題：一是押金模式雖然是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種選擇，但同時(shí)也對(duì)潛在用戶的轉(zhuǎn)化設(shè)置了門(mén)檻；二是貨品的逾期不還和惡意損壞是必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)；三是押金模式下，企業(yè)的業(yè)務(wù)處理除了處理基本的衣物租賃、收取相關(guān)費(fèi)用外，還包括了押金的收取和退還，流程繁瑣。

衣二三最終選擇的解決方案是入駐支付寶小程序，對(duì)接芝麻信用。結(jié)果在短時(shí)間內(nèi)，用戶增長(zhǎng)了138%，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也得到控制，衣二三有什么秘訣?

[title]信用免押：屏蔽“羊毛黨”，新用戶增長(zhǎng)138%[/title]

以衣二三的模式而論，如果管理不好互聯(lián)網(wǎng)上的薅羊毛黨會(huì)面臨極大的運(yùn)營(yíng)壓力。

衣二三上的衣服涵蓋奢飾品、輕奢、設(shè)計(jì)師品牌和潮牌，價(jià)格雖然不統(tǒng)一，但平均單價(jià)在1500左右一件，而會(huì)員費(fèi)是499一個(gè)月——這對(duì)羊毛黨來(lái)說(shuō)就是一筆很容易算的賬目了：如果衣服品相尚可，花一個(gè)月的會(huì)員費(fèi)占為己有甚至轉(zhuǎn)賣還是有利可圖的。可想而知，如果羊毛黨直接不還，企業(yè)的投入就會(huì)像一個(gè)無(wú)底洞。

一般來(lái)說(shuō)，收取高昂的押金是應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的辦法，但衣二三收取的押金只有300元，衣二三創(chuàng)始人兼CEO劉夢(mèng)媛說(shuō)，如果按照衣服的對(duì)應(yīng)價(jià)值收取押金，用戶一次性付出的成本太多了，使用門(mén)檻太高導(dǎo)致獲客成本可能會(huì)更高。畢竟衣二三的模式是相對(duì)長(zhǎng)期會(huì)員制，而不是一個(gè)短期的租賃舉動(dòng)。如果是臨時(shí)性需求，押金能很快回來(lái)，那用戶可能是樂(lè)意的。

最終解決問(wèn)題的方案是對(duì)接芝麻信用：目前，芝麻分在650分以上的用戶可以免押金租賃。眾所周知，芝麻信用的價(jià)值有兩個(gè)層面：第一，幫助企業(yè)篩選優(yōu)質(zhì)用戶；第二，萬(wàn)一出現(xiàn)了違約情況，可以降低芝麻分，影響用戶其他使用場(chǎng)景（比如免押金騎車、酒店退房、相機(jī)珠寶租賃），其懲戒機(jī)制明顯要比扣除三百元押金有利。

衣二三給出的數(shù)字是，入駐支付寶之后用戶增長(zhǎng)了138%，免押的滲透率達(dá)93%。劉夢(mèng)媛說(shuō)，除了模式本身以外，衣二三備受投資人青睞很重要一點(diǎn)是企業(yè)的現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)非常健康，這和其他創(chuàng)業(yè)公司不同。一方面得益于精準(zhǔn)的選品和會(huì)員費(fèi)的計(jì)算；另一方面，支付寶的信用體系對(duì)企業(yè)管控風(fēng)險(xiǎn)，降低壞賬率有明顯的提高作用。

[title]小程序生態(tài)：從 流 量 刺 激 到 品 牌 背 書(shū)[/title]

小程序是如今創(chuàng)業(yè)者公認(rèn)的下一個(gè)能夠背靠平臺(tái)的風(fēng)口，而支付寶小程序則正好以多能力高轉(zhuǎn)化見(jiàn)長(zhǎng)，衣二三選擇支付寶平臺(tái)也獲得了包括流量在內(nèi)的各種資源的支持。

劉夢(mèng)媛表示，支付寶和其他平臺(tái)最大的差別不是本身強(qiáng)大的電商基因，而是基于整個(gè)阿里系的資源，平臺(tái)上誕生了各種能力和資源模塊，對(duì)創(chuàng)業(yè)者可以進(jìn)行360度的扶持，比如支付寶生活號(hào)等流量入口給予了衣二三非常大的品牌曝光機(jī)會(huì)和流量。

在流量和品牌背書(shū)的雙重作用下，衣二三加快了平臺(tái)模式的推進(jìn)：如今的衣二三70%的衣服來(lái)自平臺(tái)分成，30%來(lái)自自營(yíng)采購(gòu)，有效降低了資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)品牌商，尤其是一些小眾設(shè)計(jì)師品牌來(lái)說(shuō)，一方面獲得了租賃模式這一顛覆性的新渠道機(jī)會(huì)，另一方面，在支付寶小程序的租賃平臺(tái)做租賃試水，培養(yǎng)品牌的知名度和人氣，有助于他們?nèi)蘸笤谔詫毢吞熵埱涝黾愉N量。

“今年7月，衣二三攜手澳洲設(shè)計(jì)師品牌C/meo Collective推出獨(dú)家定制款。過(guò)去，人們購(gòu)買衣服是先認(rèn)品牌，才有購(gòu)買使用，這種模式對(duì)如今中國(guó)市場(chǎng)上的后來(lái)者，特別是小眾設(shè)計(jì)師品牌其實(shí)是不利的。但隨著支付寶小程序上租賃模式的興起，他們完全可以用一種先使用、后建立品牌認(rèn)知，最后購(gòu)買的方式后來(lái)居上。這對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)其實(shí)也是模式創(chuàng)新。”劉夢(mèng)媛說(shuō)。

對(duì)衣二三在支付寶上的未來(lái)，劉夢(mèng)媛信心十足，但她同時(shí)也對(duì)支付寶有更高的期望：“支付寶現(xiàn)在像一塊肥沃的土壤，不斷長(zhǎng)出果實(shí)。我們希望在未來(lái)，果實(shí)和果實(shí)之間也能資源和能力打通、共享，一起來(lái)帶給消費(fèi)者更好的服務(wù)?！?/p>

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