兩人團隊的增長營銷：從寶媽到年銷千萬五皇冠賣家

zizi是70后的小姐姐，目前定居美國俄亥俄，前幾年做海淘從和妹妹兩人啟動做到年營業(yè)千萬的五皇冠賣家，去年開始布局海外市場（同時開了獨立站，亞馬遜，etsy, 博客）；以下是 專訪內容：

zizi店鋪的主打產(chǎn)品是嬰幼兒罐頭泥吧，最開始是怎么想到要開店并發(fā)現(xiàn)這樣一個利基產(chǎn)品的呢？

zizi： 我最早是做IT出身，后來好幾年沒上班，等我生孩子后我想起要有自己的事業(yè)，于是開起了淘寶。因為有孩子，當時就賣嬰兒用的產(chǎn)品。剛開的時候也很迷茫，單子很少。

雖然國內對國外嬰兒食品需求量特別大，但參與進來的各種公司和代購也很多，所以即使在前幾年競爭也是很激烈的，更何況我個人開店，跟公司競爭，優(yōu)勢是很弱的。

那年我在挪威，最開始是從比較有名的挪威魚油做起。但是網(wǎng)店一點都不懂，光開店裝修就花了一個多月。我查看了一下淘寶上銷量高的大賣家，發(fā)現(xiàn)他們的價格低得驚人，如果按從超市購買，民用包裹發(fā)回去的話。成本都比售價高了。

但是我沒有泄氣，從寶媽更在意的方面——孩子食物的真假、品質入手。拍了很多超市的照片，把自己的渠道明朗化，這樣即使我價高，但是也會有信任我的媽媽從我這里買東西。

但是這樣還是拼不過那些大賣家，而且挪威魚油的總需求也不是很大，就開始尋找新的產(chǎn)品突破口。

一個偶然的機會，我在網(wǎng)絡上認識一個嫁給德國人的女孩，她開了一個德國奶粉店，銷量很好。我當時也很想做奶粉，但是網(wǎng)上賣家太多了，價格參差不齊，而我在挪威，本身奶粉上沒有優(yōu)勢。

于是我又繼續(xù)找，發(fā)現(xiàn)那些瓶瓶罐罐的輔食做的人很少，而且因為運輸麻煩，品種特別多，上架特別麻煩，競爭相對比較小，我就想試試。我把這些瓶裝泥上架后，有買家買了反饋很好，說太方便了，我就覺得這條路可以走一走。

最開始啟動的時候團隊分工是怎樣的？達到什么規(guī)模后開始拓展？

zizi： 最開始就是我負責網(wǎng)上運營所有的事情，老家的妹妹負責打包、發(fā)貨。

后來一個月有二十萬銷量才開始加客服，然后慢慢加打包、發(fā)貨、美工等等，從兩人到后來十幾個人。

您當時所采用的最有效的營銷渠道是什么呢？現(xiàn)在是否還適用？

zizi： 我有一陣子突然發(fā)現(xiàn)銷量少了，很著急，就在競爭對手的店鋪里找蛛絲馬跡。

后來終于知道，那時候流行微博團購。于是，我收集了微博上所有的母嬰類團購號。每個給他們發(fā)郵件。

終于有一個很厲害的團購看中了我們。我當時還沒意識有多厲害，等開團三天就賣了十萬。因為我們產(chǎn)品單價不高，三天十萬銷量就很高了，所以也驚呆了。

后來我就開始到處做團購，微博紅人營銷那一兩年效果真的很好，三天就十幾二十萬，而且基本一個月一次這種大團，小團還不斷的。因為銷量起來了，淘寶自然流量也就跟著多起來了。

但現(xiàn)在已經(jīng)不合適了。因為微信公眾號興起，各種平臺分流，再加上微商，各種代購都涌去做母嬰。微博團購在前年就萎縮了很多，基本上也就是原來四分之一的團量。現(xiàn)在估計更少了。

您覺得當時能做起來，最主要的核心競爭力是什么呢？

zizi：我認為我的核心競爭力是我強有力的樹立自己的正面形象并且能做到非常垂直。

我給人感覺是認真，正派，勤奮，踏實的感覺，事實上我也是這樣做事的。

只要顧客覺得不滿意，我都會總結他們是為什么不滿意，打消他們的疑慮，把售后工作做好。

例如從我老家小縣城發(fā)貨，有時候大城市的買家會不信任等等問題，我都會事先把這些常見的客服問題總結好，寫出來，客服就可以粘貼回答一般的問題。每周讓客服總結一次顧客的問題，我看他們回答的好不好，好的就加入總結，不好都要更正，這樣形成一套客服答疑體系，任何一個客服走人都不會有影響。

我很注重總結，要不斷讓銷量徐徐上升。如果今天不如昨天，那趕緊找原因。然后各種促銷，把銷量做起來。

并且我在罐頭泥這個細分領域做的非常非常垂直，我基本囊括所有的泥，顧客進店都可以買全。

其他運營套路還真的沒用什么，主要就是貼切顧客的困惑。通過每一筆交易每個解決問題，讓顧客認為，只有我這里的貨最真，最新鮮，服務最好。成為行業(yè)標桿。

后來又出于什么原因決定放棄國內市場轉戰(zhàn)海外呢？

zizi：因為母嬰行業(yè)，做起來利潤雖然不錯，但是要非常小心，都是給孩子吃的，我做了幾年覺得也是太累心了。

加上淘寶上各種職業(yè)碰瓷的，國家政策不明朗，我就開始厭倦做這個了，于是改行跨境，暫時不考慮再做國內淘寶了。

創(chuàng)業(yè)過程中掉過最大的坑是什么，有沒有走過什么彎路？

zizi：因為是女人，做事比較謹慎，我還真沒走什么太大彎路掉多大坑。再加上當時也是在風口上，產(chǎn)品也選的好，每個月都是盈利，從沒虧損過。

我為了節(jié)約成本，倉庫設在老家。先是我父母家，然后有一點錢我就買房子，都是那種三居室的一層，總共買了兩套，所以倉儲費基本是零。

但是開淘寶這幾年間，確實遇到過幾次瓶頸。例如最開始做罐頭泥的時候，找一個德國朋友幫我采購產(chǎn)品，但因為沒有經(jīng)驗，她發(fā)的貨到家有一半都破了，因為都是玻璃瓶子。

寶貝上架后雖然顧客反響不錯，但那個朋友委婉拒絕給我發(fā)貨了，因為貨太重了，很需要力氣搬，在國外人力是很貴的。

這種泥只有德國的最全，我于是在網(wǎng)上找德國賣家。一點點從他們手里買貨。但到家也總是破了很多，直到最后有個賣家跟我合作得很好，我們總結了包裝上的經(jīng)驗，發(fā)貨破損問題終于解決了。

但是瓶頸又來了：隨著需求量的增加，包裹式的發(fā)貨根本供不上需求，而且很累。后來我從各個地方打聽，才知道為什么大賣的貨能賣得那么低，他們都是公司從廠家訂貨，然后按托盤打包集裝箱到國內。費用低破損低，這樣渠道才豁然開朗了。

以上就是整個采訪，因為是第一期，所以也做的比較精簡。

說說個人的收獲

1.切入點選擇很重要

作為個人小本創(chuàng)業(yè)者，一開始選擇一些大玩家不屑于做的累活苦活，不失為一種策略。

這讓我想起獵豹移動的傅盛（又拿上市公司舉例子，膨脹了膨脹了，捂臉）

最開始出海的時候，也是從最難搞的，大公司不愿意做的cleanmaster（手機清理助手）做起，最終做到上億用戶

2.沒有套路有時候也很real很cool

很多人覺得銷售好一定要什么黑科技，什么黑帽，群控，刷榜都一個勁往上懟。
實際也未必，正如zizi姐是以客服見長，強調豐田式的精細化管理，把細節(jié)做好，樹立良好的用戶口碑，做個實誠賣家，也能實現(xiàn)小步快跑~雖然累是累點，但這是穩(wěn)穩(wěn)的幸福啊。

希望大家都能像zi姐一樣，多一點實誠耕耘，少一點投機思考。

文：freestyle瓜叔 ( funnelhacker )

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