兩人團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)營(yíng)銷：從寶媽到年銷千萬五皇冠賣家

zizi是70后的小姐姐，目前定居美國(guó)俄亥俄，前幾年做海淘從和妹妹兩人啟動(dòng)做到年?duì)I業(yè)千萬的五皇冠賣家，去年開始布局海外市場(chǎng)（同時(shí)開了獨(dú)立站，亞馬遜，etsy, 博客）；以下是 專訪內(nèi)容：

zizi店鋪的主打產(chǎn)品是嬰幼兒罐頭泥吧，最開始是怎么想到要開店并發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)利基產(chǎn)品的呢？

zizi： 我最早是做IT出身，后來好幾年沒上班，等我生孩子后我想起要有自己的事業(yè)，于是開起了淘寶。因?yàn)橛泻⒆?，?dāng)時(shí)就賣嬰兒用的產(chǎn)品。剛開的時(shí)候也很迷茫，單子很少。

雖然國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)外嬰兒食品需求量特別大，但參與進(jìn)來的各種公司和代購(gòu)也很多，所以即使在前幾年競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，更何況我個(gè)人開店，跟公司競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)是很弱的。

那年我在挪威，最開始是從比較有名的挪威魚油做起。但是網(wǎng)店一點(diǎn)都不懂，光開店裝修就花了一個(gè)多月。我查看了一下淘寶上銷量高的大賣家，發(fā)現(xiàn)他們的價(jià)格低得驚人，如果按從超市購(gòu)買，民用包裹發(fā)回去的話。成本都比售價(jià)高了。

但是我沒有泄氣，從寶媽更在意的方面——孩子食物的真假、品質(zhì)入手。拍了很多超市的照片，把自己的渠道明朗化，這樣即使我價(jià)高，但是也會(huì)有信任我的媽媽從我這里買東西。

但是這樣還是拼不過那些大賣家，而且挪威魚油的總需求也不是很大，就開始尋找新的產(chǎn)品突破口。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我在網(wǎng)絡(luò)上認(rèn)識(shí)一個(gè)嫁給德國(guó)人的女孩，她開了一個(gè)德國(guó)奶粉店，銷量很好。我當(dāng)時(shí)也很想做奶粉，但是網(wǎng)上賣家太多了，價(jià)格參差不齊，而我在挪威，本身奶粉上沒有優(yōu)勢(shì)。

于是我又繼續(xù)找，發(fā)現(xiàn)那些瓶瓶罐罐的輔食做的人很少，而且因?yàn)檫\(yùn)輸麻煩，品種特別多，上架特別麻煩，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較小，我就想試試。我把這些瓶裝泥上架后，有買家買了反饋很好，說太方便了，我就覺得這條路可以走一走。

最開始啟動(dòng)的時(shí)候團(tuán)隊(duì)分工是怎樣的？達(dá)到什么規(guī)模后開始拓展？

zizi： 最開始就是我負(fù)責(zé)網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)所有的事情，老家的妹妹負(fù)責(zé)打包、發(fā)貨。

后來一個(gè)月有二十萬銷量才開始加客服，然后慢慢加打包、發(fā)貨、美工等等，從兩人到后來十幾個(gè)人。

您當(dāng)時(shí)所采用的最有效的營(yíng)銷渠道是什么呢？現(xiàn)在是否還適用？

zizi： 我有一陣子突然發(fā)現(xiàn)銷量少了，很著急，就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪里找蛛絲馬跡。

后來終于知道，那時(shí)候流行微博團(tuán)購(gòu)。于是，我收集了微博上所有的母嬰類團(tuán)購(gòu)號(hào)。每個(gè)給他們發(fā)郵件。

終于有一個(gè)很厲害的團(tuán)購(gòu)看中了我們。我當(dāng)時(shí)還沒意識(shí)有多厲害，等開團(tuán)三天就賣了十萬。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品單價(jià)不高，三天十萬銷量就很高了，所以也驚呆了。

后來我就開始到處做團(tuán)購(gòu)，微博紅人營(yíng)銷那一兩年效果真的很好，三天就十幾二十萬，而且基本一個(gè)月一次這種大團(tuán)，小團(tuán)還不斷的。因?yàn)殇N量起來了，淘寶自然流量也就跟著多起來了。

但現(xiàn)在已經(jīng)不合適了。因?yàn)槲⑿殴娞?hào)興起，各種平臺(tái)分流，再加上微商，各種代購(gòu)都涌去做母嬰。微博團(tuán)購(gòu)在前年就萎縮了很多，基本上也就是原來四分之一的團(tuán)量?，F(xiàn)在估計(jì)更少了。

您覺得當(dāng)時(shí)能做起來，最主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？

zizi：我認(rèn)為我的核心競(jìng)爭(zhēng)力是我強(qiáng)有力的樹立自己的正面形象并且能做到非常垂直。

我給人感覺是認(rèn)真，正派，勤奮，踏實(shí)的感覺，事實(shí)上我也是這樣做事的。

只要顧客覺得不滿意，我都會(huì)總結(jié)他們是為什么不滿意，打消他們的疑慮，把售后工作做好。

例如從我老家小縣城發(fā)貨，有時(shí)候大城市的買家會(huì)不信任等等問題，我都會(huì)事先把這些常見的客服問題總結(jié)好，寫出來，客服就可以粘貼回答一般的問題。每周讓客服總結(jié)一次顧客的問題，我看他們回答的好不好，好的就加入總結(jié)，不好都要更正，這樣形成一套客服答疑體系，任何一個(gè)客服走人都不會(huì)有影響。

我很注重總結(jié)，要不斷讓銷量徐徐上升。如果今天不如昨天，那趕緊找原因。然后各種促銷，把銷量做起來。

并且我在罐頭泥這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做的非常非常垂直，我基本囊括所有的泥，顧客進(jìn)店都可以買全。

其他運(yùn)營(yíng)套路還真的沒用什么，主要就是貼切顧客的困惑。通過每一筆交易每個(gè)解決問題，讓顧客認(rèn)為，只有我這里的貨最真，最新鮮，服務(wù)最好。成為行業(yè)標(biāo)桿。

后來又出于什么原因決定放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外呢？

zizi：因?yàn)槟笅胄袠I(yè)，做起來利潤(rùn)雖然不錯(cuò)，但是要非常小心，都是給孩子吃的，我做了幾年覺得也是太累心了。

加上淘寶上各種職業(yè)碰瓷的，國(guó)家政策不明朗，我就開始厭倦做這個(gè)了，于是改行跨境，暫時(shí)不考慮再做國(guó)內(nèi)淘寶了。

創(chuàng)業(yè)過程中掉過最大的坑是什么，有沒有走過什么彎路？

zizi：因?yàn)槭桥?，做事比較謹(jǐn)慎，我還真沒走什么太大彎路掉多大坑。再加上當(dāng)時(shí)也是在風(fēng)口上，產(chǎn)品也選的好，每個(gè)月都是盈利，從沒虧損過。

我為了節(jié)約成本，倉(cāng)庫設(shè)在老家。先是我父母家，然后有一點(diǎn)錢我就買房子，都是那種三居室的一層，總共買了兩套，所以倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)基本是零。

但是開淘寶這幾年間，確實(shí)遇到過幾次瓶頸。例如最開始做罐頭泥的時(shí)候，找一個(gè)德國(guó)朋友幫我采購(gòu)產(chǎn)品，但因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，她發(fā)的貨到家有一半都破了，因?yàn)槎际遣Ａ孔印?/p>

寶貝上架后雖然顧客反響不錯(cuò)，但那個(gè)朋友委婉拒絕給我發(fā)貨了，因?yàn)樨浱亓?，很需要力氣搬，在?guó)外人力是很貴的。

這種泥只有德國(guó)的最全，我于是在網(wǎng)上找德國(guó)賣家。一點(diǎn)點(diǎn)從他們手里買貨。但到家也總是破了很多，直到最后有個(gè)賣家跟我合作得很好，我們總結(jié)了包裝上的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)貨破損問題終于解決了。

但是瓶頸又來了：隨著需求量的增加，包裹式的發(fā)貨根本供不上需求，而且很累。后來我從各個(gè)地方打聽，才知道為什么大賣的貨能賣得那么低，他們都是公司從廠家訂貨，然后按托盤打包集裝箱到國(guó)內(nèi)。費(fèi)用低破損低，這樣渠道才豁然開朗了。

以上就是整個(gè)采訪，因?yàn)槭堑谝黄?，所以也做的比較精簡(jiǎn)。

說說個(gè)人的收獲

1.切入點(diǎn)選擇很重要

作為個(gè)人小本創(chuàng)業(yè)者，一開始選擇一些大玩家不屑于做的累活苦活，不失為一種策略。

這讓我想起獵豹移動(dòng)的傅盛（又拿上市公司舉例子，膨脹了膨脹了，捂臉）

最開始出海的時(shí)候，也是從最難搞的，大公司不愿意做的cleanmaster（手機(jī)清理助手）做起，最終做到上億用戶

2.沒有套路有時(shí)候也很real很cool

很多人覺得銷售好一定要什么黑科技，什么黑帽，群控，刷榜都一個(gè)勁往上懟。
實(shí)際也未必，正如zizi姐是以客服見長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)豐田式的精細(xì)化管理，把細(xì)節(jié)做好，樹立良好的用戶口碑，做個(gè)實(shí)誠(chéng)賣家，也能實(shí)現(xiàn)小步快跑~雖然累是累點(diǎn)，但這是穩(wěn)穩(wěn)的幸福啊。

希望大家都能像zi姐一樣，多一點(diǎn)實(shí)誠(chéng)耕耘，少一點(diǎn)投機(jī)思考。

文：freestyle瓜叔 ( funnelhacker )

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀增長(zhǎng)營(yíng)銷：

• 《垂直電商可能是個(gè)“偽命題”，唯品會(huì)能否走出垂直電商模式之殤？》
• 《淘寶春節(jié)如何實(shí)現(xiàn)用戶下沉和增長(zhǎng)？看完這篇你就知道了》
• 《《小豬佩奇過大年》失敗了，《啥是佩奇》的病毒營(yíng)銷應(yīng)該背鍋》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…