專訪 LOOK 嚴明|小程序電商平臺的線下擴張路

2017年9月下旬，時尚電商 LOOK 舉行了第一場大型線下 Pop-up shop（快閃店）活動，此后，LOOK 團隊繼續(xù)關(guān)注著線下零售的發(fā)展，積累了許多線下活動、快閃店的經(jīng)驗。

今年，在原有的 KOL 業(yè)務(wù)以及自營APP、小程序電商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，LOOK 又開拓了新的業(yè)務(wù)——開設(shè) LOOK STORE 線下門店，正式進軍了時尚新零售。

目前，LOOK STORE 已經(jīng)陸續(xù)在潮流集合地標北京三里屯、芳草地，上海新天地南里，上海新天地廣場和上海環(huán)貿(mào)IAPM開設(shè)了五家線下門店，今年的目標是開足十家線下店。

LOOK 成立于2016年，聚焦于都市女性時尚消費領(lǐng)域，2016年7月，LOOK APP上線，主打“內(nèi)容聚合+一鍵購買”。

2017年初，LOOK 推出小程序電商平臺，從店鋪工具、供應(yīng)鏈、 物流客服、數(shù)據(jù)分析和用戶管理為女性消費類 KOL 打造一站式小程序電商解決方案。

據(jù) LOOK 官方介紹，目前 LOOK 全平臺已經(jīng)匯集了10000+時尚品牌，超200萬件單品，LOOK PASS 會員體系服務(wù)了全平臺10萬以上用戶，能夠?qū)崿F(xiàn)一站式的全新購物體驗。

同時，LOOK 已經(jīng)與時尚 COSMO、ELLE 等時尚媒體，gogoboi、石榴婆報告、商務(wù)范等100+時尚博主，媒體達成長期合作，覆蓋微信平臺粉絲超過6000萬。

今年 LOOK 將著重發(fā)力 LOOK STORE 線下新零售和KOL電商兩大業(yè)務(wù)，LOOK 創(chuàng)始人嚴明稱，LOOK 作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，會把保持增長，擴大營收作為核心發(fā)展方向。

“LOOK STORE 是我們在線上積累了三年時尚商品零售經(jīng)驗后，在今年推出的新零售自營品牌，目前主要在一線城市和準一線城市開設(shè)，在 LOOK STORE 的門店里會有十到二十個熱門時尚類品牌，聯(lián)動 LOOK 的線上 APP、小程序，實現(xiàn)線上和線下的打通?！?/p>

嚴明認為，城市中的 Shopping-Mall（超級購物中心）有大量的、活躍的、有購買力的女性消費者，這正是 LOOK 希望觸達的消費群體——城市時髦女性。

“比如北京的三里屯·太古里，如果我們把它理解為一個 APP，這里一年的流量大概在三千萬左右，平均每天可能有十萬流量。中國最好的大商場，一二線城市加起一百個左右，就能貢獻幾十億的流量，而且是動輒活躍幾個小時的，非常深度的流量?！痹趪烂骺磥?，不同的渠道最終都是 LOOK 觸達用戶的方式。

LOOK 分析了用戶的消費習慣，看到很多用戶其實對線下體驗還是很重視的，“有些女性朋友還是會注意在消費前的體驗過程，才能達成購買決策，線上渠道并不能覆蓋所有的用戶?！?/p>

LOOK 介紹，全國有八千萬到一個億人數(shù)的城市女性時尚消費者，每個用戶都是不一樣的，購買習慣也有差異，通過線上線下的打通，LOOK 希望能夠提供更合適的渠道給合適的消費者。

01、交易的未來：社交+內(nèi)容+線下
“看到就想買到一定是一個更高效的行為模式”

嚴明認為，微信、微博這種現(xiàn)代媒介已經(jīng)不同于傳統(tǒng)意義上的媒介了，它已經(jīng)成為了生活本身，這種形態(tài)的變化會改變用戶的行為模式從而改變用戶的消費模式——從用戶行為側(cè)來說，看到就想買到一定是一個更高效的行為模式。

圖文內(nèi)容導購、短視頻電商、直播帶貨……近些年的各種內(nèi)容電商的形式層出不窮，在嚴明看來，從用戶習慣、供應(yīng)鏈變革到平臺規(guī)則，都在促進大眾消費發(fā)生變化，交易的即時性趨勢愈加突出：

“互聯(lián)網(wǎng)沒有普及之前，這些消費者（都市時髦女性）是通過雜志獲取時尚商品的信息，然后到線下店，看到她在雜志上見過的品牌，還要再去挑選合適的款式，整個周期非常長；

再后來有了電商，她可能在微博、微信上被種草了，可能會看到明星在穿什么，KOL 推薦什么，然后她去淘寶、京東等電商平臺搜索。這中間關(guān)掉一個網(wǎng)站或 APP，又打開了另外一個網(wǎng)站或 APP，從產(chǎn)生消費意愿到?jīng)Q策的過程依然很長且麻煩；

但未來一定是，‘看到’直接被連接到購買，只要通過一個 APP 就可以實現(xiàn)，中間所有的過程都意味著效率巨大的損失?！?/p>

在嚴明看來，在通過內(nèi)容連接到用戶購買行為這種新的消費模式中，最重要的一定是品牌和用戶的關(guān)系，這是一個貨到人的關(guān)系。

無論是“人找貨”還是“貨找人”，最終的目的是把貨賣給合適的用戶，其他的角色在他看來都是中間介質(zhì)的角色。

這種中間介質(zhì)，包括社交/內(nèi)容平臺、KOL、以及 LOOK 這類電商服務(wù)商，他們起到的作用，是自身很強的發(fā)現(xiàn)和推薦的能力，比如 KOL，就是比普通消費者更了解流行，更了解時尚品質(zhì)。

“現(xiàn)在抖音、快手等平臺的電商業(yè)務(wù)都在加速，一方面因為電商有非常大的增長空間，它可能比廣告市場都大；另一方面，正是由于用戶有了這種希望看到商品就能直接購買的需求?！眹烂髦v，這種用戶被內(nèi)容種草并在平臺內(nèi)完成購買的行為模式已經(jīng)成為新的需求點，并且商品轉(zhuǎn)化率很高。

某種程度上，線上即時購買的這種新需求，正在與線下購買行為發(fā)生匯流。

嚴明觀察到，現(xiàn)在線下商場有越來越多體驗性的服務(wù)，這種變化的本質(zhì)是，用戶不再想單純的為了一次交易而付出一次行為：原來人們?nèi)ド虉鲋苯幽康木褪琴徫?，但現(xiàn)在更多是去吃飯、逛書店、看電影，在這同時可能就把包包、衣服、化妝品等購買了。

他認為，線下的這種變化也表明，即時性的消費，在未來的比例一定會越來越高。

長期以來，嚴明都比較關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，他覺得線下實體其實是現(xiàn)在非常求新求變的一個群體，這個行業(yè)是一個完全市場化的競爭環(huán)境，所以它的革新能力是非常強的，也在不斷地尋找新的這種內(nèi)容，新的產(chǎn)品。

“以女裝為例，Shopping-Mall（超級購物中心）是一個中間體，上面是供給側(cè)（商品）的變革，新品牌在不斷的出現(xiàn)，最終端是流量側(cè)（用戶）的變化，原來的品牌、產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足用戶?！?/p>

以快時尚品牌為例，十年前，這類品牌曾經(jīng)顛覆和改變了傳統(tǒng)的市場，但如今整個行業(yè)顯出頹勢：Forever 21因業(yè)績不佳退出中國，其后申請破產(chǎn)重組；ZARA 母公司 Inditex 2018年的業(yè)績顯示，其利潤創(chuàng)下了五年新低；H&M 的營收增長停滯……

嚴明認為，快時尚領(lǐng)域中出現(xiàn)的浪費、款式抄襲、非環(huán)保等問題，與年輕用戶的消費習慣和觀念不匹配是一個原因，另一點則在于社會化供應(yīng)鏈帶來的巨大變革：“即使某個品牌能養(yǎng)一千個設(shè)計師，但社會上可能有1萬個新的設(shè)計師出現(xiàn)，他們的革新能力、創(chuàng)造能力一定是比傳統(tǒng)模式更強的?！?/p>

他看到，女裝零售給 Shopping-Mall 貢獻了最多的租金、最多的利潤，但卻是線下最保守、最不互聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)。

比如，五年前的餐廳現(xiàn)在很多都看不到了，親子母嬰、游戲、電影等體驗性的服務(wù)已經(jīng)完全升級換代了。

但在女裝零售中，商場里大多還是原來五年前甚至更早就有的品牌，這個產(chǎn)業(yè)是相對比較保守的，變化最小的。但很多消費者的消費習慣已經(jīng)發(fā)生了變化，他們已經(jīng)開始非常個性化、追求個人風格、追求新的小眾品牌。

而且社交媒體的發(fā)展，使用戶之間的人際關(guān)系與時尚品牌的傳播，產(chǎn)生了巨大變化：一個新的品牌剛出現(xiàn)沒有什么知名度的時候，它可能在微信或者小紅書被推薦了，或者微博上有明星/KOL 穿過，就會一下子火起來。

“女性的消費是這樣子，男性的球鞋消費也是這樣?！?/p>

嚴明稱：“時尚品牌的行業(yè)正在發(fā)生變化，這是一個萬億級市場的結(jié)構(gòu)性變革的機會，LOOK 的新零售業(yè)務(wù)是一次有準備的業(yè)務(wù)拓展。”

關(guān)注時尚、有消費力的女性，是 LOOK 一直在服務(wù)的目標用戶，這些用戶本身在日常生活中也很關(guān)注好的品牌、好的瞬間、新的產(chǎn)品，所以如何把適合的時尚產(chǎn)品通過更好、更有優(yōu)勢的渠道，把服務(wù)給這些城市時髦女性，是 LOOK 最核心的關(guān)注點。

LOOK 在三年多時尚電商經(jīng)驗中，積累了大量與時尚媒體、品牌、KOL 的合作案例，并且有大量的線上交易數(shù)據(jù)，未來會通過數(shù)據(jù)的驅(qū)動，將線上線下打通讓內(nèi)容與交易產(chǎn)生更多連接。

“我們并不認為自己是一個純粹的電商平臺，而是新交易平臺，交易本身比渠道、形式更重要?！?/p>

02、社交平臺交易化的大趨勢“內(nèi)容會帶來更多更好的交易”

02、社交平臺交易化的大趨勢
“內(nèi)容會帶來更多更好的交易”

2016年初，嚴明的團隊在選擇創(chuàng)業(yè)方向，最終定調(diào)在女性時尚這個領(lǐng)域，他介紹當時主要有兩個思考。

首先，是理性層面的思考：

• 時尚領(lǐng)域在國內(nèi)一直是一個萬億級的市場，比如女裝，就是阿里最大的一個品類；
• 這個市場在中低端價位的產(chǎn)品已經(jīng)飽和，但較高價位的品牌服飾仍然比較保守，當時很多品牌在天貓都還沒有，即使是快時尚品牌的電商化也很低，比如 H&M 在2018年才正式開通天貓旗艦店；
• 網(wǎng)絡(luò)零售已經(jīng)成為零售業(yè)舉足輕重的構(gòu)成部分，用戶消費習慣發(fā)生了變化。

“萬億市場、行業(yè)保守、互聯(lián)網(wǎng)化程度低、用戶行為習慣發(fā)生變化”，觀察到這些特點后，LOOK 團隊判斷整個女性時尚行業(yè)一定會有一個巨大的轉(zhuǎn)變，未來一定會互聯(lián)網(wǎng)化。

其次，是感性層面的思考：

• LOOK 并不適合做下沉市場，不管是三年前還是現(xiàn)在，團隊都比較關(guān)注消費升級；
• 身邊人的習慣的變化，比如嚴明的太太，身邊的女性同事、朋友，這些城市女性的行為模式，選擇商品、挑選衣服的模式都已經(jīng)發(fā)生變化了，但是傳統(tǒng)的商業(yè)路徑還沒有跟上。

在當時已經(jīng)是由巨頭的“超級APP”把持流量入口的前提下，自建流量池很不現(xiàn)實。但 LOOK 團隊看到，用戶對“即看即買”的需求是很強烈，所以想到可以把商品直接推到流量端——即通過內(nèi)容連接到商品。

LOOK 剛開始運作的時候，是通過 H5 來實現(xiàn)的，但 H5 的效率不太高，最重要的是與 APP 的兼容度低，體驗比較差。

不久后，微信小程序上線，“其實小程序的出現(xiàn)，對我們來說是一個偶然事件，但它帶給 LOOK 一個新的，更有增長前景的機會。”

在創(chuàng)業(yè)之初，LOOK 就致力于跟很多的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者去建立好生態(tài)關(guān)系，接觸到非常多的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者。

嚴明講道：“我原來就一直在媒體，做內(nèi)容，所以非常理解這些內(nèi)容創(chuàng)作者，包括時尚博主、KOL 的狀態(tài)。對于電商變現(xiàn)，絕大多數(shù) KOL 并不擅長做，因為電商背后有很多供應(yīng)鏈、運營、物流等等非常多環(huán)節(jié)，他們會覺得這件事太重了?！?/p>

小程序出來以后，KOL 的電商才真正被激活。

2017年 LOOK 找到“宇宙第一時尚博主”gogoboi，達成了與 KOL 的第一次合作。

嚴明回憶道，當時在一個墻面斑駁、不到10平米的辦公室里，LOOK 團隊對著墻上掛著的投影儀同 gogoboi 講了幾十分鐘的 PPT， 分析了 LOOK 的商業(yè)模式和運營以及技術(shù)解決方案。

“大家聊完以后都覺得，這個事我們一定要去做，后面雙方就很快達成了合作，到現(xiàn)在 gogoboi 的電商小程序仍然是由 LOOK 在提供服務(wù)和技術(shù)支持?！?/p>

gogoboi 作為行業(yè)里很有影響力的人物，跟 LOOK 的合作一定程度上推動更多的人愿意去跟 LOOK 合作，LOOK 得以很快打開了小程序電商的市場。

目前，LOOK 已經(jīng)與石榴婆報告、商務(wù)范、ByFresh、AnnyFan、原來是西門大嫂等100+時尚博主進行了長期合作，覆蓋微信粉絲超過6000萬 。

值得一提的是，LOOK 與這些 KOL 全部都是獨家合作，在微信生態(tài)的小程序商店必須是由LOOK獨家來做。

LOOK 團隊非?？粗睾献?KOL 的調(diào)性，嚴明認為，供應(yīng)鏈、用戶、商品三者必須是在一個維度上去匹配，如果某個 KOL 的用戶非常下沉，客單價比較高的時尚商品是很難賣出去的。

很多與 LOOK 合作的大號，最大的收入可能還是來自于廣告，對他們來說，內(nèi)容調(diào)性、廣告主的調(diào)性和給用戶提供的商品，也必須吻合的。LOOK 目前主要合作的是時尚內(nèi)容類博主，這些博主的粉絲也集中在一二線城市，也是 LOOK 的目標用戶群體。

用嚴明的話來說，不可能存在一個號推的是香奈兒的廣告，最后給用戶提供的是“9塊9包郵”的產(chǎn)品。

在嚴明看來，廣告模式與電商模式，最終其實都是貨到人，這個路徑是否匹配是最關(guān)鍵的。

誕生于十年前的微博如今仍然沒有真正的做電商化，但是上線不到三年的抖音已經(jīng)非?？焖俚拇罱俗约旱纳虡I(yè)化、甚至搭建了平臺內(nèi)的交易體系。

內(nèi)容在除了廣告之外出現(xiàn)了更多元的變現(xiàn)形式，比如付費內(nèi)容、電商等等，但是目前成功的比例，以及市場化的規(guī)模其實還很小。

“在小程序、以及抖音購物車等新的技術(shù)形式，使得內(nèi)容與交易已經(jīng)不存在太多壁壘?！眹烂髡J為，這種連接將帶來交易的更加高效化，包括微博、B站、小紅書都在嘗試實現(xiàn)平臺交易化。

“消費者、技術(shù)、平臺、創(chuàng)作者，無論是從基礎(chǔ)能力、底層建設(shè)，還是參與方的心態(tài)都發(fā)生了巨大變化——平臺和工具社交媒體化，社交平臺交易化是兩個大的趨勢。”

03、時尚分眾：品牌即流量
“消費者訴求，通過合理的價格買到好東西”

當代消費市場正在面臨新的變革，但嚴明認為消費者仍然有不變的需求點：人的本質(zhì)會尋找好的品質(zhì)、更合理的價格。

在這個意義上，無論是通過一篇好的文章，還是通過直播或短視頻的形式，或者朋友圈的推薦，改變的只是發(fā)現(xiàn)商品到消費決策的過程，消費者想要通過合理的價格買到好東西的訴求不會改變。

“所以消費行業(yè)，最終的服務(wù)、最終的落地，一定是提供更好的產(chǎn)品，這是不變的?！爆F(xiàn)在有各種商業(yè)形態(tài)、各種風口出現(xiàn)，嚴明認為最后比拼的還是供應(yīng)鏈的能力——如何去提供商品的？

在女性時尚這個領(lǐng)域，LOOK 選擇的是品牌集合（multi-brands）的形式。由于此前觀察到，在品牌側(cè)，尤其是最新的品牌側(cè)（小眾品牌、設(shè)計師品牌等），整個市場還是比較保守的，LOOK 將重心放在與全球頂尖時尚品牌建立直接的合作。

嚴明表示，LOOK 在時尚電商領(lǐng)域積累了大量的時尚購物數(shù)據(jù)，以及品牌供應(yīng)鏈。

特別是新品市場，在供應(yīng)鏈的深度整合，整個全平臺已經(jīng)有了近5000個品牌，基本覆蓋了女性的服飾鞋包領(lǐng)域內(nèi)，市場上非常活躍的海內(nèi)外設(shè)計師品牌，最近還與全球范圍內(nèi)50多個小眾網(wǎng)紅品牌建立了深度合作。

LOOK 團隊觀察到，在女裝零售市場，由于電商帶來的渠道變革，越來越多的新品牌在出現(xiàn)，用戶的選擇面也越來越廣了，很多女性用戶漸漸形成了自己的穿搭風格。

“我們覺得未來一定是越來越分眾的市場，每一個分眾市場其實就是一個細分的流量市場。”嚴明認為，在分眾化趨勢下，小眾時尚品牌其實有了更多機會。雖然每個小眾品牌的相對流量都不大，但如果能把二十到三十個已經(jīng)形成自己分眾用戶的品牌聚合在一起的時候，就是一個比較大的流量。

“每一個小眾品牌可能從絕對量來說，肯定不如以往的大品牌，但是這些品牌在以非?？斓乃俣葔汛?，因為他們更符合社交媒體的時代。”嚴明稱，對 LOOK 來說，“品牌即流量”。

這種思路在 LOOK 的線下門店有更直觀的體現(xiàn)，LOOK STORE門店中，多是全球頂尖設(shè)計師品牌：來自愛丁堡的年輕品牌 Strathberry，來自倫敦的設(shè)計師品牌 Shrimps、保加利亞的 By Far 等。

這些設(shè)計師品牌，是從 LOOK 平臺上將近五千個全球時尚品牌中精選出來的，并通過品牌集合店（multi-brands）的形式在線下進行展出、銷售。

LOOK 從全球的幾百個上千個品牌里精選出很多有特色的品牌，目前，已經(jīng)與 Net-A-Porter、Shopbop、Revolve 等海外電商平臺, By Far、Shrimps、Strathberry 等海外時尚品牌建立了合作。

針對品牌商的選擇，LOOK 有兩種方式：

• 一是基于數(shù)據(jù)去查看當下流行、受關(guān)注的是哪些品牌，LOOK 去邀約進行合作；
• 二是一些品牌商主動找到 LOOK，將商品寄過來進行試用評測，LOOK 會通過材質(zhì)、活躍度、價位、流量等因素去遴選。

“我們對品牌的選擇，本質(zhì)上還是基于數(shù)據(jù)去做評測?！?/p>

LOOK 平臺上的商品，也會有意識地規(guī)避與天貓、京東這類綜合電商平臺的重合，很多 LOOK 合作的品牌并不會出現(xiàn)在天貓、京東上。

同時，LOOK 團隊也有考慮，在這些綜合電商平臺上開設(shè) LOOK STORE 的線上店鋪。

嚴明還指出，因為成熟的品牌從品質(zhì)到供應(yīng)鏈都比較容易保證，對于 LOOK 來說，與品牌方建立關(guān)系意味著自身不必承擔過重的倉儲、物流、周轉(zhuǎn)等壓力。

目前，LOOK 主要通過“一件代發(fā)”模式，并不實際控制庫存，而是通過自行研發(fā)的PMS系統(tǒng)，覆蓋上百萬種最新時尚單品，連接全球30大時尚電商和近千個品牌商家，系統(tǒng)直接同步商品信息、價格、折扣、訂單等，并且擁有美國、法國、香港和韓國四個轉(zhuǎn)運站，真正實現(xiàn)全球時尚單品的一站式購買和履約。

客服方面，則是 LOOK 自己去完成的，包括購買、郵寄到售后的全鏈路，不管是合作 KOL 還是 LOOK 的 APP、小程序、線下店，用戶對接的都是 LOOK 的自有客服團隊。

04、數(shù)據(jù)驅(qū)動的時尚生意“保持良性的增長是第一位的”

04、數(shù)據(jù)驅(qū)動的時尚生意
“保持良性的增長是第一位的”

嚴明認為，目前 LOOK 最核心的能力就是數(shù)據(jù)的分析和整合能力：

• LOOK 會觀察全球的社交平臺（如pinterest、instagram、微博、小紅書等），現(xiàn)在在流行什么樣的品牌；
• 根據(jù) KOL 用戶在 LOOK 平臺上留下的行為數(shù)據(jù)，如瀏覽、添加購物車、購買退換等等，和品牌、品類、價位帶結(jié)合起來，形成對每一個合作的流量主自己流量的準確分析；
• 然后把這種數(shù)據(jù)化的能力，包括對 KOL 用戶的數(shù)據(jù)化分析能力賦能給 KOL，讓他們明確自己的用戶在關(guān)注什么樣的品牌，什么樣的趨勢，接下來再做的推薦就更有針對性。

LOOK 將線下的新零售業(yè)務(wù)，看作一種新的輸出方式。通過 LOOK STORE 的線下門店與線上業(yè)務(wù)的結(jié)合，把供應(yīng)鏈的能力整合輸出。

嚴明介紹，LOOK 在線上線下的聯(lián)動包含兩個層面：

第一，是 LOOK 的會員體系在線上和線下是通用的。一個用戶可以同時在 LOOK 的線上線下獲取相應(yīng)的積分，獲得與用戶等級一致的服務(wù)。將用戶在線上線下瀏覽的商品數(shù)量，最后達成的交易數(shù)量這些數(shù)據(jù)進行對比整合后，LOOK 能更清晰的了解用戶需求。

第二，線上和線下是不同的場景，如何用不同的場景去讓用戶更多地停留在 LOOK 的服務(wù)中，與 LOOK 這個平臺發(fā)生關(guān)系很重要。線上和線下不同的場景，解決的消費需求和滿足的消費圍度是有區(qū)別的，所以如何針對不同的消費場景和需求去更好地服務(wù)，LOOK還會做更多的探索。

目前 LOOK 已有的線下店整體的運營數(shù)據(jù)比較理想，在相同的品類的表現(xiàn)都非常的出色，尤其是線上線下的聯(lián)動部分。

LOOK 把很多線上的用戶往線下去引導，從線上導流到線下的銷售占比20%左右，同時，線下門店的用戶也有約20%的增量導流到線上。

在這個過程中，LOOK 發(fā)現(xiàn)很多用戶有體驗的需求，而且很多在線下體驗過的用戶回到線上后活躍度會有30-40%的增幅。

同時，LOOK 還在線下與一些 KOL、品牌合作了活動。

5月，中國設(shè)計師包包品牌 ZESH 和 LOOK 攜手，以“Travel with ZESH”為快閃主題，將土耳其浪漫熱氣球和 ZESH 產(chǎn)品相結(jié)合，在 LOOK STORE 上海新天地門店舉行了為期2周的創(chuàng)意快閃。同時，ZESH SS19 限量系列也在門店獨家發(fā)售。

6月12日，在北京芳草地 LOOK STORE 門店，人氣時尚博主原來是西門大嫂進行了 LOOK 門店的首次騰訊直播，以穿搭為主題，直播1小時流量人次3w+，當晚多款直播單品售罄。

6月29日，在上海新天地南里的 LOOK STORE 門店，gogoboi 舉辦了主題為“最后的晚餐”的概念快閃活動，把線上合作的30+國潮品牌搬到了線下，Susan Fang、密扇、xiao li、尤目、howl studio等品牌都有陳列。googboi 也在周末來到了 LOOK STORE 上海新天地門店和粉絲進行現(xiàn)場互動，同時現(xiàn)場進行了微博直播，觀看人次高達80萬。

LOOK 目前主要有三大塊的業(yè)務(wù)：

• KOL電商（聚焦在微信生態(tài)，與時尚KOL 的合作）；
• 線下業(yè)務(wù)，獨立做新零售；
• 自有線上平臺 LOOK 自有的APP、小程序

KOL 電商占60-70%左右的業(yè)務(wù)量，自有業(yè)務(wù)量占30-40%左右。其中，目標為中高端用戶的 KOL 絕對營收數(shù)字比較高，微信上平均的客單價在八百多，在行業(yè)中屬于非常高的范疇。同時，由于選擇的是比較成功、業(yè)務(wù)能力比較強的品牌商，LOOK 的退貨率、客訴遠遠低于淘寶等綜合電商的平均水平。

目前在 LOOK 平臺上也有少量男士、兒童的產(chǎn)品，但兩三年內(nèi) LOOK 的重心仍然聚焦在女性時尚這個領(lǐng)域中——服務(wù)有購買力、對時尚有要求的都市時髦女性。

嚴明介紹，目前 LOOK 的年營收在三到四個億，屬于微虧狀態(tài)，正在朝著盈虧平衡的方向發(fā)展。

LOOK 的核心追求是在相對比較良性的財務(wù)指標情況下的營收增長，目前還不會把利潤作為主要目標。嚴明說：“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)規(guī)模是第一位，但規(guī)模應(yīng)該是來自于良性的拓展，而不是盲目的燒錢?！?/p>

提供服務(wù)支持，是 LOOK 過去兩三年以及現(xiàn)在的核心業(yè)務(wù)未來，線下 LOOK STORE 門店將是 LOOK 以后的核心方向之一，同時 LOOK 也在關(guān)注微信生態(tài)中與用戶交互能力，比如騰訊直播，以及密切關(guān)注并調(diào)研微博、抖音、小紅書，會在近期開始新平臺的開拓。

“不管什么渠道，小程序也好、APP也好，還有線下門店，我們最終想達成的，是讓更多的用戶與 LOOK 聯(lián)系在一起?！?/p>

文：程杰 京晨宇@藍鯨渾水（hunwatermedia）

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