你對(duì)私域流量的看法，大概率全是錯(cuò)的！

私域流量這個(gè)概念，你肯定已經(jīng)聽過了。

圍繞這個(gè)概念，有人說，在私域流量時(shí)代，每一個(gè)To C的生意都值得重新做一遍。也有人說，私域流量的概念大火，僅僅是因?yàn)榧追經(jīng)]有錢了。

我的觀點(diǎn)是：以上看法全錯(cuò)。

私域流量遠(yuǎn)非萬能解藥，也不是甲方的權(quán)宜之計(jì)這么簡單。

私域流量流行的背景是流量成本不斷變高，企業(yè)獲客的壓力不斷變大，這個(gè)可以參考我之前的文章后流量時(shí)代，關(guān)于創(chuàng)業(yè)、流量和增長的一點(diǎn)思考。文章中對(duì)私域流量概念也有一些基本的介紹。

但這僅僅是背景，為什么流量成本上升，企業(yè)就要做私域流量，這兩者并沒有必然聯(lián)系。

先舉個(gè)例子。提到北京烤鴨，大部分外地朋友會(huì)想到的是全聚德。但對(duì)本地人來講，全聚德可能更像是騙外地游客的景點(diǎn)。

最近，全聚德發(fā)布了上半年財(cái)報(bào)，營業(yè)額7.58億，同比去年上半年的8.75億縮減13.4%；凈利潤為3227.8萬元，同比去年同期的7779.2萬元大幅下滑58.5%。

有人評(píng)價(jià)全聚德，“價(jià)格高，服務(wù)差，味道也一般”，這或許是我們不再去全聚德的理由。雖然我們都不去，但是全聚德還是客源不斷，因?yàn)樗碱I(lǐng)了非常好的流量入口。

對(duì)于這部分幾乎必然會(huì)去一次全聚德的用戶來講，全聚德的服務(wù)、價(jià)格甚至味道都不重要。

因此，對(duì)于全聚德們來說，生意是好做的。

對(duì)于其他大部分行業(yè)來說，其實(shí)也是一樣。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，給企業(yè)和品牌帶來了大量的機(jī)會(huì)。

50分的產(chǎn)品，花100分的資金去推廣，就能有80分的效果。所以大家都在不斷尋找新賽道，找一個(gè)能讓豬都能飛起來的風(fēng)口。

但是豬就是豬，飛起來之后大概率還是要摔在地上。

互聯(lián)網(wǎng)市場從增量逐步轉(zhuǎn)為存量，我們發(fā)現(xiàn)兩個(gè)很嚴(yán)肅的問題，一個(gè)是50分的產(chǎn)品很難推廣出效果了，另一個(gè)是同樣都是80分的產(chǎn)品，用戶也有了更多的選擇。這就要求企業(yè)反過來提升產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)也能建立自己的用戶流量池，不過度依賴外部流量。

全聚德的反面是西貝莜面村。一方面在產(chǎn)品、服務(wù)方面做了很多的創(chuàng)新，比如“不好吃不要錢”的策略等。怎么樣沉淀用戶呢？西貝莜面村店員的客服微信就有1000多個(gè)，沉淀了上百萬的消費(fèi)者。因?yàn)橛薪y(tǒng)一的內(nèi)容規(guī)劃，這些個(gè)人號(hào)的管理成本并不高。

同時(shí)，西貝莜面村做這件事情，并不是以微商式的急功近利的方式來做營業(yè)額增長的。但是通過店員直接連接上百萬消費(fèi)者，將品牌廣告做到了你的朋友圈，這種想象空間不可謂不大。

當(dāng)然，私域流量不是靈丹妙藥，不是說我們讓客戶關(guān)注了公眾號(hào)，進(jìn)了我們的社群，加了客服的微信，我們的業(yè)務(wù)就必然會(huì)有天翻地覆的變化。

私域流量的本質(zhì)是運(yùn)營，從概念到落實(shí)，還有很長的路。

最近給企業(yè)做用戶增長方式診斷，發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)在私域流量應(yīng)用方面的一些問題。

照葫蘆畫瓢，卻只學(xué)到了表面

某餐飲企業(yè)，線下門店較少，定位中高端，看到同行也在做這個(gè)業(yè)務(wù)，于是也做跟進(jìn)策略。

具體的轉(zhuǎn)化路徑也做的有模有樣，但企業(yè)員工還是反饋這個(gè)事情沒有什么效果，從門店的營業(yè)額上來看，也幾乎沒有差別。

溝通之后，我發(fā)現(xiàn)了問題所在。根本來說，還是不專業(yè)。老板想的是，不就是加人，然后發(fā)發(fā)朋友圈嗎，有什么難的？

知道要把人導(dǎo)流到客服的微信上來，但是后面怎么做內(nèi)容，怎么做轉(zhuǎn)化，推什么樣的產(chǎn)品，完全沒有概念。

線下門店是流量金礦，但是對(duì)于這樣一個(gè)金礦，大部分企業(yè)還是不知道應(yīng)該如何做有意義的挖掘。未來私域流量的應(yīng)用場景，很重要的部分，是線下。因?yàn)榫€下場景成本更低，而且用戶信任更容易建立。

覺得私域流量概念是微商的升級(jí)版，和品牌調(diào)性不符合

這也是我在和一些大的品牌方聊的時(shí)候，對(duì)方會(huì)有的顧慮，覺得私域流量是微商的玩法，我們要是也做的話，會(huì)對(duì)品牌有傷害。

針對(duì)所謂的品牌微商化，KOL和KOC之爭，最近也特別火。站KOL的和站KOC的打得火熱，但我看來，兩者并不沖突。

投KOL就高大上，投KOC就是Low？從廣告人的嘴里說出來這話，就有點(diǎn)像是CHANEL的柜姐，看著自家VIP背了ZARA的包，說的酸言酸語。

在客戶看來，參加活動(dòng)背好包，出門買菜背個(gè)一般的包，很正常嘛。KOL和KOC也能很好的搭配，KOL負(fù)責(zé)帶品牌聲量，KOC來賣貨，挺好。

對(duì)私域流量更大的誤解，是對(duì)其污名化。

微商做的算不算私域流量，當(dāng)然算。那是不是私域流量就是微商，當(dāng)然不是。

就像我前面舉的例子，你在西貝莜面村店員的微信朋友圈中，幾乎看不到太多的硬廣，而是很多親子類、趣味性的內(nèi)容，只是場景都是西貝店里。這樣的內(nèi)容你會(huì)反感嗎，這樣的內(nèi)容，你會(huì)覺得是微商嗎？

并且，通過私域流量與消費(fèi)者接觸的方式，也有很多種，企業(yè)完全可以根據(jù)自身的情況，選擇個(gè)人號(hào)、微信群、公眾號(hào)和其他新媒體平臺(tái)來與消費(fèi)者做連接。

沒有哪種方式本身是Low的，Low的是行為。

私域流量的玩法很多。對(duì)于企業(yè)來說，我們選擇做私域流量是為了什么？

不同行業(yè)、不同群體，對(duì)于私域流量的需求不盡相同。

簡單聊一下，兩個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域吧。

線下場景

如餐飲、服裝、旅游等等；

線下客戶做私域流量，還處在一片藍(lán)海之中。

首先是獲客成本低，用戶源源不斷地導(dǎo)入私域流量池，同時(shí)通過裂變活動(dòng)，成本還會(huì)更低。

在有效轉(zhuǎn)化路徑的加持下，會(huì)對(duì)交易額起到很大的幫助。通過我們的測(cè)算，這類企業(yè)
在私域流量部分的ROI可以達(dá)到5倍以上，規(guī)模企業(yè)成本會(huì)更低。

以后你去餐廳吃飯，服務(wù)員來和你說，“加個(gè)微信吧，我們有禮品送?！边@個(gè)時(shí)候你就明白了，你已經(jīng)要成為他的私域流量了。

線上場景

社交電商、保險(xiǎn)、在線教育、自媒體、母嬰和美妝等等；

線上企業(yè)和線下企業(yè)不完全一樣。以上幾類群體，實(shí)際上獲客成本都很高，選擇私域流量可以說是這類企業(yè)為數(shù)不多的選擇之一。

私域流量主要起到的是提升轉(zhuǎn)化和降低成本的作用。

很多企業(yè)早在私域流量這個(gè)概念出現(xiàn)之前，就已經(jīng)在做類似的事情。企業(yè)決定要不要做一個(gè)行動(dòng)，并不是要去根據(jù)這些概念來套用企業(yè)的業(yè)務(wù)。畢竟生病時(shí)百度一下癥狀，我們可能都懷疑過自己是不是得了癌癥。

梳理一下業(yè)務(wù)，趁著紅利期還沒有完全消退，來做做嘗試也是好的。

文：有點(diǎn)自我@有點(diǎn)自我

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