首席增長官：數(shù)據(jù)分析思維是什么

有同學(xué)問“老師，我去面試，被評(píng)價(jià)為：沒有數(shù)據(jù)分析思維。他們說我偏向銷售管理，而不是銷售分析。老師我不明白，銷售管理和分析區(qū)別是啥？”

答：銷售，銷售管理，銷售管理的分析，這三者在思維上的區(qū)別，可以一個(gè)簡單的例子來概括

銷售代表的思維：

• 面對(duì)這個(gè)客戶，我要跟他說什么？
• 除了說，還要不要做個(gè)產(chǎn)品展示？
• 產(chǎn)品展示完了，是不是跟他講有活動(dòng)，不下單就錯(cuò)過了？
• 誒呀，他還沒下單，我趕緊記下他的電話，過3天再聯(lián)系一下。

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的思維：

• 我的目標(biāo)是多少業(yè)績？
• 已經(jīng)完成了多少業(yè)績，還欠多少業(yè)績？
• 欠的業(yè)績是哪些銷售團(tuán)隊(duì)欠的，他們有希望補(bǔ)回來不？
• 我想讓這些欠債的補(bǔ)回來，他們得抓什么動(dòng)作才能補(bǔ)回來？
• 我看這些欠債的是沒戲補(bǔ)回來了，哪其他團(tuán)隊(duì)誰能幫我搞掂！

銷售數(shù)據(jù)分析師的思維：

• 我的目標(biāo)是多少業(yè)績？完成進(jìn)度是多少？（同管理）
• 我們?yōu)槭裁磿?huì)欠業(yè)績？是正常波動(dòng)還是異常波動(dòng)？
• 如果是正常波動(dòng)，什么時(shí)候能回暖？到回暖之前還得跌多少？
• 如果是異常波動(dòng)，是全局問題還是局部問題，持續(xù)問題還是短暫問題？
• 如果是異常波動(dòng)，原因有哪些？各個(gè)原因的輕重緩急如何？
• 目前排除這個(gè)原因的手段，有多少種？目前情況下哪一種ROI最高？（同管理）

大概就是這感覺。

解釋一下，銷售和銷售管理的區(qū)別是：執(zhí)行和管理的區(qū)別。銷售作為一線執(zhí)行，關(guān)注的是具體的一個(gè)個(gè)動(dòng)作。而管理要關(guān)注的是全局，要看全局就得先看目標(biāo)，看進(jìn)度，看一共有多少渠道多少手段，最后才是細(xì)節(jié)。

PS：這也是為啥很多做一線執(zhí)行的人，吐槽上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候一套一套，但是自己卻從來不被人認(rèn)可。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)做一個(gè)動(dòng)作是很正常的，同樣，一線不會(huì)看數(shù)據(jù)，不會(huì)抓進(jìn)度，不會(huì)分配任務(wù)的也是大把。將軍不會(huì)拼刺刀只能代表他不是個(gè)好士兵，不能代表他不是個(gè)好將軍。

銷售管理與銷售分析的區(qū)別，則是業(yè)務(wù)與分析的區(qū)別。業(yè)務(wù)也經(jīng)?？磾?shù)據(jù)，但業(yè)務(wù)關(guān)注的是目標(biāo)和結(jié)果，對(duì)業(yè)務(wù)而言，結(jié)果好一切都好，所以到底能干什么，能怎么干才是核心。而分析關(guān)注的是事實(shí)，是邏輯，是嚴(yán)謹(jǐn)性，所以分析會(huì)花更多心思去論證問題，而不是：“搞這個(gè)無非就是兩條路“

PS：這也是為啥做分析的經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)嫌棄沒深度，大部分是因?yàn)檎撟C的部分太少了，只是簡單的呈現(xiàn)了數(shù)據(jù)而已。

同樣的，比如拿運(yùn)營舉例

運(yùn)營專員

• 選什么禮品最吸引人？
• 活動(dòng)規(guī)則的文檔該怎么寫？
• 活動(dòng)參與條件是不是太高了？
• 這個(gè)推廣文案，哪里有模板可以抄？
• 活動(dòng)參與的鏈接，開發(fā)小哥哥還沒給我呢！

運(yùn)營經(jīng)理

• AARRR指標(biāo)，當(dāng)前要抓哪個(gè)？
• 活躍率最近下跌，要不要馬上做？
• 一個(gè)活動(dòng)夠不夠把活躍率指標(biāo)搞起來？
• 如果單靠活動(dòng)不夠，商品/用戶還得什么配合?
• 活躍率上去了，轉(zhuǎn)化不能跌下來，咋辦能兩頭兼顧？

運(yùn)營數(shù)據(jù)分析：

• AARRR指標(biāo)，當(dāng)前現(xiàn)狀如何？
• 活躍率看起來在跌，但真實(shí)原因是什么？
• 活躍率真的是最核心問題嗎，背后還有什么？
• 用戶、商品、推廣哪一個(gè)的影響更大，有多大？
• 如果這次要做，從哪個(gè)用戶層級(jí)，哪個(gè)推廣渠道下手更好？

運(yùn)營專員思考的是拼刺刀的問題：規(guī)則、文案、圖片。運(yùn)營經(jīng)理思考的是排兵布陣的問題：目標(biāo)、行動(dòng)方式、作戰(zhàn)計(jì)劃。運(yùn)營數(shù)據(jù)分析，要解答更深層的問題，特別是互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營，往往AARR五個(gè)指標(biāo)相互牽扯，短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)行抬活躍率，肯定轉(zhuǎn)化下跌?；钴S率低即可能是存量的問題，也可能是新增的問題。要綜合性分析才能鎖定真正原因，不能干：按下葫蘆浮起瓢的事。

SO，下次遇到這種問題之前，可以想想，自己嘴邊是不是又溜出來了：”運(yùn)營就是一句話，AARRR夠啦，開場插起五根棍，哪根短了就搞他，活躍不夠上轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)化不足把券發(fā)，要是手頭沒費(fèi)用，寫篇文案忽悠下“這些做運(yùn)營的人早就知道了，講點(diǎn)人家不知道的哈。

文：陳老師@接地氣學(xué)堂

首席增長官CGO薦讀小紅書推廣：

• 《?神策數(shù)據(jù)CEO桑文鋒：以數(shù)據(jù)思維與數(shù)據(jù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)增長》
• 《 桑文鋒：首席增長官從數(shù)據(jù)思維驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品和運(yùn)營 》
• 《 增長黑客：用戶分層運(yùn)營并不難》

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增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…