你的產(chǎn)品想0成本漲千萬粉？流量池都說了那些

國(guó)慶階段我看了混沌大學(xué)的推送，真的是被瑞幸咖啡楊飛吸引了，他在分享瑞幸咖啡的營(yíng)銷案例雖然精短但干貨十足，也因此我一直希望能去拆解及了解這個(gè)項(xiàng)目。

話說我給自己定了個(gè)目標(biāo)，2周拆解一個(gè)項(xiàng)目，瑞幸咖啡是我拆解的第一個(gè)項(xiàng)目，拆解的邏輯會(huì)結(jié)合流量池的觀后感結(jié)合在一起，下面正式開始。

流量池這本書我理解是講流量怎么運(yùn)營(yíng)，而主要從三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行講解

• 1 流量獲取的方式及弊端
• 2 裂變營(yíng)銷怎么帶來更多流量
• 3 如何讓活躍用戶帶動(dòng)沉睡用戶

[title]1流量獲取的方式及弊端[/title]

流量獲取的方式有兩類，一是依靠付費(fèi)推廣帶量，無論是SEM，亦或者是新媒體DSP，首先要面臨89%的營(yíng)銷費(fèi)用浪費(fèi)的情況，除了自建立起數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)平臺(tái)，更要依靠產(chǎn)品品牌自帶流量。

產(chǎn)品品牌自帶流量的用戶無論是忠誠(chéng)度還是轉(zhuǎn)化率都更高，那么這一塊用戶需要聚焦場(chǎng)景，做產(chǎn)品的同學(xué)肯定對(duì)場(chǎng)景有深刻的了解，三個(gè)貫穿產(chǎn)品始終——“用戶、問題、場(chǎng)景”。

關(guān)于品牌流量的目的是占領(lǐng)用戶心智，讓用戶先認(rèn)知、再認(rèn)同、最后進(jìn)行認(rèn)購，想要實(shí)現(xiàn)這樣的目的必須要做好產(chǎn)品的定位，而定位的策略總的來說就是要突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然這種優(yōu)勢(shì)是用戶關(guān)心的點(diǎn)，包裝自己產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)的地方，與對(duì)方產(chǎn)品有差異化，去搶奪精準(zhǔn)用戶。

[title]2裂變營(yíng)銷怎么帶來更多流量[/title]

裂變用戶是讓你現(xiàn)有用戶給你帶更多用戶量，讓你迅速獲得百萬粉絲，甚至是0成本去獲得這些。但裂變營(yíng)銷是有三個(gè)大前提。

首先是你需要種子用戶，這些種子用戶的質(zhì)量比數(shù)量要重要，而且要有影響力能給你及產(chǎn)品去反饋意見。

其次裂變是需要誘餌，用戶的分享行為是需要刺激的，可以用精神或者物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)去吸引用戶，當(dāng)然這些是要你用戶能關(guān)心的，你的誘餌是需要能吸引用戶的。

最后分享渠道是能造成互動(dòng)談資的，我理解誘餌是讓用戶想做出分享或者參與的這個(gè)行動(dòng)，而分享的趣味是刺激用戶去做這件事。

裂變營(yíng)銷的規(guī)則大體有三類

• 1 分享可得
• 2 分享并且達(dá)到某種條件才能得到禮品
• 3 結(jié)合二級(jí)復(fù)利規(guī)則

其實(shí)書中提到了裂變營(yíng)銷有很多手段，但個(gè)人認(rèn)為這三大類是常見手段，而其他手段都是在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行裂變的。

那么如何你關(guān)心二級(jí)福利規(guī)則，就需要去建立相應(yīng)的規(guī)則，需要技術(shù)控制防止羊毛黨，而整個(gè)流量裂變可以用一個(gè)公式來表示。
流量裂變=平臺(tái)+創(chuàng)意+福利+技術(shù)。

[title]3如何讓活躍用戶帶動(dòng)沉睡用戶[/title]

用戶積分體系是激勵(lì)用戶的一種手段，有三個(gè)要點(diǎn)

• 1 積分:有效積分展示成就
• 2 徽章：虛擬身份及團(tuán)隊(duì)標(biāo)記
• 3 排行榜：榮耀

在這一塊游戲、電商、論壇是玩轉(zhuǎn)的比較溜，當(dāng)然也要防止積分濫發(fā)導(dǎo)致的積分通脹，關(guān)于積分體系怎么搭建在這里不多做介紹，因?yàn)樽髡咛岬囊膊欢啵竺嫖視?huì)拆解相應(yīng)的案例去學(xué)習(xí)。

此外還可以把微信服務(wù)號(hào)做成輕型的app，讓用戶沉淀在其中，那么就算用戶短時(shí)間流失了，但只要沒有取關(guān)公眾號(hào)，則后續(xù)還是有機(jī)會(huì)再轉(zhuǎn)化。

在做微信服務(wù)號(hào)有三個(gè)功能模塊

• 1 業(yè)務(wù)功能模塊
• 2 品牌展示及信息公告
• 3 營(yíng)銷動(dòng)作

業(yè)務(wù)功能模塊這個(gè)很好理解，可以做個(gè)小程序接在菜單上，向用戶提供相應(yīng)的功能，而關(guān)于第二點(diǎn)是整個(gè)微信服務(wù)號(hào)的定位及展示出來，比如說設(shè)置關(guān)注自動(dòng)回復(fù)、消息自動(dòng)回復(fù)等等，以及頭像、信息簡(jiǎn)介，這些都是強(qiáng)有力的說明你整個(gè)產(chǎn)品的品牌。

最后關(guān)于營(yíng)銷動(dòng)作我們一般是用圖文或者H5來實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然圖片、視頻也可以去實(shí)現(xiàn)。

最后我想說下AARRR增長(zhǎng)黑客模型，這個(gè)分為5層

• 1 拉新
• 2 促活
• 3 留存
• 4 變現(xiàn)
• 5 自傳播（裂變）

而關(guān)于自傳播這一點(diǎn)，更多是和裂變掛鉤，總的來說我看完流量池這本書感悟很多，我認(rèn)為作者說的流量池思維，是在鼓勵(lì)我們激勵(lì)用戶給我們帶來更多用戶，也是在鼓勵(lì)我們?nèi)ソ⒏袠?biāo)識(shí)的品牌印象，去吸引到更多的關(guān)注者。

最后我試著拆解了瑞幸咖啡項(xiàng)目，而瑞幸咖啡是一款很有特色的產(chǎn)品。

一款好的產(chǎn)品我認(rèn)為有二個(gè)特點(diǎn)，一是用戶體驗(yàn)好，盡可能避免給用戶帶來騷擾，蘋果這一塊一直很優(yōu)秀；第二是產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)品對(duì)比有明顯自己的特色，還有個(gè)第三個(gè)是加分項(xiàng)，即產(chǎn)品自帶傳播屬性，即用戶激勵(lì)體系。

那么關(guān)于這三點(diǎn)我會(huì)通過對(duì)瑞幸咖啡產(chǎn)品分析進(jìn)行論述，通過產(chǎn)品、服務(wù)、包裝、特色這四個(gè)緯度

首先是產(chǎn)品路徑，業(yè)務(wù)邏輯清晰明確，但產(chǎn)品的默認(rèn)自提功能讓我差一點(diǎn)就點(diǎn)錯(cuò)了，不過這個(gè)設(shè)計(jì)有可能是故意為了引流到線下而設(shè)置的。

產(chǎn)品亮點(diǎn)我主要提煉是由五個(gè)環(huán)節(jié)，但真正核心的是三個(gè)，首先是咖啡制作過程是可以觀看的，其次是產(chǎn)品的詳情頁在鼓勵(lì)用戶定制化口味，我甚至可以收藏口味，最后是產(chǎn)品默認(rèn)自提引流線下的做法。

標(biāo)明清楚了關(guān)于附件咖啡的地址，根據(jù)距離進(jìn)行排序，如果不是因?yàn)榈囟伪容^偏僻，那么我可能確實(shí)是會(huì)去咖啡店里坐。

最后服務(wù)及產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，和順豐合作保證了運(yùn)送速度，而包裝確實(shí)也花了一些心思在里面，比如說防撒漏的小貼紙，以及承諾賠付的短信。

從這幾塊流程的使用感覺，我認(rèn)為瑞星咖啡的成功并不是偶然，一個(gè)經(jīng)過打磨的產(chǎn)品，有明顯的標(biāo)識(shí)和特色，能夠解決用戶的問題，并且懂得怎么去搭建激勵(lì)用戶體系，而且產(chǎn)品背后還有資本在推動(dòng)。

如果純粹是在燒錢，那么是留不住用戶的，但瑞幸咖啡的產(chǎn)品肯定是經(jīng)過打磨的，能保證基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程都比較順暢，而且不騷擾用戶，很少產(chǎn)品能做到.

當(dāng)然但最核心的是產(chǎn)品設(shè)置線下引流的機(jī)制，那么消費(fèi)者如果到了線下店鋪，如果做好相應(yīng)的服務(wù)，那么可能有些消費(fèi)者就會(huì)直接去店里消費(fèi)。

結(jié)尾了，這邊說下個(gè)人感受，即我的危機(jī)感越來越重，在往后的日子會(huì)有更多傳統(tǒng)企業(yè)涌入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，會(huì)有更加優(yōu)秀的人才一起和你競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然也會(huì)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)還是產(chǎn)品經(jīng)理而言，未來的挑戰(zhàn)會(huì)更大，要更加注重去吸取更多知識(shí)，而我相信增長(zhǎng)黑客在未來會(huì)是很炙熱的職位，裂變傳播會(huì)越來越被重視，當(dāng)然隨之而來的也會(huì)有擼羊毛黨的成長(zhǎng)，所以關(guān)于積分體系的搭建以及如何用技術(shù)手段降低被擼羊毛的金額，那么也是很具有爭(zhēng)議性的話題。

文：橙子/橙子運(yùn)營(yíng)觀

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