作為一座北方城市，臨沂名氣不大但實(shí)力不容小覷?！拔锪髦肌薄吧藤Q(mào)之城”“宜居之城”都是它的城市名片。得益于發(fā)達(dá)的小商品批發(fā)市場，有人將臨沂喻為“北義烏”，每年近千萬零售商涌入這座城市，帶走上千億的小商品。

如今，“北義烏”又多了一張城市名片：北方的“直播帶貨第一城”。直播帶貨在臨沂催生出許多隱形富豪，他們的主陣地并不在批發(fā)市場，而在新建的直播電商產(chǎn)業(yè)園中，一個(gè)個(gè)不到20平米的直播間，每天創(chuàng)造著上千萬的銷售額。

很快財(cái)富的味道吸引來了一批草根追風(fēng)者，他們來自外地，在臨沂無根無土，有的只是一腔求富的熱血。這些草根追風(fēng)者沒有實(shí)力與臨沂土著正面競爭，他們另辟蹊徑，選擇了新賽道：直播帶貨。直播鏡頭前的他們賣著1元1件的小商品，心里卻揣著一夜暴富的夢想。

500元搏萬元月薪

快手用戶生態(tài)報(bào)告顯示：2019年，臨沂快手直播電商交易額超 100 億元，占據(jù)快手電商交易總額的20%。

23歲的小華剛來到臨沂時(shí)，兜里只裝著500元，300元租了一間小屋，剩下的200元吃飯。早他兩年來臨沂創(chuàng)業(yè)的同鄉(xiāng)拍拍他的肩膀說：“你膽子可比我大，啥都沒有也敢出來闖?！敝辈ナ莻€(gè)慢活兒，小華的錢只夠支撐一個(gè)月，如果一個(gè)月后，直播沒開張呢？

小華笑了笑道：“那就提桶跑唄！”23歲的他送過外賣、干過電子廠、在家躺平很久，千篇一律的工作令他麻木，即使沒活干他也不想回到電子廠了。老鄉(xiāng)叫他來臨沂和他搞直播并保證“只要肯苦，每月至少萬元起步，比上班有奔頭”。小華心里沒底，自己沒有專門學(xué)過直播，老鄉(xiāng)說：“我也沒學(xué)過呀！這行都是‘野路子’，粉絲不愛看專業(yè)主播，就愛看有特色的。”

在老鄉(xiāng)的邀請下，小華帶著500元來到了臨沂，成為了一名草根快手主播。培訓(xùn)時(shí)，老鄉(xiāng)告訴他，做直播關(guān)鍵是要“野”，“你在臨沂街頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這里至少有10萬人是主播，小市場里有，湖邊有，街上有，農(nóng)村有，萬物皆可播，直播的環(huán)境只是吸引粉絲的手段，帶貨的價(jià)格必須‘野’才能有銷售。”

▲圖源：unsplash

小華問：“要多野？”“要多野有多野！”老鄉(xiāng)答道：“我們臨沂別的不多，便宜的小商品多的是。直播里你要舍得投錢，多搞幾款引流商品，比如20包裝的抽紙，外面賣20元，你在直播間標(biāo)免費(fèi)送，加入粉絲團(tuán)就能參與，給自己積累人氣。多搞些1元的爆款，半賣半送。現(xiàn)在消費(fèi)者都精明著呢，沒有羊毛他們不來的?！?/p>

在老鄉(xiāng)的幫襯下，小華第一個(gè)月直播，拿出了拼命的架勢，注冊了十個(gè)賬號同時(shí)引流。有次為了吸引人氣，他沖入了大雨之中，在雨中帶貨2小時(shí)。直播用的手機(jī)架壞了，網(wǎng)購來不及，他就用筷子支撐手機(jī)，接著播。

他說，相比于其他喜歡參加培訓(xùn)的主播，他屬于實(shí)戰(zhàn)派，囊中羞澀不允許他花時(shí)間去上課，必須賺到錢才能維持生存。小華第一個(gè)月帶貨就拿了3000多元傭金，第三個(gè)月到了7000元，一年后月入近兩萬元。小華說他正在走上坡路，雖然每天直播超過14小時(shí)，除了吃飯睡覺就是直播，但與枯燥的外賣、電子廠的工作相比，直播有趣多了。

低調(diào)的頭部主播

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在臨沂，百萬粉絲以上的主播有300多人，注冊的網(wǎng)店有18萬家，是與杭州齊名的“直播電商之都”。

臨沂電商孵化園內(nèi)，有一位快手的頭部主播“超級丹”王丹。她可是臨沂的大名人，在快手的粉絲破千萬。與在田間、湖邊、馬路上直播的草根主播不同，“超級丹”已把直播事業(yè)發(fā)展成了一家MCN機(jī)構(gòu)，包下了整整四層樓的辦公區(qū)。其中有不少像小華這樣從外地來的草根追夢者。

十年前，王丹赤手空拳來到臨沂，從擺地?cái)傎I皮鞋開始，積累了兩年前后，又開了一家實(shí)體店。2017年實(shí)體店生意逐年下滑，不服輸?shù)耐醯ざ⑸狭酥辈?，她發(fā)現(xiàn)周圍的人用在快手上的時(shí)間越來越多，早點(diǎn)進(jìn)去可以吃到流量紅利。于是，王丹注冊成了第一批快手電商的主播。錯(cuò)過了實(shí)體店、錯(cuò)過了淘寶，她沒有再錯(cuò)過直播電商。

▲圖源：超級丹快手截圖

有人說，超級丹去年直播賺了兩個(gè)億。王丹笑稱：“這個(gè)數(shù)我自己都不知道，別人是從哪里知道的？”生性低調(diào)的王丹，不愿談自己的真實(shí)收入，但可以推算，她的年收入絕對過億。

對后輩，王丹說，現(xiàn)在直播電商的紅利期已經(jīng)過去了，進(jìn)入了平穩(wěn)期，直播會變得越來越正規(guī)化、產(chǎn)業(yè)化。小主播想要脫穎而出，離不開大機(jī)構(gòu)的支持。

值得注意的是，像超級丹這樣成功的頭部主播，如 大萍子、徐小米、陶子家，他們半年的銷售額就能做到近3億元。放在整個(gè)臨沂200萬直播從業(yè)者中，粉絲數(shù)超百萬的不過300多人，資源高度向大主播聚集，留給小主播們的空間很少。

小主播小華則有不同的觀點(diǎn)，他說，絕大部分人干主播其實(shí)是抱著搏一搏的心態(tài)來的，心里總在想“萬一火了呢？”殘酷的現(xiàn)實(shí)是，99.9%的人沒火，依舊過著柴米油鹽的平淡生活。主播給了很多人一條出路，即使做不了大主播，但肯吃苦、拍段子，每個(gè)月賺個(gè)一兩萬元不算太難。

▲圖源：陶子家快手截圖

小華說：“要學(xué)會接受平庸的自己，實(shí)現(xiàn)不了財(cái)富自由，賺點(diǎn)小錢也不差??！”齊魯人才網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020 年臨沂 29.1% 的直播電商從業(yè)者平均月工資收入一萬元以上。

北方義烏流量密碼

吳曉波在《激蕩三十年》中提到義烏為何成功時(shí)，寫道：義烏沒有天然資源，土地養(yǎng)不活當(dāng)?shù)厝耍槐茻o奈的義烏人只能走南闖北，拿著雞毛換生活，孕育出了今天的義烏。

臨沂被稱為“北義烏”，但情況與義烏有些不同。義烏因小商品批發(fā)而遠(yuǎn)近聞名，義烏周圍工廠林立，擁有全套的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈，價(jià)格可控。臨沂更像是個(gè)中轉(zhuǎn)站，它的周圍沒有工廠，原先零售商都要去批發(fā)市場拿貨，即使一條牛仔褲低到30元，可仍是“二手貨源”，價(jià)格比義烏的一手貨高。

▲圖源：unsplash

直播意外改變了這樣的生態(tài)。臨沂批發(fā)城的小老板發(fā)現(xiàn)，如果自己直播帶貨，不用再依靠零售商分銷了，直面消費(fèi)者，把批發(fā)的價(jià)格給到消費(fèi)者，這無疑增強(qiáng)了臨沂貨在市場上的競爭力，通過優(yōu)化分銷渠道，提升競爭力，消費(fèi)者和批發(fā)商都得到了實(shí)惠。如果沒有快手直播，批發(fā)城的小老板們根本不知道從什么地方去找客戶。

臨沂的批發(fā)商曾被電商顛覆，如今他們又用直播顛覆了電商。2020年，臨沂市內(nèi)大大小小150多個(gè)批發(fā)市場在快手創(chuàng)造了360億的銷售額。

曾經(jīng)制約臨沂發(fā)展的供應(yīng)鏈問題，正因快手的到來出現(xiàn)了改變的情況。臨沂主播在直播中可以賣臨沂貨也可以賣義烏貨，現(xiàn)在物流這么發(fā)達(dá)，從哪兒發(fā)貨都一樣，只要主播人才能留在臨沂就行。

▲圖源：快手官微

為此，臨沂下發(fā)了《關(guān)于支持電商人才發(fā)展的十條措施》，給予主播、電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及直播基地相應(yīng)的現(xiàn)金補(bǔ)助。這把天南地北的人都吸引到了臨沂，這里有比杭州便宜的房租、琳瑯滿目的白牌小商品、還有政策的支持?！氨绷x烏”不再是個(gè)空中樓閣，而是扎在這片土地中的直播基地。

草根追風(fēng)者的財(cái)富與信仰

走在臨沂街頭，要保持低調(diào)，因?yàn)槟愫茈y分辨出與自己擦肩而過的拖鞋青年是不是一位低調(diào)的土豪，臨沂的財(cái)富不是以“礦”衡量，而是快手直播間的流量和粉絲。

臨沂主播的商業(yè)模式并不復(fù)雜，只不過原來在批發(fā)市場帶貨，現(xiàn)在在直播間帶貨。三十年前，下海潮時(shí)，大家都在說“愛拼才會贏”；三十年后，臨沂的草根追風(fēng)者有著同樣的信仰：愛拼才會贏。

拼過了，野過了，即使失敗了，也有東山再起的資本。

本文部分參考資料：

1.《直播電商之城臨沂的魔幻與現(xiàn)實(shí)》晚點(diǎn)LatePost

2.《臨沂，直播的廟堂與江湖》商界雜志

3.《沂蒙老區(qū)：全域搶占直播風(fēng)口》瞭望新聞周刊

4.《直播開啟“云端”上的小康路》齊魯晚報(bào)

作者 | 鳩白

排版 | 藝馨

監(jiān)制 | Yoda

出品 | 不二研究