大多數(shù)初創(chuàng)公司沒有成功的原因有很多，但絕大多數(shù)失敗的原因是他們無法達(dá)到產(chǎn)品市場匹配（PMF）。

但是，導(dǎo)致這么多公司倒閉的 PMF 是什么？

雖然 PMF 有很多定義，但它只是意味著為潛在客戶試圖解決的真正痛點(diǎn)提供解決方案，并創(chuàng)造足夠的價(jià)值來迫使?jié)撛诳蛻舫蔀榭蛻?。由?PMF 對初創(chuàng)公司的成功至關(guān)重要，因此我決定通過七個(gè)步驟創(chuàng)建一個(gè)關(guān)于如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場匹配的指南和清單：

1. 找出痛點(diǎn)

在 Think+，我們每年篩選大約 1,300 家公司，每周與十幾家公司交談。我們經(jīng)常會(huì)遇到一些創(chuàng)始人，他們正在浪費(fèi)寶貴的時(shí)間來構(gòu)建具有酷炫技術(shù)但需求不明確的產(chǎn)品，并且沒有解決任何明確的痛點(diǎn)。因此，通過詢問以下問題來開始這個(gè)過程至關(guān)重要：“我是否正在解決一個(gè)龐大的潛在市場中的真正難題？”

企業(yè)家通常對他們所創(chuàng)造的東西感到非常興奮，以至于他們忽視了市場需求/需要，他們建立了“尋找問題的解決方案”。大多數(shù)成功的公司都確定了巨大的痛點(diǎn)，然后才構(gòu)建解決方案，以可持續(xù)和盈利的商業(yè)模式來解決它。這就是為什么能夠?qū)⒆⒁饬募夹g(shù)/解決方案轉(zhuǎn)移到潛在問題上的能力對于建立一家偉大的公司至關(guān)重要。

當(dāng)您確定一個(gè)痛點(diǎn)時(shí)，請確保它通過深度/廣度/頻率測試（有多大、有多少人受到影響，以及影響的頻率）。例如，找到一家好餐廳或一個(gè)好醫(yī)生是三個(gè)因素的痛點(diǎn)，但在辦公室停車場通過移動(dòng)服務(wù)洗車可能不是一個(gè)大痛點(diǎn)。

2. 解開痛點(diǎn)

阿爾伯特愛因斯坦說：“如果給我一小時(shí)來拯救地球，我會(huì)花 59 分鐘定義問題，一分鐘解決它。”即使您不是愛因斯坦，這種方法也絕對至關(guān)重要，因?yàn)槔斫鈫栴}及其因果關(guān)系是解決問題的第一步。

理解這個(gè)問題需要你提出很多問題。例如，豐田采用著名的“五個(gè)為什么技術(shù)”來幫助他們剝離問題的癥狀，找到故障/缺陷的根本原因，并實(shí)現(xiàn)他們的六西格碼過程改進(jìn)計(jì)劃。這種技術(shù)要求您根據(jù)需要詢問盡可能多的連續(xù)“為什么”，以找到問題的根源。

3.分析痛點(diǎn)

我們都擅長將我們發(fā)現(xiàn)的想法或解決方案合理化，因此必須與您的目標(biāo)受眾交談以更好地了解疼痛的深度、呼吸和嚴(yán)重程度。分析痛苦的一種常見方法是采訪潛在客戶。您可以研究許多資源來了解如何進(jìn)行客戶訪談，但最全面的是“媽媽測試”。

這里的關(guān)鍵是制定問題，幫助您了解用戶對問題的看法，他們是否意識(shí)到并尋找替代方法/解決方案來解決它，以及他們對此有多惱火。

請記住，此練習(xí)的目的不是驗(yàn)證您的解決方案，而是了解客戶的痛點(diǎn)和優(yōu)先事項(xiàng)。

您還必須意識(shí)到，大多數(shù)人無法想象尚不存在的技術(shù)，他們以漸進(jìn)式而非顛覆性的方式思考，因此不要問客戶想要什么，而是弄清楚他們需要什么。就像亨利福特曾經(jīng)說過的那樣，“如果我問人們他們想要什么，他們會(huì)說更快的馬。”有關(guān)如何了解客戶痛點(diǎn)的更多詳細(xì)信息，請點(diǎn)擊此處。

當(dāng)您采訪目標(biāo)客戶以分析痛點(diǎn)時(shí)，繪制出您對潛在客戶（他們的年齡、性別、需求、收入水平、職業(yè)、可自由支配的預(yù)算、優(yōu)先事項(xiàng)等）了解/了解的所有信息也很重要知道如何設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品。這通常稱為客戶細(xì)分。有關(guān)這方面的更多信息，我建議遵循 Steve Blank 此處提出的準(zhǔn)則。

4. 檢查你的市場時(shí)機(jī)

如果產(chǎn)品與市場的匹配失敗是失敗的最大原因，IdeaLabs 的 Bill Gross 認(rèn)為“時(shí)機(jī)”是初創(chuàng)公司成功背后的最大原因。但要衡量市場時(shí)機(jī)，您必須了解影響目標(biāo)客戶采用您的解決方案的意愿和能力的因素。使這變得更加復(fù)雜的是，客戶與技術(shù)交互和解決問題的方式會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化，而且并不總是以可預(yù)測的方式發(fā)生變化。隨著這些互動(dòng)和行為的變化，市場類別的生存能力也會(huì)發(fā)生變化。如果時(shí)機(jī)把握得當(dāng)，一家初創(chuàng)公司可以成功，甚至看起來正在改變消費(fèi)者的行為，但實(shí)際上它可能受益于一系列事件的匯合，例如前任（失敗者）的重任和市場的拐點(diǎn)。所以問問自己“為什么現(xiàn)在是推出您的解決方案的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在市場準(zhǔn)備好迎接顛覆了嗎？”

5.建立你的MVP

你的 MVP（最小可行產(chǎn)品）應(yīng)該有足夠的功能來解決問題，一個(gè)非?；镜慕鉀Q方案和最小的，甚至是粗糙的設(shè)計(jì)。 MVP 旨在讓早期采用者對其問題的新解決方案感興趣。 核心功能是現(xiàn)階段的主要目標(biāo)，高級功能將在稍后推出。 但是，如果產(chǎn)品即使具有核心功能，也有可能吸引大量用戶群，那么這是一個(gè)好兆頭，表明產(chǎn)品市場契合已經(jīng)存在。 例如，F(xiàn)acebook 在其基本產(chǎn)品發(fā)布的頭幾個(gè)月內(nèi)就達(dá)到了 70,000 名用戶。

就時(shí)間和資源而言，MVP 是幫助確定產(chǎn)品潛力的最有效工具。 它允許您快速衡量關(guān)鍵指標(biāo)并進(jìn)行迭代。 在構(gòu)建 MVP 時(shí)，不要使解決方案或設(shè)計(jì)過于復(fù)雜，而是專注于捕獲足夠的數(shù)據(jù)以提供可操作的見解。 有關(guān)如何最好地構(gòu)建 MVP 的更多詳細(xì)信息，請參見此處和此處。

6. 衡量結(jié)果并修改您的解決方案

當(dāng)你模擬你的假設(shè)時(shí)，考慮正確的指標(biāo)是至關(guān)重要的，這些指標(biāo)可以幫助你評估你提出的解決方案的共鳴，并快速找出有效的方法并丟棄其余的。凈推薦值、參與度和流失率等指標(biāo)是需要考慮的幾個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目。此步驟不僅可以幫助您衡量成功和失敗，還可以幫助您制定產(chǎn)品路線圖并構(gòu)建有助于增加客戶的功能。

7. 最后，檢查 LTV >> CAC

產(chǎn)品市場契合度不是憑空存在的；它高度依賴于解決方案的價(jià)格以及以利潤出售的可能性。

如果您的解決方案正在解決一個(gè)痛點(diǎn)，您能否通過可持續(xù)的單位經(jīng)濟(jì)來賺錢？盡管可能存在痛苦并且客戶可能愿意使用您的服務(wù)，但您必須能夠以具有成本效益的方式接觸他們并為您的產(chǎn)品定價(jià)，以便采用它的經(jīng)濟(jì)學(xué)為客戶服務(wù)，同時(shí)為您帶來豐厚的利潤。

在過去的十年中，我們目睹了許多按需公司最終失敗，因?yàn)樗麄兊目蛻?LTV（基于他們愿意支付的費(fèi)用）不支持積極的單位經(jīng)濟(jì)。一個(gè)這樣的例子是 Washio，一家按需洗衣公司，今年早些時(shí)候關(guān)閉，因?yàn)樗鼰o法盈利地?cái)U(kuò)展其服務(wù)。盡管 Washio 正在解決需求，但它專注于滲透 CAC 高于 LTV 的細(xì)分市場。

創(chuàng)建 PMF 不是一個(gè)事件或一個(gè)神奇的事件。相反，它是勤奮和有條理的過程的結(jié)果，大多數(shù)公司都可以將其發(fā)展為一種能力，而不管其戰(zhàn)略方向如何。許多成功的公司并不是從完美的產(chǎn)品開始，但他們最終可以在資源耗盡之前修改他們的解決方案以滿足市場需求。

創(chuàng)始人通常被最初的吸引力鼓舞，并可能過早地得出結(jié)論，他們已經(jīng)達(dá)到了 PMF。結(jié)果，他們將資本從產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)移到增長，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)著名的鴻溝無法與現(xiàn)有產(chǎn)品跨越。因此，了解您何時(shí)達(dá)到 PMF 至關(guān)重要。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)用戶開始有機(jī)增長并且牽引力變得自動(dòng)時(shí)，因?yàn)槟目蛻粽谕扑]他們的同行，這是一個(gè)好兆頭，您可能已經(jīng)達(dá)到 PMF。其他關(guān)鍵指標(biāo)是參與度增加、依賴性增加和銷售周期縮短。

一旦實(shí)現(xiàn) PMF，您的重點(diǎn)應(yīng)該從確定客戶想要的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到分發(fā)您的產(chǎn)品并擴(kuò)展它以服務(wù)于您不斷增長的客戶群。

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