問(wèn)題比答案更重要。

請(qǐng)一邊思考，一邊閱讀這篇筆記。

• · 什么是“一”思維？
• · 為什么“一”思維比第一性原理更重要？
• · 左暉為什么要從行業(yè)角度來(lái)找“一”？
• · 如何下探鏈家的“一”？
• · 鏈家和貝殼的關(guān)系是什么？
• · 左暉如此堅(jiān)持的力量來(lái)自哪里？

三天的“2021李善友年中大課”已經(jīng)圓滿結(jié)束，這是混沌學(xué)園每年最富價(jià)值的學(xué)習(xí)活動(dòng)之一。今年的大課，迎來(lái)了一次非常重要的迭代，迭代最大的部分莫過(guò)于“一”思維，結(jié)合“一”思維，我們拆解了左暉的案例。

什么是“一”思維？

為什么要?jiǎng)?chuàng)新？只有創(chuàng)新才能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。

這是創(chuàng)新理論之父熊彼特在《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》中用邏輯推導(dǎo)出的結(jié)論。

熊彼特對(duì)創(chuàng)新的定義是穿越第一曲線，進(jìn)入第二曲線。

其實(shí)第一、第二曲線也可以用內(nèi)外圈的模型來(lái)表示。第一曲線是個(gè)內(nèi)圈，第二曲線是外圈。創(chuàng)新就是穿越內(nèi)圈，到達(dá)更加廣闊的外圈的過(guò)程。或者進(jìn)一步抽象，創(chuàng)新的定義就變成穿越已知系統(tǒng)的認(rèn)知禁閉，進(jìn)入更大的未知系統(tǒng)。

我稱這種創(chuàng)新為破界創(chuàng)新，也叫“一”創(chuàng)新，破界創(chuàng)新不是破外在事物的邊界，而是破內(nèi)在認(rèn)知的邊界，所以創(chuàng)新的根本方法是認(rèn)知升級(jí)。

那么如何認(rèn)知升級(jí)呢？認(rèn)知升級(jí)不是增加認(rèn)知的信息量，如果模型的水平是低的，增加再多的信息量也是低水平的重復(fù)而已。所以重要的不是信息量，知識(shí)量，而是提升認(rèn)知思維模型的運(yùn)算效率，提升認(rèn)知模型的層級(jí)。

我將人類(lèi)思維劃分為四個(gè)層級(jí)，也稱四層樓，當(dāng)然這并不完全準(zhǔn)確，只是一個(gè)相對(duì)的比擬而已。

• 一樓感性思維：對(duì)應(yīng)感知模型，歸納法。
• 二樓理性思維：對(duì)應(yīng)邏輯模型，演繹法。
• 三樓哲科思維：對(duì)應(yīng)科學(xué)理論，第一性原理。
• 四樓覺(jué)性意識(shí)：對(duì)應(yīng)意識(shí)網(wǎng)絡(luò)，合一性。

幾千年來(lái)，人類(lèi)一直在用歸納法，可以說(shuō)99%的人類(lèi)的日常知識(shí)建立在對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納之上，即使是科學(xué)研究，最主要的工具依然是歸納法。

歸納法獲取知識(shí)的方法一般是這樣的：

“在歐洲、非洲、亞洲看到的所有天鵝都是白色的，所以，全世界的天鵝都是白色的?！?/p>

“在我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)里，太陽(yáng)總是從東方升起，所以，將來(lái)太陽(yáng)會(huì)繼續(xù)從東方升起”。     

歸納法是“操作上的試錯(cuò)法”，實(shí)踐操作在先，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在后。

北京十一學(xué)校的校長(zhǎng)李希貴有這樣一個(gè)公式：經(jīng)驗(yàn)×反思2=知識(shí)。他鼓勵(lì)學(xué)校的400多位老師，把所有的教學(xué)活動(dòng)拈出幾條出來(lái)，形成知識(shí)專利一樣，每年去發(fā)布，比如板書(shū)的幾個(gè)書(shū)寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)、帶孩子去郊游……

歸納法的好處是容易、速度快，但是停留在淺層次的具象事物上，不具備領(lǐng)域可遷移性。比如從鞭炮無(wú)法遷移到槍炮，如果想遷移，需要下沉到物理學(xué)、化學(xué)和工程學(xué)這些基礎(chǔ)學(xué)科層次，才能遷移。

另一方面，歸納法并不嚴(yán)謹(jǐn)，它有一個(gè)前提叫連續(xù)性，即未來(lái)和過(guò)去一樣。休謨提出了歸納法謬誤，認(rèn)為歸納法不保真，用歸納法推導(dǎo)出來(lái)的結(jié)論，將來(lái)一定是錯(cuò)的。

比如所有的天鵝都是白的這個(gè)論斷，因?yàn)椴荒馨咽澜缟系乃刑禊Z都看一遍，那么只要看到一只黑天鵝，前面的結(jié)論就錯(cuò)了。

所以，歸納法難以跨越非連續(xù)性，我稱之為人類(lèi)思維的“阿喀琉斯之踵”。

由于歸納法有這樣的問(wèn)題，所以需要我們特別訓(xùn)練一種方法叫演繹法。古希臘人慣用演繹邏輯去校驗(yàn)事實(shí)是否正確。  

亞里士多德認(rèn)為，只有演繹法才能保證必然地導(dǎo)出，只有必然地導(dǎo)出，才能比現(xiàn)實(shí)更真實(shí)。演繹法的最初的形式表現(xiàn)為三段論，我想大家都熟悉三段論：

所有人都會(huì)死，

蘇格拉底是人，

所以蘇格拉底也會(huì)死。

演繹法是“邏輯上的試錯(cuò)法”，邏輯假設(shè)在先，實(shí)踐檢驗(yàn)在后，實(shí)驗(yàn)只是為了檢查邏輯是否正確。

由于演繹法認(rèn)知深，所以可以跨領(lǐng)域遷移。

演繹法很偉大，但也有問(wèn)題。演繹法的問(wèn)題是它必須有一個(gè)大前提，而它的大前提也是來(lái)自于歸納法。

比如關(guān)于著名的三段論，憑什么說(shuō)所有人都會(huì)死？它需要一個(gè)給定的斷言作為前提，這個(gè)前提的來(lái)源只能是歸納法，就是我們都沒(méi)見(jiàn)過(guò)不死的人。

歸納法不保真，所以演繹法要保真，就得另找一個(gè)保真的大前提。這時(shí)，有且僅有一個(gè)辦法，就是把三段論的小系統(tǒng)，建構(gòu)在一個(gè)更大的系統(tǒng)里或之上。

那么更大的這個(gè)系統(tǒng)的大前提如何保真呢？當(dāng)然是需要一個(gè)更先的邏輯推理鏈條，一直追問(wèn)下去，直到追問(wèn)到一個(gè)原起點(diǎn)之上，這個(gè)原起點(diǎn)我稱之為第一性原理。       

第一性原理這個(gè)詞來(lái)自于亞里士多德，他說(shuō)：“任何一個(gè)系統(tǒng)都有自己的第一性原理，這是一個(gè)根基性的命題或假設(shè)，它不能被缺省,也不能被違反?！?/p>

然后從第一性原理，運(yùn)用純邏輯就可以推導(dǎo)出系統(tǒng)里的所有命題出來(lái)。第一因、邏輯奇點(diǎn)、公理、基石假設(shè)等幾個(gè)詞匯表達(dá)的也是同樣的含義。

第一性原理可以分為為廣義和狹義。廣義的第一性原理，是指任何讓你篤定的任何層級(jí)的認(rèn)知；狹義的第一性原理特指基礎(chǔ)學(xué)科的基本原理，三樓的哲科思維層級(jí)。

以上，我區(qū)分了廣義的第一性原理和狹義的第一性原理。接下來(lái)我們做一個(gè)更重要的區(qū)分：

第一性原理≠第一性原理思維

第一性原理更像是一個(gè)句號(hào)，一個(gè)名詞，是基礎(chǔ)學(xué)科的基本原理。但是，我更看重另一個(gè)詞匯——第一性原理思維，簡(jiǎn)稱“一”思維，一種ing的狀態(tài)，正在進(jìn)行的狀態(tài)。

盡管第一性原理等同于基礎(chǔ)學(xué)科的基本原理，但是我要悍然宣布一句話：任何層級(jí)的第一性原理都不是絕對(duì)真理，而第一性原理思維是探尋真理的思考方式，不是真理本身。

為什么“一”思維比第一性原理更重要？

在人類(lèi)目光所及、思維所及的領(lǐng)域里邊，沒(méi)有絕對(duì)真理。如果有，那么有且僅有一個(gè)真理，對(duì)真理的探尋之路就是真理。所以，真理是一個(gè)動(dòng)詞，它不是一個(gè)句號(hào)，不是到此為止，它是個(gè)問(wèn)號(hào)，是ing的過(guò)程，對(duì)真理的探尋才是真理。

所以由此我們重新理解什么叫知識(shí)。絕大多數(shù)人對(duì)知識(shí)的理解錯(cuò)了，我們認(rèn)為我們獲得了對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的模型，就說(shuō)我們獲得了某個(gè)知識(shí)，這是不對(duì)的。其實(shí)，知識(shí)就像財(cái)富，如果你賺了一大筆財(cái)富，但是守著不用，做一個(gè)守財(cái)奴，這樣當(dāng)于沒(méi)擁有財(cái)富，而是被財(cái)富所擁有。只有讓財(cái)富流動(dòng)起來(lái)時(shí)，才叫擁有財(cái)富，財(cái)富是個(gè)動(dòng)詞，是個(gè)ing的過(guò)程，不是句號(hào)。

所以知識(shí)的流動(dòng)比知識(shí)本身更重要，動(dòng)起來(lái)的“一”思維比不動(dòng)的第一性原理更重要。

如果要為“一”思維選一個(gè)代言人的話，那么這個(gè)人一定是蘇格拉底。

蘇格拉底從來(lái)沒(méi)有給出過(guò)句號(hào)式的理念出來(lái)，他沒(méi)有流傳下任何一篇文章，任何一個(gè)觀點(diǎn)，可是他卻被認(rèn)為是古希臘三賢之首。為什么呢？因?yàn)樗匦露x了什么叫知識(shí)，什么叫真理。

蘇格拉底永不停止地追問(wèn)，教給了大家一種思考方式，對(duì)任何確定的答案質(zhì)疑、擊穿，尋找更大的答案。

蘇格拉底有一個(gè)學(xué)生去神廟問(wèn)女祭司，說(shuō)雅典最聰明的人是誰(shuí)？祭司回答說(shuō)是蘇格拉底。弟子回來(lái)后把祭司的話告訴給了蘇格拉底，蘇格拉底很疑惑，后來(lái)想清楚了原因。為什么呢？蘇格拉底發(fā)現(xiàn)，自己跟其他人最不同的一點(diǎn)是，他唯一知道的是，我什么都不知道，他比別人更知道自己的無(wú)知。

蘇格拉底是唯一一個(gè)不畫(huà)句號(hào)的人，敢對(duì)畫(huà)句號(hào)的問(wèn)題發(fā)起問(wèn)號(hào)、發(fā)起攻擊，他留下來(lái)的最寶貴的財(cái)富就是追問(wèn)。喬布斯受蘇格拉底影響很大，他說(shuō)我愿意用他所有的科技，他的財(cái)富、他的公司去換取跟蘇格拉底喝一次下午茶。

蘇格拉底說(shuō)過(guò)這樣一段話：

“我喜歡一個(gè)人，沉浸在思考的空間里，我在這里等待，等待奇跡的出現(xiàn)。我不停地拋出問(wèn)題，等待奇跡。我的奇跡是跟著問(wèn)題而看到、而想到、而發(fā)現(xiàn)的一條路。我喜歡拋出問(wèn)題，等待奇跡，問(wèn)題是我奇跡的指引，問(wèn)題遇到哪些方向，奇跡就出現(xiàn)在哪些方向?！?/p>

世界上總需要有拋撒種子的人，像蘇格拉底這樣的人。

這就是“一”思維的味道，第一性原理的思維方式。

把這種思維方式用到創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新上去，到現(xiàn)在為止用得最好的那個(gè)人是伊隆·馬斯克。

伊隆·馬斯克把第一性原理思維方式推薦給創(chuàng)業(yè)界，他說(shuō)第一性原理的思維方式是一種看待世界的方式，一層一層剝開(kāi)事情的表象，直到看到事物的本質(zhì)，然后從本質(zhì)出發(fā)去尋找根本解。

把“一”思維運(yùn)用到創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，所支撐起的戰(zhàn)略，就是“一”戰(zhàn)略。我們絕大多數(shù)人是在已知系統(tǒng)里做事情，這不叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略一定是跳到未知系統(tǒng)里才叫戰(zhàn)略。

“一”戰(zhàn)略的模型可以用靈魂三問(wèn)的形式展開(kāi)：

• 一問(wèn)：什么是“一”？
• 二問(wèn)：如何擊穿？
• 三問(wèn)：怎么進(jìn)化？

什么是“一”是用“一”思維的方式思考，你做這件事的本質(zhì)是什么，這里的本質(zhì)是指三樓的第一性原理、本體論、基礎(chǔ)學(xué)科的基礎(chǔ)原理。如何擊穿是在邊界之內(nèi)用二樓的理性思維給自己找一個(gè)解決方案；怎么進(jìn)化是把二者連在一起，靠迭代和反饋的宇宙法則，最終成為四樓的一個(gè)活的美好作品。

我用一個(gè)集合性的模型——“一”戰(zhàn)略把二樓、三樓和四樓合在了一起，這是我10年來(lái)的研究成果。

那么，如何把“一”思維用到商業(yè)創(chuàng)新中呢？請(qǐng)你思考一個(gè)這樣的問(wèn)題，假如蘇格拉底做CEO，會(huì)問(wèn)什么樣的問(wèn)題？

以下是我用“一”思維和“一”戰(zhàn)略的方式對(duì)左暉和鏈家的案例拆解。

左暉為什么要從行業(yè)角度來(lái)找“一”？

我想左暉和張一鳴一樣，都是認(rèn)知型創(chuàng)業(yè)者，都是不是安于解答別人給自己題目的人，而是花大量的時(shí)間思考問(wèn)題本身的人。

本質(zhì)、根本這樣的詞匯高頻率地出現(xiàn)在這類(lèi)人的詞典中。

左暉認(rèn)知方程式1：認(rèn)知=時(shí)間×思考強(qiáng)度×干

我跟空白研究院的院長(zhǎng)有一次深入的訪談，他跟我講了一個(gè)細(xì)節(jié)，左暉為了想明白一件事情，會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上一直投入思考，思考的強(qiáng)度非常大，甚至在夢(mèng)里都會(huì)思考。經(jīng)常半夜兩點(diǎn)驚醒，在床頭準(zhǔn)備好紙和筆，趕緊記下來(lái)。

在李翔對(duì)左暉的詳談里，也講了一個(gè)故事，左暉從2008年開(kāi)始深度思考行業(yè)的本質(zhì)，當(dāng)時(shí)花巨資請(qǐng)IBM做咨詢，當(dāng)年他公司的收入利潤(rùn)也就是5千萬(wàn)，但他把全部的利潤(rùn)都給了IBM做咨詢，來(lái)研究公司的戰(zhàn)略、使命、愿景、價(jià)值觀，以及如何把戰(zhàn)略落實(shí)在IT系統(tǒng)中。

我在文中還看到這樣一段話，左暉說(shuō)自己2009年—2010年這三年工作強(qiáng)度非常大，幾乎每天晚上都要到一兩點(diǎn)才回，公司離他家開(kāi)車(chē)大概十幾分鐘，但是他為了節(jié)約這十幾分鐘的時(shí)間，每天睡在公司樓下的酒店里。就是花大量的時(shí)間，來(lái)討論這些對(duì)今天來(lái)說(shuō)非常重要又非常本質(zhì)的東西。

那到底什么是鏈家的本質(zhì)？左暉耗費(fèi)了無(wú)數(shù)心血追尋的是什么？

想理解這一點(diǎn)，首先我們要同左暉團(tuán)隊(duì)站在同一高度，找到左暉全部事業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。左暉最讓我感動(dòng)的是，站在行業(yè)的角度去看企業(yè)的本質(zhì)，做難而正確的事。

和業(yè)內(nèi)人士相比，我講左暉的案例不會(huì)追求信息的詳細(xì)程度。我希望拈出一個(gè)抽象化的同構(gòu)性結(jié)構(gòu)送給各位，使得各行各業(yè)的同學(xué)都能學(xué)習(xí)。為了把這個(gè)案例足夠地抽象化，我將繼續(xù)用“一”戰(zhàn)略的模型來(lái)解析。

如果用“一”戰(zhàn)略發(fā)問(wèn)，第一問(wèn)就是企業(yè)的本質(zhì)是什么。我相信絕大多數(shù)人會(huì)站在企業(yè)的層面來(lái)看企業(yè)的本質(zhì)是什么。能抽象地看待自己企業(yè)，這已經(jīng)非常了不起了。

比如今日頭條認(rèn)為自身的本質(zhì)是信息分發(fā)，憑借自身對(duì)本質(zhì)的篤定，這類(lèi)企業(yè)很快就能成為行業(yè)的領(lǐng)先者。但是，如果僅從公司的本質(zhì)出發(fā)去思考公司，你很難改變一個(gè)行業(yè)的弊端。所以，我們可否站在行業(yè)層面去看企業(yè)的本質(zhì)？

左暉和他的事業(yè)就從這里開(kāi)始。

左暉和他的團(tuán)隊(duì)有超越常人的認(rèn)知，他們能夠站在房地產(chǎn)中介行業(yè)的高度，去衡量鏈家這家公司的本質(zhì)，他們能意識(shí)到，這個(gè)行業(yè)的共識(shí)絕大多數(shù)時(shí)候是錯(cuò)的。

第一次“遠(yuǎn)超常人的認(rèn)知” ，2004年提出“不吃差價(jià)”

絕大多數(shù)人進(jìn)入到某一行業(yè)，大概率會(huì)沿著行業(yè)的弊端走。在房產(chǎn)中介的行業(yè)，存在這樣的共識(shí)：?jiǎn)未谓灰追?wù)，普遍性 “吃差價(jià)”。

鏈家第一次反思行業(yè)弊端的結(jié)果，就是要構(gòu)建一種長(zhǎng)期的交易網(wǎng)絡(luò)，所以鏈家在2004年就提出信息透明、不吃差價(jià)、只賺中介費(fèi)。

提供品質(zhì)服務(wù)，中介費(fèi)勢(shì)必會(huì)高。左暉說(shuō)，經(jīng)過(guò)計(jì)算，只有收2.5%的中介服務(wù)費(fèi)，才能讓經(jīng)紀(jì)人收入達(dá)到社會(huì)平均收入的1.2倍，才能找到有品質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人，讓他長(zhǎng)期在行業(yè)里工作，最終給消費(fèi)者提供品質(zhì)服務(wù)。

但是，在一個(gè)品質(zhì)比較低的行業(yè)，想做好人是有代價(jià)的。

2004年，中介費(fèi)模式讓鏈家陷入第一次無(wú)回報(bào)期，大批經(jīng)紀(jì)人離職。這時(shí)，左暉又行驚人之舉，開(kāi)始招聘大學(xué)生，不從同行挖人。此前，幾乎沒(méi)有大學(xué)生從事這一行業(yè)，這一舉措，到現(xiàn)在都有人不理解。但左暉恰恰就在最艱難的時(shí)期，堅(jiān)持培養(yǎng)了自己的團(tuán)隊(duì)，有全新價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)。

這一堅(jiān)持的結(jié)果逐漸反饋在增長(zhǎng)曲線上。

2005年，鏈家選擇逆勢(shì)增長(zhǎng)，從30家店開(kāi)到了105家。

2007年，鏈家有了300家門(mén)店，成為北京第一。

2009年，鏈家經(jīng)紀(jì)人人數(shù)突破10000人。

第二次“遠(yuǎn)超常人的認(rèn)知”，2011年鏈家首推“真房源”

當(dāng)時(shí)，房產(chǎn)中介行業(yè)企業(yè)普遍患上了惡疾——“假房源”。不少?gòu)臉I(yè)人員在信息網(wǎng)站上發(fā)布虛假房產(chǎn)信息，用來(lái)吸引消費(fèi)者。很多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诰W(wǎng)上精挑細(xì)選看中的房子并不存在。

我請(qǐng)大家捫心自問(wèn)，你所處的行業(yè)是否或多或少，存在根本性的問(wèn)題。教培、社交媒體、游戲等很多行業(yè)都有劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，作為從業(yè)者，你會(huì)怎么辦？絕大多數(shù)人只是接受。

我為什么紀(jì)念左暉？因?yàn)樽髸熢谶@個(gè)時(shí)候說(shuō)“不，我要改變”，在原有體系里改變不了，換一個(gè)體系也要改變。

2011年4月，鏈家首推真房源。這是鏈家歷史上非常重大的一次躍遷，是鏈家跨向業(yè)內(nèi)第一位置的最重要一步。

做真房源，是基于深刻的認(rèn)知后的細(xì)致部署，左暉的部署叫做樓盤(pán)字典。左暉2008年就開(kāi)始考慮做真房源，當(dāng)時(shí)沒(méi)有任何人有中國(guó)的房產(chǎn)數(shù)據(jù)，房產(chǎn)網(wǎng)站上的信息都是經(jīng)紀(jì)人發(fā)布的，不一定準(zhǔn)確。為了推出真房源，鏈家大概用了兩三年的時(shí)間一家一戶去查房源，把里面的房型信息全部整理出來(lái)。

真房源的背后是有紅利的，但首先要看你是否能堅(jiān)持住。

由于傭金高于對(duì)手，推出真房源后，鏈家連續(xù)三個(gè)月大量丟失客源，交易量持續(xù)下降。接下來(lái)幾個(gè)月，鏈家80%的經(jīng)紀(jì)人出走。鏈家又一次進(jìn)入無(wú)產(chǎn)出期。

與左暉同期創(chuàng)業(yè)的中介大佬卻在這時(shí)迎來(lái)豐收，不僅率先上市，而且市值節(jié)節(jié)攀升，那段時(shí)間堪稱左暉的至暗時(shí)刻。

但這一段無(wú)產(chǎn)出期只持續(xù)了三個(gè)月，此后流量開(kāi)始大幅上升。轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在半年后，鏈家的交易量超過(guò)推真房源之前的交易量，開(kāi)始步入正向循環(huán)。

如何下探鏈家的“一”？

（一）什么是鏈家的“一”？

從行業(yè)的本質(zhì)出發(fā)，來(lái)探尋企業(yè)的“一”，也是今天我想送給各位的最重要的破界創(chuàng)新模型。

了解了房地產(chǎn)中介行業(yè)的共識(shí)，那鏈家做的難而正確的事情是什么？

這里體現(xiàn)了左暉與他人之間驚人的認(rèn)知差距——區(qū)別所有同行，左暉把行業(yè)的單點(diǎn)模型上升為網(wǎng)絡(luò)模型。他把所有的交易連成一張網(wǎng)絡(luò)，所以鏈家的核心戰(zhàn)略有四個(gè)字：雙網(wǎng)和雙核。

雙網(wǎng)指線下網(wǎng)店、線上網(wǎng)絡(luò)。

雙核指平臺(tái)效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

首先我們來(lái)看雙網(wǎng)。

在線下，左暉把每個(gè)門(mén)店所服務(wù)的周?chē)鐓^(qū)作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，所有的節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)之間連起來(lái)就會(huì)成為線下的一張網(wǎng)絡(luò)。下圖是鏈家在北京線下網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張圖。

每次當(dāng)門(mén)店業(yè)績(jī)達(dá)到某個(gè)閾值時(shí)，都會(huì)一分為二，像細(xì)胞分裂一樣把網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模裂變，網(wǎng)絡(luò)由此鋪開(kāi)。

另一張網(wǎng)是線上網(wǎng)絡(luò)。

很多人認(rèn)為鏈家是從線下攻往線上，馬化騰給鏈家投資也出于這種想法。但是左暉堅(jiān)決不認(rèn)可這種說(shuō)法，他說(shuō)純線下往線上打幾乎不可能成功。線上人才和線下人才相比，抽象能力、學(xué)習(xí)能力、迭代能力更強(qiáng)。

他根本不認(rèn)為鏈家到貝殼是線下到線上，他說(shuō)其實(shí)鏈家本身是雙核運(yùn)轉(zhuǎn)的，我們一直有互聯(lián)網(wǎng)基因。

2000年左暉有了.com的域名，

2001年鏈家成立，

2011年鏈家在線成立，

2014年鏈家在線升級(jí)為鏈家網(wǎng)，成為交易服務(wù)網(wǎng)站。

2018年貝殼APP上線，三個(gè)月內(nèi)貝殼APP的流量上升為百萬(wàn)DAU，相當(dāng)于再造了另外一個(gè)鏈家網(wǎng)。

2019年2月貝殼在微信的九宮格里出現(xiàn)，又出現(xiàn)第三個(gè)百萬(wàn)DAU的網(wǎng)站。

所以鏈家其實(shí)自身就流淌著互聯(lián)網(wǎng)基因，并不是純粹的線下打到線上。

我們?cè)賮?lái)看平臺(tái)，一般行業(yè)共識(shí)，是平臺(tái)連接了賣(mài)家和買(mǎi)家。

但左暉和團(tuán)隊(duì)非常敏銳地發(fā)現(xiàn)，在房產(chǎn)中介平臺(tái)里，某一角色跳出了平臺(tái)，起到了連接買(mǎi)家和賣(mài)家的作用。這個(gè)角色就是經(jīng)紀(jì)人。

這是行業(yè)一大洞見(jiàn)——左暉說(shuō)經(jīng)紀(jì)人既是我的員工又是我的產(chǎn)品，更是我的客戶。

對(duì)左暉而言，圍繞平臺(tái)形成了一張非常復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)。

在這張大網(wǎng)里，實(shí)際上存在著3-4張獨(dú)立的子網(wǎng)絡(luò)，存在著買(mǎi)家和賣(mài)家之間的供求關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，存在著經(jīng)紀(jì)人和客戶之間的服務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，也存在著經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人之間的內(nèi)部合作網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)我覺(jué)得他還少說(shuō)了一張網(wǎng)絡(luò)，是公司平臺(tái)和經(jīng)紀(jì)人之間的內(nèi)部賦能關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

這張網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)復(fù)雜，相當(dāng)抽象。

但再?gòu)?fù)雜的網(wǎng)絡(luò)都有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，房產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)的核心節(jié)點(diǎn)是什么？是房屋、消費(fèi)者、經(jīng)紀(jì)人，還是平臺(tái)？

左暉此處有一個(gè)極大的洞見(jiàn)。我們通常理所當(dāng)然地認(rèn)為，房產(chǎn)中介是買(mǎi)賣(mài)房屋的，所以這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品是房子。

但左暉說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品不是房子，而是經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)能力。他發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)。

所以鏈家的本質(zhì)是什么？是“以經(jīng)紀(jì)人為消費(fèi)者提供的品質(zhì)服務(wù)為節(jié)點(diǎn)，用信任來(lái)連接的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”。

品質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這才是鏈家的“一”。

誰(shuí)是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里的中心呢？消費(fèi)者。品質(zhì)服務(wù)背后的隱含前提就是對(duì)消費(fèi)者好。

極度冷靜的情況下，才能在行業(yè)紛繁復(fù)雜的世界里面洞見(jiàn)到關(guān)鍵點(diǎn)。左暉的洞見(jiàn)來(lái)自常年深度的有強(qiáng)度的思考。

（二）如何擊穿？

鏈家抓好了哪一點(diǎn)？

的確，鏈家的本質(zhì)是一張網(wǎng)絡(luò)，但是我們還應(yīng)該思考，為什么是鏈家贏了？答案在于左暉對(duì)所在行業(yè)線上線下的深刻分析，基于左暉的洞見(jiàn)。

他用了用ACN系統(tǒng)（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)），重新審視經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人之間的關(guān)系。

ACN的本質(zhì)是什么？

傳統(tǒng)房子的買(mǎi)賣(mài)最簡(jiǎn)單的模型是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人左手是賣(mài)家，右手是買(mǎi)家，一個(gè)人撮合了買(mǎi)家和賣(mài)家，他把兩邊的錢(qián)全賺了，這是極簡(jiǎn)模型。但這個(gè)模型效率極低。

而ACN合作網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)是提高服務(wù)的流通效率。從1個(gè)人、2個(gè)人的到雙邊10個(gè)人，使得一套房產(chǎn)能夠接觸的信息流動(dòng)效率大大提升，最終誰(shuí)受益？中介公司。

左暉認(rèn)為，行業(yè)里面的瓶頸是經(jīng)紀(jì)人之間不合作，所以他建立了一個(gè)經(jīng)紀(jì)人利益合作網(wǎng)絡(luò)，他甚至在招股說(shuō)明書(shū)里稱他為ACN操作系統(tǒng)，那么ACN操作系統(tǒng)的核心是對(duì)經(jīng)紀(jì)人好。

這種拆分透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)的能力實(shí)在是令人震撼。

其實(shí)，這個(gè)行業(yè)里還有房產(chǎn)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，比如搜房網(wǎng)、安居客、愛(ài)屋及烏等。這些意圖用互聯(lián)網(wǎng)思維的來(lái)顛覆行業(yè)的挑戰(zhàn)者，在鏈家面前挑戰(zhàn)失敗了。

最著名的是愛(ài)屋及屋。這家公司僅僅用了不到兩年的時(shí)間融資3.5億美金，估值10億美金，迅速成為獨(dú)角獸。希望“用互聯(lián)網(wǎng)飛機(jī)加大炮的方式，挑戰(zhàn)房地產(chǎn)中介的刀耕火種”，現(xiàn)在這家公司已經(jīng)不存在了。

為什么里鏈家沒(méi)有被打翻反而贏了呢？本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)的模式是去中介化，買(mǎi)家賣(mài)家能夠直接交易，盡量避免中介費(fèi)。然而，房產(chǎn)交易行業(yè)是非常復(fù)雜的，具有重決策、低頻、交付周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。

因而，左暉的洞見(jiàn)恰恰相反，經(jīng)紀(jì)人這個(gè)角色是不可能被去掉的，所以他不但沒(méi)有去掉經(jīng)紀(jì)人，反而加重了在經(jīng)紀(jì)人這個(gè)角色的投入，甚至把其作為整個(gè)自己運(yùn)營(yíng)的“一”去投入。這與所謂的先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)思維形成鮮明的對(duì)比。

另一方面，既然這個(gè)行業(yè)是可以做出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，那么為什么在線下，除了鏈家之外，沒(méi)有人建造出來(lái)？

他認(rèn)為這個(gè)行業(yè)原本具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，但是之所以沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是因?yàn)樾袠I(yè)的真問(wèn)題沒(méi)有得到解決。

只有鏈家從真問(wèn)題出發(fā)，做難而正確的事情，發(fā)明了ACN合作網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)是左暉洞見(jiàn)的關(guān)鍵詞，也就是鏈家的戰(zhàn)略切入點(diǎn)和鏈家“一”戰(zhàn)略的單點(diǎn)破局點(diǎn)。

我們之前講過(guò)，認(rèn)知的本質(zhì)就是對(duì)一個(gè)事情建模，建模就是建造足夠抽象化為一個(gè)模型，左暉抽象出來(lái)的模型叫做ACN合作網(wǎng)絡(luò)。

左暉是如何看透本質(zhì)的？

如果用“一”思維的方式去下探，我們不禁要問(wèn)，左暉是如何看透本質(zhì)的？

有一篇文章是劉潤(rùn)寫(xiě)的叫《一篇文章講透貝殼ACN》，這篇文章寫(xiě)得很不錯(cuò)，他提到了鏈家從真問(wèn)題出發(fā)尋找根本解的過(guò)程。

“信息不對(duì)稱，不是這個(gè)行業(yè)的‘真問(wèn)題’。這個(gè)行業(yè)的真問(wèn)題其實(shí)是：C端單次博弈，B端零和博弈。”

首先，為什么是單次博弈。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)平均每人每年成交3套，但是，這個(gè)行業(yè)的從業(yè)平均只有6個(gè)月。入行6個(gè)月，賣(mài)1.5套房，然后就要換行。”

在這種情況下，他們跟C端消費(fèi)者之間單次博弈幾乎是必然的，誰(shuí)會(huì)把信任當(dāng)回事呢？

單次博弈幾乎是必然的，但是單次博弈可能讓個(gè)別經(jīng)紀(jì)人賺點(diǎn)小錢(qián)，讓個(gè)別店家某一個(gè)時(shí)段能賺錢(qián)，但是在長(zhǎng)期根本上對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)毒瘤、傷害。

再次，為什么是零和博弈。這個(gè)行業(yè)的中介費(fèi)導(dǎo)致了，贏家拿走所有，輸家兩手空空。張三用所謂的“便宜中介費(fèi)”撬走李四的客戶。在零和博弈之下經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人之間是互不信任的，包括一個(gè)門(mén)店的經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人之間也是互不信任的。

所以貝殼找房CEO彭永東告訴劉潤(rùn)，看到真問(wèn)題才能找到根本解，根本解就是把C端的單次博弈改為重復(fù)長(zhǎng)期博弈。把B端的零和博弈改為多贏博弈。

這分別對(duì)應(yīng)著兩個(gè)策略：

一是努力延長(zhǎng)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)時(shí)間，老客戶的口碑效應(yīng)會(huì)出現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人可以在長(zhǎng)期誠(chéng)信當(dāng)中受益，減少C端單次博弈；

二是經(jīng)紀(jì)人可以合作賣(mài)房按照貢獻(xiàn)分配中介傭金，讓所有的付出都可以得到相應(yīng)的回報(bào)。

進(jìn)一步拆解ACN合作網(wǎng)絡(luò)，鏈家把全部的經(jīng)紀(jì)費(fèi)拆分為10個(gè)角色。

• ·服務(wù)房主端：找房源的經(jīng)紀(jì)人，有維護(hù)房源的經(jīng)紀(jì)人，房源勘探經(jīng)紀(jì)人、房源委托經(jīng)紀(jì)人和拿房源鑰匙的經(jīng)紀(jì)人。
• ·服務(wù)客戶端：找客戶的經(jīng)紀(jì)人、首看經(jīng)紀(jì)人、合作方、成交經(jīng)紀(jì)人以及提供金融服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。

擊穿的三條極簡(jiǎn)原則是什么？

為了幫助經(jīng)紀(jì)人更好地服務(wù)消費(fèi)者，賦能經(jīng)紀(jì)人，鏈家主要進(jìn)行供給側(cè)改造的三要素：

第一是物的品質(zhì)，主要是數(shù)據(jù)化、樓盤(pán)字典；

第二是服務(wù)品質(zhì)，主要是一切都在線化，并且從2013年開(kāi)始提供服務(wù)承諾，如果你在鏈家買(mǎi)房子出了問(wèn)題鏈家兜底；

第三是人的品質(zhì)，主要是職業(yè)化，希望把經(jīng)紀(jì)人行業(yè)變成職業(yè)化長(zhǎng)期服務(wù)的行業(yè)，他認(rèn)為是提高人的品質(zhì)的解決之道，重要的一點(diǎn)是招大學(xué)生。

（三）怎么進(jìn)化？

接著靈魂第三問(wèn)，怎么進(jìn)化？迭代反饋。具體來(lái)說(shuō)，如何建立網(wǎng)絡(luò)的增長(zhǎng)飛輪？這里有兩個(gè)關(guān)鍵要素：品質(zhì)正循環(huán)與消費(fèi)者正激勵(lì)。

品質(zhì)正循環(huán)

品質(zhì)正循環(huán)是我認(rèn)為整個(gè)鏈家貝殼系統(tǒng)里迭代反饋的一部分。

品質(zhì)正循環(huán)里的關(guān)鍵在品質(zhì)上，“品質(zhì)是一種選擇，選擇品質(zhì)的前提是想長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。品質(zhì)轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)的差異化，成為消費(fèi)者選擇的理由，有一個(gè)時(shí)間周期。選擇做品質(zhì)就要做好度過(guò)無(wú)回報(bào)期的準(zhǔn)備”。

品質(zhì)正循環(huán)的驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)飛輪有三要素：叫品質(zhì)驅(qū)動(dòng)效率、效率驅(qū)動(dòng)規(guī)模、且順序不可更改。

我們看任何案例、包括看自己公司的時(shí)候，千萬(wàn)不要認(rèn)為理念、價(jià)值觀，僅具有道德層面的指導(dǎo)意義。其實(shí)這些是和你的商業(yè)模式聯(lián)合在一起的。

這個(gè)案例讓我覺(jué)得溫暖和有力量之處是什么？

左暉相信人心，他相信不管別人短期對(duì)你如何，你要明白自己的“一”是什么，初心是什么。提供品質(zhì)服務(wù)，就是鏈家作為商業(yè)起步的第一點(diǎn)初心。

我真的非常感動(dòng)，我們很少會(huì)看到這樣的企業(yè)家，他相信人心、相信商業(yè)倫理。

所以，在這種品質(zhì)正循環(huán)之下，鏈家快速發(fā)展：

• 第一階段，鏈家十年守一城，經(jīng)紀(jì)人數(shù)從0到1萬(wàn)；
• 第二階段從北京到全國(guó)，從1萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人躍遷為10萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人；
• 第三階段從垂直到平臺(tái)，到2020年已經(jīng)有49萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人入駐貝殼平臺(tái)。

20年如一日，經(jīng)由經(jīng)紀(jì)人給消費(fèi)者提供的品質(zhì)服務(wù)，鏈家連接了中國(guó)最多的房產(chǎn)消費(fèi)者，更重要的是鏈家建立了跟消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。

最終，“品質(zhì)的長(zhǎng)期紅利”推動(dòng)了“網(wǎng)絡(luò)的正向循環(huán)”。

舉個(gè)例子，貝殼的前身是鏈家，鏈家主要賣(mài)二手房，但2019年貝殼二手房的銷(xiāo)售并沒(méi)有顯著增加，讓貝殼的交易量大幅上升的其實(shí)是原來(lái)他們非常不熟悉的一手房銷(xiāo)售。這點(diǎn)非常耐人尋味，這兩年房地產(chǎn)銷(xiāo)售已經(jīng)從賣(mài)家市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)家市場(chǎng)，這時(shí)候誰(shuí)會(huì)成為王？誰(shuí)連接了客戶誰(shuí)是王。

鏈家經(jīng)由賣(mài)二手房跟客戶之間建立了信任關(guān)系，二十年如一日的堅(jiān)持，讓銷(xiāo)量突然爆棚。所以最終這張網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期而言成就了鏈家、成就了貝殼。

不管消費(fèi)者如何，我們做事情的第一出發(fā)點(diǎn)是提供品質(zhì)服務(wù)。即使得到消費(fèi)者的認(rèn)可之間需要一個(gè)無(wú)產(chǎn)期，但一旦消費(fèi)者得到認(rèn)可建立了正循環(huán)，品質(zhì)正循環(huán)的力量非常大。

消費(fèi)者正激勵(lì)

激勵(lì)看起來(lái)是一個(gè)多么普通的關(guān)鍵詞，但是擊穿這個(gè)普通的詞匯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)左暉在這個(gè)領(lǐng)域的洞見(jiàn)。

貝殼內(nèi)部的基本原則之一是經(jīng)紀(jì)人主權(quán)，感受一下這個(gè)名詞的分量。

在整個(gè)行業(yè)，基本沒(méi)人把經(jīng)紀(jì)人放到這么重的位置，“那時(shí)候地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人普遍沒(méi)有尊嚴(yán)，因?yàn)椴坏貌或_人。新手和老手的差別就是老手底線更低，騙人時(shí)面不改色，但心里知道，因此眼神躲閃，不敢直視客戶。”

經(jīng)紀(jì)人不被平臺(tái)尊重，被稱為“擰毛巾論”，在別的行業(yè)員工可能是資產(chǎn)，但在房產(chǎn)中介行業(yè)經(jīng)紀(jì)人是易耗品，就像擰毛巾一樣，擰廢一個(gè)毛巾扔掉再換一個(gè)新毛巾來(lái)擰。

2005年，左暉聽(tīng)到一位臺(tái)灣老前輩講了“擰毛巾論”，這給左暉帶來(lái)了巨大的刺激。但左暉居然從行業(yè)的弊端中看到一種尊重的紅利。

如果把經(jīng)紀(jì)人視為核心資產(chǎn)，鏈家是否能產(chǎn)生尊重的紅利？

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是長(zhǎng)期積累的行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)需要長(zhǎng)期來(lái)看，只有經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期留下來(lái)才能形成專業(yè)化和職業(yè)化，經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)化和職業(yè)化就是這個(gè)行業(yè)的供給側(cè)改革。

既然經(jīng)紀(jì)人如此重要，那么重要問(wèn)題是如何激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人，如何讓經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期留在這個(gè)行業(yè)工作？

左暉非常反對(duì)高薪留人，不是反對(duì)給人高薪，而是認(rèn)為高薪留人這件事情不成立。高薪不是保留人才的核心要素，留住人才的核心要素還是他能在這個(gè)職業(yè)里得到快樂(lè)，而快樂(lè)基于激勵(lì)。所以，真正的激勵(lì)不是來(lái)自于平臺(tái)、老板，而是來(lái)自于消費(fèi)者。

左暉對(duì)人性的理解里有這樣一條：人都需要被激勵(lì)，人性的本質(zhì)就是需要被激勵(lì)。左暉相信馬斯洛需求理論，人在生存危機(jī)得到解決之后，就會(huì)產(chǎn)生自尊需求，以及更高的自我實(shí)現(xiàn)需求。

我曾看到一篇文章中講過(guò)這樣一個(gè)讓中介行業(yè)從業(yè)者都大為驚嘆的事情。

2017年，河南建業(yè)胡葆森在一個(gè)會(huì)議上說(shuō)：一個(gè)什么樣的企業(yè)才能讓13萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人每天按照同一標(biāo)準(zhǔn)工作？為什么鏈家的經(jīng)紀(jì)人不僅記得住小區(qū)幾百戶業(yè)主的名字，還能記得住業(yè)主家里狗的的名字？

對(duì)于這樣的問(wèn)題，左暉認(rèn)為核心原因是，我們發(fā)現(xiàn)我們能夠比較有效地激勵(lì)每個(gè)人，房產(chǎn)中介行業(yè)本身是一個(gè)激勵(lì)人的生意。

這是超越行業(yè)的認(rèn)知，這種超越出于堅(jiān)守常識(shí)。他相信人心換人心，只要常年如一日地提供品質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者會(huì)正反饋的?！斑@是我們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，我們還培養(yǎng)了一批信這件事的人?！?/p>

 “他正在這里干著活，外面來(lái)了一個(gè)大媽，端著一盤(pán)餃子，對(duì)他說(shuō)“怎么還沒(méi)下班”，把餃子給他吃。我覺(jué)得這是真正激勵(lì)他的事情?！彼凇对斦劇分杏眠@樣一個(gè)日常且撫慰人心的場(chǎng)景，道透了激勵(lì)這個(gè)因子。

在良性、積極、正向反饋的激勵(lì)下，產(chǎn)生的結(jié)果是：房產(chǎn)行業(yè)經(jīng)紀(jì)人平均從業(yè)時(shí)間6-7個(gè)月，鏈家經(jīng)紀(jì)人平均從業(yè)時(shí)間30個(gè)月。

鏈家和貝殼的關(guān)系是什么？

這樣，鏈家的“一”戰(zhàn)略全部連在一起，這是一套簡(jiǎn)潔的系統(tǒng)。從表面上來(lái)看從鏈家到貝殼是第二曲線，但這個(gè)第二曲線不是非連續(xù)性的突變，而是從第一曲線里面長(zhǎng)出來(lái)的。

貝殼的本質(zhì)是把鏈家的ACN這個(gè)能力開(kāi)放給整個(gè)行業(yè)。從鏈家到貝殼的第二曲線，不是非連續(xù)性突變，而是“長(zhǎng)”出來(lái)的。

·層層擊穿

拋開(kāi)時(shí)間線，基于ACN系統(tǒng)的視角，能夠得出一種歷史縱深角感的“層層擊穿”：

第一階段：它是在第一個(gè)十年里面對(duì)一萬(wàn)人推出ACN服務(wù)合作系統(tǒng)。

第二個(gè)階段：對(duì)十萬(wàn)人在自己并購(gòu)的那些終結(jié)行業(yè)里面提供ACN系統(tǒng)

第三個(gè)階段；對(duì)一百萬(wàn)同行人員提供這個(gè)ACN系統(tǒng)。

擊穿北京市場(chǎng)，才有機(jī)會(huì)拓展到全國(guó)。擊穿線下，才有機(jī)會(huì)在線上做一個(gè)平臺(tái)。

我過(guò)去認(rèn)為非連續(xù)性是由于市場(chǎng)外因造成的。但我最近有一個(gè)改變，我認(rèn)為非連續(xù)性以及第二曲線，是你層層擊穿第一曲線后創(chuàng)造出來(lái)的，第二曲線不是被動(dòng)地應(yīng)對(duì)環(huán)境的改變。

在整個(gè)過(guò)程里面有核心的兩件事情沒(méi)有變：

第一，服務(wù)消費(fèi)者的品質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是一。

第二，通過(guò)ACN合作網(wǎng)絡(luò)平衡經(jīng)紀(jì)人之間的合作關(guān)系。

·下探本質(zhì)

所以到今天，貝殼的實(shí)質(zhì)是什么？

“我們想給大家提供這么一個(gè)操作系統(tǒng)：

我提供一個(gè)插槽，只要你愿意插到這個(gè)插座里面，按照我的規(guī)則走，

你的輸入項(xiàng)在這里，你就能得到想要的結(jié)果?！盄左暉，《詳談》

貝殼的心臟武裝的是鏈家所代表的4.0的操作系統(tǒng)，這是非?？膳碌摹?/p>

·貝殼的新局面

深入的本質(zhì)認(rèn)知，再加上極其有效的“越……越……”操作系統(tǒng)使得企業(yè)到任何城市都可以所向披靡。貝殼目前已經(jīng)成為僅次于阿里巴巴的，中國(guó)第二大商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

到2020年3月，進(jìn)駐103個(gè)城市，包含37萬(wàn)+經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入進(jìn)來(lái)，新經(jīng)濟(jì)品牌鏈接250+，3.8萬(wàn)家門(mén)店，2.2億套樓盤(pán)字典管理房屋數(shù)。

貝殼才是真正的飛機(jī)加大炮的系統(tǒng)。

左暉如此堅(jiān)持的力量來(lái)自哪里？

2013年，左暉發(fā)現(xiàn)自己得癌癥之后，問(wèn)身邊的一位高管朋友，你看我不抽煙、不喝酒、沒(méi)有任何不良嗜好，為什么會(huì)得肺癌？答案是，累的。

左暉對(duì)自己工作的要求非常嚴(yán)苛。公司要求八點(diǎn)半上班，他每天八點(diǎn)半必到，帶著麥當(dāng)勞的咖啡和漢堡。別人以為他愛(ài)喝咖啡，他說(shuō)我不喝這杯咖啡根本撐不住。

2020年11月，左暉在三亞參加了最后一次公開(kāi)演講，當(dāng)時(shí)他的病情已經(jīng)很?chē)?yán)重了，同事們讓他視頻接入，但他一定要去現(xiàn)場(chǎng)，還提前了兩天過(guò)去?，F(xiàn)場(chǎng)講臺(tái)的臺(tái)階特意為他多加了一層，因?yàn)樗呀?jīng)走不上去了。

2013到2021這8年時(shí)間，左暉已經(jīng)知道自己身患癌癥，每天都在死亡威脅的巨大壓力下，他為什么還堅(jiān)持工作？他的工作動(dòng)力到底是什么？

在采訪中李翔問(wèn)左暉，你最敬佩的企業(yè)家是誰(shuí)。他只說(shuō)了一個(gè)人，喬布斯。喬布斯在得癌癥之后推出了iPhone和iPad，如果沒(méi)有喬布斯，根本沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

左暉幾乎和喬布斯一樣，在得癌癥之后，迎來(lái)事業(yè)最大爆發(fā)期。

2015年鏈家在全國(guó)進(jìn)行大并購(gòu)，成為房產(chǎn)中介行業(yè)的中國(guó)第一。

2018年貝殼找房上線。

2020年貝殼找房上市。上市當(dāng)天市值達(dá)到了421.95億美元。

在自己生命的最后時(shí)刻，這個(gè)人不但沒(méi)有退卻，反而創(chuàng)造了自己生命當(dāng)中最輝煌的一切，這個(gè)力量來(lái)自于哪里？

第一，作為企業(yè)家的使命感。

楊現(xiàn)領(lǐng)告訴我，左暉是一個(gè)有極度自尊心的人，有極大的抱負(fù)，他想通過(guò)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，完成人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

他對(duì)自己的要求跟喬布斯對(duì)自己的要求從某種程度上是完全一樣的。

他經(jīng)常追問(wèn)自己，“鏈家存在的意義是什么？”，“這個(gè)世界需要左暉嗎？”

我在理念世界課程里，有關(guān)于人生意義的靈魂雙問(wèn)。

因?yàn)橛辛四悖澜鐣?huì)有什么變化？

假如沒(méi)有你，世界會(huì)有什么損失？

在左暉生命的最后8年，支撐他繼續(xù)拼搏的最大動(dòng)力或許就是對(duì)人生意義的追問(wèn)。

稻盛和夫說(shuō)，希望我走的時(shí)候，我的靈魂能比我來(lái)的時(shí)候純凈一點(diǎn)。

對(duì)于企業(yè)家而言，努力工作，不斷地精進(jìn)就是一種修行方式。在2013年之后，我覺(jué)得左暉更愿意選擇這樣一條路。通過(guò)在世間進(jìn)行創(chuàng)造，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)人生意義最后的追問(wèn)。

有鏈家和沒(méi)有鏈家這個(gè)行業(yè)是不一樣的，有左暉和沒(méi)有左暉這個(gè)世界真的不一樣，這樣一種使命感催促他走下去。

第二，企業(yè)家對(duì)企業(yè)的使命感。

在第二曲線理論中，任何企業(yè)都會(huì)到達(dá)一個(gè)增長(zhǎng)的極限點(diǎn)。2015年鏈家成為中國(guó)最大的房產(chǎn)中介公司，此后連續(xù)3年鏈家的GMV維持在1萬(wàn)億左右沒(méi)有增長(zhǎng)。

但與此同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的GMV從6.5萬(wàn)億上漲到了12萬(wàn)億，在行業(yè)盤(pán)子變大的情況下，鏈家卻沒(méi)有獲得增長(zhǎng)。

鏈家GMV在2018年1萬(wàn)億，2019年還是1萬(wàn)億，2020年也沒(méi)有漲多少。

但貝殼在兩年時(shí)間里已經(jīng)再造了一個(gè)鏈家，到了2020年GMV已經(jīng)是鏈家的兩倍。

這就是一個(gè)企業(yè)家對(duì)企業(yè)的使命感：獲得更大的生存空間、增長(zhǎng)空間。

貝殼在上線之前有很大的阻力，左暉說(shuō)，如果因?yàn)樽鲐悮ぐ焰溂易鰶](méi)了我也認(rèn)了，投資人的錢(qián)我個(gè)人來(lái)還。

第三，作為行業(yè)領(lǐng)袖的使命感。

開(kāi)篇的時(shí)候，我說(shuō)我們要向左暉學(xué)習(xí)格局。

格局，就是要超過(guò)自己所處的位置來(lái)看問(wèn)題，

比如作為公司，能站在行業(yè)的角度看，

作為一個(gè)行業(yè)，能站在國(guó)家的角度看，

作為一個(gè)國(guó)家，能夠站在全球的角度看。

在梳理左暉的歷史時(shí)，我清晰地發(fā)現(xiàn)左暉在一天天變大。

在2007年以前是對(duì)自己好，要贏。

2011年推出真房源，開(kāi)始考慮對(duì)客戶好。

2014年下決心解決經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化問(wèn)題，對(duì)經(jīng)紀(jì)人好。

2018年做貝殼是輸出鏈家的操作系統(tǒng)給全部消費(fèi)者，是對(duì)行業(yè)好。

左暉在2020年鏈家19周年大會(huì)上講：不做貝殼，我們一樣能很好的成長(zhǎng)，甚至賺更多的錢(qián)。那為什么還要做貝殼呢？我們希望因?yàn)橛形覀兊拇嬖冢寚?guó)家和這個(gè)行業(yè)變得有些不一樣。

左暉朋友圈留下的最后一篇文章里有這樣一句話，“我們這個(gè)組織的特點(diǎn)會(huì)不斷地自我反省，在發(fā)展的過(guò)程中會(huì)倒逼自己：這個(gè)行業(yè)乃至于這個(gè)城市有鏈家和沒(méi)有鏈家有什么不同？在這種追問(wèn)之下我們的使命發(fā)生了改變，從“怎么讓自己變得更好”進(jìn)步到“怎么樣讓行業(yè)變得更好”。

但行業(yè)這個(gè)詞我們拆開(kāi)來(lái)看，如果你從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，確實(shí)是非常好。

貝殼進(jìn)入到任何一個(gè)城市都所向披靡，各個(gè)城市品牌商、門(mén)店只能選擇加入。

貝殼原本的文化是對(duì)經(jīng)紀(jì)人好，但在這個(gè)模式下與門(mén)店和品牌商還沒(méi)有完全磨合好。所以品牌商加入以后感受到自己存在的意義和價(jià)值都在越來(lái)越低。

左暉清醒地認(rèn)識(shí)到這是有問(wèn)題的，也在最后一次公開(kāi)演講中提了出來(lái)：不僅對(duì)經(jīng)紀(jì)人好，還要對(duì)開(kāi)發(fā)商好、對(duì)品牌方好，對(duì)店?yáng)|好。要BC雙打。

他在組織內(nèi)部留下最后的一個(gè)遺愿，不是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給干掉、取代，而是怎么對(duì)他們好。

今天來(lái)對(duì)照來(lái)看左暉實(shí)現(xiàn)的愿景，第四條只實(shí)現(xiàn)了一半。

2013年9月，左暉知道自己得了癌癥。

兩個(gè)朋友問(wèn)他，如果出現(xiàn)意外，下一步有什么安排？

左暉想了很久，我沒(méi)有想鏈家的事，將來(lái)它會(huì)怎樣是團(tuán)隊(duì)的造化。我唯一想能不能爭(zhēng)取三年時(shí)間，我最小的孩子今年三歲，聽(tīng)說(shuō)孩子6歲的時(shí)候能記住父母的樣子，他們能記住我，是我唯一的愿望。

左暉此前大量的時(shí)間幾乎全部都撲在工作上，但他最后8年時(shí)間大膽地授權(quán)團(tuán)隊(duì)，把能夠給予的絕大部分時(shí)間給到家庭。但依然深深的覺(jué)得時(shí)間不夠，在2020年采訪里，他頻繁提起了“時(shí)間短”這個(gè)詞。

我今天很珍惜跟我們家兩個(gè)寶貝相處的時(shí)間。有時(shí)候我會(huì)給我家老大說(shuō)，她今年12歲，讀初二，我說(shuō)要是你高中就給你送出國(guó)的話，你跟你爸爸、媽媽和弟弟相處的時(shí)間就非常短了，一家人在一塊共享成長(zhǎng)的時(shí)間是非常短的。我家老大比較聰明，經(jīng)常設(shè)計(jì)欺負(fù)弟弟，我說(shuō)你不能這樣，你弟弟對(duì)你多好啊，你和你弟弟在一起相處的時(shí)間其實(shí)沒(méi)有那么多的。

——左暉   2020年接受采訪

我想分享的是，如果做一個(gè)排除法的話，在你的內(nèi)心深處最柔軟的地方，事業(yè)其實(shí)也不算什么，對(duì)家庭的愛(ài)才是留在我們心里最深的地方。

一定珍惜和家人在一起的時(shí)間。

（謹(jǐn)以此，致敬左暉。點(diǎn)擊視頻號(hào)，感受善友教授的現(xiàn)場(chǎng)流淌）

還可以追問(wèn)些什么？

再回到開(kāi)始提的問(wèn)題，假如蘇格拉底來(lái)做公司CEO會(huì)怎么做？哲學(xué)家問(wèn)的最大的問(wèn)題就是這個(gè)世界的本體是什么，跳出這個(gè)世界之外來(lái)看這個(gè)世界的本體，這種思維方式是人類(lèi)最宏大的思維方式。我們能不能把它同構(gòu)性地引到生活和工作中，當(dāng)我們做任何一件事情的時(shí)候，假如我們就是蘇格拉底，然后追問(wèn)這個(gè)事情的本質(zhì)是什么，這就是“一”思維的思維方式。

以“一”思維為底色，我創(chuàng)立了“一”戰(zhàn)略思維模型。我們絕大多數(shù)人做事情的時(shí)候是在已知系統(tǒng)里做，根本不叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略一定是跳到未知系統(tǒng)才叫戰(zhàn)略。所以如果未知系統(tǒng)越大，戰(zhàn)略邊界也就越大。

一戰(zhàn)略有靈魂三問(wèn)：

• 一問(wèn)什么是“一”，下探本質(zhì)；
• 二問(wèn)如何擊穿，回到系統(tǒng)；
• 三問(wèn)怎么進(jìn)化，把系統(tǒng)內(nèi)外連接起來(lái)，然后迭代反饋為一個(gè)活的系統(tǒng)。

所以什么是“一”每迭代一次，“一”就下降一點(diǎn)，上面系統(tǒng)的邊界就擴(kuò)大一點(diǎn)，再迭代，再下降，再擴(kuò)大。

這三者里最重要的就是第一問(wèn)，我強(qiáng)烈建議大家做事情花90%的時(shí)間問(wèn)問(wèn)題，你做的事情本質(zhì)是什么。

這就是第一性原理思維“追究終極”的味道。?

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