劉興亮|不知道私域流量,你還怎么玩社交電商?

2017年,你不知道「流量思維」,2018年,你也沒(méi)有聽(tīng)過(guò)「增長(zhǎng)黑客」,2019年,你還不知道「私域流量」,那可能你已經(jīng)離互聯(lián)網(wǎng)圈越來(lái)越遠(yuǎn)了。

私域流量是相對(duì)于公域流量來(lái)說(shuō)的,指品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、多次利用的流量。

打個(gè)比方,公域流量是大海,剛開(kāi)始時(shí)候,魚(yú)多,捕魚(yú)的人少,哪怕你技術(shù)一般,都可能有收獲。隨著捕魚(yú)的人越來(lái)越多,捕到的魚(yú)成本越來(lái)越高,于是很多人就開(kāi)始自建魚(yú)塘養(yǎng)魚(yú),這樣捕魚(yú)的成本低了,也更容易捕到魚(yú)了。

01 私域流量是社交電商不可缺少的部分。

作為商家,你是可以在拼多多上搞個(gè)拼團(tuán),在云集上開(kāi)個(gè)小店,在小紅書(shū)上通過(guò)內(nèi)容來(lái)引流。這些社交電商的玩法都不錯(cuò),如果你覺(jué)得學(xué)會(huì)這些玩法就是社交電商的全部,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

這些玩法是會(huì)幫助你裂變,擴(kuò)大流量,可你最初的流量從哪來(lái)?(如果你說(shuō)就從那些社交電商平臺(tái)上來(lái),那你就又繞回了我們剛才探討的捕魚(yú)的問(wèn)題,平臺(tái)的流量不屬于你,也許現(xiàn)在你還能從平臺(tái)獲得一些免費(fèi)流量,但以后會(huì)越來(lái)越貴。)

比如我要開(kāi)一個(gè)培訓(xùn)班,現(xiàn)在我要賣(mài)這個(gè)課程。我是可以把售賣(mài)的模式設(shè)置成拼團(tuán)的形式,三人成團(tuán)有優(yōu)惠,引導(dǎo)大家去分享,實(shí)現(xiàn)裂變。但最初接受這個(gè)課程,開(kāi)始去分享給他的朋友的人是誰(shuí)呢?應(yīng)該就是我粉絲群里的人、我的微信好友。這些人就是我的私域流量。如果他們之前聽(tīng)過(guò)我的課,覺(jué)得我講課很不錯(cuò),那就極有可能復(fù)購(gòu)并推薦給其他人。

好了,現(xiàn)在有100個(gè)人報(bào)名來(lái)聽(tīng)我的課了,其中有60個(gè)人是新朋友,我把他們都加進(jìn)我的「私域流量池」里,下次我再開(kāi)始售賣(mài)其他東西,不管又出了什么社交電商新玩法新模式,他們都是我的流量基礎(chǔ)。

02 私域流量雖然是一個(gè)新的概念,但卻不是一個(gè)新的思維方式。

這種思維方式早就有了,只是不同時(shí)代連接私域流量的介質(zhì)不同而已。目前的呈現(xiàn)形式主要是個(gè)人微信號(hào)、微信群、小程序或自主APP。

就微信個(gè)人號(hào)而言,2015~2017年是早期紅利期,部分頭部玩家開(kāi)始布局,比如淘寶等平臺(tái)上的一些電商開(kāi)始把用戶導(dǎo)入微信個(gè)人號(hào)里,屬于「悶聲發(fā)大財(cái)」。

2017~2019年,受有贊、拼多多等依靠微信成長(zhǎng)起來(lái)的電商平臺(tái)的影響,大量玩家入場(chǎng)試水。

2018年底到2019年起,投資市場(chǎng)開(kāi)始跟進(jìn)私域流量池的工具,比如通過(guò)微信個(gè)人號(hào)客服后臺(tái),可以看到用戶在電商平臺(tái)的訂單數(shù)據(jù),可以看到商家給用戶打過(guò)的所有標(biāo)簽數(shù)據(jù)、商家對(duì)用戶畫(huà)像的備注數(shù)據(jù),等等。

私域流量是個(gè)好東西,但當(dāng)大家在廣泛討論一件事的時(shí)候,這件事的機(jī)會(huì)往往就變得非常小了。畢竟,一個(gè)用戶能承受的商家號(hào)是有限的。當(dāng)大家都在做這件事的時(shí)候,如何快速地去占領(lǐng)那個(gè)位置是很重要的?,F(xiàn)在做還來(lái)得及,但是時(shí)間窗口也越來(lái)越小,也要看自己適不適合做。

不是所有的企業(yè)都適合構(gòu)建私域流量。建私域流量池的最終目是為了增長(zhǎng),只是這種增長(zhǎng)源于老用戶的復(fù)購(gòu)次數(shù)和分享。如果你的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率非常低,復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)就不會(huì)太明顯了,建私域流量的價(jià)值就不那么大了。比如大家具,耐用的電器等。

而像服裝、食品、化妝品就比較適合了。用戶自然復(fù)購(gòu)可能一年10次,她不在你這買(mǎi),就去別人那里了。所以把她們?nèi)ζ饋?lái),不斷曝光影響,建立信任,就有機(jī)會(huì)賣(mài)的更多。

舉個(gè)例子:我助理小白因?yàn)閰⒓舆^(guò)一家咖啡體驗(yàn)店的線下活動(dòng),并加了店家的微信,時(shí)不時(shí)能收到優(yōu)惠信息、咖啡知識(shí)等等,基于信任,她就一直都在這家店買(mǎi)豆子,還辦了年卡。

線下的商家都有這個(gè)覺(jué)悟,線上商家更是如此。小白平時(shí)買(mǎi)生鮮都在每日優(yōu)鮮,按道理說(shuō),APP也是私域流量的「容器」,但每日優(yōu)鮮都不滿足于此了。最近客服人員給她打電話,希望能加她微信拉到用戶群里,以便以后提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),并送了優(yōu)惠券作為入群福利。

劉興亮|不知道私域流量,你還怎么玩社交電商?

03 怎么建立自己的私域流量池?

無(wú)非三種方式:

1) 從公域流量里面撈流量到自己的私域。比如把淘寶上的客戶轉(zhuǎn)化為微信好友。

2) 從別人的私域撈流量到自己的私域。「沒(méi)有吃沒(méi)有穿,自有那敵人送上前;沒(méi)有槍?zhuān)瑳](méi)有炮,敵人給我們?cè)臁辜窗褎e人的私域流量轉(zhuǎn)換為自己的私域流量。

其實(shí)有很多的做知識(shí)付費(fèi)的人都是通過(guò)這種方式進(jìn)行的。自己有很多微信小號(hào),進(jìn)去別人的課程就各種主動(dòng)和被動(dòng)把用戶引流到自己個(gè)人微信號(hào),進(jìn)行下一波的轉(zhuǎn)化。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以跟別的機(jī)構(gòu)合作做招生相互引流。如果這個(gè)孩子報(bào)了音樂(lè)美術(shù),其他機(jī)構(gòu)有跆拳道的資源是不是可以資源互換,有少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)是否可以互換,游樂(lè)場(chǎng)是否可以送一些體驗(yàn)券等等。

這就是從別人私域流量引流到自己是私域流量。

3) 在自己的私域進(jìn)行裂變,擴(kuò)大流量池。這個(gè)借鑒我前面舉的賣(mài)課程的例子,我會(huì)引導(dǎo)我的粉絲去分享、推薦給其他人。

04 私域流量不是風(fēng)口

最后需要提醒大家的是,千萬(wàn)不要把私域流量等同于過(guò)去的「O2O」、「共享經(jīng)濟(jì)」這種風(fēng)口。經(jīng)營(yíng)好私域流量,就是在經(jīng)營(yíng)企業(yè)客戶資產(chǎn),管理企業(yè)金礦。這是一種實(shí)實(shí)在在的能力,并不是所謂風(fēng)口。

今天中國(guó)商業(yè)環(huán)境最大的變化是,流量紅利已經(jīng)結(jié)束。躺掙的時(shí)代結(jié)束了,那企業(yè)就要拼真功夫了。私域流量,只是在這個(gè)恰當(dāng)時(shí)刻出現(xiàn)的名詞而已。

是時(shí)候重視用戶運(yùn)營(yíng)的能力了。

文:劉興亮@劉興亮?xí)r間

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