慶豪：小紅書如何直播帶貨

自從2019年，小紅書正式上線小紅書品牌合作人平臺(tái)，提供品牌方、內(nèi)容合作機(jī)構(gòu)(MCN)和博主三重身份的入口。品牌方通過該平臺(tái)直接進(jìn)入小紅書官方的廣告營銷平臺(tái)，MCN可查看入駐信息，已申請通過品牌合作人的博主可以直接查看自己的真實(shí)商業(yè)內(nèi)容數(shù)據(jù)，對自己的筆記進(jìn)行報(bào)價(jià)，并設(shè)置是否對品牌可見。我就知道小紅書一直在布局，短視頻直播帶貨終將入手。

5個(gè)月前，小紅書推出的直播產(chǎn)品引發(fā)了多方解讀。而在423的“創(chuàng)作者云開放日”上，小紅書首次在內(nèi)測后對外梳理了直播業(yè)務(wù)的成果與路徑。小紅書創(chuàng)作號(hào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人杰斯透露，經(jīng)過5個(gè)月的運(yùn)營和測試，直播業(yè)務(wù)的增長已經(jīng)取得了超出預(yù)期的結(jié)果，“粉絲過萬的創(chuàng)作者數(shù)量增長了155%”。

因此今天來分享如何在小紅書上直播帶貨，短視頻是一個(gè)流量池，作為戰(zhàn)略目標(biāo)的小紅書拿出了30個(gè)億補(bǔ)貼小紅書，希望你可以借助小紅書實(shí)現(xiàn)超車。對于 直播與電商逐漸形影不離，電商大手筆捧紅直播，短視頻平臺(tái)也忙于開通電商業(yè)務(wù)，此時(shí)正式發(fā)力的小紅書還能在直播市場中切下多大蛋糕呢 ？我們還能從中分享一杯羹。 

什么是小紅書直播？ 

• 1.打造更強(qiáng)的粉絲黏性，結(jié)合小紅書原有社區(qū)內(nèi)容，與粉絲直播互動(dòng)（送禮、點(diǎn)贊、問答），增強(qiáng)直播氛圍
• 2、打造賬號(hào)更立體的人設(shè)，通過直播與粉絲近距離接觸，讓粉絲了解更全面的自己。
• 3、賬號(hào)流量變現(xiàn)：通過禮物、紅包、帶貨等形式對流量進(jìn)行變現(xiàn)

如何操作小紅書直播？

一.權(quán)限確認(rèn)

1.確認(rèn)賬號(hào)直播權(quán)限

滿足后臺(tái)創(chuàng)作者條件，設(shè)置頁面“功能申請”查看直播權(quán)限

2.確認(rèn)賬號(hào)帶貨權(quán)限

帶貨權(quán)限申請要求：開播三場，且每場觀眾不低于100，開播時(shí)長不小于30min

二.直播內(nèi)容

1.直播環(huán)境（保證直播順利進(jìn)行）

    1）高速&穩(wěn)定的網(wǎng)速，若Wi-Fi不穩(wěn)定建議換4G

    2）注意光線,不要使自己處于過曝或過暗狀態(tài)

    3）不要隨意結(jié)束直播或切出直播間,若由于網(wǎng)絡(luò)意外退出直播間,馬上重新進(jìn)入直播間界      面即可續(xù)播

2.預(yù)告筆記(保證粉絲的觀看率)

    1）提前一天發(fā)布預(yù)告筆記

    2）預(yù)告直播時(shí)間&直播主題,并引導(dǎo)粉絲準(zhǔn)時(shí)觀看

    3）若有固定開播時(shí)間,可以寫到個(gè)性簽名上

3.直播主題(保證直播的內(nèi)容價(jià)值)

    1）確定直播時(shí)間

    2）確定直播主題&內(nèi)容框架(問答，送禮，互動(dòng))

    3）參考發(fā)過的爆款筆記主題

      （可以詢問粉絲,迎合粉絲需求）

4.直播參數(shù)

    1）直播間美顏參數(shù)設(shè)置

    2）設(shè)置群公告和違禁詞,可用于規(guī)定直播間環(huán)境,防止惡意控評(píng)

    3）設(shè)置吸引人的直播標(biāo)題和精致的直播封面.能最大程度地吸引用戶走進(jìn)直播間

       確認(rèn)好以上參數(shù)沒有問題,就可以開啟直播啦～

三.直播中你需要做的事

1.直播節(jié)奏

    1）根據(jù)直播主題&內(nèi)容框架,設(shè)置直播的腳本,確定直播的環(huán)節(jié),嚴(yán)格按照直播腳本進(jìn)行能有效保證直播間的節(jié)奏不拖沓,保證用戶的留存率(之前的觀眾不會(huì)退出直播間,新來的觀眾繼續(xù)留在直播間)

    2）根據(jù)賬號(hào)爆款筆記找出用戶感興趣的話題點(diǎn),提升粉絲的互動(dòng)率

2.粉絲互動(dòng)

    1）有新進(jìn)直播間的粉絲,點(diǎn)名歡迎粉絲進(jìn)入,讓粉絲有參與感

    2）刷禮物的粉絲,需要點(diǎn)名致謝粉絲,粉絲刷的禮物比較大時(shí),可以適時(shí)發(fā)紅包反饋直播間的粉絲

    3）直播結(jié)束時(shí),要用一定的時(shí)間對還在觀看的粉絲說再見,以及預(yù)告下一次直播的時(shí)間

3.提升直播間互動(dòng)氛圍

    1）引導(dǎo)觀眾送禮物,點(diǎn)贊以及分享

        禮物,人氣值達(dá)到一定值抽獎(jiǎng)或者派送禮物給粉絲,收到禮物后口播感謝粉絲

4.直播間紅包

1）收到粉絲饋贈(zèng)的大禮物可以適時(shí)和直播間的粉絲進(jìn)行紅包互動(dòng)

直播間數(shù)據(jù)達(dá)到某一成就值時(shí),發(fā)紅包與粉絲進(jìn)行互動(dòng)

四.直播間抽獎(jiǎng)

主播可通過直播間右下角抽獎(jiǎng)圖標(biāo),點(diǎn)擊設(shè)置獎(jiǎng)品以及觀眾的參與條件。我們提供了「關(guān)注主播」「分享直播」「輸入口令」「不設(shè)條件」4 個(gè)可選的參與條件。每次抽獎(jiǎng)發(fā)起后 1 分鐘自動(dòng)開獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)觀眾會(huì)收到薯隊(duì)長的填寫收貨信息的官方私信。結(jié)束直播后,主播也可以通過薯隊(duì)長官方私信查看中獎(jiǎng)用戶名單及收貨信息。

1）抽獎(jiǎng)的作用是「增加主播粉絲粘性」「增加直播間互動(dòng)氛圍」

五.直播玩法

1.直播連線

提前與需要連線的主播進(jìn)行預(yù)約，連線之后兩個(gè)直播間畫面將同屏呈現(xiàn)，并且雙方粉絲均可看到，大大增加直播間曝光

雙方粉絲畢竟可以進(jìn)行相互置換，而且兩位達(dá)人可以給粉絲制造話題

2.直播沖榜

    1）人氣小時(shí)榜,人氣周榜人氣值靠前的主播可以得到系統(tǒng)的加權(quán)推薦,直播會(huì)在首頁推薦      進(jìn)行浮現(xiàn)

    2）直播間榜單數(shù)據(jù)靠前,可以在排行榜得到更多的曝光,增加非粉絲引入

3.直播帶貨

    1）達(dá)人需要自行確定直播帶貨的場次,以及直播的主題要與貨品產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián),點(diǎn)擊直播的      用戶才會(huì)有一定的需求

    2）直播帶貨的直播數(shù)據(jù)運(yùn)營中心會(huì)對直播進(jìn)行人氣沖榜,人氣小時(shí)榜、人氣周榜人氣值       靠前的主播可以得到系統(tǒng)的加權(quán)推薦

    3）直播帶貨的貨品需要提前到貨品中心進(jìn)行篩選拿樣品

六.直播收尾

1.花一點(diǎn)時(shí)間與剛進(jìn)直播間和還在觀看直播的用戶進(jìn)行告別,讓用戶持續(xù)有存在感

2.結(jié)尾可以用粉絲意向收集的形式告別,收集下一期直播的主題,并預(yù)告下一次直播的具體時(shí)間

直播的基本操作，還要多多參加小紅書的活動(dòng)，就如最近的推出的“閃耀星主播”扶持計(jì)劃中，小紅書拿出30億流量，扶持助力直播主播。官方表示，這是小紅書首次大型流量活動(dòng)，只要開播就有機(jī)會(huì)加入直播主力軍。

“新主播報(bào)名活動(dòng)，完成首次開播，且時(shí)長不少于半小時(shí)，就可獲得2000+流量曝光激勵(lì)，用于推薦日常筆記，直播之路順利開啟。

”小紅書還透露，每周直播間人氣前100的主播還能獲得額外20W+的流量曝光扶持，一周內(nèi)開播場次越多，累加人氣值更高。

但目前小紅書的直播功能入口較深，在平臺(tái)內(nèi)搜索“小紅書直播”才能看到這些“閃耀星主播”，在今后更新的版本中，不知小紅書是否會(huì)將直播入口變淺。

小紅書主播模式：“種草博主”打造“種草直播”

“直播帶貨可以讓用戶在站內(nèi)完成種草、拔草的完整消費(fèi)鏈條”這是一個(gè)“萬物皆可直播帶貨”的時(shí)代，淘寶、抖音、快手等平臺(tái)都在將直播做得風(fēng)生水起，越來越多的博主、KOL也將電商直播作為新的獲利模式。

淘寶直播背后是淘寶這個(gè)巨無霸地位的電商平臺(tái)，它有先天的電商后端優(yōu)勢，不需要主播挖掘貨源，只需做好選品即可，對沒有供應(yīng)鏈資源和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的腰部及腰部以下的主播們來講，淘寶直播是一個(gè)非常好的直播帶貨入口。

此外，淘寶本身就有極高的知名度和信任度，并擁有最多平時(shí)就已在淘寶上具有網(wǎng)購習(xí)慣的用戶，消費(fèi)者本能地對淘寶直播的主播有較強(qiáng)的信任和粘性，據(jù)《2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，淘寶直播年度用戶超過4億。

除了淘寶直播，快手做電商直播也有先天優(yōu)勢。直播是快手較早也較為重要的變現(xiàn)方式。

快手早在2016年4月就上線了直播功能，直播用戶的滲透率達(dá)60-70%，據(jù)界面新聞報(bào)道，2019年快手的直播收入接近300億元。

據(jù)《2019快手直播生態(tài)報(bào)告》顯示，快手直播主播遍布各20-60歲以上的各個(gè)年齡層，這些主播會(huì)與用戶分享烹飪知識(shí)、進(jìn)行養(yǎng)殖教學(xué)，也會(huì)教用戶如何美甲和護(hù)膚，同時(shí)也會(huì)在視頻中直播唱歌會(huì)跳舞為用戶帶去樂趣，當(dāng)然，他們也會(huì)賣一些自己的商品。

快手的網(wǎng)紅主播大多以草根為主，由于快手的“老鐵文化”，更容易形成“老鐵經(jīng)濟(jì)”，粉絲們大多對那些主播們有著天然的信任，忠誠度非常高。

與淘寶直播、快手等直播平臺(tái)導(dǎo)購屬性不同的是，小紅書以買方分享購物體驗(yàn)的種草為主，小紅書本身的“種草”基因?yàn)槠脚_(tái)聚集了大批以“種草內(nèi)容”為主的博主。

一直以來，小紅書的關(guān)鍵詞是“種草”，用戶在看完小紅書博主的種草筆記后，購買環(huán)節(jié)需要對比各大電商平臺(tái)的價(jià)格，從種草到拔草的過程相對較長，直播帶貨則可以讓用戶在站內(nèi)完成種草、拔草的完整消費(fèi)鏈條。

于是，種草類的直播也成了小紅書做直播與其他平臺(tái)做直播的差異。

在小紅書創(chuàng)作號(hào)負(fù)責(zé)人杰斯看來，小紅書的優(yōu)勢是高消費(fèi)、樂于表達(dá)的用戶居多，直播帶貨雖然在抖音、快手等平臺(tái)長期貫穿“低價(jià)”、“特供”的路線，但小紅書直播不以低價(jià)為主要打動(dòng)用戶的優(yōu)勢，“帶貨里面轉(zhuǎn)化有幾層邏輯，首先是我相信你推薦的東西，這應(yīng)該是最最重要的?！?/p>

所以，小紅的運(yùn)營還是任重而道遠(yuǎn)，是否能在眾多平臺(tái)脫穎而出還是未知數(shù)，對比來看，小紅書扶植力量很多，無論是個(gè)人還是公司，都可以去搞一下。 

問答專區(qū)： 

問：能否給我們說說現(xiàn)在主流直播平臺(tái)的區(qū)別呢？　

答：　當(dāng)下的直播賽道已經(jīng)兩條“涇渭分明”的道路，一方面是以淘寶直播、抖音為代表的平臺(tái)算法推薦直播，另一方面，以微信小程序?yàn)榇淼乃接蛄髁恐辈?。?/p>

1.淘寶直播：格局已定，腰尾部很難出線

打開淘寶直播，頭部主播直播間和腰尾部直播間的情況可謂是“冰火兩重天”。薇婭、李佳琦的直播間動(dòng)則上千萬人的觀看數(shù)量，幾乎吸納了淘寶直播中80%的流量，就連一些腰部主播使出十八般解數(shù)也沒能棲身前列。

平臺(tái)推薦類的直播平臺(tái)流量傾斜嚴(yán)重，如果現(xiàn)在入局，腰尾部主播很難出線。

2.抖音：傭金＋打賞兩條腿走路

抖音和淘寶直播都屬于平臺(tái)算法推薦模式，但不同的是，淘寶屬于商家直播模式，也就是說商家和商品是綁定關(guān)系，而抖音中的主播與商家基本上為雇傭關(guān)系，主播帶貨靠銷量提傭金。這種合作共生的模式，存在著一定優(yōu)劣勢：

優(yōu)勢在于，商家為主播解決了貨的問題，而主播靠自己的人氣為商家?guī)礓N量。二者各取所需互利共贏。

劣勢在于，主播與品牌之間相互依賴性強(qiáng)，如若商品質(zhì)量出了問題，主播承擔(dān)一定的連帶關(guān)系，而粉絲也并不屬于品牌，而是屬于主播，一旦終止合作關(guān)系，品牌將會(huì)失去此前所積累的粉絲。

不過，正是因?yàn)槿绱耍鞑ヒ矔?huì)在傭金變現(xiàn)之外，選擇更加傳統(tǒng)的“打賞收益”，利用抖音可打賞功能可以直接變現(xiàn)，同時(shí)的也能為品牌賺吆喝。

3.微信小程序直播：品牌的專屬棲息地

自春節(jié)小程序直播上線以來，已經(jīng)成為不少品牌直播的試煉場。

微信本身是諸多企業(yè)沉淀私域流量的最佳地點(diǎn)，通過小程序直播能力，可以和小程序商城無縫鏈接。由于疫情的原因，不少品牌也不再過度依賴主播，專柜的柜姐、導(dǎo)購齊上陣。這時(shí)小程序直播的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了：

小程序直播的主體是品牌，主播依附于品牌存在，不必?fù)?dān)心用戶、貨品質(zhì)量、售后等問題，而品牌通過主播展現(xiàn)IP、觸達(dá)用戶，二者共生共贏，不必?fù)?dān)心主播帶走用戶。

小程序直播的流量來自于品牌的私域流量，每個(gè)不同的小程序直播，都是靠著原本公眾號(hào)、個(gè)人微信中的私域流量進(jìn)行進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化，去中心化分配流量。

小程序直播本身的私域模式，并沒有平臺(tái)推薦的體量那么大，但相對精準(zhǔn)，后續(xù)也能針對轉(zhuǎn)化流量繼續(xù)做運(yùn)營。

問：初學(xué)者如何快速搞定小紅書？　　

答：起步是慢慢來的，首先要解決問題：　

1.賬號(hào)定位

小紅書作為一個(gè)社區(qū)性的平臺(tái)，對賬號(hào)的定位也是必不可少的，前期小紅書的著重點(diǎn)主要聚集在美妝、穿搭等方面，在后期也擴(kuò)展到電影、讀書、景點(diǎn)打卡等。

我們可以選擇符合自己帶貨的方向進(jìn)行賬號(hào)的垂直定位。在前期做賬號(hào)垂直的時(shí)候，我們可以由三個(gè)方面判斷，一個(gè)是賬戶名稱和簽名， 一個(gè)是發(fā)文的內(nèi)容垂直，一個(gè)是注冊時(shí)涉足的領(lǐng)域垂直。

其中需要注意的是，個(gè)人信息欄中不得放任何的廣告，否則會(huì)被系統(tǒng)認(rèn)定違反社區(qū)規(guī)定，從而限制曝光。

2.內(nèi)容發(fā)布

想要在小紅書上獲得粉絲，首先要做的就是發(fā)布“筆記”，其中，發(fā)布的筆記必須是原創(chuàng)，不能夠復(fù)制粘貼，就算配圖也不能相同。如果你的筆記非原創(chuàng)，由系統(tǒng)檢測后會(huì)減少賬號(hào)、筆記的曝光度，更有甚者會(huì)直接屏蔽掉你的內(nèi)容。

在內(nèi)容方面除了原創(chuàng)之外，還需要對產(chǎn)品有足夠的了解，做到內(nèi)容突出產(chǎn)品特點(diǎn)。目前小紅書有兩種主流的內(nèi)容形式呈現(xiàn)，一種是視頻，一種是圖文。圖文目前在小紅書是最多的，特點(diǎn)是圖+文，適合做集合整理或者輸出結(jié)論；

而視頻則就更加清晰的能復(fù)制當(dāng)時(shí)的人物狀態(tài)，跟蹤學(xué)習(xí)，更讓人集中注意力，沒有文字那么枯燥，比較適合做教程類，分享日常生活等等。

只有當(dāng)我們獲得一定量的粉絲，才可以更好的變現(xiàn)。需要注意的是，一定要將內(nèi)容集中在一個(gè)領(lǐng)域持續(xù)更新，以獲得更加精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶。

3.帶貨

目前小紅書的賺錢方式基本上可以歸為兩類，一種為官方合作，另一種就是非官方合作。

（1）官方合作：

①廣告主：實(shí)名認(rèn)證通過后，申請品牌合作人，在APP“我的頁面”就可以完成，目前要求是：5000+粉絲，以及最近一個(gè)月內(nèi)容筆記平均曝光要高于10000。申請通過后就可以在PC端的“品牌合作平臺(tái)”接廣告了。

②直播帶貨：開通直播帶貨前，用戶需先完成創(chuàng)作者認(rèn)證（個(gè)人實(shí)名認(rèn)證，粉絲數(shù)大于等于5000，2000以上自然閱讀量的筆記數(shù)大于等于10），有視頻筆記，近一個(gè)月有互動(dòng)的粉絲大于等于1000。完成認(rèn)證后的個(gè)人創(chuàng)作者需簽署個(gè)人合作協(xié)議并進(jìn)行個(gè)人實(shí)名認(rèn)證；已與機(jī)構(gòu)簽約的創(chuàng)作者實(shí)名認(rèn)證即可。

（2）非官方合作：

① 開通小紅書店鋪：品牌方可以通過開通小紅書品牌筆記種草+小紅書店鋪+廣告投放形式，增加店鋪轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)盈利。

② 線下探店：除了以上兩種之外，粉絲多的用戶還可以進(jìn)行線下探店來獲取酬勞，只要粉絲越多，獲取的勞務(wù)報(bào)酬也就會(huì)越高，為了更高的報(bào)酬，還是要用心運(yùn)營賬號(hào)哦。

文源：闊翼文化傳媒

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首席增長官CGO薦讀：

• 《小紅書推廣：筆記排名，KOC種草，達(dá)人筆記，數(shù)據(jù)優(yōu)化》
• 《鴻鍵：LV在小紅書的直播首秀，是奢侈品牌一次瑕不掩瑜的嘗試》
• 《十三l：小紅書直播終上線，能否棲身第五大直播平臺(tái)？》

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