三亞康年總經(jīng)理李錦：紅遍抖音和小紅書的酒店是如何煉成的？

2020年4月22日，由“酒店高參”主辦的【2020中國酒店運(yùn)營線上峰會】取得圓滿成功，峰會匯聚了30余位大咖嘉賓進(jìn)行演講分享，以全天超過12小時(shí)視頻直播的形式，為酒店業(yè)獻(xiàn)上一場思想盛宴，上萬人在線共同探討了疫情后的酒店發(fā)展趨勢和應(yīng)對策略。

酒店應(yīng)該如何打造自己的IP產(chǎn)品？

三亞康年酒店總經(jīng)理李錦總結(jié)：網(wǎng)紅產(chǎn)品必須具備三個(gè)特點(diǎn)

• 第一個(gè)是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；
• 第二是通過營銷讓大家知道你的產(chǎn)品；
• 第三是讓客戶有良好的體驗(yàn)，形成閉環(huán)；

以下是三亞康年酒店總經(jīng)理李錦的分享：

大家好，我是三亞康年酒店的總經(jīng)理李錦，很高興參加由酒店高參舉辦的“2020中國酒店運(yùn)營線上峰會”。我今天分享的主題是酒店如何通過自媒體達(dá)到良好的宣傳效果，主要通過我們酒店在兩年多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享大家。

首先對于酒店而言，它不同于地產(chǎn)公司或者其他產(chǎn)品，在酒店運(yùn)營過程，宣傳、營銷費(fèi)用的預(yù)算是有限，甚至是沒有資金，無法支持長期營銷或是邀請明星做營銷，這是我們的痛點(diǎn)。

從宣傳途徑來看，以往的宣傳都是通過一些所謂的傳統(tǒng)的媒體、燈箱、機(jī)場廣告，雖然這樣宣傳的面很廣，卻無法精準(zhǔn)獲取客戶。

分銷渠道來說，OTA、旅行社分銷商等，這些銷售平臺上酒店產(chǎn)品非常豐富，卻很難突出某一家的優(yōu)勢，眾多酒店，無法獨(dú)愛一家。

以我們酒店為例，酒店以客房為主，還有大量的餐飲、康體配套設(shè)施，我們有太多精彩的產(chǎn)品是無法通過一般的傳統(tǒng)傳媒途徑有效傳播和展示。

我們酒店在17年年底開業(yè)，那個(gè)時(shí)候正好是抖音視頻轉(zhuǎn)折期，抖音通過調(diào)整，逐步正規(guī)化。當(dāng)時(shí)就有如18年西安爆火的摔碗酒、不倒翁女孩等一系列視頻印象，提高曝光量和瀏覽量，逐步形成熱點(diǎn)打卡旅游目的地。

那么對于酒店行業(yè)而言，我們應(yīng)該如何打造自己的IP呢？

我覺得一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)紅產(chǎn)品必須具備三個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)是獨(dú)特的產(chǎn)品，第二是自我營銷，第三是稱贊服務(wù)。

首先產(chǎn)品層面，每家酒店都有自己的特色，積極發(fā)掘獨(dú)特性作為核心賣點(diǎn)，吸引客戶群體。清晰的定位、產(chǎn)品的獨(dú)特性、有效的傳播，這是非常重要的三點(diǎn)，我在開業(yè)前所定的目標(biāo)就是，一張照片或者一個(gè)視頻可以很快辨識是哪家酒店。

三亞康年酒店在前期建設(shè)就非常注重產(chǎn)品。酒店在2017年底運(yùn)營，總投資了20億，45畝土地建造9萬平米，一線海景客房有390間，配套了康體、會議中心、水療、兒童中心等全配套設(shè)施。獨(dú)特屋頂建筑國內(nèi)最大屋頂無邊際泳池和懸挑透明泳池，邊游泳邊欣賞南海邊風(fēng)光。同時(shí)，所有的客房都面海。

營銷平臺上我們也需要做選擇，總結(jié)來說是雙微一抖一頭條。首先微博是做事件實(shí)踐營銷的通道。微信是做沉淀積累客戶的平臺，抖音是短視頻娛樂。另外今日頭條是做一些信息覆蓋，還有百度輿論、知乎等。另外對于旅游產(chǎn)品而言，小紅書、馬蜂窩、攜程也是很好的分享平臺。這些也是很省錢有效的宣傳途徑。

其實(shí)大多數(shù)人都愿意對美好事物傳播、分享、點(diǎn)贊。每個(gè)人都是自帶流量。因此酒店首先作為一個(gè)傳播者，吸引客人入住，為客人提供良好的入住體驗(yàn)。而后客戶通過在各大平臺上的分享，吸引他們的朋友再次光臨。通過我們18、19年兩年運(yùn)營，后天數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶群體主要為80、90后，這和網(wǎng)紅的定位是相匹配的。

而在我們的自媒體平臺，我們主動分享一些客戶入住的體驗(yàn)，分享酒店周邊好玩的風(fēng)景，讓客人在入住過程中可以深度挖掘，提升入住體驗(yàn)。

再者是話題營銷、事件營銷，如：我們承辦了2017國際超模大賽中國總決賽，舉辦了第一、第二屆醉美康年攝影、視頻大賽。吸引客人參加活動，引導(dǎo)他們分享朋友圈。

另外我們也開通了自己的小紅書平臺。小紅書的特點(diǎn)是聚焦女性群體、圖片加文字的詳細(xì)介紹。前期我們看到很多女性消費(fèi)者會把浴缸泡浴球的照片分享在小紅書。我們酒店客房露臺浴缸就是很好拍攝道具，于是決定在房間配備網(wǎng)紅泡浴球，增強(qiáng)熱帶度假體驗(yàn)。

我們通過獨(dú)特的網(wǎng)紅產(chǎn)品和服務(wù)吸引了很多網(wǎng)紅、大V的關(guān)注，和他們彼此互動，將產(chǎn)品進(jìn)行分享。積極發(fā)掘客戶關(guān)注點(diǎn)，這個(gè)也是非常重要的，其實(shí)這就是一個(gè)流量交互的過程。

我們也做了自己的抖音官方平臺，在抖音上做很多互動，生產(chǎn)了非常多優(yōu)秀的視頻。通過視頻引導(dǎo)客戶直接購買，從而形成一個(gè)閉環(huán)。

近期我們也定期做直播，通過直播平臺讓更多人了解我們酒店，或者了解三亞浪漫美麗的景觀。首先吸引客人來到目的地，才有機(jī)會吸引來入住我們酒店。

以上介紹的都是營銷策略，那么也酒店服務(wù)品質(zhì)最為主要。對于酒店而言，更關(guān)注的其實(shí)是客戶到店體驗(yàn)。我們投入大量精力和GRO團(tuán)隊(duì)做服務(wù)。攜程上我們的點(diǎn)評分?jǐn)?shù)是4.8分，美團(tuán)上水療、餐飲都達(dá)到5分。我想這都是對客戶對我們產(chǎn)品和服務(wù)的高度認(rèn)同。

其中，我們要積極培養(yǎng)員工對酒店的歸屬感。管理團(tuán)隊(duì)對酒店產(chǎn)品的高度認(rèn)可和重視。酒店銷售推廣不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)的事情，應(yīng)該是酒店所有員工的事情。這些需要長時(shí)間積累，做好拔草和種草的工作，以及鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的積極創(chuàng)新意識。

每個(gè)人都應(yīng)該是傳播者，要有足夠的創(chuàng)意，持續(xù)的推進(jìn)，才能保證產(chǎn)品有效的推廣。

感謝各位的聆聽，也歡迎大家到三亞一起探討學(xué)習(xí)。

文源：酒店高參

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