點金手創(chuàng)始人豐年：從0到1，抖品牌自播渠道搭建｜新榜

我們機構(gòu)叫點金手，在河北石家莊、杭州、上海等城市都有基地，目前主要為品牌企業(yè)提供直播服務。

我的核心觀點是，品牌直播渠道應該握在自己手里，而不是握在合作的主播手里。

打個比方，如果你的直播是靠一兩個頭部主播完成的，這件事就相當于你在做手藝。手藝人會有各種不可控的問題，你無法達成復購，無法獲得一個穩(wěn)定的收益。如果你要做500萬GMV，有490萬是一個主播完成的，你自己的直播間只完成了10萬，這件事是很奇怪的。

那我們不做手藝做什么？做生意。生意是可復制的，可復制的才叫生意。

那么今天，我就跟大家聊在抖音做生意的路徑。我們應該把直播當作什么樣的渠道，如何組合直播渠道、電商渠道、線下渠道，這是我今天要講的重點。

抖品牌認知

1. 當品牌遇上興趣電商

我認為，大家應該把抖音直播上升到渠道，甚至企業(yè)主營戰(zhàn)略方向上來思考。如果你只將它看作是找個人賣賣貨，那就太片面了，會錯失很多機會。

接下來分享我對抖品牌的認知。什么是我理解的興趣電商？可以從4個角度來說：

（1）興趣電商是激發(fā)式電商，從無到有，從小到大。

大家回想一下，我們在抖音買的第一個東西是什么？那應該不是一個剛需品。但是2020年年底到2021年這一整年，我們在抖音上購買了很多剛需物品。

你買的是剛需品，但是你這個需求的出發(fā)點，并不是今天計劃要買它，而是看到一條視頻，看到一個直播間，你才發(fā)現(xiàn)，你需要它。

舉個例子，假如我要買一個杯子。原來我們可能先搜索，去淘寶、去京東搜索杯子，發(fā)現(xiàn)不錯的再買。但是在抖音，你可能沒意識到自己要買杯子，偶然看到視頻，被種草了才買的。

（2）興趣電商是攔截式電商，半路殺出，橫刀奪愛。

再舉個例子，羽絨服。其實淘寶和京東的羽絨服旺季一般是9、10月，但是抖音的羽絨服旺季在6、7月份就開始了。這就引出了我們的第二個觀點，攔截式電商。

大多數(shù)人一年買兩件羽絨服就差不多了。那如果6、7月份，你看到抖音有人在賣羽絨服，激發(fā)了你的下單欲望，興趣電商提前把你的消費需求吃掉了。那你在10月份還會去淘寶、京東、拼多多買嗎？

之前你確定需求出現(xiàn)了，才去各大平臺買一件。但是在抖音你刷到了內(nèi)容，需求被激發(fā)了，就去買一件。那么抖音就攔截了原本應該發(fā)生在淘寶、京東等平臺的購物需求。

這里還得補充一個概念，最近抖音在做抖音商城，先不管抖音商城會不會成為獨立的App，我們發(fā)現(xiàn)，在抖音的搜索框里搜具體商品名字的時候，抖音呈現(xiàn)出來的東西已經(jīng)不一樣了。他有商品的豆腐塊，跟淘寶一樣，還有種草視頻內(nèi)容，有用戶的評價曬單。

抖音其實已經(jīng)把“貨架式電商”內(nèi)嵌在了自己的體系里。抖音可以很輕易地把貨架電商嵌入在興趣電商的大旗里面。但是反過來看淘寶、京東，他們是貨架入口，如果不改動基本邏輯，很難讓貨品本身產(chǎn)生流量。

我們說流量在哪里，生意就在哪里。當然我不否認，目前淘寶、京東的GMV肯定是高于抖音和快手的，但是大家可以往后看，往未來看。

大家知道國與國之間的貿(mào)易，有個概念叫貿(mào)易順差和貿(mào)易逆差。我們發(fā)現(xiàn)抖音對于其他平臺，都處于一個流量順差的位置。也就是說，抖音在各個直播賽道、渠道里面，它是站在一個優(yōu)勢地位的。

有的人在抖音直播，底下沒掛購物車，但是他的天貓卻爆了，因為人們在抖音買不到就去天貓搜。但是，抖音幾乎不用吃別的地方的流量。他在所有的渠道里面都是一個內(nèi)容流量的供給方。自己吃不下來，就溢出給別人，溢出到京東、天貓、拼多多里去。所以抖音當然會做電商，這么大的流量，為什么自己不吃呢？

（3）興趣電商是內(nèi)容式電商，持續(xù)收益、裂變增效。

大家對抖音的理解千萬不要只看直播，過去一年大家可能直播看得太多了，覺得直播就是賺錢很快。但是大家要理解抖音是被什么驅(qū)動的。是什么在驅(qū)動流量？是什么在驅(qū)動變現(xiàn)？一定是內(nèi)容。

因此大家會發(fā)現(xiàn)，短視頻可以長效地給你貢獻價值，直播只是短視頻流量的一種外化。

直播就是一種視頻形式，做得好的直播是優(yōu)秀短視頻的重復疊加。大家注意這句話，只要做得好的直播間，其實都是一段優(yōu)秀的帶貨短視頻的重復疊加。

刨除找大主播的情況，我們會發(fā)現(xiàn)，賣貨的直播間的SKU都不多。普通中小企業(yè)營業(yè)額高的直播間，他們的品類都不多。就算是那些掛了很多鏈接的服裝直播間，主要貢獻成交的也就那么三五款。更別說一些食品、化妝品，基本就靠幾款商品撐著。

如果我們把主播介紹商品看作一段視頻的話，直播就是這段視頻被他一遍、兩遍、N遍地演繹，這樣的直播間變現(xiàn)效率是非常高的。

大多數(shù)品牌直播，不可能一天24個小時不停，播4到6個小時就算多了。剩下的20個小時、18個小時，靠什么賺錢呢？短視頻。短視頻的長效傳播，短視頻的裂變、轉(zhuǎn)發(fā)、增效一定是遠高于直播的。所以抖音變現(xiàn)，別只盯著直播。

（4）興趣電商是圈層式電商，志同道合、攜手并進。

怎么理解圈層？大家當年都玩過百度貼吧、玩過QQ群，那是一些圈子的聚集地。現(xiàn)在這些興趣圈子，比如喜歡釣魚、喜歡徒步的人群，他們聚集在哪里？他們聚集在抖音上若干個垂類達人的評論區(qū)里，聚集在他們的粉絲團、粉絲群里。

很多人忽略了這件事，就算有意識，也沒有做經(jīng)營。但是興趣其實能產(chǎn)生很多價值。

我以前有一個朋友，10年前做百度貼吧，在貼吧里面做變現(xiàn)。那同樣，我們針對抖音這些興趣人群，比如很多人喜歡釣魚，要買魚竿，你做了內(nèi)容，但是你做社群了嗎？你做抖音圈層了嗎？

可能很多人都不知道，抖音的粉絲群功能已經(jīng)非常強大。現(xiàn)在你加入抖音粉絲群，可以拉取之前的聊天記錄。聊天里面能發(fā)經(jīng)營工具，能發(fā)優(yōu)惠券，能發(fā)位置，能發(fā)聚會，能發(fā)訂單。這些功能微信群都不具備，而抖音群是具備的。

而且這種興趣圈層，除非互相關(guān)系特別鐵才會加微信，但是大家都聚集在抖音群里。今天達人一開播，就是一種活動的開啟和號召。所以，這里面其實還有很多很深可以研究的地方，尤其是對于賣小眾產(chǎn)品的品牌和商家。

你一定要強化私域運營，強化在抖音里的粉絲運營，才能吃到長效的收益。這是很多人忽略的地方。

在興趣電商中，中高客單價商品的購買動機是消費場景被激發(fā)，消費等級匹配了貨品。

怎么理解這句話？舉個例子，我們有一個高端女裝的直播間，六塊八收了一批絲巾，我們賣九塊九賣不掉，賣99賣爆了。因為這個女裝直播間平時賣夏裝的客單價都在600到1000，這類人群不會買九塊九的東西，所以我們要把貨品的價格，匹配他們的消費等級。

直播間為什么轉(zhuǎn)化高，就是因為主播用話術(shù)激發(fā)了用戶的消費場景。

那么，什么叫消費場景被激發(fā)？我們經(jīng)常舉一個口紅的例子。各位誰買過墨綠色的口紅？沒人買是不是。我們有一次跟一個大主播合作，墨綠色的口紅賣了4000只。怎么賣的？我們當時在話術(shù)里引入了一個場景。

大家看過甄嬛傳吧，甄嬛在王爺死了以后她回宮，嘴唇涂了一個發(fā)黑的深色口紅。我們就借這件事跟直播間的人說，寶寶們，女人呢，要有狠辣的一面，你在跟老板提漲工資，在跟前男友提分手，在做一些比較絕的決定的時候，為了讓你看著冷酷一點、決絕一點，你需要這樣一只口紅。

其實很多女生買的很多高跟鞋，尖頭細跟，買回來幾乎都不會穿。但是當時買的時候，銷售人員說，哎呀，這個鞋參加同學聚會，或者跟老公出去逛街，你就是這條街最漂亮的。你被激發(fā)了場景就買回來了，這種例子很多。

我們一定要注意，直播是賣貨的一種場景化。

我們很多直播間，每天會換2到3個背景。你們知道為什么要換場景嗎？因為不同的場景，能夠讓消費者去腦補，或者在主播的配合下找到消費場景。我的背景是倉庫，用戶就知道今天秒殺；我的背景是專柜，今天在直播間賣專柜商品；背景是一個生日會，布置一堆活動氣球，用戶一看，這主播過生日，他今天要活動。

直播的時候要動腦子。但是很多做直播，就是機械地開播，也沒有什么套路，生播硬賣。

經(jīng)常有人問我說，豐年老師，平播可以嗎？他說我不想用套路，就把我們家10個東西，倆小時從頭過到尾。我說，你為什么要選擇這種方式呢？你賣東西是不是在做銷售？

各位記住我說的話，營銷跟套路是一個意思。我也不知道為什么，有些老板就是我們不玩套路，套路不要跟我講、我不聽。其實你自己天天就在玩套路，卻在腦袋里面給自己設了個枷鎖。

有人說，我賣東西，我不想憋單。我沒說非要你憋單，但是我拿一個有性價比的產(chǎn)品做營銷，有什么不行呢？比如說我今天賣個杯子，彩色的很漂亮，九塊錢，我每十分鐘放兩單。所以我覺得各位一定要理解這件事。

新消費賽道中誕生的新國貨品牌，無限接近興趣電商的購買場景，興趣電商是“抖品牌”生長的黑土地。

近年，新國貨品牌迎來了前所未有的發(fā)展機遇。抖音和興趣電商，是很多新消費品牌生長的黑土地。

但是，興趣電商不等于低價電商。我不相信薄利多銷，我們經(jīng)營的所有的直播間都沒有賣便宜貨的。我對團隊要求就是，我們?nèi)シ彰總€行業(yè)價值在前30%的那些人，為他們創(chuàng)造價值，教他們做直播。

我不認可那種燒錢虧流量的虧損發(fā)展模式。很多創(chuàng)業(yè)者有這種思維：我現(xiàn)在虧點貨、虧點流量，規(guī)模起來之后就可以賺錢了。我告訴你們，做直播和短視頻，如果你不能贏在當下，就一定無法活在未來。如果你今天虧，以后一定虧，你今天賺，以后才可能賺。

有人可能會說，豐年老師，還有人先燒貨、賣便宜貨，中間燒個2000萬，以后再賣貴的東西賺錢。你真正去接觸下這些團隊，看看他們到底賺不賺錢。算上退貨，算上他的庫存壓力、周轉(zhuǎn)周期，再下你的結(jié)論。

還有人說，我們直播間在線人數(shù)很少，只有十幾個人、二十個人。但是，抖音能幫我們找到精準目標人群啊。抖音的推薦算法是所有平臺里最強的。我們有直播間，一天只有20個人在線，但是賣貨能賣20萬。

你們不要指望直播間在線幾百人上千人，以后大家都不會這樣。現(xiàn)在直播間里有幾百人，以后可能大概率也就幾十個人。有人覺得，好少啊，這么點人能干什么？能干很多事。你看實體店，店里能同時進幾十個人嗎？

2. 什么是我理解的抖品牌

以下僅代表我們這家機構(gòu)對抖品牌的理解，不是抖音的規(guī)定。我建議各位，如果你想在抖音里面做品牌，最好具備這幾個特點：

（1）高溢價，有利潤，行業(yè)賽道中高客單

在這個賽道里面，你的定價最好在前30%、前40%，不要把東西搞得太便宜。

（2）有長期可持續(xù)的抖音廣告投放

這里的廣告投放，不是指千川和隨心推這些，而是你要在抖音里做一定的曝光，比如找頭部主播KOL曝光，它可以不帶貨。

這筆錢不用花很多，找?guī)讉€主播，拍一兩條帶貨視頻，做基礎曝光，就可以了。不要想著說，我的賬號曝光量到一個億、粉絲漲到100萬再開始賣貨，這是浪費流量。

（3）有長期持續(xù)的抖音種草KOC內(nèi)容投放

KOC是關(guān)鍵消費者，也就是消費者以評測種草的方式把視頻發(fā)上去。

鐘薛高的種草視頻

大家一定要長期持續(xù)投放KOC內(nèi)容，因為抖音搜索、種草的流量有長尾效應，甚至會自己傳播自己裂變。

（4）有長期穩(wěn)定開播的品牌及代理自播間

重點來了，我們找頭部主播做了曝光，找KOC做了種草，誰來收割這些流量？就是一個長期穩(wěn)定的品牌直播間或者代理自播間。

因為全網(wǎng)的曝光、這么多的流量，最后都要落地在一個支點上。這個支點就是你長時間開播的抖音自播間。

（5）要搭建貨架抖音小店閉環(huán)經(jīng)營

這是很容易被忽略的一點。

前面解析興趣電商的時候，我提到了抖音在內(nèi)嵌貨架式電商。因為現(xiàn)在有搜索流量，就算你不開播，也有人買你的東西。

現(xiàn)在抖音嚴查兩類行為，一個是查改價，一個是查上錯類目。抖音為什么要嚴打改價？過去很多主播玩一種套路，上架之前再開商品的價格。比如一件羽絨服，一開始價格寫99999，上架時再改成169。

那現(xiàn)在為什么不讓這么干，因為假如用戶搜索羽絨服，上面寫著99999，等于一件羽絨服9萬多塊錢，我買嗎？我不買。你的價格只有合理，才能平時不開播也有人買東西。

很多人不重視抖音小店的詳情頁。其實抖音詳情頁，不能把淘寶、京東、天貓的拿過來用。我們建議大家在抖音用場景詳情頁。什么意思？大家在抖音詳情頁里放商品的使用場景，比如鞋子、吹風機、美容儀能在什么場景下用。不要讓用戶花很多時間去看參數(shù)，這樣會耽誤下單率，會影響他最后的成交。

這里再補充一個知識點，抖音能監(jiān)測到的是你一個單品的客單價，他監(jiān)測不到你這個單品有幾盒。

比如說，你論箱賣一個護膚品，都是298/單的成交價，那抖音會認為你在護膚品賽道能成交高客單的用戶，就會給你推薦一些高價值流量。

所以，我們經(jīng)常建議一些賬號在冷啟動的時候按箱賣，然后他就能吃到高客單流量，這些流量購買力非常強。

抖品牌直播布局

這里的“抖品牌”，即可以指品牌本身，也可以是拿到品牌獨家代理的商家。

我們建議大家采用1+1+4+N的布局。這個公式里面每個數(shù)字是什么意思？

1個品牌宣導號。宣導的意思就是，他可以不開直播帶貨，但是他要進行種草，這個號上的視頻相對來說質(zhì)量較高。

1個品牌自播旗艦號。這個號是賣貨的。

大家知不知道，一個營業(yè)執(zhí)照可以認證兩個號。

我們?yōu)槭裁匆獙⑵沸唾u貨的號分開呢？因為我們的自播旗艦號為了流量，需要發(fā)布大量的視頻。比如一些切片花絮，數(shù)量很多，每天甚至需要發(fā)布5到10條。這些視頻是為了給賬號導流的，但他們的質(zhì)量較低、數(shù)量太多，不太適合發(fā)到總號上。

很多人把這兩個號混在一起了，所以怎么做怎么不舒服。

4個品牌自播渠道號。旗艦號和渠道號的區(qū)別，可以理解為，一個是綜合店，一個是專賣店。

你的產(chǎn)品線比較多的時候，比如你是個護膚品品牌，可以開一條護膚線，再開一條彩妝線，或者一個號專門賣套盒，一個號專門賣洗護。這些號還可以錯開時間，錯開適應的人群畫像，這樣就能匹配不同的人群需求。

N個品牌代理授權(quán)號。

品牌授權(quán)有兩種做法，一種是讓代理商把貨拿回去。還有一種，代理授權(quán)的時候，對方不是你的號，也不是你的人，但可以掛你的精選聯(lián)盟，然后他不發(fā)貨，由總倉庫發(fā)貨。

有人會說了，1+1+4+N的布局，豈不是需要很多人的團隊？各位記住，布局是循序漸進、逐步進行的。你是小團隊小品牌，先做一個就好?，F(xiàn)在很多大公司，直播團隊都有百人了，這幾個號還搞不定。

團隊人少怎么做呢？上精選聯(lián)盟找貨，拿兩個樣品，每天播2到3小時。精選聯(lián)盟的貨又不用你發(fā)，找個評分比較高、傭金30%到40%的品就行了。

從投入產(chǎn)出比考慮，如果是小團隊或者寶媽兼職創(chuàng)業(yè)，我非常不建議你們專門租個場地做直播。打印一塊虛擬背景就行了。

比如打印一塊母嬰店的背景，然后準備一套對應的話術(shù)，比如：寶寶們，我們的商品是專柜同款，線下店有陳列，但是今天的價格只有專柜的1/3甚至1/4。一句話，留人15秒，絕對能留住人，剩下的就進入正常售賣渠道。

專門搞個房間、甚至還弄倉庫做什么呢？連十個人都沒有，投入這么大怎么抗？所以，小團隊要想明白，你應該用什么樣的姿勢擁抱直播。

抖品牌3K模型（KOL+KOC+KOS）

接著分享我的一個核心觀點，抖品牌3K模型：

1. KOL：領播，低成本認知背書+品牌穿透

KOL是領播，它其實是一種低成本的認知背書。

低成本是相對其他傳播渠道而言的。有人覺得抖音上的很多KOL 和主播收費高，但是從宣傳效果來講，這個錢不貴。

KOL不用找太多，他們是解決信任背書問題的，只要找?guī)讉€就能搭建品牌穿透力。

2. KOC：種草+成交，長尾效應曝光+以小博大銷售額達成

第二個K就是KOC（關(guān)鍵消費者），這些人有兩個屬性，既能種草，又能成交。

他們每天在抖音上拍拍開箱視頻，每天有人免費給他們寄樣品。很多寶媽創(chuàng)業(yè)都在做這個，這也是兩三人小團隊比較好的選擇。

KOC是一種長尾效應曝光，品牌要去整合跟你的品牌調(diào)性相符的這些人。

投放KOC要注意，先短視頻后直播，視頻不爆不直播。因為他們每天拍很多視頻，掛了購物車就結(jié)束了，購物車里面直接成交。

我認為這是一個以小博大的過程。有人說抖音是“四兩撥千斤”，在我的認知里，這是“四克撥千噸”。直播間做得再好，ROI達到1:2、1：3、1:4就不錯了。但是短視頻帶貨的收效，跟你的努力相比，可能是1:1000，甚至1比100萬。

大家應該聽說過，只靠單條視頻帶貨。你覺得這個離你很遠，其實根本就不遠。這種事情每天都在發(fā)生。每天都有一大堆素人寶媽，靠一條視頻賣幾萬單。

3. KOS：自播穩(wěn)定銷售，基于興趣推薦流量，復購及私域陣地

KOS是今天第一次出現(xiàn)的概念。S是什么？Sales，銷售。

對于企業(yè)來講，尤其對于品牌，你們的主播不用招，主播就是你的銷售、你的門店店員。

銷售變身主播，可能你們會問，這人會直播嗎？他們能播好嗎？

回到我前面說的話，直播是優(yōu)秀帶貨短視頻的重復疊加。這不就是一遍一遍地復制嗎？這些東西，你的導購學不會嗎？你的店員學不會嗎？他們對產(chǎn)品已經(jīng)這么了解了，你們何必還費那么大的價錢招主播？明明自己公司一大堆人，你不把他們變成主播，反而去外面招這種200塊、300塊錢一個小時的主播？那你們想什么呢？

這些人每天要播6小時，8小時，10小時，其實就是充當你的復購陣地。這里我們要提到一點，其實達人直播有一個非常大的痛點：無法保證復購。

比如我今天看見榜哥的發(fā)型很帥，我問他發(fā)膠哪買的，他說，羅老師直播間買的。然后我就問他，我也想買，下次什么時候賣。然后他說，我不知道。

那如果他的發(fā)膠，是新榜牌發(fā)膠。新榜直播間不說1天24小時，最起碼主流時間都在開播賣貨，那么這個復購流量，是不是就被自己的直播間吃掉了？

所以說，各位想上羅永浩、大狼狗夫婦、朱瓜瓜的直播間，都沒有問題。我先問你們，你們的自播直播間準備好了嗎？

如果你們沒有準備好，那么達人給你做的推廣就是一次性的。你準備好了的話，你會發(fā)現(xiàn)他給你播一次，你的直播間就能撿果子，就是用戶復購的果子。你錢都花了，是不是想吃到長期效果？

所以，我們提的3K模型，KOL解決領播種草；KOC兼顧種草和成交；但是你還需要一些銷售長期跟用戶建立聯(lián)系，那就是KOS。這些人就是從你的店員、導購變身成主播的人，每天播6小時、8小時。

抖音企業(yè)號——私域新引擎

抖音已經(jīng)上線了很多私域功能，包括抖音群聊、抖音私信、訂閱群發(fā)等，這些功能目前只有藍V才有。

你們知不知道，抖音的群可以發(fā)優(yōu)惠券？知不知道，抖音的群一旦開播，群成員都會收到提醒？知不知道，群里可以直接發(fā)商品鏈接？

還有私信，你們知不知道，可以開播前定向邀約老粉？這個功能其實省了一些投放費用。此外，我們還可以私聊高客單用戶。

現(xiàn)在已經(jīng)有品牌做出成效了，比如瀘州老窖，他們的抖音群可以完成15%的下單購買，也就是說，如果他們一天在抖音賣150萬，其中15萬是群里成交的。因為你的直播間不是24小時都開播的，沒有直播的時候，抖音群就是你觸達用戶帶來成交的重要渠道。

還有一個強大的功能是“訂閱群發(fā)”。這個功能目前只對10萬粉絲以上的藍V開放。短視頻是推薦邏輯，你發(fā)1條視頻，不是所有粉絲都能收到。但使用這個群發(fā)功能，關(guān)注你企業(yè)號的所有人，都能收到你的開播提醒和你的內(nèi)容提醒。這個功能當然有次數(shù)限制，現(xiàn)在是一個月8次，但是這個功能很逆天，直接將你的開播場觀拉到一個高位，也可以節(jié)省很多前期投放費用。

說點題外話，有人說，抖音變化太快了，我不想做抖音。但我的看法相反，每次變化，大家都能重新回到一個起跑線。未來屬于什么人？能擁抱變化的人。你能夠適應抖音的各種變化，才能在競爭里面殺出來。那大家每隔3、4個月重新回到一個起跑線，這不挺好嗎？你會發(fā)現(xiàn)擁抱變化的人永遠在賽道前面。

抖品牌渠道聯(lián)動

最后分享一些抖音直播與品牌渠道的聯(lián)動方式。

1. 線上+線下渠道聯(lián)動

（1）直播可以幫品牌全渠道快速測款

我發(fā)現(xiàn)一件特別有意思的事，淘寶和京東上的爆款，不一定是線下的爆款；但是直播間里的爆款，線下都能成為爆款。這可能跟交易的形式有關(guān)。

因此，我們跟一些頭部美妝品牌合作，會在直播間幫他們測試爆款。

傳統(tǒng)的美妝巨頭，線下一鋪貨就要鋪幾千萬、幾個億，如果不測款，損失的成本難以估量，所以他們每年都要測款。

他們過去可能在個別地區(qū)測試，三個月才能測出一個爆款，從而完成全網(wǎng)的鋪貨。而現(xiàn)在，我們在直播間測款，可以將測款周期縮短到兩周。

（2）直播可以構(gòu)建全新形態(tài)的線下實體業(yè)態(tài)

抖音直播變現(xiàn)，不要只盯著直播間小黃車成交。其實我們還可以直播賣貨引流到店。

我們最近在跟國內(nèi)一些頭部家居品牌合作，比如顧家。家居品牌大多有線下連鎖賣場，運營成本很高，疫情之后客流量又比以前差很多，但因為家具品類的特殊性，他們又不能不開實體店，那他們?yōu)槭裁床煌ㄟ^直播引流到店？

（3）直播可以快速孵化垂直類目子品牌

過去我們要孵化一個子品牌是很困難的，成本非常高。但是現(xiàn)在，直播間里掛鏈接，然后建立子品牌的獨立粉絲群，再給子品牌單獨開個抖音號，你會發(fā)現(xiàn)，從大號裂變小號，從主品牌裂變子品牌，變?nèi)菀琢恕?/p>

2. 直播對線下門店業(yè)態(tài)的革新

還是以寶媽創(chuàng)業(yè)為例，假設寶媽想開個直播超市。這種超市可以有三種形態(tài)：

（1）直播店中店。就是我在店里開辟一個區(qū)域，專門做直播區(qū)。這樣實體店可以升級多一個賽道。

（2）直播樓中店。我不租門店，租到了公寓樓、寫字樓里面，然后找一個40平的房間，把東西擺進來，讓別人感覺這是個超市。那么誰發(fā)貨呢？總部發(fā)貨，我自己不發(fā)貨。因為自己發(fā)貨就需要多雇一個人，而且我的物流成本也不如總部便宜。

（3）直播家中店。這種形態(tài)對于寶媽群體更實用。家里面比較小，花150塊打印一塊背景就行了。

3. 直播超市基本構(gòu)型

（1）高頻快消產(chǎn)品，犧牲品類廣度，追求動銷

這張示意圖，是我們?yōu)槟呈称菲放谱龅囊粋€直播超市。大家可以看到，我們在貨架上擺了不到十個品。還是那句話，不要做太多的品類。你就做動銷比較高的，高頻快消產(chǎn)品。

（2）降低開店成本，快速鋪設大量實體網(wǎng)點

對于個人而言，你可以去精選聯(lián)盟里面組貨，把東西擺在貨架上，再把貨架擺在直播背景里，就可以開一間直播超市了。

對于品牌而言，你是不是可以大量鋪設這樣的直播店？是不是可以快速鋪設大量的實體網(wǎng)點?

（3）標準話術(shù)輸出+標準直播間環(huán)境+同城流量獲取

品牌可以怎么做？標準化。話術(shù)標準化，環(huán)境標準化。一共就幾個品類，每個話術(shù)給大家培訓一下，每個品類直播過程錄屏。

采用這種直播超市形態(tài)，品牌的代理商成本也會下降，它不需要省代縣代市代，可以把利潤放低，放給基層人群代理，甚至招一些寶媽做直播代理。

對于普通人，這也是一個創(chuàng)業(yè)渠道。各位如果想創(chuàng)業(yè)，有人讓你交幾萬塊錢加盟費，讓你進一堆貨，你先擦亮眼睛，其實創(chuàng)業(yè)不用那么多錢。

最后，我希望每一個品牌創(chuàng)始人做三個思考：

• 1. 100個實體連鎖店VS100個企業(yè)自播間
• 2. 旗艦實體線下店VS旗艦線上直播間
• 3. 天貓渠道VS拼多多渠道VS直播渠道

希望大家擁抱變化，活在當下，贏在未來。