華為高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理徐洪：高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理的必經(jīng)之路

產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型過(guò)程中有沒(méi)有什么心得可以分享嗎？

1. 轉(zhuǎn)型最好跟之前工作相關(guān)或跟自己擅長(zhǎng)的東西相關(guān)，切忌轉(zhuǎn)型到完全陌生的領(lǐng)域。
2. 轉(zhuǎn)型需要跟家庭主要成員達(dá)成一致以獲得支持，轉(zhuǎn)型若不能得到家庭主要成員支持，建議達(dá)成一致后再轉(zhuǎn)型或暫時(shí)放棄轉(zhuǎn)型，否則可能會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)型的失敗。
3. 轉(zhuǎn)型要取到激發(fā)自己的目的，不能轉(zhuǎn)型前后都不滿(mǎn)，那就失去轉(zhuǎn)型的意義了。
4. 轉(zhuǎn)型要清楚“得”與“失”，接受因轉(zhuǎn)型而導(dǎo)致的“失”，不能因轉(zhuǎn)型失去一些東西而耿耿于懷。

成為華為高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理需要什么條件或者什么標(biāo)準(zhǔn)？華為產(chǎn)品經(jīng)理的升職渠道是什么？

華為產(chǎn)品經(jīng)理的主要包括但不限于以下職責(zé)：

1. 某模塊產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
2. 需求理解與解決方案設(shè)計(jì)；
3. 客戶(hù)溝通與引導(dǎo)；
4. 項(xiàng)目運(yùn)作；
5. 商務(wù)管理與商業(yè)模式；
6. 市場(chǎng)規(guī)劃；
7. 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)；

華為產(chǎn)品經(jīng)理大類(lèi)分為：工程師、經(jīng)理和架構(gòu)師三個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別再進(jìn)行細(xì)分對(duì)應(yīng)不同的任職體系，具體劃分為：

助理產(chǎn)品工程師，產(chǎn)品工程師，產(chǎn)品經(jīng)理，中級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，資深產(chǎn)品經(jīng)理，解決方案架構(gòu)師，高級(jí)解決方案架構(gòu)師，資深解決方案架構(gòu)師，領(lǐng)域解決方案架構(gòu)師

以下是從業(yè)多年的一些經(jīng)驗(yàn)分享

（1）轉(zhuǎn)變對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的觀念，產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)很重要的職位，不僅僅是做客戶(hù)經(jīng)理的輔助，而是作為一個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略分析者和策劃者，負(fù)責(zé)分析項(xiàng)目的方方面面，拉通各方面的資源以求最大幾率獲得項(xiàng)目成功。

（2）實(shí)戰(zhàn)是知識(shí)積累和融會(huì)貫通的最佳手段。

（3）無(wú)論打完什么項(xiàng)目，成功的或失敗的，要客觀的做好戰(zhàn)后總結(jié)，從總結(jié)中多體會(huì)項(xiàng)目中的“得”與“失”。

（4）多想多看多聽(tīng)同樣適用于每一位產(chǎn)品經(jīng)理。

（5）除了技術(shù)知識(shí)外，多方面培養(yǎng)客戶(hù)溝通交流，客戶(hù)關(guān)系，項(xiàng)目運(yùn)作，商務(wù)談判，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方面的知識(shí)。

（6）不要一味埋頭干活，也要抬頭看“天”；要看看別人都在干什么，別人都在想什么，端正態(tài)度，多向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)。

怎么能合理利用周邊資源解決自己的工作難點(diǎn)？

1.最最最重要的一點(diǎn)：讓人先信任你

建立信任其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程，不是一兩天可以搞得定的，但有些技巧也可以讓你快速獲得別人的信任，分享自己的方法如下：

平時(shí)工作過(guò)程中我們也都是別人的Partner，你要求別人做事之前首先得自己先做到，所謂己所不欲勿施于人，這是建立信任的基礎(chǔ)。

新到一個(gè)環(huán)境先不要著急表現(xiàn)，先理清環(huán)境情況，如項(xiàng)目情況，項(xiàng)目之間關(guān)系，內(nèi)部關(guān)系，人物關(guān)系等，識(shí)別出能快速突破的點(diǎn)，快速跟進(jìn)并突破此點(diǎn)，之后在適當(dāng)時(shí)機(jī)將取得的成績(jī)展現(xiàn)出來(lái)，這是一個(gè)快速獲取別人信任的綠色通道。

比如我新到南非時(shí)，找到了兩個(gè)有客戶(hù)關(guān)系底子的客戶(hù)，其中一個(gè)兩周內(nèi)完成現(xiàn)網(wǎng)調(diào)研并做完實(shí)驗(yàn)局，另一個(gè)在一個(gè)多月時(shí)間內(nèi)完成現(xiàn)網(wǎng)調(diào)研識(shí)別到項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)，并快速運(yùn)作使此項(xiàng)目發(fā)標(biāo)；干完這兩件事后第一個(gè)客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)反饋?zhàn)屛耶?dāng)他區(qū)域的副手，另一個(gè)項(xiàng)目發(fā)標(biāo)后獲得大領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，讓我在南非站穩(wěn)了腳跟，而這個(gè)過(guò)程我就花了2個(gè)月左右時(shí)間。

保持積極正向Open的態(tài)度，向周邊人傳遞正能量信息，永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：人都喜歡和正能量的人打交道，這點(diǎn)可以讓你建立彼此之間長(zhǎng)時(shí)間的信任。到南非后我每天下班后堅(jiān)持到健身房健身，帶動(dòng)了部門(mén)不少人加入健身的隊(duì)伍。

2.除了信任，還需要有效的管理

工作中獲取大部分人信任了并不能把所有工作都變成卓有成效的工作，如遇到我在Part 1中提到的情況，你會(huì)非常頭疼，比如我遇到一位印度員工，其工作資歷比較老了，在很多公司干過(guò)，所以他自認(rèn)為什么都懂，其他都是他的配角，但事實(shí)上完全不是這樣，他搞的項(xiàng)目往往思路亂七八糟，所以遇到這種人時(shí)怎么才能驅(qū)動(dòng)他為你干活呢？

（1）建立跟蹤管理機(jī)制，將關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和完成時(shí)間點(diǎn)列出，在會(huì)議或其他公開(kāi)場(chǎng)合和其達(dá)成一致，然后按照跟蹤管理機(jī)制執(zhí)行。

（2）建立晾曬機(jī)制，定期review事件進(jìn)展，將結(jié)果進(jìn)行晾曬。

（3）建立問(wèn)題上升機(jī)制，若一定時(shí)間內(nèi)遺留的問(wèn)題遲遲得不到解決，可將問(wèn)題上升進(jìn)行求助。

（4）建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，當(dāng)問(wèn)題及時(shí)得到解決時(shí)要在晾曬中公開(kāi)表?yè)P(yáng)并鼓勵(lì)。

3.利益 + 組織驅(qū)動(dòng)

在南非的工作中，因一人要對(duì)口多個(gè)部門(mén)的工作，其中包括問(wèn)題部門(mén)，所以近兩周多時(shí)間都在梳理怎么加強(qiáng)管理以讓周邊資源更多支持自己的工作，在更短的時(shí)間內(nèi)能完成更多的工作，打更多的項(xiàng)目，除了加強(qiáng)管理外，還得有利益的驅(qū)動(dòng)，若多打項(xiàng)目也對(duì)其他人有利的話(huà)，他們就有了內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，這種方式要聯(lián)合HR一起來(lái)搞，提供相應(yīng)的激勵(lì)或獎(jiǎng)金制度。

除了利益驅(qū)動(dòng)，還有一種成本較低的驅(qū)動(dòng)為組織驅(qū)動(dòng)，可以好好利用銷(xiāo)售管理這個(gè)組織，讓銷(xiāo)售管理承接Part 2內(nèi)的工作內(nèi)容，可以幫助銷(xiāo)售管理這個(gè)崗位的同事?lián)碛懈每?jī)效的同時(shí)又能獲得來(lái)著組織的驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目上的每個(gè)環(huán)節(jié)都在不斷正向運(yùn)動(dòng)。這種模式我最近在針對(duì)一個(gè)問(wèn)題部門(mén)的管理中就使用了這種模式，與銷(xiāo)管兄弟溝通針對(duì)此問(wèn)題部門(mén)的精細(xì)化項(xiàng)目管理方案，將項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)打細(xì)再加上Deadline（完成時(shí)間）來(lái)推動(dòng)問(wèn)題部門(mén)的項(xiàng)目向前走。

售前產(chǎn)品經(jīng)理如何做好管理？

作為一位高級(jí)售前產(chǎn)品經(jīng)理，我要做的事情不僅僅是懂產(chǎn)品，會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品，還要做得是怎么作為一個(gè)驅(qū)動(dòng)器去驅(qū)動(dòng)周邊資源來(lái)給我賣(mài)產(chǎn)品，我將管理的緯度梳理如下：

1. 項(xiàng)目管理：打項(xiàng)目作為售前產(chǎn)品經(jīng)理生存的根本能力，要能清晰地把項(xiàng)目管理起來(lái)，知道什么項(xiàng)目什么時(shí)候能夠落單，這可以整理一個(gè)項(xiàng)目管理的表格管理起來(lái)。
2. 市場(chǎng)洞察管理：市場(chǎng)洞察是為了發(fā)掘新機(jī)會(huì)，也是為了了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)友商。市場(chǎng)洞察可以從看清客戶(hù)現(xiàn)網(wǎng)，了解客戶(hù)痛點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)友商，了解競(jìng)爭(zhēng)友商方案，再到匹配我們自己的方案完成。
3. 市場(chǎng)Marketing活動(dòng)：在客戶(hù)群進(jìn)行總體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和精確營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，幫助提升市場(chǎng)影響力的同時(shí)也用于挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)。
4. 能力培訓(xùn)：能力包括內(nèi)部能力和外部能力，內(nèi)部能力就是培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理等其他崗位人員，讓他們懂產(chǎn)品，知道怎么去賣(mài)產(chǎn)品；外部能力指生態(tài)的建設(shè)，目前我們?cè)谑袌?chǎng)上往往只能做解決方案的其中的一部分，我們都需要聯(lián)合生態(tài)伙伴來(lái)共同去做一些事情，外部能力的建設(shè)就是團(tuán)結(jié)一切能團(tuán)結(jié)的伙伴去搞定一些自己能力范圍外的事情。
5. 客戶(hù)關(guān)系管理：這個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理包括自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)關(guān)系及關(guān)鍵項(xiàng)目的決策鏈關(guān)系，我們要能清晰了解自己的關(guān)系在什么層次，也要清晰知道關(guān)鍵項(xiàng)目決策鏈上的客戶(hù)關(guān)系如何，是否能支撐你的項(xiàng)目目標(biāo)的達(dá)成。

如何快速突破產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)之間的關(guān)系？

1、初步接觸客戶(hù)的方法

現(xiàn)在有很多做客戶(hù)關(guān)系的兄弟姐妹一去見(jiàn)客戶(hù)就說(shuō)我有什么東西怎么怎么的好，而從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)客戶(hù)到底需要啥。連客戶(hù)需要啥都沒(méi)有了解清楚，何談信任呢？這樣一開(kāi)始就露出赤裸裸銷(xiāo)售目的的銷(xiāo)售手段我個(gè)人是比較厭惡的，我想我們的客戶(hù)也是一樣的。

那一開(kāi)始跟客戶(hù)談啥呢？我的一位很牛的同事分享過(guò)，他做難搞的客戶(hù)時(shí)會(huì)去網(wǎng)上搜索客戶(hù)的各種信息，了解到初步的信息加以總結(jié)后，然后慢慢的跟客戶(hù)談他喜歡聊的話(huà)題，這樣解決了接觸問(wèn)題。

如果養(yǎng)成記錄每個(gè)客戶(hù)信息和興趣的習(xí)慣，那就能更勝一籌了。

2、解決問(wèn)題贏得信任

與客戶(hù)接觸多了之后，就開(kāi)始嘗試幫客戶(hù)解決一些問(wèn)題。無(wú)論是什么方面的問(wèn)題，只要能幫得上忙的都要積極解決，當(dāng)我們完美的幫客戶(hù)解決一兩件事后，基本上就解決基本信任問(wèn)題了。

當(dāng)然，最好能通過(guò)客戶(hù)的表面問(wèn)題來(lái)揣測(cè)他的深層需求。當(dāng)你幫既幫他解決了眼前的問(wèn)題，又提出了更好的建議解決深層問(wèn)題，完成度超出客戶(hù)預(yù)期，那信任度一定也會(huì)大大提升。

3、共同操作一兩單生意

解決了基本信任后，就需要通過(guò)一兩單生意來(lái)加深信任，在做生意過(guò)程中再加強(qiáng)對(duì)你做事的認(rèn)可度，并建立互利互惠的關(guān)系，這樣才算真正建立起客戶(hù)關(guān)系了。

有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)高手能短時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)痛點(diǎn)，通過(guò)匹配痛點(diǎn)快速打開(kāi)客戶(hù)關(guān)系，但要保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系也需要不斷持續(xù)的經(jīng)營(yíng)。

客戶(hù)關(guān)系非常重要，很多公司都以“客戶(hù)關(guān)系為第一生產(chǎn)力”自居，所以多揣摩、多學(xué)習(xí)如何突破客戶(hù)對(duì)每個(gè)人都很重要！

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的區(qū)別在哪里？

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)即是廣告+線下活動(dòng)的組合，廣告通過(guò)傳統(tǒng)媒體進(jìn)行投放，而廣告?zhèn)戎赜陂L(zhǎng)期對(duì)消費(fèi)者的影響，不能形成立即的成效，難以判斷到底廣告的投入產(chǎn)出比是多少，而線下活動(dòng)難以與廣告形成合力。

隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)及電商等崛起，互聯(lián)網(wǎng)媒體及自媒體的出現(xiàn)使?fàn)I銷(xiāo)的模式發(fā)生了翻天覆地的變化，手段玩法層出不窮，如裂變，如微信朋友圈，如事件營(yíng)銷(xiāo)等，這些手段和玩法開(kāi)始跟IT技術(shù)有了交集。

而DMP(Data Management Platforn)的出現(xiàn)使得營(yíng)銷(xiāo)更加精確，大數(shù)據(jù)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)密切結(jié)合起來(lái)，通過(guò)大量數(shù)據(jù)分析使得營(yíng)銷(xiāo)變得精確，高效且低成本；搭建DMP平臺(tái)的初始投資會(huì)比較大，且企業(yè)自有數(shù)據(jù)樣本沒(méi)那么多，需要從第三方購(gòu)買(mǎi)更多數(shù)據(jù)，再加上后期運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，DMP得大點(diǎn)的企業(yè)才能玩，當(dāng)然如果不擔(dān)心數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，可以購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的云服務(wù)來(lái)完成。

當(dāng)然大數(shù)據(jù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上已經(jīng)不僅僅只是扮演營(yíng)銷(xiāo)工具角色，其還能通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出客戶(hù)痛點(diǎn)，找到新的市場(chǎng)需求，甚至幫助企業(yè)進(jìn)行決策，所以只要有能力還是要把此平臺(tái)搭建起來(lái)助力發(fā)展。

對(duì)年輕人在職業(yè)發(fā)展過(guò)程中有什么建議？

1、學(xué)會(huì)包裝自己，來(lái)看這個(gè)故事：一個(gè)小伙子用2000元其中的1500元給妹子買(mǎi)了華為手機(jī)，留500元吃飯開(kāi)房，騎著電瓶車(chē)去找妹子，妹子說(shuō)：你是一個(gè)好人，可是我們真的不合適。另一個(gè)小伙子用700元租了一輛BMW5，然后去批發(fā)市場(chǎng)300元買(mǎi)了99朵玫瑰，告訴妹子他喜歡手牽手去那些浪漫的小吃店100元，當(dāng)晚妹子就他睡了，而且是因?yàn)閻?ài)情。另外的一個(gè)小伙子用100元叫了一輛寶馬專(zhuān)車(chē)，然后告訴女生，開(kāi)車(chē)的是他的司機(jī)，然后團(tuán)購(gòu)了150元的五星級(jí)酒店鐘點(diǎn)房3小時(shí)，然后就呵呵呵。包裝自己可以在形象上下功夫，因?yàn)橥蜗髸?huì)給人第一印象，改變?nèi)藗兤毡檎J(rèn)為華為人是吊絲的印象，另外可以在使用的個(gè)人物品上下點(diǎn)功夫，不一定貴但一定要有氣質(zhì)，學(xué)習(xí)為人處事的方式，社交禮儀等；多讀書(shū)或者快餐式學(xué)習(xí)，說(shuō)白了就是裝B，因?yàn)橄胍ψ?，除了深交之外，點(diǎn)到為止的圈子也是需要的，需要這些裝B的東西，因?yàn)槿藗兲珓?shì)利了。

2、找到自己的興趣點(diǎn)，因?yàn)檫@句話(huà)：如果你做自己喜歡的事情，你也就自由了，因?yàn)樽鲎约合矚g的事情你才不會(huì)累和厭倦，有了興趣點(diǎn)就表示你選擇了行業(yè)，而且是自己喜歡的行業(yè)。

3、看清楚自己喜歡的行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，然后制定一個(gè)中短期計(jì)劃，一方面提升自己在此領(lǐng)域的實(shí)力，另一方面為將來(lái)商業(yè)化做好規(guī)劃準(zhǔn)備，畢竟將來(lái)是要考慮經(jīng)濟(jì)效益的

4、最后就是堅(jiān)持了，每天堅(jiān)持按著自己的計(jì)劃進(jìn)仔，不怕慢但不能停，一直要堅(jiān)持下去

5、多交朋友，在公司之外的朋友，不同行業(yè)的

6、有了好的想法之后先去學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，然后一定要去嘗試，去邁出那一步，可以尋找一個(gè)成本最低的方法去嘗試，一旦有進(jìn)展，那就是你走出去的機(jī)會(huì)來(lái)了

7、不一定立馬創(chuàng)業(yè)，除非你有了極好的項(xiàng)目，可以先換到相同行業(yè)的新公司去工作去學(xué)習(xí)

8、永遠(yuǎn)要保持穩(wěn)妥，因?yàn)槟銢](méi)有背景，只有責(zé)任，你沒(méi)有錢(qián)所以不能任性

文：?jiǎn)柎饘?zhuān)場(chǎng)@PMCAFF(pmcaffcom)

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