抖音電商直播保姆級實操手冊

2003年進入互聯(lián)網電商行業(yè)，18年的電商經歷，帶過驚人的戰(zhàn)績。與大家分享的內容是從四個方向展開：

1.首先直播全流程的解析讓大家找出自己賣不動貨的關鍵原因，很多時候在某一個環(huán)節(jié)的缺失，很有可能導致賣不動貨；

2.接著賬號搭建的關鍵技巧有什么？直播技巧、前期投放等，前期打造賬號與賬號搭建的關鍵。

一

直播全流程解析

讓你找到賣不動貨的關鍵原因

策劃一場直播我們需要解決什么問題？在開始直播前，大家是否考慮了這個問題，策劃一場直播首先的解決的是人員配置，其次是貨物，最后是場。

分享了直播前中后的工作內容，可以參照一下圖片中復盤自己帶貨直播缺少什么環(huán)節(jié)，對帶貨效果產生了哪些影響？

想要賣貨并不是隨便打開手機就可以直播賣貨，每一環(huán)節(jié)都要精心策劃，直播前需要做到直播排期、策劃、運營、SOP輸出、貨品確認直播間搭建、主播妝造、直播彩排等內容。

直播過程中我們需要根據(jù)直播間實時流量變化和粉絲調整，產品、福利獎品的順序，主播介紹產品、粉絲互動、促單成交等，運營需要觀察流量與及時的記錄問題做到復盤以及實時調整直播節(jié)奏。

直播結束后復盤工作不僅是數(shù)據(jù)復盤，更重要的是根據(jù)結果制定下一次直播策劃的建議與調整方式，根據(jù)這場內容策劃后續(xù)短視頻拍攝內容。

直播規(guī)劃是在直播前指導主播、助理、場控、運營等，準備預熱視頻的拍攝、直播話題、直播主題、物料準備、直播產品、賣點梳理、話術準備、時間段與流程細化到分鐘等。再加上直播活動信息，優(yōu)惠活動、福利抽獎等，組成完成的直播流程，針對大方向制定策略規(guī)劃。

直播流程中推品、商品順序作為重要環(huán)節(jié)，推品有什么邏輯呢？例如：

穿搭賬號首先要考慮主播更換衣服的次數(shù)，再去考慮推品，假如主播一小時換10次服裝，根據(jù)換衣服針對性調整選品和商家順序。商品的順序根據(jù)福利款、常規(guī)款、利潤款等分配排序。

“一場直播的內容策劃非常關鍵，本場直播的內容主線是什么？主播需要做到什么內容，針對不同的目標對應不同的直播播法”。

將主播主題分為四大類，1.賣貨直播、2.場景化直播、3.教學類直播、4.興趣才藝類直播，針對不同的主題有不同的直播方式。

例如：

“以提升GMV為目標的直播，直播就要更多以突出產品介紹賣點、挖掘用戶痛點為主，如果以銷量為直播目標，直播主題就要以場景化教學化賣貨，主播的話術強調產品的性價比，以漲粉為目的，就要通過多與粉絲互動建立信任感，讓粉絲加入粉絲團，對賬號內容感興趣”。

那么一場直播應該播多長時間？直播時長是越久越好嗎？鈞哲分析到：

“如果直播數(shù)據(jù)較好，直播時間是越長越好，如果直播一兩個小時直播間不進人，那么就必須調整直播節(jié)奏與主播話術，流量沒有回升就要下播，平臺是根據(jù)你實時表現(xiàn)以及直播間流量考核能否推薦更多的流量”。

最后除了復盤直播還要借鑒學習同行，通過飛瓜數(shù)據(jù)查看競品觀察同行，直播話術有什么值得學習的。提到了三個維度復盤直播，首先通過人員配置復盤，直播中運營需要記錄每一次引導動作之后的互動數(shù)據(jù)以及流量數(shù)據(jù)，直播中出現(xiàn)了什么情況導致流量波動。

其次在漲粉的過程中，有多少新人加入了粉絲群、有多少粉絲燈牌，引流多少粉絲到微信群，接著就就是直播間人均停留時長與進入直播間的總人數(shù)、人氣峰值、UV值、評論數(shù)、轉化率等等。

“直播復盤中成交粉絲占比是高一些好還是低一些？人均觀看時長應該在多久才是最好的？粉絲占比建議最高不高于20%，粉絲成交越少代表新用戶成交占比更高，平均的停留時長至少要在一分半以上”。

二

想賣貨？先學會帳號搭建

賬號搭建的價值就在于，當粉絲刷抖音時刷到喜歡的視頻會進入賬號主頁、直播間，在這里賬號搭建就非常重要，用羅老師的賬號為例，首先賬號的頭圖可以用來做一個賬號直播或者內容的預告“每天中午12點開播”。

其次頭像展示盡可能的清晰，不要出現(xiàn)違規(guī)的頭像，賬號名稱簡易記，可以直接講清楚賬號是什么內容例如“老爸測評”，一看名字就知道賬號主要是做測評內容，出鏡人員可能是一位叔叔。抖音號設置一定要便于搜索，抖音號復雜不便于粉絲記憶與搜索。

“賬號搭建的最容易被忽略的兩點，一是簡潔明了的賬號簡介，二是視頻封面，簡介部分應該清晰的表達我是誰，我要做什么，我希望傳達什么樣的信息，當粉絲進入主頁時率先看到的是視頻封面，視頻封面的統(tǒng)一美觀有助于粉絲點擊更多視頻觀看，增加曝光率”，

作者：時鈞哲 GGS學園創(chuàng)始人