直播復(fù)盤保姆級實(shí)操手冊，雙十一抖音電商必看｜阿濤和初欣

前幾天發(fā)了條朋友圈：“論做直播復(fù)盤的重要性：沒有復(fù)盤的直播等于沒有直播”。

聽起來是不是感覺有點(diǎn)像正確的廢話，心想做直播誰還不知道做復(fù)盤很重要呢？

還真有，并且還不少！在接觸了大量直播從業(yè)者后，我發(fā)現(xiàn)大部分人做直播都不具備系統(tǒng)的復(fù)盤思維。特別是新手，他們每天開播全憑感覺，期待好運(yùn)氣降臨，讓直播間數(shù)據(jù)變好。

他們看起來很努力，實(shí)際上也確實(shí)非常辛苦，每次下播后臉上顯露出的那種疲憊感就能看出，本身做直播就不是個容易的事兒，對人的體力、心力的消耗都是巨大的。

但其實(shí)做的都是無用功，因?yàn)樗麄兏静痪邆鋸?fù)盤總結(jié)的思維，就算做再多的新嘗試，不通過復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而通過經(jīng)驗(yàn)讓自己下一次做的更好，就屬于一直在原地踏步了。

每天忙的累成狗，自己都被自己的努力感動了，但事情并沒有得到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

相反，那些做得好的人看起來感覺輕輕松松的就能做出好數(shù)據(jù)，并能不斷做得更好，其實(shí)那只是表面所能看到的，要想獲得好數(shù)據(jù)背后對應(yīng)的一定是苦逼且大量重復(fù)的精細(xì)執(zhí)行工作。

他們會復(fù)盤。他們能找到自己做對一些事情的原因，也能找到自己做錯事情的原因。于是在每一個下一次的行動中，都會做的更好。

大家都知道抖音野蠻發(fā)展的時代已經(jīng)過去了，如今拼的就是精細(xì)化的運(yùn)營，今天和大家來聊聊關(guān)于做直播復(fù)盤的核心方法論。

記錄基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和信息

首先，第一步我們需要把大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和信息都記錄到表格上，注意，用表格記錄，別用文檔，因?yàn)楸砀窀谖覀兒罄m(xù)的數(shù)據(jù)整理，數(shù)據(jù)化的記錄方式會更直觀。

在開始記錄之前，我們需要先了解這些基本的計(jì)算公式，因?yàn)橹辈ラg很多數(shù)據(jù)是需要計(jì)算的，已經(jīng)整理到下圖了，記得多看幾遍。

做復(fù)盤主要會用到兩個表格，一個表格是直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄，另外一個表格是單場直播復(fù)盤表，這一步我們重點(diǎn)講第一個表格。

這個表格記錄的目的是方便我們進(jìn)行全局概覽數(shù)據(jù)，雖然部分?jǐn)?shù)據(jù)百應(yīng)后臺都是能夠看到的，但數(shù)據(jù)比較分散不夠集中，我們需要通過表格的形式進(jìn)行集中記錄，從而監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)的變化，來指導(dǎo)我們的后續(xù)行動。

這個表格分三個維度進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄，分別是直播數(shù)據(jù)、電商數(shù)據(jù)、投放數(shù)據(jù)：

1.直播數(shù)據(jù)

包含場次、日期、直播時長/小時，單場的PV、UV、粉絲流量占比、評論人數(shù)占比、在線人數(shù)峰值、平均在線人數(shù)、粉絲人均觀看時長、新增粉絲數(shù)、粉絲團(tuán)總?cè)藬?shù)、轉(zhuǎn)粉率。

2.電商數(shù)據(jù)

包含成交人數(shù)、銷售額、轉(zhuǎn)化率、粉絲下單占比、UV價值、客單價。

3.投放數(shù)據(jù)

一般投放的數(shù)據(jù)是由投手單獨(dú)記錄，需要記錄更細(xì)致的數(shù)據(jù)，這里的匯總數(shù)據(jù)主要是記錄幾個重點(diǎn)數(shù)據(jù)，包含消耗、訂單數(shù)、GMV、流量、1分鐘停留、ROI。

如果還不知道怎么找到這些數(shù)據(jù)，可以按照以下步驟獲取直播數(shù)據(jù)：

（手機(jī)端）

（電腦端-巨量百應(yīng)）

（電腦端-抖店羅盤）

對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析

當(dāng)我們完成了第一步的數(shù)據(jù)記錄，接下來我們需要用到另外一個表格。

這時候我們上一步記錄的數(shù)據(jù)就發(fā)揮作用了，我們需要把第一個表格記錄的一些數(shù)據(jù)填寫到這張表格，方便我們進(jìn)一步進(jìn)行分析。

這個表格的作用主要是針對單場直播做復(fù)盤，我們需要對第一步記錄的大量數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析。

首先這里需要把第一個表格的一些數(shù)據(jù)，記錄到這里，方便我們做這一場直播的數(shù)據(jù)概覽。

然后分別從直播吸引力、直播銷售力、直播流量、短視頻、產(chǎn)品這幾個維度來進(jìn)行逐一分析：

1.直播內(nèi)容吸引力分析

直播的內(nèi)容吸引力主要表現(xiàn)在：最高在線人數(shù)、平均停留時長、新增粉絲數(shù)量、轉(zhuǎn)粉率、評論人數(shù)、互動率，這些數(shù)據(jù)都直接反應(yīng)了我們直播間的內(nèi)容吸引力，我們需要把各項(xiàng)數(shù)據(jù)都填到表格上去。

表格中問題記錄一欄，這點(diǎn)很重要，需要我們的場控或運(yùn)營在直播的過程中進(jìn)行實(shí)時記錄，把存在的問題都記錄到表格中。

比如我們在過哪一個款的時候，直播間的人氣快速上漲了或者下跌了，這個記錄下來是有助于指導(dǎo)我們下一場應(yīng)該怎么去過款。

當(dāng)然，這里除了記錄一些不好的點(diǎn)，我們其實(shí)同樣也可以把表現(xiàn)得好的點(diǎn)都記錄下來。

復(fù)盤結(jié)論就是針對數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及存在的問題進(jìn)行綜合分析，相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論，數(shù)據(jù)好的點(diǎn)繼續(xù)復(fù)制放大，存在的問題改進(jìn)和規(guī)避掉。

一般直播間內(nèi)容吸引力不足可能存在的問題有哪些呢？我們羅列了以下幾點(diǎn)，你在做復(fù)盤的時候也可以對號自查：

• 短視頻內(nèi)容與直播間內(nèi)容不垂直導(dǎo)致高跳失率，阻斷了反向加熱機(jī)制；
• 短視頻種草效果不佳，商品展示場景，賣點(diǎn)，表現(xiàn)等不突出；
• 直播間的場景布置不行，視覺效果很差；
• 主播的不在狀態(tài)，表現(xiàn)得低迷不吸引人，沒有感染力；
• 選品組貨有問題，貨品留不住人；
• 活動設(shè)計(jì)與互動執(zhí)行有問 題；

2.直播銷售力分析

直播間銷售力主要表現(xiàn)在：轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率、客單價、客單件、UV價值，這些數(shù)據(jù)都直接反應(yīng)了我們直播間的銷售效率，我們需要把各項(xiàng)數(shù)據(jù)都填到表格上去。

與數(shù)據(jù)指標(biāo)關(guān)聯(lián)因素有：流量精準(zhǔn)、產(chǎn)品給力、關(guān)聯(lián)銷售、直播展示、主播引導(dǎo)。

同樣，問題記錄，需要我們場控或運(yùn)營在直播中以及直播后進(jìn)行記錄，數(shù)據(jù)基本上都是后置數(shù)據(jù)，也就是直播后才知道，所以直播后進(jìn)行記錄，直播中可以記錄關(guān)于銷售效率相關(guān)的問題。

也是和內(nèi)容吸引力一樣，復(fù)盤結(jié)論就是針對數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及存在的問題進(jìn)行綜合分析，相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論，數(shù)據(jù)好的點(diǎn)繼續(xù)復(fù)制放大，存在的問題改進(jìn)和規(guī)避掉；

那一般直播間銷售力不足可能存在的問題有哪些呢？以下幾點(diǎn)，可以自查：

• 內(nèi)容不垂直導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)引起的轉(zhuǎn)化率低（需要排查內(nèi)容質(zhì)量與垂直度）
• 內(nèi)容視覺調(diào)性差，無法支撐高客單產(chǎn)品
• 商品組合銷售與搭配方案有問題導(dǎo)致客單價低
• 主播講解能力與引導(dǎo)成交能力差
• 直播間陳列與商品展示效果差，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低、客單價低

3.直播流量優(yōu)化分析

這里的流量分免費(fèi)流量和付費(fèi)流量兩部分，分別記錄，免費(fèi)流量主要是直播間的流量入口來源：視頻推薦、直播推薦、其他、關(guān)注、同城。

不過我們可以記錄更精細(xì)化一些，抖店羅盤的流量入口分類會更詳細(xì)，比如直播推薦分為廣場和自然推薦，我們可以單獨(dú)記錄，這樣更利于我們做分析。

比如這一場數(shù)據(jù)我們是不是短視頻的流量占比太高，導(dǎo)致主播一直在給短視頻進(jìn)來的人做產(chǎn)品銷售，而直播推薦進(jìn)來的人沒留住，可以讓短視頻進(jìn)來的人先互動報(bào)名，原本的過款節(jié)奏別被帶偏了。

付費(fèi)流量也是，這個一般投手需要單獨(dú)記錄，比如付費(fèi)流量什么時間節(jié)點(diǎn)的介入撬動了自然流量，這個期間直播間做了哪些動作，投放期間做了哪些調(diào)整，我們都可以記錄下來。

然后針對數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及存在的問題進(jìn)行綜合分析，相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論，填寫復(fù)盤結(jié)論那一欄。

4.短視頻內(nèi)容優(yōu)化分析

短視頻我們要單獨(dú)來進(jìn)行記錄和分析，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)需要把視頻的播放量、獲贊、評論、分享記錄下來。

這里表格中有一個視頻點(diǎn)擊進(jìn)入率，這個指標(biāo)怎么算呢？

首先需要把總播放量算出來，這一場發(fā)布的所有視頻的播放量總和，然后視頻導(dǎo)流人數(shù)我們是可以直接在巨量百應(yīng)后臺看到的，計(jì)算公式就是，視頻點(diǎn)擊進(jìn)入率=視頻導(dǎo)流人數(shù)/總播放量

算出來以后，如果發(fā)現(xiàn)視頻點(diǎn)擊率很高的話，那我們后續(xù)就可以按照這個思路去拍攝更多的短視頻，如果數(shù)據(jù)很低，就需要調(diào)整改進(jìn)了。

同樣針對短視頻的數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及存在的問題進(jìn)行綜合分析，把分析結(jié)果記錄到復(fù)盤結(jié)論那一欄。

5.單品銷售數(shù)據(jù)分析

最后一個板塊，單品銷售數(shù)據(jù)分析，這點(diǎn)很重要，我們需要把這一場直播間銷售的產(chǎn)品數(shù)據(jù)都記錄到表格中，包含了產(chǎn)品名稱、購物車序號、直播間瀏覽量、直播間點(diǎn)擊量、單品點(diǎn)擊率、支付訂單數(shù)、單品轉(zhuǎn)化率、支付GMV、單品UV價值。

最后一個板塊，單品銷售數(shù)據(jù)分析，這點(diǎn)很重要，我們需要把這一場直播間銷售的產(chǎn)品數(shù)據(jù)都記錄到。通?過數(shù)據(jù)的記錄，我們可以得出很多反饋；

比如我們直播間這款自動開合油壺，主播一次都沒講解過，但自然成交的數(shù)據(jù)很好，說明這個品是有成為爆品的潛力的，我們可以在下一場直播中主播多講解幾次。

完成了數(shù)據(jù)分析，我們把所有得出結(jié)論記錄到最后一欄中去，方便我們下一步的數(shù)據(jù)總結(jié)。

總結(jié)數(shù)據(jù)，形成執(zhí)行清單

我們通過以上大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和信息的記錄，同時還進(jìn)行了分析，每個對應(yīng)的板塊都得出了一些結(jié)論，此時相信你心里基本上是有譜了，已經(jīng)知道該怎么調(diào)整，怎么優(yōu)化。

但做直播，不是一個人的單打獨(dú)斗，而是一群人的并肩作戰(zhàn)。作為操盤手的你需要讓團(tuán)隊(duì)和你保持同頻，所以來到最后一步，就是我們集中復(fù)盤了。

我們需要把以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)論，進(jìn)一步形成具體的執(zhí)行任務(wù)，并且需要對應(yīng)明確到具體的負(fù)責(zé)人身上，務(wù)必執(zhí)行到位。

剩下的就是進(jìn)行明確分工，在下一場直播的時候把這些任務(wù)都執(zhí)行到位。

以上復(fù)盤思路和方法，希望對你有幫助。

最后，我再叨叨一下：

1.應(yīng)該在什么時間點(diǎn)進(jìn)行復(fù)盤？

最好是堅(jiān)持每場直播都復(fù)盤，但重點(diǎn)復(fù)盤的時間點(diǎn)，可以是在你直播間做了一些專門的活動策劃，或做了一些特殊的調(diào)整；

然后投放的復(fù)盤，如果你是商家自播，建議是按周為單位進(jìn)行復(fù)盤，因?yàn)橥斗艛?shù)據(jù)會存在一個長效ROI，單場的數(shù)據(jù)不能作為投放的效果評估。

2.問自己“憑什么做出了好數(shù)據(jù)”？

這點(diǎn)我認(rèn)為真的超級重要，比如我們今天這一場爆了，賣了200w，然后大家樂呵激動的就過去了，沒有然后，但作為操盤手記得時刻問自己，我們憑什么能夠做出這樣的成績？

要知道，沒有一件好事情或壞事情是偶然發(fā)生的，都是概率化的表現(xiàn)，如何提高我們直播間持續(xù)穩(wěn)定增長的概率呢？

重點(diǎn)就是做兩個字“倒推”，你要想想，如果今天獲得的成績?nèi)笔Я耸裁匆蛩鼐筒荒軌蜻_(dá)成，一直倒推，你就能夠找到根本的原因，要做的事情就是把已經(jīng)做對的事情做得更好。

3.如何規(guī)避掉再次踩坑？

如果一條道你都踩過了，也知道有坑，但還反復(fù)的去踩，一錯再錯，從來不總結(jié)問題，總結(jié)規(guī)律，總結(jié)錯誤的類型，那你做事情能夠有實(shí)際性的進(jìn)展那就見鬼了。

比如我們已經(jīng)知道了說某一句話術(shù)或做某個動作是違規(guī)的，那就要避免掉，如果不當(dāng)回事，直播間很快就會被搞死了。

4.學(xué)會多復(fù)盤別人

復(fù)盤并不是只有復(fù)盤自己，復(fù)盤別人其實(shí)比復(fù)盤自己更有價值，因?yàn)閯e人已經(jīng)把該走的路都走過，該踩過的坑都踩過，既然已經(jīng)有人幫我們踩過了，那我們?yōu)樯兑约喝ブ匦虏纫槐槟兀?/p>

確實(shí)你都踩一遍，經(jīng)驗(yàn)是有了，可對于付出的時間成本是巨大的，試錯和犯錯是有很大區(qū)別的，所以多去復(fù)盤你的對標(biāo)、你的同行吧！