營銷案例｜藝考類機(jī)構(gòu)營收破千萬的底層邏輯

過去兩年我們把一家原來維持困難的傳媒藝考機(jī)構(gòu)運(yùn)營成了全省TOP3的藝考機(jī)構(gòu)，營業(yè)額從200W做到了1000W以上，最主要的是在沒有其他資源加持的情況下做到的。

這里延伸些更多招生經(jīng)驗(yàn)，對于任何機(jī)構(gòu)而言，具備持續(xù)招生的能力，是機(jī)構(gòu)能夠長期可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的不二之法。

想要做到持續(xù)招生，得實(shí)現(xiàn)持續(xù)獲取生源和高效成交報(bào)名這兩點(diǎn)，也就是我們所說的認(rèn)知和認(rèn)可。

一、那怎么樣持續(xù)獲取生源呢?

首先得通過渠道實(shí)現(xiàn)觸達(dá)，渠道有很多，線上的，線下的，題主做的是播音、表演類傳媒藝考機(jī)構(gòu)，這是很細(xì)分垂直的市場。

就拿陜西省近幾年大概30萬的考生來說，參加播音、編導(dǎo)、表演等傳媒類藝考的學(xué)生大概只有六七千名，這些學(xué)生中，有相當(dāng)一部分是自學(xué)的，所以我們要做的事情是在眾多的高中生里面篩選走傳媒藝考的學(xué)生。

線下的話，受限于生源比例，普通的地推發(fā)傳單、打電話是效率比較低的。和高中合作，進(jìn)學(xué)校宣講、組織社團(tuán)活動(dòng)是相對有效的方式，但有兩個(gè)點(diǎn)得解決好：一個(gè)是渠道關(guān)系的拓展和維護(hù)，一個(gè)是自身競爭力，通過學(xué)校宣講招生是很傳統(tǒng)的方式，所以競爭是異常的激烈，如何在激烈的宣講廝殺中獲得自己的份額，這里面有很多講究。

相比于線下渠道，我更推薦線上。先不說互聯(lián)網(wǎng)營銷的大勢所趨，光就藝考行業(yè)的特點(diǎn)，線上獲取生源的效率明顯比線下高出很多。

線上觸達(dá)，學(xué)員主要通過兩種方式：一種是有明確學(xué)習(xí)需求的學(xué)員，他們自己主動(dòng)搜索查找，這類學(xué)員學(xué)習(xí)的意愿是非常明確的，他們的需求是找一家優(yōu)質(zhì)靠譜的機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，通常這類學(xué)員對自己有比較清晰的規(guī)劃，整體也比較優(yōu)秀。

還有一類是被機(jī)構(gòu)發(fā)布出去的內(nèi)容所吸引，喚起了他們的興趣、期望，要想吸引這部分學(xué)員，機(jī)構(gòu)的內(nèi)容創(chuàng)作者就需要懂他們的心理狀態(tài)、理解有轉(zhuǎn)化力的內(nèi)容背后的邏輯。

根據(jù)我們的運(yùn)營數(shù)據(jù)來說，線上獲取生源，在渠道選擇上，付費(fèi)推廣(競價(jià)、抖音信息流投放)，內(nèi)容運(yùn)營(知乎、抖音、小紅書)，平臺(tái)合作(教育寶、搜課網(wǎng))都是很有效的選擇，具體的渠道選擇根據(jù)自己機(jī)構(gòu)當(dāng)下現(xiàn)有的人力、預(yù)算來合理安排就好。

二、想要持續(xù)獲取生源，只要觸達(dá)就可以嗎?

不可以!

觸達(dá)只是讓學(xué)員能夠接觸到你，離你獲取、連接到他們，還差關(guān)鍵的一步。

那就是你得有吸引力，機(jī)構(gòu)怎樣才有自己的吸引力?

針對自己的學(xué)員，提出自己明確的主張，告訴他們你能幫他們實(shí)現(xiàn)哪些預(yù)期，你已經(jīng)幫哪些學(xué)員實(shí)現(xiàn)了哪些預(yù)期，這就有足夠的吸引力了。

吸引學(xué)員靠的是你站在他們的角度滿足他們想要實(shí)現(xiàn)的心理預(yù)期，而不是站在自己的角度一味告訴他們你成立多久了，你有哪些優(yōu)勢，你有哪些老師，你的課程有多厲害……

要知道，當(dāng)你能滿足他們心理預(yù)期的時(shí)候，他們會(huì)自己去了解想了解的;但如果他們對你并不感興趣，那你所說的毫無意義。

我們看到地推發(fā)傳單，有的人講有效果，有的人講沒有用，那到底有用沒用，其實(shí)是要看是否能觸達(dá)自己的目標(biāo)學(xué)員，發(fā)的傳單或者溝通的話術(shù)是否對自己的目標(biāo)學(xué)員有吸引力，有效果的都是觸達(dá)的精準(zhǔn)度很高，傳單也好、聊天也好，都能擊中學(xué)員的內(nèi)心訴求，用自己明確的主張來吸引他們。

做好觸達(dá)，做好吸引，持續(xù)的獲取生源就很容易了!

能夠持續(xù)獲取目標(biāo)生源后，招生效果如何就要看轉(zhuǎn)化率高低了，好的轉(zhuǎn)化率是需要高效的報(bào)名體系相匹配的。

藝考課程屬于中高客單價(jià)產(chǎn)品，這樣的課程成交是需要深度影響學(xué)員思維的，報(bào)名體系必不可少。

三、獲取到學(xué)員信息后，首先要做的就是要么讓他了解你，要么你了解他。

這里的讓學(xué)員了解你，是通過你的標(biāo)準(zhǔn)來篩選學(xué)員，發(fā)給他們一份你的內(nèi)容，這份內(nèi)容可以是PDF電子冊、可以是一條鏈接、也可以是一些視頻集合，內(nèi)容里面要呈現(xiàn)這些內(nèi)容：

1)講清楚你機(jī)構(gòu)的愿景、主張、師資實(shí)力、專業(yè)榮譽(yù)、硬件環(huán)境等;

2)講清楚過往學(xué)員們的學(xué)習(xí)結(jié)果來滿足當(dāng)下學(xué)員的心理預(yù)期;

3)講你的教育理念和讓學(xué)員們實(shí)現(xiàn)預(yù)期的過程，來讓學(xué)員認(rèn)同，這一塊輸出的價(jià)值會(huì)占大部分，讓學(xué)員覺得滿足自己想要的心理預(yù)期是觸手可及的;

4)講學(xué)員們應(yīng)該立刻跟你報(bào)名學(xué)習(xí)，現(xiàn)在有什么樣的優(yōu)惠政策。

5)還可以引導(dǎo)學(xué)員一對一找你咨詢，規(guī)劃升學(xué)，或者預(yù)約體驗(yàn)課程，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里。

目標(biāo)學(xué)員看完這份內(nèi)容后，認(rèn)可你，或者主動(dòng)找你預(yù)約體驗(yàn)課的，就已經(jīng)成功完成了邀約引導(dǎo)。

部分學(xué)員可能會(huì)猶豫、沉默，暫時(shí)沒有反饋的可以等待周末、節(jié)假日集中的邀約期通過活動(dòng)(公開體驗(yàn)課、高考升學(xué)講座、針對性主題活動(dòng)等)來喚醒激活。

你主動(dòng)去了解學(xué)員，就是很多機(jī)構(gòu)都在做的邀約上門環(huán)節(jié)，不同類型的學(xué)員關(guān)注的點(diǎn)是不一樣的，這里是需要提前對學(xué)員心理有足夠判斷準(zhǔn)備，這溝通中把他們的心理預(yù)期挖掘出來，配合素材內(nèi)容，讓學(xué)員從知道到認(rèn)可。

四、這放在營銷上來說，就是打造信任，建立認(rèn)可度。

當(dāng)學(xué)員被機(jī)構(gòu)的主張標(biāo)準(zhǔn)激發(fā)認(rèn)可度后，看到機(jī)構(gòu)提供的素材，會(huì)自動(dòng)催眠，有直接報(bào)名的沖動(dòng)。高效的報(bào)名體系下，機(jī)構(gòu)是掌握著主動(dòng)性的，學(xué)員在到校前已經(jīng)有足夠的傾向了，有的甚至不需要再做過多的面咨，而低效的報(bào)名都是機(jī)構(gòu)追著學(xué)員推銷的，咨詢老師經(jīng)常被拒絕或者談著談著就沒影了，工作艱難，始終迷茫。

適應(yīng)自己服務(wù)水準(zhǔn)的報(bào)名流程，讓學(xué)員在報(bào)名能量場中自我說服，報(bào)名效率就足夠高了!

對于題主而言，既然師資方面很有優(yōu)勢，大學(xué)對接方面也有把握，這都是可以有針對性整理成轉(zhuǎn)化素材，形成自己機(jī)構(gòu)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的，為提升報(bào)名率提前做好準(zhǔn)備。當(dāng)下的重點(diǎn)是選擇好能持續(xù)獲取生源的渠道，打磨好報(bào)名流程，既然在學(xué)校渠道合作上沒什么優(yōu)勢，那么重點(diǎn)做線上渠道吧，一兩年時(shí)間，完全有可能在當(dāng)?shù)氐乃嚳际袌稣嫉弥匾蓊~!

來源：盧松松博客 歡迎分享