為什么母嬰更適合做私域運(yùn)營?

不論是否愿意,私域無疑是大多數(shù)企業(yè)在陷入流量增長瓶頸的困境下,最好的選擇之一。

當(dāng)所有行業(yè)都在如火如荼地掘金私域時(shí),母嬰行業(yè)自然也不例外。

以孩子王、貝親等為首的頭部母嬰品牌商,早已吹響了搶灘私域的號角,我們在之前也詳細(xì)拆解過相關(guān)的私域運(yùn)營案例。

在流量紅利幾乎見頂?shù)漠?dāng)下,對于大部分企業(yè)來說,還想著通過不斷獲取新流量來盈利,顯然已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。

不論是否愿意,私域無疑是大多數(shù)企業(yè)在陷入流量增長瓶頸的困境下,最好的選擇之一。

而相比于其他行業(yè),母嬰行業(yè)在私域轉(zhuǎn)型上,其實(shí)有著一些天然的優(yōu)勢。

下面,我們就來一起分析下,母嬰行業(yè)轉(zhuǎn)型私域有哪些優(yōu)勢?具體又應(yīng)該怎么做呢?

高頻、高客單價(jià)

從消費(fèi)的角度來看,產(chǎn)品具有高頻購買率、高客單價(jià)的行業(yè),是最適合做私域的。

因?yàn)楫?dāng)企業(yè)把用戶沉淀到私域之后,為了達(dá)到更好的付費(fèi)轉(zhuǎn)化效果,就需要借助各種方式觸達(dá)對方,提高用戶的消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額。

如果你的產(chǎn)品用戶一年都買不了兩次,而且價(jià)格又不高的話,想要提高收益自然很難。

母嬰可以說是所有行業(yè)中,產(chǎn)品品類最豐富的一個(gè),涉及到吃(奶粉…)、穿(童裝…)、用(尿不濕…)、行(兒童車…)、玩(玩具…)。

其中的許多產(chǎn)品用戶復(fù)購率都極高,而且隨著用戶越來越關(guān)注品質(zhì),產(chǎn)品的價(jià)格也都并不便宜,所以母嬰行業(yè)首先就很好地滿足了高頻、高客單價(jià)這一點(diǎn)。

母嬰消費(fèi)群體特征

在具體的消費(fèi)場景中,母嬰目標(biāo)消費(fèi)群體的哪些特征,是企業(yè)做私域運(yùn)營的優(yōu)勢。

  • 注重價(jià)格,更注重品質(zhì)和服務(wù)

作為以寶媽為主的母嬰消費(fèi)群體,精打細(xì)算也是這個(gè)群體的一大特性,但精打細(xì)算并不意味著她們會(huì)為了價(jià)格去犧牲品質(zhì)。

相反,她們在選購母嬰產(chǎn)品的時(shí)候,品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一位,在這基礎(chǔ)上,才會(huì)想著以最低的優(yōu)惠入手。

因此我們可以看到,市面上各種各樣的品牌社群多不勝數(shù),其中寶媽的人數(shù)永遠(yuǎn)是最多的,她們隨時(shí)想著趁優(yōu)惠活動(dòng)囤一波貨,當(dāng)然最后花出去的錢并不少。

孩子王私域社群

另外,寶媽們在購買母嬰產(chǎn)品的時(shí)候,還有一個(gè)側(cè)重點(diǎn)就是產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)。

不是說買完某件商品就完事了,企業(yè)還需要提供產(chǎn)品的使用方式,并隨時(shí)跟蹤過程中的使用情況,做好及時(shí)調(diào)整。

服務(wù)也是寶媽比較看重的一個(gè)方面,在騰訊營銷洞察的數(shù)據(jù)中,也反應(yīng)了這點(diǎn),61%的用戶表明,她們選擇在私域購買產(chǎn)品,就是為了享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

  • 私域觸點(diǎn)多樣,消費(fèi)更高頻

現(xiàn)在的寶媽群體主要以80后、90后為主,而她們幾乎是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的一批人,因此對于互聯(lián)網(wǎng)各種新興消費(fèi)方式都能很快適應(yīng)。

?

比如微信公眾號、小程序商城、直播帶貨、品牌社群等等這些私域場景,她們比誰都玩得轉(zhuǎn),而且在這上面花費(fèi)的時(shí)間越來越長。

由于購買便捷,所以她們消費(fèi)的頻率也在不斷增加,憑著一時(shí)沖動(dòng)下單成了家常便飯。

數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn),有61%的用戶表示,自己會(huì)因?yàn)樗接蚶锏膶?shí)時(shí)優(yōu)惠通知、一鍵購買等因素下單。

  • 內(nèi)容需求高,容易被種草

一般在購買某款產(chǎn)品之前,用戶考慮無非就幾點(diǎn):品牌影響力大不大?質(zhì)量是否過硬?賣點(diǎn)是否切合自己的需求?價(jià)格是否是否符合心理預(yù)期?和同類競品相比,是否性價(jià)比高?

但寶媽在購買母嬰產(chǎn)品的時(shí)候,除了要考慮上面這些之外,還需要借助更多的相關(guān)內(nèi)容來幫助自己做決策。

貝親私域社群-知識分享

?

比如相關(guān)的育兒經(jīng)驗(yàn),兒童的營養(yǎng)搭配,兒童成長過程的心理變化等等,這都是寶媽想要了解的內(nèi)容,如果能提供一個(gè)好的環(huán)境,她們也更愿意分享和討論。
?

私域憑借可以隨時(shí)隨地觸達(dá)用戶的優(yōu)勢,不僅可以及時(shí)給寶媽們提供相關(guān)的內(nèi)容,而且還可以通過拉群的方式,讓寶媽們自行交流探討。

過去那種買完即走的單一消費(fèi)場景已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn),相反,數(shù)據(jù)表明56%的用戶在消費(fèi)的時(shí)候有較高的內(nèi)容需求,而私域正好能提供這樣的場景和內(nèi)容。

同時(shí),在結(jié)合了豐富、有趣內(nèi)容的私域消費(fèi)場景中,用戶也更容易被種草,從而產(chǎn)生消費(fèi)行為。

  • 交流互動(dòng)頻繁,更利于社群運(yùn)營

要說哪個(gè)群體更樂于交流互動(dòng),寶媽們無疑最有發(fā)言權(quán),吐槽婆媳關(guān)系,吐槽另一半,分享種草心得,分享育兒心理歷程,曬娃等等,每個(gè)話題單拎出來,寶媽們都可以聊半天。

為什么母嬰更適合做私域運(yùn)營?

?

當(dāng)用戶在私域社群中不斷引起彼此間的共鳴時(shí),這個(gè)社群的留量效應(yīng)就會(huì)放大,用戶和品牌之間的關(guān)系也會(huì)得到不斷加強(qiáng)。

對于那些側(cè)重通過社群運(yùn)營來提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化的品牌商來說,還有一個(gè)好處就是可以大大節(jié)省運(yùn)營成本,不用每天絞盡腦汁的去想怎么活躍社群氛圍,適當(dāng)做下引導(dǎo)就行。

綜合以上幾點(diǎn),你真的會(huì)發(fā)現(xiàn),母嬰絕對是最適合做私域的行業(yè)之一,而且不少母嬰品牌商確實(shí)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)果。

當(dāng)然,除了上面提到的這些,母嬰目標(biāo)消費(fèi)群體還有一些其他的特性,比如偏向熟人推薦,品牌忠誠度高等等,也是母嬰行業(yè)適合做私域的重要因素。

母嬰私域運(yùn)營

接下來,我們再來聊聊,母嬰行業(yè)具體做私域時(shí),需要注意哪些點(diǎn)呢?

  • 專屬顧問的人設(shè)打造

首先,從內(nèi)容和服務(wù)的角度出發(fā),母嬰品牌商在開始私域運(yùn)營之前,必須想清楚和打造好運(yùn)營員工的人設(shè)。

這一點(diǎn),孩子王是做得比較好的,在孩子王的各種消費(fèi)場景中,員工既不是銷售導(dǎo)購,也不是官方客服,而是專業(yè)的育兒顧問,都有專門的資格證書。

孩子王育兒顧問人設(shè)

目前,孩子王已經(jīng)有4700多位育兒顧問在服務(wù)用戶,這一人設(shè)當(dāng)然不僅僅是一個(gè)擺設(shè),而是可以給用戶提供實(shí)實(shí)在在幫助的。

用戶在購買和使用母嬰產(chǎn)品時(shí),往往有很多的問題需要咨詢,這個(gè)時(shí)候如果有育兒專家?guī)椭獯穑脩舻陌踩袝?huì)得到大大提升,對品牌的信任度相應(yīng)地也能增加不少。

更重要的是,當(dāng)用戶遇到的育兒相關(guān)問題,在你這里都得到很好的解答之后,后面有什么需求也會(huì)第一時(shí)間想到你,用戶粘性大增,而這恰恰是私域需要實(shí)現(xiàn)的一大價(jià)值所在。

  • 用戶標(biāo)簽的數(shù)據(jù)化管理

其次,從精細(xì)化運(yùn)營的角度考慮,在用戶進(jìn)入品牌私域流量池的過程中,母嬰品牌商需要讓育兒顧問給每一個(gè)用戶都打上標(biāo)簽,標(biāo)簽的依據(jù)可以是孩子的年齡階段、用戶的職業(yè)、家庭所在的區(qū)域位置,以及用戶的消費(fèi)偏向等等。

畢竟母嬰產(chǎn)品品類成百上千,而不同的用戶需求不同,要想在后續(xù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送和運(yùn)營,就必須提前打好用戶標(biāo)簽,并做好數(shù)據(jù)化管理。

為什么母嬰更適合做私域運(yùn)營?

?

隨著互聯(lián)網(wǎng)購物越來越方便,個(gè)性化消費(fèi)趨勢明顯,每個(gè)用戶都想在消費(fèi)的過程中,體驗(yàn)到專屬的服務(wù),而不是千篇一律的問候語、推送話術(shù)。

把用戶當(dāng)人,而不是當(dāng)流量,是私域精細(xì)化運(yùn)營的基本前提。

  • 多運(yùn)營模式有效結(jié)合

最后,怎么借助私域運(yùn)營實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化?

其實(shí)結(jié)合母嬰產(chǎn)品特性和當(dāng)下年輕寶媽們的消費(fèi)方式,母嬰品牌商在私域運(yùn)營轉(zhuǎn)化方面,可以有許多打法。

但既然做的是精細(xì)化運(yùn)營,就不能跟之前一樣,隨便拉個(gè)群,開始對用戶一頓狂轟濫炸,這不叫私域精細(xì)化運(yùn)營。

相反,需要把進(jìn)入私域的用戶先進(jìn)行一下細(xì)分:

第一類,品質(zhì)生活家

這類用戶一般購物目的性明確,注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù),而且品牌忠誠度較高,認(rèn)可了某個(gè)品牌,就很少換。

第二類,精明消費(fèi)者

這類用戶一切性價(jià)比優(yōu)先,喜歡貨比三家,對于優(yōu)惠促銷信息相當(dāng)敏感,愿意分享裂變活動(dòng)獲取一些優(yōu)惠。

第三類,活躍種草黨

這類用戶屬于私域深度使用者,各種直播帶貨、種草短視頻、品牌社群都有她的身影,容易沖動(dòng)消費(fèi),而且喜歡邊看邊買,也樂于向身邊好友分享自己的購物心得。

第四類,潛水跟隨者

這類用戶互動(dòng)頻率低,基本是個(gè)旁觀者,但是喜歡從眾,容易受社群種草內(nèi)容或者身邊朋友的影響,但自己很少分享。

然后,依據(jù)上述4類不同的用戶畫像,有針對性地進(jìn)行運(yùn)營策略的設(shè)定。

比如針對「品質(zhì)生活家」這類用戶,一對一私聊顯然更能體現(xiàn)出對她的重視,然后進(jìn)一步讓對方加入到會(huì)員中來,從而提供更好的會(huì)員專屬服務(wù)。

另外,鑒于對方比較重視品牌與品質(zhì),則可以引導(dǎo)關(guān)注企業(yè)的微信公眾號,推送深度產(chǎn)品信息和品牌歷史,并邀請參與更多品牌活動(dòng)。

至于社群運(yùn)營,就沒有太大必要把這類用戶拉進(jìn)來,因?yàn)樯缛褐械拇罅啃畔⒎炊鴷?huì)弱化對方對品牌的觀感。

針對「精明消費(fèi)者」這類用戶,一對一優(yōu)惠活動(dòng)推送和社群運(yùn)營可以同時(shí)進(jìn)行,核心目的就是讓對方能夠感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

比如進(jìn)行平臺間同款產(chǎn)品的價(jià)格對比,制造緊缺感,都能讓這類用戶產(chǎn)生購買欲望。

而且因?yàn)檫@類用戶對于拼團(tuán)、邀請有禮等活動(dòng)有很強(qiáng)的分享動(dòng)力,可以利用這點(diǎn)觸發(fā)轉(zhuǎn)化,激發(fā)對方多分享多得。

針對「活躍種草黨」+「潛水跟隨者」這兩類用戶,完全可以把他們拉近同一個(gè)社群。

一個(gè)樂意分享,一個(gè)喜歡從眾,他們在同一個(gè)社群中可以相互激發(fā)。

孩子王私域社群-分享達(dá)人

?

對于前者,可以重點(diǎn)培養(yǎng)賦能,把對方發(fā)展成為品牌KOC(意見領(lǐng)袖),然后通過豐富的品牌/產(chǎn)品內(nèi)容、有趣的互動(dòng)、適時(shí)的促銷,激發(fā)這類用戶自主曬單、分享等,從而影響其他用戶。

而對于后者,可以利用曬單有獎(jiǎng)激勵(lì)等機(jī)制,激發(fā)對方的從眾心態(tài),從而提升轉(zhuǎn)化率。

總之,針對不同的用戶群體畫像,需要采取對應(yīng)的運(yùn)營策略,這樣才能發(fā)揮出私域真正的價(jià)值。

比如母嬰品牌孩子王,在依托數(shù)據(jù)化的私域加持下,在全國已經(jīng)擁有了30000+社群,積累了3700萬+會(huì)員,尤其是在企微私域運(yùn)營這塊,效果顯著。

結(jié)語

數(shù)字化飛速發(fā)展的當(dāng)下,要與用戶建立溝通聯(lián)系,已經(jīng)不像過去那樣復(fù)雜。

關(guān)鍵是企業(yè)如何借助這些技術(shù)便利,重新思考和用戶間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價(jià)值,私域也許是其中最好的答案之一。

—— 歡迎在線投稿 ——

特別提示:關(guān)注本專欄,別錯(cuò)過行業(yè)干貨!

PS:本司承接 淘寶逛逛 / 小紅書 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點(diǎn)評 等 全網(wǎng)各平臺推廣;

咨詢微信:139 1053 2512 (同電話)

首席增長官CGO薦讀:

更多精彩,關(guān)注:增長黑客(GrowthHK.cn)

增長黑客(Growth Hacker)是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度,梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素,實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…

本文來自投稿,不代表增長黑客立場,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://gptmaths.com/cgo/coo/38362.html

(0)
打賞 微信掃一掃 微信掃一掃 支付寶掃一掃 支付寶掃一掃
上一篇 2021-05-21 15:35
下一篇 2021-05-21 15:57

增長黑客Growthhk.cn薦讀更多>>

發(fā)表回復(fù)

登錄后才能評論