作業(yè)盒子的增長(zhǎng)策略：一個(gè)公式揭秘產(chǎn)品增長(zhǎng)奧義丨劉夜

計(jì)算產(chǎn)品勢(shì)能有何公式？什么是用戶邏輯？如何踐行作業(yè)盒子高頻、邊緣、低成本的核心算法？在未來之星創(chuàng)業(yè)營(yíng)教育信息化專題營(yíng)一期的課堂中，作業(yè)盒子CEO劉夜為學(xué)員們帶來了“作業(yè)盒子的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享”主題課程。從作業(yè)盒子的創(chuàng)業(yè)過程談起，劉夜分享了他和作業(yè)盒子在創(chuàng)業(yè)過程中領(lǐng)悟到的增長(zhǎng)策略、運(yùn)營(yíng)邏輯、核心算法等“行業(yè)秘籍”。小編這次帶來了課程講稿供大家交流參考。

01

談及教育創(chuàng)業(yè)的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，我一直遵循科學(xué)領(lǐng)域里一些大家的原則，比如：提出正確的問題比答案更重要。這個(gè)觀點(diǎn)好像是愛因斯坦提出的，如果地球只剩60分鐘毀滅，我會(huì)用59分鐘思考問題是什么，然后1分鐘的時(shí)間來解決。提出正確的問題比答案更正確，今天的整個(gè)分享就是提問題的分享，答案我有備選，但僅供大家參考。

首先，什么是行業(yè)的本質(zhì)？

我們是做公立學(xué)校，老師通過手機(jī)給學(xué)生布置作業(yè)，就是這么簡(jiǎn)單。這個(gè)行業(yè)中的主體有教委、學(xué)校、老師、學(xué)生、家長(zhǎng)，他們都會(huì)影響到整個(gè)產(chǎn)品的使用。他們會(huì)支配和干預(yù)，我們要搞清楚這些主體具體給作業(yè)系統(tǒng)施加的干預(yù)動(dòng)作是什么，他們帶的角色是什么，他們的觀念是什么。有意思的是，我在創(chuàng)業(yè)的頭7年服務(wù)了中國(guó)20-30%的500強(qiáng)企業(yè)，2B投標(biāo)的時(shí)候要深入的思考，這個(gè)招投標(biāo)委員會(huì)是誰負(fù)責(zé)，誰是財(cái)務(wù)，誰是市場(chǎng)部，誰是IT部門。對(duì)于我來說任何一個(gè)組織里誰說了算，是什么關(guān)系，怎么加快進(jìn)入，都是需要關(guān)注的。

第二個(gè)問題是誰是核心，最終面向哪些客戶？2B一般是采購(gòu)和使用用戶分離的。

教育里面通常是家長(zhǎng)采購(gòu)、學(xué)生使用，幾個(gè)主體之間的關(guān)系是什么，家長(zhǎng)怎么干預(yù)？但老師一般是居于領(lǐng)導(dǎo)位置的。面向老師的設(shè)計(jì)，這個(gè)概念是借鑒IBM提出的soa （service-oriented architecture）架構(gòu)我們做任何東西是基于語言的，是面向誰設(shè)計(jì)的，這需要多維度思考。

第三個(gè)是尋找行業(yè)里的Growth Hacker（增長(zhǎng)黑客），以產(chǎn)品的方式倒逼營(yíng)銷形態(tài)，把營(yíng)銷形態(tài)分配到產(chǎn)品當(dāng)中。

這就是怎么樣以增長(zhǎng)為目的，反推產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將整個(gè)的運(yùn)營(yíng)分配在產(chǎn)品里頭。我們很多的產(chǎn)品在做出來之后立刻銷售，銷售之后再跟客戶解釋，安裝、輔導(dǎo)，往往用戶的使用場(chǎng)景跟早期的銷售場(chǎng)景都不太一樣，所以不管我們做2C還是2B，人員增長(zhǎng)越大，銷售人員越多，客戶越多，培訓(xùn)越重，絕大多數(shù)這都是產(chǎn)品推向客戶的問題。所以產(chǎn)品從第一天設(shè)計(jì)的時(shí)候就是怎樣面向營(yíng)銷的，任何產(chǎn)品不解決營(yíng)銷的問題，產(chǎn)品的生長(zhǎng)就是有問題的。

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回到作業(yè)盒子的增長(zhǎng)策略，以終為始，以運(yùn)營(yíng)目標(biāo)反推產(chǎn)品設(shè)計(jì)。一個(gè)公式有助于大家建立一個(gè)產(chǎn)品的思維框架。我的公式是痛度x可傳播度x易理解度/(使用成本x服務(wù)成本）。

這是整個(gè)產(chǎn)品的勢(shì)能。

可能有些產(chǎn)品幾個(gè)相乘以后其實(shí)算出來會(huì)比較少，也就是傳播速度上、推廣速度上和厚度上面有可能比較小，有可能得出你想不到的結(jié)論。也有很多產(chǎn)品的痛點(diǎn)都是比較類似的，但是痛點(diǎn)只是一個(gè)維度，作為一個(gè)系數(shù)來說不是最大的分水，我們比較容易發(fā)現(xiàn)什么需求而什么違需求。

可傳播度，痛點(diǎn)，越痛越好傳播，這個(gè)很重要。老師每天布置30個(gè)作業(yè)，如果帶100個(gè)學(xué)生差不多每天3000道題。數(shù)學(xué)作業(yè)又屬于特別客觀的，沒有人置疑這個(gè)電子化的壞處?？蓚鞑ナ钦f在老師的腦海中能想象出來產(chǎn)品的畫面和功能。我們產(chǎn)品在2015年推出的時(shí)候，別的公司的廣告都叫“科學(xué)讓教育更美好”，“讓你成為更優(yōu)秀的老師”，我們當(dāng)時(shí)的廣告詞是說“別人關(guān)心你教的好不好，我們關(guān)心你累不累，作業(yè)盒子讓你早點(diǎn)回家”，這就是C端產(chǎn)品的思維。

我們假設(shè)人性都是貪婪的，貪嗔癡，把社交領(lǐng)域的貪嗔癡用到這個(gè)領(lǐng)域我還是猶豫的，會(huì)不會(huì)大家看了不舒服，會(huì)不會(huì)不接受。其實(shí)我們下校采訪的時(shí)候，跟各個(gè)層次的老師聊，當(dāng)時(shí)感受很深的就是他們承認(rèn)工作的疲憊，就算他們不會(huì)說，還是能感受到怎么回事。

所以我們這款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)有一個(gè)原則——至簡(jiǎn)。比如今天微信做到這么大的規(guī)模，其實(shí)它是特別小型的。人們使用產(chǎn)品不是因?yàn)楫a(chǎn)品功能強(qiáng)大，是因?yàn)榱?xí)慣，但習(xí)慣養(yǎng)成還是挺難的。大道至簡(jiǎn)，至簡(jiǎn)無敵，2C產(chǎn)品就是至簡(jiǎn)，沒有別的。

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如何封裝產(chǎn)品？運(yùn)營(yíng)邏輯，產(chǎn)品自帶增長(zhǎng)屬性，產(chǎn)品即運(yùn)營(yíng)。

我們從開始就把所有產(chǎn)品都叫盒子，速算盒子、語法盒子等等。更有意思的是，這個(gè)產(chǎn)品做用戶調(diào)研的時(shí)候，我們聊完這個(gè)idea，一個(gè)90后老師弱弱地說你們搞個(gè)口算盒子多好啊。速算盒子初期就定了一個(gè)原則：同學(xué)間可進(jìn)行小范圍的速算比拼。當(dāng)時(shí)我提一個(gè)口號(hào)，一個(gè)人的作業(yè)是孤獨(dú)，一群人作業(yè)是狂歡。用戶邏輯不言自明，我們前面講了，老師一看產(chǎn)品名字，相視一笑，不用培訓(xùn)，自己上手，不需要說明書。

基于我的工作經(jīng)驗(yàn)，我做過2B，也做過2C，2B的場(chǎng)景2C化，2C的場(chǎng)景2B推。這里面很多具體的問題，還是去觀察用戶。反復(fù)拉鋸做到極致，以多年的2B觀察，玩轉(zhuǎn)組織和機(jī)構(gòu)的流程，用產(chǎn)品解決問題，大規(guī)模的解決。

04

高頻、邊緣、低成本這個(gè)維度是最開始的，下一步就要倒過來了。首先，這個(gè)產(chǎn)品為什么高頻？因?yàn)楫a(chǎn)品低頻的話就會(huì)被人忘記?？荚嚤旧矶际且痪€的，高頻就是塑造高頻，高頻作業(yè)都是高頻，作業(yè)天然高頻。

同時(shí)，邊緣這個(gè)詞特別重要，為什么邊緣？這個(gè)是很有意思的，是我們幾大原則里的支撐法寶。很多人說速算在眾多題型是特別不重要的題型，你啥也干不了。但是大家覺得微信以什么為切入點(diǎn)？聊天就是最邊緣的，切到最主流的就是支付、電商、內(nèi)容，這是微信邏輯。

別人覺得是砒霜的東西我們覺得是蜜糖，小學(xué)作業(yè)量沒有那么大也沒有那么正式，但如果是中學(xué)的，作業(yè)量特別大，電子化就是惡夢(mèng)，特別是主觀題。另外，中學(xué)很多學(xué)生住校，學(xué)生有晚自習(xí)，而小學(xué)的比較簡(jiǎn)單一點(diǎn)，主要在娛樂和互動(dòng)。同時(shí)，速算作業(yè)沒那么重要，這是成功的核心原因。

作業(yè)電子化一開始入校比較困難，而速算盒子上線就無需這些繁雜的過程。因此大家決策的時(shí)候成本非常低。低成本，研發(fā)成本、教研成本、推廣成本、使用成本、理解成本，一切邏輯成本分母做到最小。

現(xiàn)在相反，作業(yè)盒子在學(xué)校里有20%-30%的滲透，現(xiàn)在開始不一樣了，我們要做產(chǎn)品壁壘，從邊緣到主流，從速算盒子在2016年時(shí)候升級(jí)成作業(yè)盒子，要不然我們今天不可能有這樣的規(guī)模估值和story（故事），從數(shù)學(xué)到語文到英語，變得主流了。從老師到學(xué)校，從學(xué)生到家長(zhǎng)，家長(zhǎng)都開始用了，提供個(gè)性化的服務(wù)。這個(gè)產(chǎn)品未來是想做打通公立校、家庭和教師的。

05

當(dāng)你具有一套策略后，便需要一個(gè)組織支撐。要時(shí)時(shí)刻刻 keep foolish （保持求知），不過在教育領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)出身的我們本來就是foolish的。

整個(gè)教育領(lǐng)域、工具領(lǐng)域從線下到線上的過程，表面上是個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)它變了，完全變成了一個(gè)新的領(lǐng)域，不管這個(gè)領(lǐng)域叫什么，它一定是個(gè)新領(lǐng)域。Keep foolish，只要你想，每天都會(huì)有重大的發(fā)現(xiàn)。

還有一點(diǎn)是我們從好未來學(xué)到的：培訓(xùn)是服務(wù)——做重，做重，做重。為什么做重呢？背后是輕。做重就是大規(guī)模的自動(dòng)化。“重”是我們追求的，瘋狂的做內(nèi)容，全部自研，內(nèi)容邏輯是你要跟你的產(chǎn)品封裝理念一以貫之的，跟你的技術(shù)結(jié)合，不是簡(jiǎn)單的賣東西。

培訓(xùn)最終是個(gè)服務(wù)，這點(diǎn)我們是絲毫不猶豫的，這個(gè)服務(wù)我們?cè)趺礃佑么笠?guī)模的系統(tǒng)化提高效率。同時(shí)，教育領(lǐng)域是個(gè)分散市場(chǎng)，很難一家獨(dú)大。其實(shí)講了這么多，最終就是至簡(jiǎn)，公司所有的管理流程就是這樣一句話，想的夠多才簡(jiǎn)單，想的少了就復(fù)雜了。足夠努力的時(shí)候，阿里巴巴到今天還是挺簡(jiǎn)單的。

06

我們?yōu)槭裁匆獎(jiǎng)?chuàng)造教育供給，為什么要用AI做教育？在我國(guó)把公立校和私立校加起來，教育資源還是絕對(duì)稀缺的。

全中國(guó)范圍絕對(duì)稀缺，這個(gè)是我強(qiáng)調(diào)的。所以我們嘗試在做一個(gè)基于數(shù)據(jù)場(chǎng)景下的AI老師，機(jī)器來講課，把成本降到盡可能的低。

很多人說你的AI老師怎么能做到比名師更好呢？我說做到比名師更好不是我的目標(biāo)，做到比好未來老師更好不是我們的目標(biāo)，我覺得這個(gè)至少不是短期的目標(biāo)，還比較難的。相對(duì)過剩就比較簡(jiǎn)單了，大城市老師非常非常多，但是你用不過來，所以要求個(gè)性化，相對(duì)過剩，這個(gè)就靠技術(shù)解決

我給自己的公司寫了一個(gè)很性感的內(nèi)部的slogan（口號(hào)），既然來到比特世界就不要用原子的規(guī)則來思考問題。我們的題庫和教學(xué)都是基于這一原則。我們做的事情就是把老師的工作抽象化、工程化。未來有個(gè)學(xué)科叫教育工程學(xué)的話，作業(yè)盒子希望成為學(xué)術(shù)創(chuàng)造的先遣力量。

我覺得教育領(lǐng)域整體蠻落后的，基本上過去幾千年全人類在教育底層研究上沒有什么投入，都是在教知識(shí)，知識(shí)本身投入很大，我們教的本身高大上，但是教學(xué)本身學(xué)科投入很少。一開始我們說“為了不讓老師成為最好的機(jī)器”，因?yàn)閾?jù)我們觀察重復(fù)的講授消耗著老師們的教學(xué)熱情。

后來我們說“讓機(jī)器成為最好的老師”，但事實(shí)上機(jī)器無法做到一個(gè)最好的老師所能做到的所有的事情。所以我們現(xiàn)在說，“為了不讓老師成為最好的機(jī)器，我們讓機(jī)器成為最好的老師”，用機(jī)器賦能老師，以此實(shí)現(xiàn)每位老師最大的價(jià)值。

文：未來之星@EdStars未來同學(xué)會(huì)（edstars）

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