勇往科技增長策略：100個用戶進入小游戲后會有30-50名用戶進行分享

今天的勇往科技旗下四款小程序，分別是畫畫猜猜、猜歌達人、成語大師、猜圖達人，總用戶規(guī)模超過8000萬。小游戲創(chuàng)業(yè)者是小程序領域最主力的玩家之一，能與之并肩的大概只有電商和工具領域了。不過，我們從小游戲創(chuàng)業(yè)者身上能看到什么呢？

是分享擴散率。

勇往科技的擴散率要求在30%以上，尖峰時刻超過50%。這意味著，100個用戶進入小游戲后會有30-50名用戶進行分享。在微信生態(tài)中，這是非常猛的結果，直接代表著幾乎可以忽略的獲客成本，和迅猛上升的獲客速度。

勇往科技的創(chuàng)始人王洪龍自己也出身騰訊，曾在游戲部門工作3年。簡單說，在見實團隊對話王洪龍的過程中，感知到是游戲思維對于小程序的獲客帶來的潛移默化的影響。

在微信生態(tài)中注重分享擴散是一個基礎而核心的能力。在見實團隊對話的小程序創(chuàng)業(yè)者中，表現(xiàn)突出的團隊多具備兩種基因，一是社交，如摩拜和朋友印象團隊，二是游戲，如王洪龍。其中的差別是，社交注重運用關系，表現(xiàn)出來就是快速裂變，游戲則注重用戶進階，在用戶時長、付費上表現(xiàn)不俗。今天我們首先通過王洪龍第一次接觸下游戲思維在小程序創(chuàng)業(yè)賽道上施加的影響。

在過往對社交社群的研究時我們看到，通常一款產品的分享擴散率保持在10%即堪稱優(yōu)秀，越過這個數(shù)字往往能帶來刷屏級現(xiàn)象。想要穩(wěn)定保持在一定數(shù)字之上更是難上加難。

現(xiàn)在，讓我們回到王洪龍的對話中去，初步接觸一下游戲思維帶來的病毒擴散、用戶粘性的幫助。

現(xiàn)在投資人追著小程序在投？

王洪龍：對，蠻多的，確實真的多。年前一次來北京談了一圈大概二三十家機構。春節(jié)前后突然間一下都找過來，包括戰(zhàn)略投資、行業(yè)中上市公司、行業(yè)小巨頭、一些業(yè)務有協(xié)同作用的等等，都在談。我們上輪有金沙江投資，金沙江有一個習慣，是一年投一個爆款，今年勇往的小程序有點爆款的樣子。

爆款要滿足三個條件：

• 第一個,是行業(yè)本身，這個行業(yè)要飛速發(fā)展，爆炸性增長小程序非常快。
• 第二個,是產品公司要快，要快速度增長，我們也也算合上了。
• 第三個,是融資要快，因為咱們現(xiàn)在所以就是節(jié)奏比較快，一輪接一輪，小步快跑；

回到冷啟動起始量上，勇往科技是怎樣做的？

王洪龍：我們是做海外市場轉型過來，項目剛開始階段就是通過海外知識付費積累的資源。

公司說起來成立2016年11月成立，到現(xiàn)在剛好一年半，剛開始做海外知識付費，港澳臺版的「得到」和北美版的「知乎Live」，這個事做了半年左右，現(xiàn)在這塊業(yè)務還存在；

在臺灣市場，我們有一個合作伙伴叫遠見傳媒，這邊負責產品技術，那邊負責內容和運營，一起來運營一個知識付費項目。他們找了很多牛人在上面，包括李開復老師、瓊瑤，內容質量很高，只在臺灣市場銷售其實比較浪費，所以后來希望能在內地銷售。在2017年6月，就考慮說需要一個平臺做載體，究竟是用APP、服務號還是用小程序？那時才進入小程序領域，做的第一個小程序叫“一號課堂”，是知識付費的形式。

第二個小程序是「英語口語PK」，就是用戶對著它說一句英語然后自動打分，對應我們北美業(yè)務和港澳臺業(yè)務。

之后第三個小程序「畫畫猜猜」。因為團隊團建時，團隊十來個人在吃飯之前就等菜，挺無聊，那大家一起玩?zhèn)€游戲避免有人落單。玩游戲其實沒有太多選擇，要么狼人殺，要么你畫我猜，但是體驗又不好。我們既然做小程序，干脆自己做一個？就把畫畫猜猜小程序做起來。之后就一個一個爆款起來。

接下來這幾個小程序，也都是基于原來做的一些事情之上啟動的。

是靠哪些積累的學習群？多少人？

王洪龍：每個群一百多或兩百人，平均一百多人，冷啟動都是依賴于微信群做的，沒怎么花錢。因為我們有這些微信群，效果還挺好，就想能不能把這個事擴大，就找了一些同事，還找了一些兼職讓他們把這些小東西分享到自己的微信群里面去。

設計一款小程序是如何挖掘用戶需求的？

王洪龍：產品也是圍繞用戶需求這一點來做。我們發(fā)現(xiàn)這類產品都有一個共同特點，就是參與猜謎益智類是休閑游戲中最大定位。自己玩挑戰(zhàn)自己，感覺學到知識不是純玩游戲浪費時間，跟朋友間又可以互相比拼，來show智力優(yōu)越感。背后還是在圍繞微信生態(tài)。

有沒有更深度的一些思考？

王洪龍：這是一個逐漸深入的過程，剛開始更多偏重娛樂性和互動性，大家畫畫玩猜著玩，以娛樂性為主，但逐漸發(fā)現(xiàn)用戶需求也在變化。

比如，最開始用戶為什么要在上面畫畫？因為他喜歡畫畫，或者互動時好玩。畫一個后羿射日可能很搞笑，作為朋友間一個互動一個工具。使用過程中慢慢用戶的需求就會更深。這時候會有一個分叉出現(xiàn)。

分叉是指人群，如普通用戶他有一個需求，商家看到用戶在玩也會有一個需求；商家會想能不能跟這種互動方式結合起來？這時我們就會合作來搞個活動，「你畫我送」就是這樣搞起來的；我們也和電影《星球大戰(zhàn)》做過合作，大家以電影為題材畫，畫的好畫的多，吸引朋友們點贊多參與多，就可以免費送電影票等。

所以對于商家來說是一個互動型活動。對于用戶呢？他自己可能說不出來，要這種互動，有了這種互動形式后，用戶就喜歡。為什么喜歡？星球大戰(zhàn)上映時是熱點，而且跟過去的回憶有關系，還有拿獎機會。

所以你們會有一部分收入？

王洪龍：活動費用是一小部分；電商用戶玩的過程中肯定會得到各種優(yōu)惠券，也可以通過這種合作獲得部分收入。

咱們四個小程序達到千萬用戶，針對用戶運營是怎么提升活躍度？

王洪龍：小程序跟傳統(tǒng)APP最大差別是使用頻率少，不會每天都用。

首先，從產品層面是跟場景相結合，場景化。比如說社交互動這個需求，在這個場景中用戶使用一次，認識一些半熟的朋友。如用戶剛在一個群發(fā)出畫畫的結果，大家順著做猜測并評論，就把這個話題帶起來了，這其實是一個暖場的工具，解決社交互動的需求。他用過一次后下次還會認識一些半熟人，到這個情況用戶又會使用起來。因為這個場景，產品就強化了工具屬性，從本質上提升長期留存。

（注：關于場景化的問題，我頗有感觸，近期在和許多創(chuàng)業(yè)者溝通交流時都會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的小程序多半是接管、創(chuàng)造了一個新的場景，如王洪龍?zhí)岬降陌胧礻P系的互動場景，如上次我們發(fā)布的摩拜小程序和朋友印象的兩篇專訪，都可以看到他們是在進入到不同場景，即用戶線下掃碼騎車、朋友之間互相交流游戲等。還有更多專訪也會看到這一點，讓”見實”陸續(xù)再釋放更多文章來和大家分享吧。真是聊越多，得到的串聯(lián)和啟發(fā)就越多。）

勇往有沒有專門的運營團隊來做？

王洪龍：有運營團隊在做。大家一起來參與熱點，比如兒童節(jié)，畫一個小時候的畫等等，就是運營團隊策劃的；

場景觸達都是以線上為主嗎？

王洪龍：線上為主線下也有，前一段上映《寂靜之地》我們跟地方有合作，會在線下放一些海報用戶去掃碼玩游戲，答對題的話可以免費得電影票，我們在線上給開專區(qū)，把線上線下打通。

近期猜歌達人剛和百事可樂的全國校園歌手大賽也實現(xiàn)了線下+線上的合作。

你們的用戶畫像是？

王洪龍：初期用戶是以年輕用戶為主，18到24歲，24歲到30這個年齡段為主，隨著時間段推移，年齡會逐漸變大，會擴展到更大年齡的用戶群。比如現(xiàn)在很多主流用戶群是30到39歲的女性用戶比較多。性別和年齡都會發(fā)生變化。

哪款小程序表現(xiàn)最好？

王洪龍：猜歌達人。留存高、傳播好，兩個因素互相影響，說明產品品質打動了用戶需求點。

用戶增長最高是在什么時候？

王洪龍：春節(jié)。

（春節(jié)案例數(shù)值表）

（注：春節(jié)時間節(jié)點從來、從來、從來都是最高的用戶活躍和增長的大高峰，這個現(xiàn)象是從2012年以后開始猛烈出現(xiàn)。PC時代春節(jié)反而是一個流量坑，因為大家都在外面，不方便上電腦，但現(xiàn)在不同了，移動時代和社交時代，隨時隨地掏手機娛樂，即使不看小程序的數(shù)據(jù)，大部分APP的最高峰都是春節(jié)。有意思的是，很多從業(yè)者居然不看春節(jié)數(shù)據(jù)，錯過春節(jié)期間的增長高峰。干脆這里強調下。PS：我為啥要說這個呢？我也想春節(jié)休假過節(jié)??！算了，當我沒說。）

你們每天都關注哪些核心數(shù)據(jù)？

王洪龍：最核心的數(shù)據(jù)有兩個：

一個是留存，一個是傳播。留存，以次日留存為主。次日留存，就知道昨天做過什么，做過哪些事情，有沒有影響；傳播，就是分享率。

你們會死守在哪條線上，要求要達到多少？

王洪龍：至少30%。

比如像畫畫猜猜這個產品，名字就可以看出來畫畫是第一步，是玩的過程。畫完只完成了一半，還要給朋友去猜猜。傳播屬性自然會帶到產品，所以它的傳播率會非常高。

最高的傳播率能夠達到多少？

王洪龍：猜歌達人小程序最高達到50%。就是在春節(jié)期間。這個跟時間有非常大關系，因為剛好是一個人口流動高峰，春節(jié)期間很多人回到家里和家人在一起，有時規(guī)避被問有沒有結婚、工資多少等尬聊話題的時候，就把這個場景帶到一起玩游戲中來。其實也是一個工具屬性。

提高傳播這件事情做了哪些事情？

王洪龍：首先從產品層面，設計游戲難易程度，比如說難一點他不會了但還想往下走時怎么辦？用戶就會求助好友幫他解決。從傳播層面會給用戶做一些活動，如你畫我猜的比賽活動，用戶也會自發(fā)性做分享。

病毒性是我們最看重的兩個點“傳播和留存”中的一個，傳播其實要建立不停迭代傳播的認知。剛開始用戶覺得好玩分享出去，這還是比較淺的一個層次，屬于是獵奇好奇層面，它的驅動力還沒有那么強，只是一個表層。那接下來就是給用戶設置玩游戲過程中的困難，相當于是障礙。

用戶在玩游戲的路上遇到障礙怎么辦？他自己內心還想跨過它，這個過程傳播率會提升。還有一種就是要從人性方面去找，用戶遇到障礙解決了之后是不是有一些值得炫耀的？激發(fā)他們的炫耀感。

一層一層往下去，后續(xù)又跟一些小利益、小榮譽相關。比如增加獎品機會，所以一層一層挖掘下去，這些點就會是用戶主動傳播背后的動力。

（注：王洪龍出身騰訊游戲，他說的這個過程其實是典型的游戲策劃時要考慮的點。勇往科技在開發(fā)一套小程序時，不是用社交邏輯在做，而是充分運營了游戲的基因。這個留存和擴散的場景如果對比我們玩《王者榮耀》的過程，就會發(fā)現(xiàn)很類似：匹配總是50%勝率，連贏幾盤背后一定連跪幾盤，從三殺四殺五殺到金牌上路MVP、幾連勝等無數(shù)值得炫耀的小點。

你們有在做社群？怎么運營的？

王洪龍：我們做社群都是運用徐老師《小群效應》書里的知識。

勇往科技的用戶每天停留時長是多少？

王洪龍：6—10分鐘。

你怎么看小程序游戲的？

王洪龍：新興。速度太快了。小程序小游戲用了一個月，走完了手游幾年的路。因為一個月用戶量已經到4.5個億?，F(xiàn)在這個市場還是以產品驅動為主，迅速迭代，還會實現(xiàn)更大量級的用戶增長。

文：常丹@見實（微信公號：jianshishijie）

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