userfield：如何拆分和評估產(chǎn)品增長驅動力

最近正好聽了一場我武生物的電話會，這是一個典型的單一產(chǎn)品類公司，以我武生物的粉塵螨滴劑為例，我們看看如何拆分一個產(chǎn)品的成長驅動力以及跟蹤經(jīng)營時候，主要看哪些指標。

簡單說說我武粉塵螨滴劑這個產(chǎn)品，用于塵螨引起的過敏，原理就是用不同濃度的粉塵螨不斷刺激患者的免疫系統(tǒng)，讓免疫系統(tǒng)適應粉塵螨的環(huán)境。我武粉塵螨滴劑從1號到5號濃度逐步升高，患者依次使用。

產(chǎn)品驅動力可以拆分成，新患增量×客單價×用藥時長×銷售推廣力度

新患增量：每年新增患者量身產(chǎn)品持續(xù)增長最關鍵指標，這在互聯(lián)網(wǎng)公司的分析中經(jīng)常使用，而很多慢病藥物或者生長激素、塵螨滴劑等產(chǎn)品領域，也可以套用這個指標。對于我武來說，1號試劑的每年發(fā)貨量，是觀察每年新患者增量的指標之一。最近幾年1號試劑發(fā)貨量變化（19年40萬，20年35萬，2021年 46萬），也可以看出這幾年的業(yè)績增長趨勢。

客單價：單產(chǎn)品是否能做大，單客戶年用藥金額是個評估產(chǎn)品價值量的指標，生長激素價格體系差不多是短效粉針2萬、短小水針4萬，長效10萬，所以可以看到生長激素基本達到了腫瘤藥價格水平。而我武粉塵螨滴劑的年用藥金額差不多是1700元，不算是高客單價產(chǎn)品，那就要重點看銷量，看公司是否能覆蓋到更基層醫(yī)院，是否能覆蓋更廣大的患者群。當然在，我武的黃花蒿產(chǎn)品方面吸取了經(jīng)驗，直接定價1.2萬的年用藥費用。

用藥時長：患者的用藥時間，并不是完全按照說明書來的，譬如康柏西普等生物治療wAMD時候，平均只用了3-4針，完全達不到說明書使用量?，F(xiàn)在PD-1也類似，平均使用時間也只有3個多月。這其中有很多醫(yī)藥領域特有的因素，以后有空再說?；貋碚f粉塵螨滴劑，現(xiàn)在差不多是1年多一些，13個月左右。如果未來用藥時間能達到臨床療效最好的2年時間，那么這要素就可以帶動我武收入翻一倍。

銷售人數(shù)：對于這種偏消費類的自費藥物，是需要不斷做銷售推廣的，那么公司銷售人數(shù)是另一個側面印證公司增長節(jié)奏的指標。很多公司的銷售驅動力（有時候是銷售人員，有時候是儀器投放）提前大幅增長的時候，當期可能造成利潤增速不太好看，但可能卻是很好的起飛初期。我武銷售人員從早期300人，增長到現(xiàn)在900多人，人效也穩(wěn)定在85萬左右。

所以，對于我武的塵螨滴劑研究，最重要的就是跟蹤新患指標（1號試劑發(fā)貨量）、患者平均用藥市場變化，銷售團隊增長、醫(yī)院覆蓋等情況。

我武粉塵螨滴劑是一個典型單產(chǎn)品并且相對分析簡單的案例，而實際我們面對的公司分析要復雜得多，可能涉及到多個產(chǎn)品、多個業(yè)務。關鍵還是抽取出核心變量，看看公司是產(chǎn)品驅動，還是銷售渠道，市場格局是否穩(wěn)定，未來產(chǎn)品空間如何。

但我們可以從簡單的案例，去分析企業(yè)發(fā)展的核心驅動力是什么，然后圍繞這些驅動力去評估。有些公司屬于說不清，這種就排除在研究范圍內(nèi)，有些公司屬于跟不住，這樣也容易引起預期錯亂。所以，基于基本面研究的投資，是要找到可以看清楚，可以有判斷，可以做評估的公司。