小紅書全面加速賺錢：進(jìn)最熱的賽道，啃最硬的骨頭

文/王慧瑩

編輯/子夜

小紅書的商業(yè)化正在全面加速。

近期，小紅書殺入本地生活賽道。具體而言，小紅書開始招募到店餐飲商家及服務(wù)商，一部分商家正入駐參與內(nèi)測。不久后，小紅書將上線團(tuán)購功能，用戶可以直接在筆記右下角的商品筆記，購買團(tuán)購套餐、到店消費(fèi)。

幾乎同時，小紅書又被爆出推出電商新功能“筆記帶貨”。商家可以利用KOL合作筆記帶動電商交易，該功能正在測試階段，擁有“筆記帶貨”權(quán)限的商家，可以在平臺內(nèi)挑選達(dá)人進(jìn)行掛鏈合作。

今年以來，小紅書賺錢的動作并不少。先是進(jìn)行了一系列組織架構(gòu)調(diào)整，并押注直播電商，這次又進(jìn)入本地生活賽道“掘金”、跟上大模型浪潮，每一個熱門的賽道，小紅書都沒錯過。

動作頻頻的背后，是小紅書商業(yè)化的動作不再佛系。另一個角度看，熱門賽道意味著競爭激烈，后入局的小紅書需要啃下最硬的骨頭。

就本地生活而言，這場關(guān)乎人們衣食住行、吃喝玩樂的市場從來不缺“掘金”的玩家。據(jù)艾瑞咨詢，2020年中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模為19.5萬億元，到2025年預(yù)計增長至35.3萬億元。

巨大的市場機(jī)會下，場上的玩家已經(jīng)“殺紅了眼”。美團(tuán)基于多年的積累已經(jīng)形成強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)、抖音作為后起之秀強(qiáng)勢入局、高德承擔(dān)起阿里本地生活的重任。此次小紅書想要分的一杯羹，必須要找到屬于自己獨(dú)特氣質(zhì)的解法。

過去，小紅書的商業(yè)化動作搖擺不定。在維持社區(qū)生態(tài)和商業(yè)變現(xiàn)之間，小紅書陷入兩難境地。如今，經(jīng)歷了猶豫、克制，小紅書商業(yè)化全面加速，需要補(bǔ)的課還有很多。

1、加速賺錢，小紅書殺入最火熱的賽道

小紅書今年的關(guān)鍵詞，是賺錢。

近期，不少廣州和上海的小紅書用戶會發(fā)現(xiàn)，在搜索美食探店的筆記時，尤其是茶飲和咖啡的筆記，左下角會出現(xiàn)優(yōu)惠券的鏈接。與此同時，連線Insight在小紅書首頁輸入“小紅書團(tuán)購”，會彈出團(tuán)購集錦頁，多以茶飲和咖啡為主。

小紅書團(tuán)購界面

據(jù)極客公園報道，近期小紅書開始招募到店餐飲商家及服務(wù)商，一部分商家正入駐參與內(nèi)測。不久后，小紅書將上線團(tuán)購功能，用戶可以直接在筆記右下角的商品筆記，購買團(tuán)購套餐、到店消費(fèi)。

這樣的變化背后，小紅書或?qū)⒁圆惋媹F(tuán)購為切口，殺入本地生活賽道。

今年四月，小紅書率先開設(shè)了本地生活官方賬號“土撥薯”，發(fā)布了相關(guān)內(nèi)容運(yùn)營、扶持政策等信息，旨在招募到店餐飲商家和服務(wù)商、本地美食探店博主。

比如，針對商家，小紅書開啟“食力發(fā)店計劃”，用0押金、0傭金、流量扶持等方式激勵更多商家入場；針對達(dá)人，“探照燈計劃”之下，達(dá)人免費(fèi)體驗后，可以發(fā)布探店筆記。除流量激勵外，后期達(dá)人附帶的團(tuán)購鏈接產(chǎn)生交易，還可以獲得傭金獎勵。

為了保障本地生活業(yè)務(wù)的開展，今年3月，小紅書開始招聘本地生活業(yè)務(wù)相關(guān)的職位，包括算法工程師等。

這一次，小紅書正在加速駛?cè)氡镜厣顟?zhàn)場。

只不過，要想在美團(tuán)、阿里及抖快等新老玩家面前“虎口奪食”并不容易，小紅書有多少想象空間，可能還需要打上一個問號。

另一個值得注意的動作是，小紅書又在試水“筆記帶貨”。

據(jù)Tech星球報道，小紅書近期推出電商新功能“筆記帶貨”，商家可以利用KOL合作筆記帶動電商交易。擁有“筆記帶貨”權(quán)限的商家，可以在平臺內(nèi)挑選達(dá)人進(jìn)行掛鏈合作。對于達(dá)人而言，平臺設(shè)立獨(dú)立的筆記帶貨選品中心，達(dá)人可以在發(fā)布筆記時直接關(guān)聯(lián)商品，目前單篇筆記支持多品掛鏈接。

事實上，小紅書筆記通過掛鏈接帶貨的模式一直存在，但此前以商家自有賬號為主，此次新功能上線后，個人、博主都可以掛鏈接，且不限品類。

更早之前，在今年三月，小紅書將直播業(yè)務(wù)提升為獨(dú)立部門，統(tǒng)一管理直播內(nèi)容與直播電商等業(yè)務(wù)。此外，小紅書“帶貨一姐”董潔憑借娓娓道來的直播風(fēng)格出圈，2月24日，董潔直播6個小時GMV超過3000萬，連續(xù)三場直播GMV合計超過1億元。

彼時，直播業(yè)務(wù)的獨(dú)立預(yù)示著小紅書做電商的決心，小紅書告別了以往的猶豫、克制，確立了商業(yè)化的主基調(diào)，當(dāng)時連線Insight發(fā)布的文章《小紅書終于不再搖擺》分析過小紅書多年來在商業(yè)化上的態(tài)度。

而如今，小紅書不僅僅是賺錢的態(tài)度明確了，花錢的方向也明確了，除了殺入需要燒錢混戰(zhàn)的本地生活以外，還加入了需要不少資金儲備的大模型賽道。

據(jù)36氪報道，小紅書從3月份起籌備了獨(dú)立的大模型團(tuán)隊，核心員工來自廣告業(yè)務(wù)的NLP技術(shù)團(tuán)隊。目前該部門在內(nèi)部為保密狀態(tài)，在員工系統(tǒng)里也被直接隱藏。

除了成立大模型團(tuán)隊以外，小紅書內(nèi)部還有多個獨(dú)立部門同時推進(jìn)AIGC方向的落地探索。今年4月份，小紅書還悄然上線了一款名為“Trik”的AI創(chuàng)作應(yīng)用，主打AI繪畫。

今年，在多個熱門賽道中，都有小紅書的嘗試和身影。今年，小紅書需要賺錢，而且必須要加速賺錢。但這是一場漫長的攻堅戰(zhàn)，因為在熱門賽道搶蛋糕，面臨勁敵環(huán)伺的局面。

2、想搶蛋糕，談何容易？

伴隨著對直播帶貨、本地生活、大模型等領(lǐng)域的嘗試，小紅書做商業(yè)化的決心越來越大。但想要拓寬商業(yè)化的路子，小紅書首先要與在場玩家搶占市場。

縱觀小紅書加入的這幾個熱門賽道，個個都是難啃的骨頭。

最激烈的莫過于本地生活這個兵家必爭的“萬億市場”。

從當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)開始，互聯(lián)網(wǎng)玩家們對本地生活的執(zhí)著只增不減，這個戰(zhàn)場的硝煙從未熄滅。在美團(tuán)全方位布局之下，阿里、抖快等相繼入局，本地生活市場已然形成了“一超多強(qiáng)”的格局，且從來不缺入場的玩家。

尤其是抖音的入局打開了內(nèi)容平臺試水本地生活的口子，憑借源源不斷的流量和價格優(yōu)勢，抖音本地生活業(yè)務(wù)今年定下了4000 億元GMV的目標(biāo)。

即便是老玩家美團(tuán)也無法對這個新對手掉以輕心，美團(tuán)已經(jīng)明確今年將投入更多預(yù)算與抖音競爭，包括給予商戶更多優(yōu)惠政策、為消費(fèi)者投放更多補(bǔ)貼。

另一邊，今年3月，阿里集團(tuán)之下的高德地圖和口碑正式合并，未來，阿里旗下所有的本地生活到店業(yè)務(wù)將統(tǒng)一整合在高德地圖的入口中。

眾多玩家布局本地生活的考量，是因為這是個互聯(lián)網(wǎng)為數(shù)不多仍有增量、充滿潛力的市場。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國本地生活服務(wù)市場現(xiàn)模為19.5萬億元，到2025年有望增長至35.3萬億元，而當(dāng)前本地生活整體線上滲透率僅為12.7%，提升空間廣闊。

肉眼可見的是，三股勢力勢必會讓2023年的本地生活市場更加內(nèi)卷和動蕩，小紅書此時的入局，能搶到多少蛋糕，是外界關(guān)心的話題。

本質(zhì)上，小紅書有一定的本地生活基因。尤其是去年周邊游興起后掀起的“露營熱”，部分酒店、民宿、露營地就已經(jīng)實現(xiàn)在小紅書上的消費(fèi)閉環(huán)，在本地生活中的酒旅業(yè)務(wù)中小紅書已經(jīng)有了成績。比如，戶外營地品牌大熱荒野數(shù)據(jù)顯示，去年，露營70%的訂單來自小紅書。

追溯至2019年，小紅書便開始了本地生活的嘗試。

彼時，小紅書上線了門店P(guān)OI詳情展示功能，創(chuàng)作者可在筆記中添加門店位置鏈接；2020年初，小紅書將品牌號升級為企業(yè)號，升級為企業(yè)號的入駐商家，可以將線上店鋪、線下門店關(guān)聯(lián)。此外，小紅書還可以根據(jù)用戶所在地理位置就近推薦店鋪。

分享性種草平臺、生活搜索引擎，擁有2.6億月活，小紅書的社區(qū)種草氛圍是最大的殺手锏。但比起種草帶來的優(yōu)勢，本地生活涉及的到店、履約等各個環(huán)節(jié)，僅靠社區(qū)氛圍難以為繼。

正如電商業(yè)務(wù)面臨的困境一樣，小紅書一直面臨著“易種草、難交易”的困境，因為缺少交易閉環(huán)，用戶往往是在小紅書種草，到其他平臺下單。

這樣的缺陷放到本地生活身上，無疑會被再次放大。在日常生活中，消費(fèi)者需要的是更便宜、快速地買到更多商品；商家需要的是更多有效單量和流量。當(dāng)小紅書把更多能力放到本地生活種草上，如何真正完成銷售轉(zhuǎn)化是一個難點。

眾所周知，做本地生活，要先做地推、邀商家，其次是放補(bǔ)貼，吸引消費(fèi)者，同時確保履約體系的完善。這些對于剛起步的小紅書來說，想要形成本地生活的消費(fèi)閉環(huán)，是人力、物力、財力的綜合考驗。

另外，小紅書入局直播帶貨、筆記帶貨面臨的難題也不少。

淘寶、抖快成熟的直播體系、主播結(jié)構(gòu)、直播生態(tài)放在小紅書上并不適用，對于小紅書來說，當(dāng)變現(xiàn)目的極強(qiáng)的直播帶貨遇到小紅書小而美的社區(qū)氛圍，難免氣質(zhì)不太相符，小紅書需要探索自己的直播帶貨之路。

更重要的是，小紅書的去中心化模式聚集了大量的中腰部達(dá)人，缺乏現(xiàn)象級的頭部主播，且多以圖文達(dá)人為主。如何讓圖文達(dá)人成為直播帶貨的主播，培養(yǎng)出更多“董潔”，這對平臺的運(yùn)營能力也是個考驗。

無論是哪種帶貨方式，將流量轉(zhuǎn)化為單量，靠的依舊是平臺打造生態(tài)閉環(huán)的能力。而這恰恰是小紅書是缺失的。

客觀來看，小紅書想要在多個賽道搶到蛋糕，注定是個難題，但小紅書必須要全力以赴。

3、小紅書不再佛系

在很多人眼中，“小而美”的社區(qū)種草平臺小紅書氣質(zhì)在發(fā)生變化，最明顯的就是不再佛系。

尤其是今年以來，商業(yè)化被公司放到重要位置，小紅書攻池略地的步伐越來越大，態(tài)度也越來越積極。

最直接的便是組織架構(gòu)的調(diào)整。

今年3月，小紅書提升直播業(yè)務(wù)為獨(dú)立部門，統(tǒng)一管理直播內(nèi)容與直播電商等業(yè)務(wù)。由銀時（花名）負(fù)責(zé)，他同時也是小紅書社區(qū)生態(tài)負(fù)責(zé)人。此外，小紅書商業(yè)化產(chǎn)品團(tuán)隊在今年已由小紅書COO、社區(qū)部（下轄社區(qū)業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)）負(fù)責(zé)人柯南（花名）接手管理。

2022年1月，小紅書已率先將電商部調(diào)整為社區(qū)部之下的二級部門，原有的社區(qū)部和電商部將合并成新的社區(qū)部門，由柯南統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

組織架構(gòu)調(diào)整往往代表企業(yè)戰(zhàn)略方向的變化。柯南和銀時不僅是深度參與社區(qū)建設(shè)的主要高管，還同為保障社區(qū)生態(tài)健康的核心負(fù)責(zé)人。由兩大高管分管直播與商業(yè)化產(chǎn)品團(tuán)隊，意味著小紅書商業(yè)化會得到公司更多的資源傾斜。

今年，小紅書還將重點提升效果廣告的比例，包括吸引更多品牌方入駐小紅書電商、進(jìn)行電商直播，讓它們的廣告投放直接在小紅書上實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

這樣的思路也體現(xiàn)在小紅書探索本地生活業(yè)務(wù)的考量上。

歸根結(jié)底，本地生活的生意靠的是源源不斷的流量和持續(xù)補(bǔ)齊的商家供給，而平臺在中間收取的是傭金和廣告費(fèi)。一旦將本地生活的各個鏈路跑通，將為小紅書帶來實打?qū)嵉膹V告收入。

更關(guān)鍵的是，將用戶和商家留在小紅書，避免交易外溢、培養(yǎng)用戶心智，或許是小紅書電商業(yè)務(wù)、本地生活業(yè)務(wù)，乃至商業(yè)化更長遠(yuǎn)的目標(biāo)。

本質(zhì)上，組織架構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略方向變化，小紅書都是為了加速賺錢。這從另一側(cè)面證明，小紅書的商業(yè)化焦慮。

目前，小紅書主力營收仍然是廣告，廣告業(yè)務(wù)對其總營收的貢獻(xiàn)能達(dá)到80%。單一的營收結(jié)構(gòu)增加了小紅書業(yè)績的風(fēng)險性。尤其是近幾年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場集體寒冬，小紅書這種重種草、弱轉(zhuǎn)化的平臺調(diào)性并非是品牌們的首選。

拉長時間來看，小紅書的商業(yè)化之路一路跌跌撞撞、搖擺不定，電商的成績乏善可陳。天風(fēng)證券研報顯示，小紅書直播帶貨的瀏覽用戶下單轉(zhuǎn)化率為4.3%，圖文內(nèi)容僅有0.5%。

商業(yè)化受阻更深層次的影響是小紅書的上市“迷途”。小紅書的上市動作早在2021年就開始布局。

2021年隨著B站，知乎相繼上市，內(nèi)容社區(qū)迎來上市大年，小紅書請來楊若擔(dān)任CFO，小紅書上市傳聞頻頻傳出。讓市場意外的是，楊若在2022年9月離職小紅書，加盟復(fù)星集團(tuán)。至今，小紅書的上市計劃仍不明朗。

最重要的是，小紅書的根基“種草”生意，遭到了大廠的圍剿。微信推出小綠書、抖音推出圖文伙伴扶持計劃及種草APP“有柿”、大眾點評發(fā)布新星計劃……

廣告增長緩慢、種草生意被圍攻，多種因素之下，小紅書不能再佛系，反而需要全力尋找新的增長曲線，以加速商業(yè)化。

過去十年，小紅書已經(jīng)向市場證明了一個優(yōu)質(zhì)內(nèi)容社區(qū)的價值。到了新的階段，小紅書需要證明自己的賺錢能力，而這，可能對小紅書未來的發(fā)展而言更為重要。

（本文頭圖來源于小紅書微信公眾號。）