文｜光錐智能，作者｜郝鑫，編輯｜劉雨琦

協(xié)同辦公走到第十個年頭，商業(yè)化的發(fā)條越擰越緊。

無論是釘釘、飛書還是以企業(yè)微信為代表的“騰訊辦公三件套”，都在試圖突破這一階段的商業(yè)化瓶頸。

前不久，釘釘完成了對協(xié)同辦公產商「我來wolai」的全資收購，為此，光錐智能第一時間聯(lián)系了我來創(chuàng)始人馬銳拉和釘釘相關負責人，經釘釘相關負責人透露，釘釘收購我來的核心目的在于補足釘釘All-in-one的產品版圖，以布局協(xié)同辦公的下一階段能力，而創(chuàng)始人馬銳拉將繼續(xù)擔任我來產品負責人和一號位。

靠收購產品快速補齊產品能力的案例在商業(yè)世界里屢見不鮮，2022年最為頻繁的，要數(shù)飛書。2022年，飛書陸續(xù)收購了幕布、Tower、黑帕云，并招募原阿里云盤負責人、Teambition創(chuàng)始人齊俊元帶隊。3月8日，有媒體爆料，齊俊元將負責飛書日本業(yè)務，接手日本僅有150人的商業(yè)化團隊，而飛書的出海戰(zhàn)略也正式打響。

但此次釘釘對「我來wolai」的收購，還有另一層含義，就是對標Notion AI做中國的第一款智能文檔。結合微軟最近用ChatGPT對Office系列做大刀闊斧的改革，可以看到，“云智一體”化已經成為協(xié)同辦公的下一個賽點。

另外，在2022年，中國協(xié)同辦公行業(yè)的商業(yè)化也迎來了一個新的階段，無論是飛書2022年ARR達到了1億美元，較2021年增長2.7倍；還是2022年底，釘釘總裁葉軍曾表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實現(xiàn)收支平衡。另外，企業(yè)微信、騰訊會議等也開始收費，朝商業(yè)化的方向加強。

在數(shù)字化轉型成為主流的今天，協(xié)同辦公作為企業(yè)“人的數(shù)字化”“組織的數(shù)字化”的第一步，是整個企業(yè)數(shù)字化的重要切口。而新階段考驗的是更高端的智能化能力，亦充滿了對服務能力、降本增效、數(shù)字化紅利變?yōu)閿?shù)字化復利的新挑戰(zhàn)。

當下企業(yè)對協(xié)同辦公系統(tǒng)的要求更高，不僅是“全家桶”式的服務、更智能化的體驗，還有更深層的服務能力，這倒逼行業(yè)玩家在基礎能力上不斷加強，在生態(tài)能力上不斷擴充自己的邊界，以謀求商業(yè)化發(fā)展。

01 中國第一款Notion AI？

盡管外界眾說紛紜，但以光錐智能與釘釘溝通過后發(fā)現(xiàn)，釘釘收購我來的背后，并不只是簡單的“圖快捷”，或者為釘釘個人版服務。

事情要從今年年初ChatGPT的大火開始講起。生成式AI的出現(xiàn)，幾乎對所有行業(yè)都有著顛覆式的改變，而協(xié)同辦公則在迭代的第一梯隊里。

不到兩個月，國外在線辦公軟件Notion便基于人工智能技術，推出了Notion AI的新型寫作工具，它能夠幫助用戶自動生成高質量、流暢的文章。

圖片來源：Notion官網

Notion作為國外主流的All-in-one辦公軟件之一，其簡單快捷的操作界面與后臺AI能力協(xié)同之后，用戶只需要輸入關鍵詞就可以生成文章，不需要復雜的設置和操作。因此，All-in-one形式在現(xiàn)階段被認為將會是智能化辦公的第一個場景。

而我來本身就是一款Notion-Like產品，其推出的個人文檔、團隊協(xié)作、記筆記等功能直接對標Notion，對于釘釘而言，我來的加入補足了釘釘版Notion AI的一塊重要的產品拼圖。

來源：我來網頁

釘釘相關負責人告訴光錐智能：“我來將負責智能化協(xié)作文檔的研發(fā)，人工智能技術融合將成為未來重要發(fā)展方向之一”。

時代不等人，站在數(shù)字化時代到智能化時代交替的節(jié)點上，釘釘想率先獲得入場券。

這也就不難理解，為何整個阿里的AI技術優(yōu)先在釘釘中進行釋放。據(jù)媒體消息，阿里達摩院正在研發(fā)類ChatGPT的對話機器人，目前處于內測階段。

收購我來后，釘釘一手握著“Notion”，一手握著“AI”，能力已經齊活兒，但落地依然是個挑戰(zhàn)。釘釘下一步，是如何才能將我來的產品前端和AI能力進行融合？

這并不容易，即便是率先落地的Notion AI，目前也僅能完成關鍵詞輸入智能推薦文章素材、多語言支持、快速生成新聞報道等基礎功能，后續(xù)對智能化辦公的場景的深度探索，是每位玩家都在思考的方向。

一位深耕2B領域的行業(yè)人士認為：“目前，釘釘已將智能化作為一項重點，這點值得期待。釘釘個人版文檔產品是煉金場，用C端的用戶規(guī)模在早期打磨產品，完善產品鏈路和能力，最終，也許和ChatGPT路徑一樣，釘釘仍然會以B端企業(yè)場景提效為主要目標和商業(yè)化手段?！?/strong>

若釘釘中國版Notion AI的構想能落地，半只腳踏進智能化時代，在商業(yè)化領域撕開一個新口子，那么壓力也自然來到了競爭對手飛書、騰訊企業(yè)服務這邊。

02 商業(yè)化的新階段

事實上，飛書和騰訊企業(yè)服務早就在有意識地加強自身的商業(yè)化能力。

起步最晚的飛書，從面世起就被卷入了競爭當中。2020年，飛書正式上線。彼時，成立不到四年的釘釘用戶數(shù)突破2億，企業(yè)組織數(shù)突破了1000萬，在協(xié)同辦公賽道遙遙領先。企業(yè)微信緊隨其后，其活躍用戶突破6000萬，真實企業(yè)用戶達到250萬。

失去先發(fā)優(yōu)勢的飛書在用戶數(shù)量上難以企及早已下場的釘釘和企業(yè)微信。市場上用戶爭奪戰(zhàn)事正酣，釘釘和企業(yè)微信四處攻城略地，想在這其中分得一杯羹，無異于虎口奪食。

對飛書而言，入局晚的問題讓其在月活等一些關鍵性指標上仍望塵莫及。據(jù)第三方機構QuestMobile數(shù)據(jù)，截至去年11月份，釘釘MAU突破2億，企業(yè)微信突破1億，而飛書仍未達到千萬大關目標，停留在了930萬。

不過，飛書CEO謝欣也曾講：“通常市場上成熟的ToB公司不以DAU為目標，而是拿到了多少行業(yè)頭部公司。

來源：網絡

作為參考，釘釘企業(yè)組織數(shù)超過2300萬家，企業(yè)微信超1000萬家。截至去年底，推出半年的飛書項目簽約企業(yè)數(shù)增加至200多家，雖然背后支撐這一切的是8000多人的飛書團隊和高達100億之多的成本。

盡管飛書正在負重前行，但從財務的角度來看，飛書已經歷史性地邁出了商業(yè)化的第一步。近期，飛書首次對外披露核心業(yè)務指標，其2022年ARR達到了1億美元，較2021年增長2.7倍。

謝欣稱之為“里程碑時刻”，這意味著飛書的盈利能力在加強，商業(yè)化的努力有了階段性的進展。于飛書自身，這還遠遠不夠。在國內競爭格局日益膠著的態(tài)勢之下，飛書欲出海尋求更廣闊的商業(yè)“錢”景。

據(jù)媒體報道，飛書管理層在會議上透露，飛書國內業(yè)務短期內難盈利，業(yè)務重心將轉向國外，特別是日本、東南亞和歐洲地區(qū)。

和飛書商業(yè)化路徑不同，騰訊一直說自己要做“連接器”，騰訊辦公三件套也走起了“連接一切”的套路。

去年以來，企業(yè)微信新增了三類“連接”：融合騰訊會議和騰訊文檔；新增微信客服，打通與視頻號的連接；推出連接產業(yè)上下游的功能。

來源：網絡

騰訊創(chuàng)始人馬化騰曾在內部講話中提到，騰訊的優(yōu)勢是“一門三杰”（騰訊辦公三件套）代表的協(xié)同辦公能力，以及小程序連接的To C和To B業(yè)務閉環(huán)。

不過，騰訊最擅長的便是C2B2C的模式，做B端生意的仍以用戶需求為驅動，以C端用戶來撬動B端一直是其連接的商業(yè)邏輯。

接入微信，企業(yè)微信以最小的成本獲得了12多億的私域流量。龐大的流量池吸引了預算不高但有營銷獲客訴求的中小企業(yè)。對比釘釘、飛書出臺的收費標準，企業(yè)微信用戶的付費能力似乎稍顯不足。

去年，釘釘、飛書、企業(yè)微信取消了“免費午餐”。釘釘對企業(yè)客戶收取年費，每年9800元起；飛書對企業(yè)收費，收費標準為420元/人/年；企業(yè)微信按調用賬號數(shù)量收費，一個互動賬號一年收費50元。

商業(yè)化任務愈發(fā)緊迫，去年，企業(yè)微信更改了自身的商業(yè)模式，將原有的10%抽傭模式更改為按平臺接口調用許可進行收費。這一舉動可視為企業(yè)微信篩選優(yōu)質客戶的努力，表面上看是在減輕不經常使用企業(yè)微信用戶的費用，實則是對深度用戶的加碼收費。

同時，免費了三年的騰訊會議為擴大收益，面向C端用戶的部分增值功能開啟了收費。

釘釘、飛書、騰訊辦公，都在積極地探尋商業(yè)化方式，加速商業(yè)化進程。

中國協(xié)同辦公正處于數(shù)字一體化邁向智能一體化的關鍵節(jié)點，釘釘?shù)阮^部大廠爭搶風口做中國第一款“Notion AI”是想復制上一階段的成功經驗，再次打造出新的爆款產品，以此來創(chuàng)造新的經濟增長點，突破當前商業(yè)變現(xiàn)乏力的困境。

03 協(xié)同辦公賺誰的錢？

傳統(tǒng)OA廠商、互聯(lián)網大廠、小而美的創(chuàng)業(yè)公司，形形色色的選手相繼入局，協(xié)同辦公賽道在賺誰的錢？

釘釘總裁葉軍曾明確指出“小客戶是釘釘?shù)拇蟮妆P”。然而，單價售價較低的小企業(yè)產品卻無法為釘釘帶來更大的利潤空間?；诖?，釘釘轉換策略，向上延伸大客戶群體。

去年9月，釘釘首次闡述大客戶戰(zhàn)略并公布，近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業(yè)組織數(shù)均增長一倍左右。

截至目前，釘釘上百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家，2000人以上企業(yè)組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度。

和釘釘一樣，飛書同樣瞄準行業(yè)大客戶。但不同的是，后發(fā)的飛書沒有海量中小客戶作為商業(yè)化基礎，一開始便把競爭的重點放在搶奪“標桿客戶”身上。

官方資料顯示，飛書的用戶主要集中在高科技、互聯(lián)網等知識密集型行業(yè)，其共同的特點都是企業(yè)本身的數(shù)字化程度較高。前期DAU增速放緩后，飛書又將重心轉向了華潤、三一重工等大型傳統(tǒng)企業(yè)。

頭部大廠瓜分大客戶，創(chuàng)業(yè)公司只能喝湯。雖然釘釘、飛書、騰訊企業(yè)辦公抓住了頭部3000多萬的企業(yè)，但官方數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底我國市場企業(yè)達5000多萬戶，巨頭之外，仍有2000多萬用戶數(shù)量空間。

石墨、印象筆記等創(chuàng)業(yè)公司便專注于挖掘剩下2000多萬的用戶空間，在基本云端協(xié)作之外為滿足用戶更加個性化、定制化的需求。

石墨文檔創(chuàng)始人吳潔曾表示，“一些愿意付費的企業(yè)客戶，看中的是能否滿足他一些特有的功能和性能需求。”石墨文檔宣稱，截至2022年5月底，擁有7500萬注冊用戶，90萬家注冊企業(yè)，付費企業(yè)客戶超過1了萬家。

當釘釘、飛書還在搶奪企業(yè)用戶時，金山辦公則另辟蹊徑從G端政企打開了通往B端市場之路。

受信創(chuàng)利好影響，政企機關在辦公軟件方面有穩(wěn)定的剛性需求，金山辦公在G端的營收表現(xiàn)不俗。金山辦公2022年度業(yè)績報告顯示，報告期內，國內訂閱業(yè)務總營收約27.42億元，其中國內機構授權業(yè)務收入約8.36億元，占國內訂閱業(yè)務總營收的30.49%。

國金證券認為，金山辦公在信創(chuàng)產業(yè)鏈中卡位清晰，產品目前已在國家“十二五”、“十三五”期間多項重大示范工程項目中完成成果應用和產業(yè)化推廣，全面支持國產整機平臺和國產操作系統(tǒng)。辦公軟件作為應用軟件中的關鍵環(huán)節(jié)，信創(chuàng)向關鍵行業(yè)應用有望為其帶來顯著增量。

G端市場份額穩(wěn)定，B端仍有較大的增長空間。國金證券研報顯示，截至2022年Q3，金山辦公個人訂閱收入占比達約52%，機構訂閱收入占比達約17%，機構授權業(yè)務收入占比約23%。而對標微軟，其商業(yè)客戶收入占Office總收入的比例要超過80%。

在協(xié)同辦公賽道，以釘釘、飛書為代表的公司爭奪大B用戶，以企業(yè)微信為代表的公司吸引小B用戶，以石墨、印象筆記為代表的公司沉淀小微用戶，以金山軟件為代表的公司搶占政企市場。

從整個協(xié)同辦公的行業(yè)格局來看，協(xié)同辦公企業(yè)已經出現(xiàn)了精細化的客戶分層，且每一層都能找到頭部的身影。商業(yè)化新階段戰(zhàn)爭已經打響，誰能搶奪先機，誰就能在下一賽道取得新的先發(fā)優(yōu)勢。