王亞琪：5億用戶后，釘釘總裁葉軍首談商業(yè)化布局｜電商在線

“過兩年回頭看，今年或許就是釘釘真正的商業(yè)化元年?！?/p>

每年3-4月，釘釘都要舉辦一次年度戰(zhàn)略發(fā)布會，這個傳統(tǒng)已經(jīng)延續(xù)了多年。但是今年顯得與眾不同——在昨天的線上發(fā)布會上，釘釘總裁葉軍（花名：不窮）首次提及釘釘?shù)纳虡I(yè)化布局。而就在上個星期，釘釘被曝完成一輪人事調(diào)整，前聯(lián)通運營商高管、阿里云IoT總經(jīng)理庫偉出任釘釘COO，將主導(dǎo)負責釘釘大客戶戰(zhàn)略，以及推動釘釘商業(yè)化進程。

多條信息釋放出同一個信號：已經(jīng)擁有5億用戶的釘釘，開始將盈利這件事擺上日程。

TOB類業(yè)務(wù)，往往要先有規(guī)模再談盈利，起步階段燒錢幾乎是繞不開的。今年以來，一個明顯的變化是，釘釘不再強調(diào)規(guī)模增長，而是開始談?wù)撈稹白鰪婇_放生態(tài)”。這一方面是因為隨著釘釘服務(wù)客戶的領(lǐng)域延伸（繼教育、政務(wù)、醫(yī)療、制造、零售、互聯(lián)網(wǎng)之后，制造業(yè)成為釘釘?shù)闹鞴?zhàn)場），每一個行業(yè)有各自的進入門檻，釘釘不希望自己變得“更重”。

釘釘推出的AR眼鏡

另一方面也是因為，從要規(guī)模到要價值，釘釘探索商業(yè)化的時機已經(jīng)成熟。葉軍在接受媒體采訪時透露，去年最大的進展之一，是釘釘建立了大客戶體系。目前釘釘大約有1000名員工，其中大客戶團隊占比 20%左右。大客戶體系的設(shè)立或與去年初釘釘提出的“云釘一體”息息相關(guān)?！霸漆斠惑w后，前期為釘釘帶來了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)都是上萬人的?！比~軍也表示，過往釘釘一直在幫助中小企業(yè)，云釘一體后開始逐漸找到商業(yè)模式。

目前，釘釘?shù)纳虡I(yè)化布局主要有三部分：

• 1、三個商業(yè)化版本。釘釘除免費標準版以外，還設(shè)有專業(yè)版、專屬版、專有版三個商業(yè)化版本，一年服務(wù)費用分別在9800元、10萬元、百萬元左右；
• 2、平臺抽傭。以釘釘?shù)膽?yīng)用廣場為例，應(yīng)用廣場里有1100多款SaaS公司提供的經(jīng)典軟件，軟件可以出售給客戶，釘釘從中抽取一定比例的交易傭金；
• 3、各種硬件。如此次發(fā)布會發(fā)布的F2視頻會議一體機、AR眼鏡等，后者會在天貓等第三方平臺銷售。

從這個角度看，既賣硬件又賣軟件（準確而言，釘釘更想做生態(tài)，讓第三方來賣軟件）的釘釘，商業(yè)邏輯和運營商的確有一些相似之處。這正是庫偉出任COO后帶來的重要價值。

“我們認為庫偉有非常好的運營商經(jīng)歷，特別適合對接超大型企業(yè)的解決方案。我希望他過來，幫我解決一個最核心的問題：釘釘中大型企業(yè)的戰(zhàn)略。中大型企業(yè)跟中小企業(yè)有很大差異，中大型企業(yè)的核心戰(zhàn)略是梳理它的產(chǎn)品體系，然后形成中大型企業(yè)的商業(yè)化模式。這是對庫偉一個最核心的定位?！辈贿^，葉軍也表示，釘釘?shù)纳虡I(yè)化尚處于探索階段。 “我們并沒有給設(shè)非常具體的目標，或者說，我們給團隊設(shè)了非常溫柔的目標，正常增長去做就行了?！?/p>

以下為葉軍答記者問的補充實錄：

Q：為什么此時提出商業(yè)化戰(zhàn)略？

A：為什么是現(xiàn)在？也是過去一年云釘一體給了我們很多啟發(fā)。

我們在走大客戶的時候，客戶都在給我們說一個問題，他說你們這樣免費搞服務(wù)，萬一你下個月停掉了怎么辦？當然我們不會停。但從這一點可以看出來，其實有時候在ToB的行業(yè)里面建立信任并不是靠免費，也許ToB免費建立的不是信任，頂多是一個試用。所以在ToB的世界里面，客戶教會了我們，我們需要給客戶一個確定性的承諾。

為什么今年去啟動商業(yè)化更加體系化的探索，我們就是希望給客戶提供一個確定性的、可持續(xù)的服務(wù)。但不是以賺錢為目的，不是因為想賺錢而推動這個事情。所以出發(fā)點、初心很重要，初心還是希望能夠給客戶提供持續(xù)、健康、確定性的服務(wù)。

Q：其他一些廠商有的還在免費，我們現(xiàn)在“三?！鄙虡I(yè)化版本，有沒有一些數(shù)據(jù)？

A：具體的銷售數(shù)據(jù)現(xiàn)在還不能講，也許很快會有很好的時間點。

現(xiàn)在來看，友商很多時候也在免費，但是為什么很多事情選擇免費？這個就是前面那個觀點，因為價值不夠深。今天我們對釘釘?shù)膬r值非常自信，我們在持續(xù)地進步，在過程中我們產(chǎn)品底座的沉淀，產(chǎn)品的豐富度，確實幫助客戶解決了很多問題。客戶是一站式地在釘釘上沉淀整個公司大量的數(shù)字資產(chǎn)，他會覺得這些東西真真實實的幫助到他這家企業(yè)的經(jīng)營管理、內(nèi)部管理和外部管理，這個時候付費是自然而然的事情。

我們對于這三個版本，沒有很強烈的主動推進銷售的過程，我們是以非常溫和的方式在推進。但是事實上從市場的反饋來看，我們看這一年下來探索的趨勢，很多企業(yè)愿意付費，去獲得一些大客戶的個性化產(chǎn)品、服務(wù)。所以我還是那句話，自然而然的過程，我們持續(xù)地探索，讓產(chǎn)品力變地更強。