沒有任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，中國(guó)能占據(jù)如此之高的市場(chǎng)份額。

2021年，中國(guó)電動(dòng)兩輪車（以下簡(jiǎn)稱“電動(dòng)車”，包含電動(dòng)自行車和電動(dòng)摩托車）市場(chǎng)總銷量占全球總銷量的比例達(dá)到75.9%，如果將時(shí)間向前倒推兩年，這個(gè)比例更高，如果只算保有量，中國(guó)市場(chǎng)及中國(guó)出口到其他市場(chǎng)的比例均超過了90%。

中國(guó)是電動(dòng)車大國(guó)，其中的領(lǐng)頭羊企業(yè)，則是雅迪科技集團(tuán)，2021年，雅迪的銷量是1380萬輛，市場(chǎng)份額達(dá)到了33.6%。

雅迪為什么會(huì)成為電動(dòng)車行業(yè)的老大？

雅迪是谷倉的學(xué)員企業(yè)，曾到谷倉爆品總裁營(yíng)學(xué)習(xí)過，其如今的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法與谷倉相授的方法多有重合。

本文將從賽道選擇、大單品戰(zhàn)略、解決用戶核心痛點(diǎn)和精準(zhǔn)營(yíng)銷方面，淺析雅迪的成功之道。

01、選擇高端賽道，從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

從1995年到2023年，中國(guó)的電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了5個(gè)階段，分別是起步階段、規(guī)模化階段、快速發(fā)展階段、成熟階段及如今的新國(guó)標(biāo)階段。

其中，2014年-2019年的成熟階段，是雅迪突起的關(guān)鍵階段。

在這之前，我國(guó)的電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，短短幾年時(shí)間，企業(yè)數(shù)量就超過了2000家。

企業(yè)多，產(chǎn)品就多，但是市場(chǎng)容量是固定的，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，形成了“大混戰(zhàn)”的局面。

你降500元，我就降1000元，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是，產(chǎn)品品質(zhì)上不去，企業(yè)不賺錢，消費(fèi)者體驗(yàn)差。

2014年，雅迪戰(zhàn)略調(diào)整，做“更高端的電動(dòng)車”。

“高端”就是賽道的調(diào)整，這樣的調(diào)整，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是為了擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困局。在國(guó)外市場(chǎng)，樹立高端的標(biāo)簽。2016年，雅迪的電動(dòng)車已經(jīng)銷往了全球5大洲。

選擇高端賽道后，雅迪的優(yōu)勢(shì)一步步提升，營(yíng)收不斷擴(kuò)大，2014年?duì)I收同比增長(zhǎng)15%，2015年、2016年有所下降外，2017年起營(yíng)收同比增速均超過了20%，其中2020年?duì)I收同比增速達(dá)到了61.76%。

2017年，雅迪以420萬的年銷量超越愛瑪，拿下了中國(guó)電動(dòng)車的桂冠，此后在銷量上一路領(lǐng)先，且與對(duì)手的差距越來越大。2021年，雅迪的銷量是1380萬輛，比第二名的愛瑪多了580萬輛，是第三名臺(tái)鈴的2.76倍。

02、解決用戶核心痛點(diǎn)，讓口碑力成為轉(zhuǎn)化率

打著高端的旗號(hào)，但并不給用戶帶來相匹配的體驗(yàn)，這樣的高端勢(shì)必是要失敗的，所以，高端并不是一句口號(hào)。

想要成為一個(gè)用戶喜歡的高端品牌，就必須讓用戶滿意。

在這個(gè)過程中，雅迪也走過一段彎路，雅迪科技集團(tuán)高級(jí)副總裁周朝陽曾表示：“產(chǎn)品上市之后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和預(yù)想不一樣。經(jīng)銷商和用戶的想法跟預(yù)計(jì)的也不一樣。浪費(fèi)太大，損失太大。”

之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，是幾乎傳統(tǒng)企業(yè)都會(huì)犯得一個(gè)錯(cuò)：企業(yè)以自我為中心，我做什么樣的產(chǎn)品，你就應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品。

這在以前的中國(guó)是適應(yīng)的，科技水平不高，產(chǎn)品匱乏，用戶的需求不高，有就可以了。但是現(xiàn)在不行了，經(jīng)濟(jì)騰飛，科技發(fā)達(dá)，用戶有了更多更好的選擇，這種情況下，你的產(chǎn)品只有滿足用戶的需求，也能被接受。

這就是企業(yè)以自我為中心，到以用戶為中心的轉(zhuǎn)變。

以用戶為中心，做產(chǎn)品時(shí)就要調(diào)研清楚用戶的痛點(diǎn)，然后解決這些痛點(diǎn)。

電動(dòng)車用戶最核心的痛點(diǎn)是續(xù)航，影響續(xù)航的因素有電池的實(shí)際續(xù)航里程與壽命，普通的鉛酸電池，續(xù)航短且壽命短，有用戶表示，第一年能跑50公里，第二年只能跑10公里。

2018年6月，雅迪成功研制出壽命長(zhǎng)、續(xù)航遠(yuǎn)、充電快的石墨烯電池，石墨烯電池的壽命是普通鉛酸電池的3倍，續(xù)航的革命性增強(qiáng)極大的提升了用戶的體驗(yàn)。

除了石墨烯電池外，雅迪在鋰電池上的突破也不少，其官網(wǎng)介紹，雅迪首創(chuàng)TTFAR碳纖維2.0鋰電，是國(guó)標(biāo)電自最大容量鯉電，輕松續(xù)航200公里。

除了續(xù)航外，用戶的其他痛點(diǎn)，比如防盜、顏值、智能等，雅迪均走在了前列，用戶有什么需求，有什么痛點(diǎn)，就解決什么問題。

極強(qiáng)的產(chǎn)品力就會(huì)產(chǎn)生極強(qiáng)的口碑，極強(qiáng)的口碑等于極高的轉(zhuǎn)化率。

03、大單品戰(zhàn)略，快速突破瓶頸

36氪Pro數(shù)據(jù)顯示，截止2020年8月，雅迪的sku達(dá)到了162個(gè)，在天貓上銷售的SKU為26個(gè)。

如今，雅迪官網(wǎng)顯示，sku只有23個(gè)，加上線下銷售sku，雅迪的sku雖然沒有斷崖式下跌，但減少了不少。

老牌的企業(yè)因?yàn)槭菑木€下渠道起家，且積累了足夠的財(cái)富，有能力多做sku，在線下銷售時(shí)，當(dāng)用戶不滿意這一款車時(shí)，還能推薦其他款式的車輛。

隨著線上渠道的興起，多sku的情況將會(huì)改變，減少sku將成為趨勢(shì)。

首先，線上渠道銷售，雖然也是在線下門店提貨，但數(shù)據(jù)透明化后，用戶可以做更多的對(duì)比，假如A企業(yè)做了10個(gè)sku，什么檔次的都有，但B企業(yè)只做了高中低3個(gè)sku，但比A企業(yè)的產(chǎn)品更具性價(jià)比，在銷量上最終也會(huì)是B企業(yè)領(lǐng)先。

其次，與其多sku分散精力、財(cái)力，不如集中力量做單款爆品，單款爆品跟多sku相比，優(yōu)勢(shì)更加明顯，可以將產(chǎn)品做到極致，將營(yíng)銷做到極致，形成口碑后，可以實(shí)現(xiàn)自主傳播，也更有利于品牌的傳播。

雅迪的戰(zhàn)略從多sku遍地開花，變成了聚焦大單品突破。

2020年8月4日，雅迪推出了新品冠能系列，其研發(fā)的TTFAR7級(jí)增程系統(tǒng)，可以達(dá)到“一次充電，多跑一半”。

從此時(shí)起，雅迪開始全力主推冠能系列，無論是產(chǎn)品端還是銷售端，冠能系列成為雅迪的核心。

2022年9月19日，雅迪冠能系列第1000萬輛電動(dòng)車下線，只用了短短兩年時(shí)間，一個(gè)大單品就實(shí)現(xiàn)了其他車企所有sku多年的成績(jī)。

在推出冠能系列這個(gè)大單品之前，2019年雅迪的銷量是609萬輛，推出后，2020年、2021年雅迪的銷量分別是1078萬輛和1380萬輛，可見大單品的效果之好。

04、精準(zhǔn)營(yíng)銷，每一筆錢均有所值

產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0，超預(yù)期的產(chǎn)品和超預(yù)期的營(yíng)銷相結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)100000…的效果。

雅迪在產(chǎn)品上下了狠功夫，在營(yíng)銷上也沒拉下。

針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，雅迪選擇了在行業(yè)內(nèi)頂級(jí)媒體做投放。

2022年央視兔年春晚，在小品《對(duì)視50秒》里，雅迪電動(dòng)車全程在舞臺(tái)上面停放。在春晚之前的除夕，雅迪獨(dú)家冠名《young在春晚》。同時(shí)，雅迪還與央視新聞聯(lián)合推出微電影《你在身邊才是年》。更早之前的2022年11月9日，在央視頻的直播間，央視當(dāng)紅主持人撒貝寧”選車“。在過去一年，雅迪在央視的曝光量可謂驚人。

除了央視外，雅迪還在新華社、環(huán)球時(shí)報(bào)等中國(guó)的頂級(jí)主流媒體投放，在36氪、鈦媒體、正和島、vista看天下等行業(yè)垂直媒體投放。

從雅迪的投放策略來看，既做了足夠大的曝光，也讓這些媒體背書，加深信任狀，同時(shí)在消費(fèi)者心中不斷加深雅迪的品牌形象。

針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，雅迪選擇了在全球性的體育賽事做投放。

2018年2月，雅迪成為2018年俄羅斯FIFA世界杯亞洲官方區(qū)域贊助商，12月，成為中國(guó)國(guó)家女子排球隊(duì)官方供應(yīng)商。2022年11月，雅迪成為“2022卡塔爾FIFA世界杯官方亞太贊助商”等。

體育與出行有著相同的屬性，即速度，雅迪在這樣的賽事做投放，既體現(xiàn)了其性能，同時(shí)又在全球范圍內(nèi)做了品牌宣傳。

結(jié)語：

一個(gè)老牌的企業(yè)，從勢(shì)均力敵到領(lǐng)先對(duì)手，再到三分之一的市場(chǎng)份額，其異軍突起離不開爆品打法。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)認(rèn)知的變化，消費(fèi)者的需求也發(fā)生了變化，順應(yīng)消費(fèi)者的需求，做出解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品，才是新時(shí)代企業(yè)的正確選擇。

同時(shí)，企業(yè)還需要有自己的殺手锏，在技術(shù)上或其他方面領(lǐng)先對(duì)手，讓對(duì)手只能仰望難以超越。