直播選品的3大要點(diǎn)，你還有哪個(gè)不知道？

抖音電商已成為線上電商的新賽道，但作為有貨商家或帶貨紅人，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化思維，才可快速實(shí)現(xiàn)彎道超車。

傳統(tǒng)電商解決需求（人找貨），抖音電商則是創(chuàng)造需求（貨找人）；傳統(tǒng)電商的受眾目標(biāo)性更強(qiáng)，抖音平臺的受眾更屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，因此在抖音平臺要為受眾挑選高性價(jià)比的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品亮點(diǎn)可視化傳遞，成為實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。那么進(jìn)入抖音電商第一步，就是選對產(chǎn)品。

產(chǎn)品類別

從產(chǎn)品類型來說，按照商品在直播間發(fā)揮的作用，一般會(huì)分為這幾大類：引流款、爆款、利潤款，其中引流款和爆款常用來增加直播人氣和銷量數(shù)據(jù)。

引流款主要用于為直播間引流，常見于直播開始前20分鐘熱場活動(dòng)和feed流投放，也常被稱為福利款或者寵粉款。一般為客單價(jià)低，入手門檻也較低的普適性產(chǎn)品，如小零食、日用品等。

爆款主要作用于為直播間沖業(yè)績。一般來說在開播之前會(huì)根據(jù)商品在全網(wǎng)的表現(xiàn)進(jìn)行爆款預(yù)測，也會(huì)根據(jù)直播間實(shí)時(shí)節(jié)奏和現(xiàn)狀進(jìn)行戰(zhàn)略型調(diào)整。這些商品作為直播間主打款，一般講解頻次或講解時(shí)長較高。商品的價(jià)格通常不像引流款那么低，能為大部分觀眾接受。

利潤款，一般為坑位類產(chǎn)品，或者高傭類型的商品，用于提高整場直播的利潤收入。利潤款一般品質(zhì)較高，或者產(chǎn)品賣點(diǎn)上有自己的獨(dú)特之處，并且用戶對這類商品的價(jià)格敏感度不高。

當(dāng)然除此之外，直播間也會(huì)有品牌款，用于提高直播間總體的檔次和定位；基本款，用于不同價(jià)位產(chǎn)品的節(jié)奏過渡，調(diào)整購買節(jié)奏等；也會(huì)存在一些表現(xiàn)平平的“炮灰款”。

選品配比把控

大多直播間通常都會(huì)設(shè)置2-5個(gè)引流款，作為開播品調(diào)動(dòng)直播間底層氣氛，但不同類型直播間的引流款價(jià)格也不同。比如明星或頭部主播常用1元或9.9元的秒殺單品進(jìn)行暖場，甚至其中還有一定的自貼錢補(bǔ)貼的狀況，比如近期明星直播黑馬@李金銘，據(jù)說一場直播倒貼600萬一舉沖上熱搜。而垂類直播間則常用主營周邊的低價(jià)單品引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間。

設(shè)置2-6款爆品沖業(yè)績。爆款的銷量通常是已經(jīng)經(jīng)過市場驗(yàn)證，比如對于垂類直播間來說，爆品通常是紅人帶貨歷史中銷量最好的商品，在整場直播中可能支撐了70%以上銷售額。拿@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 的直播間為案例，總銷量1.1億的一場直播，一個(gè)雪花秀爆款套盒就貢獻(xiàn)了8000萬+的銷售額，撐起了整場直播間的GMV業(yè)績。

▲數(shù)據(jù)來源：熱浪數(shù)據(jù)

于此同時(shí)，直播間也會(huì)設(shè)置1-5個(gè)品牌款，用來測試粉絲的消費(fèi)力，拓寬受眾范圍或者用于提升整體直播間的商品檔次。利潤款的設(shè)置則更多的考慮直播的目的性，以吸粉為目的的直播間，利潤款的占比多在10%-20%左右，而以轉(zhuǎn)化為目的的直播間，利潤款的占比可能會(huì)高達(dá)50%。‘

獲取足夠多信息和數(shù)據(jù)明確品類/商品

通過抖音商品榜的月榜，可以掌握全網(wǎng)各品類月度銷量排名靠前的商品，但并不是銷量最好的就是可以入行帶貨的商品。在保證意向商品安全性和渠道可靠的前提下，可以通過“商品詳情”了解意向商品熱度分析，若商品的訂單與瀏覽量在周期內(nèi)一直保持穩(wěn)定轉(zhuǎn)化，可以加入考慮的行列。

也可以通過熱門帶貨視頻中在瀏覽量與訂單量均靠前的視頻內(nèi)容，看所關(guān)聯(lián)的商品鏈接及商品轉(zhuǎn)化及網(wǎng)友對于本款產(chǎn)品的喜愛程度。

總而言之，無論作為有貨商家還是帶貨新紅人，最終確定選擇哪個(gè)品類哪個(gè)商品，還是要根據(jù)賬號情況、自身優(yōu)勢、商務(wù)資源、團(tuán)隊(duì)配備、粉絲消費(fèi)力等多個(gè)因素去綜合考慮，做出決定。