用戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)，達(dá)內(nèi)教育書(shū)寫(xiě)增長(zhǎng)與盈利“新范本”｜讀懂財(cái)經(jīng)

在商業(yè)世界里，有這樣一個(gè)規(guī)律：每一次行業(yè)逆境，都是企業(yè)展示自身護(hù)城河的絕佳機(jī)會(huì)。如今的教育行業(yè)也不例外。

5月17日，達(dá)內(nèi)教育發(fā)布2022年一季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年第一季度，公司凈營(yíng)收為6.24億元人民幣，同比增長(zhǎng)16.8%；凈利潤(rùn)為2710萬(wàn)元人民幣，扭虧為盈。值得一提的是，這也是達(dá)內(nèi)史上首次在一季度實(shí)現(xiàn)盈利。

達(dá)內(nèi)一季度首次盈利，得益于營(yíng)收增長(zhǎng)以及運(yùn)營(yíng)效率的優(yōu)化。從各個(gè)業(yè)務(wù)看，公司成人業(yè)務(wù)與青少年業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其中成人業(yè)務(wù)重拾增長(zhǎng)，而青少年業(yè)務(wù)則在疫情后連續(xù)7個(gè)季度實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)。在營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)，公司運(yùn)營(yíng)效率也得到了明顯的優(yōu)化。報(bào)告期內(nèi)，公司收入成本同比下降6.8%，總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用同比下降12.9%。

當(dāng)我們?nèi)ヌ骄窟_(dá)內(nèi)教育逆勢(shì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，不難發(fā)現(xiàn)，這背后離不開(kāi)公司長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)用戶價(jià)值的堅(jiān)持。

一方面，公司通過(guò)持續(xù)豐富課程品類(lèi)，增加了符合學(xué)員需求的短期復(fù)購(gòu)課程，由此帶動(dòng)了用戶ARPU值提升。另一方面，公司的教學(xué)服務(wù)抓住了學(xué)員所需要的核心價(jià)值，比如，成人業(yè)務(wù)為學(xué)員帶來(lái)了就業(yè)，青少兒業(yè)務(wù)則培養(yǎng)了學(xué)員的思維能力及運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。在這個(gè)過(guò)程中，用戶形成了較高的滿意度，進(jìn)而使公司實(shí)現(xiàn)了高用戶留存、高續(xù)費(fèi)率、高復(fù)購(gòu)。

著眼未來(lái)，以用戶需求為導(dǎo)向的達(dá)內(nèi)教育，正在持續(xù)構(gòu)筑自身的產(chǎn)業(yè)護(hù)城河。

/ 01 /
達(dá)內(nèi)變革增長(zhǎng)方式

在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里，以線下為主的教育企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)，普遍以教學(xué)中心和學(xué)員人數(shù)的規(guī)模驅(qū)動(dòng)。但達(dá)內(nèi)打破了這一路徑依賴。

2022年第一季度，達(dá)內(nèi)成人業(yè)務(wù)報(bào)讀人次同比下降5.5%，營(yíng)收卻實(shí)現(xiàn)了5.5%的增長(zhǎng)。按照公司在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上的說(shuō)法，這得益于公司課程品類(lèi)的增加以及學(xué)員滿意度提升帶來(lái)的復(fù)購(gòu)。

而課程品類(lèi)的增加以及學(xué)員滿意度提升，是公司實(shí)施挖掘用戶全生命周期產(chǎn)品策略的結(jié)果。在這一策略下，達(dá)內(nèi)豐富了成人課程品類(lèi)，增加了更多符合學(xué)員需求的短期復(fù)購(gòu)課程，學(xué)員也基于滿意度形成了多次購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而促進(jìn)了公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

值得一提的是，成人IT業(yè)務(wù)重回增長(zhǎng)的同時(shí)，已經(jīng)連續(xù)4個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。這歸于公司對(duì)盈利模型的持續(xù)優(yōu)化：

一方面，公司通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)降低了成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。按照電話會(huì)議批露，報(bào)告期內(nèi)公司成人業(yè)務(wù)成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用同比下降15%。另一方面，得益于公司通過(guò)學(xué)員滿意度帶來(lái)的課程復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)中心產(chǎn)能提升。單個(gè)教學(xué)中心產(chǎn)能的提升能夠攤薄教學(xué)中心租金等固定成本，進(jìn)而利于業(yè)務(wù)的利潤(rùn)表現(xiàn)。

除成人IT業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼外，公司青少年素質(zhì)教育業(yè)務(wù)也延續(xù)了過(guò)往的穩(wěn)健增長(zhǎng)。一季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)27.2%，自疫情以來(lái)連續(xù)7個(gè)季度實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)，學(xué)員報(bào)讀人次同比增長(zhǎng)27.7%。

報(bào)讀學(xué)員數(shù)量的增加，同樣是公司基于用戶滿意度進(jìn)行課程服務(wù)的結(jié)果。在電話會(huì)議中，管理層提到，得益于達(dá)內(nèi)長(zhǎng)期提供好的課程和服務(wù)，2022年一季度，口碑和續(xù)費(fèi)學(xué)員的占比達(dá)74%，續(xù)費(fèi)比例超過(guò)83%。較高的學(xué)員續(xù)費(fèi)率和客戶留存，構(gòu)建了青少年素質(zhì)教育業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的健康基礎(chǔ)。

/ 02 /
透視達(dá)內(nèi)教育變革中的底層策略

在商業(yè)語(yǔ)境里，底層策略是企業(yè)基于自身業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，并結(jié)合內(nèi)部各項(xiàng)資源稟賦，最終確立適合自身業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展的策略。而適合企業(yè)的底層策略可以幫助企業(yè)指引長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速、健康、持續(xù)發(fā)展。

而這也恰恰是達(dá)內(nèi)教育成功的直接原因。站在當(dāng)下，我們可以很明顯地洞察到達(dá)內(nèi)作為一家教育公司的產(chǎn)品策略：始終堅(jiān)持給學(xué)員提供真正的核心價(jià)值。

具體來(lái)說(shuō)，在青少年業(yè)務(wù)上，達(dá)內(nèi)為了更好的激發(fā)學(xué)員的思維能力，通過(guò)項(xiàng)目式學(xué)習(xí)的課程設(shè)計(jì)、科創(chuàng)工程挑戰(zhàn)活動(dòng)等多樣化的教學(xué)方式，提高教學(xué)效果，鍛煉學(xué)員的思維和學(xué)習(xí)能力，以提升學(xué)員利用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

而在成人業(yè)務(wù)上，公司精準(zhǔn)定位解決年輕人的求職問(wèn)題，不局限于為用戶提供資格證書(shū)，而是從打造“就業(yè)核心勝任力”出發(fā)，培養(yǎng)用戶的崗位技術(shù)勝任力，行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)以及職場(chǎng)素養(yǎng)，并以此為根基進(jìn)行成人課程的開(kāi)發(fā)。

著眼未來(lái)，隨著教育行業(yè)外部環(huán)境的變化，達(dá)內(nèi)也或?qū)⒂瓉?lái)更多的機(jī)會(huì)。

首先，政策對(duì)教育行業(yè)的糾偏，行業(yè)發(fā)展將回歸教育的本質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)核心也將從過(guò)去的資本轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)質(zhì)量。而教學(xué)質(zhì)量正是達(dá)內(nèi)的核心優(yōu)勢(shì)，正如上文所說(shuō)，公司成人就業(yè)率超90%，青少年口碑和續(xù)費(fèi)學(xué)員占比超74%，正是達(dá)內(nèi)教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)異的數(shù)據(jù)展示?？梢灶A(yù)見(jiàn)，憑借優(yōu)異的教學(xué)質(zhì)量，達(dá)內(nèi)也有望獲得更多的業(yè)務(wù)增量。

其次，近些年來(lái)，國(guó)家密集發(fā)布多項(xiàng)政策、并調(diào)撥專(zhuān)項(xiàng)資金支持職業(yè)院校的發(fā)展。這將為達(dá)內(nèi)的院校業(yè)務(wù)帶來(lái)更大的探索空間，比如在產(chǎn)教融合、校企合作等領(lǐng)域，推出新產(chǎn)品方案。目前達(dá)內(nèi)已經(jīng)有了類(lèi)似探索，體現(xiàn)在三方面：

一是，高校進(jìn)行項(xiàng)目采購(gòu)，達(dá)內(nèi)可承接教育部的產(chǎn)教融合項(xiàng)目，為教學(xué)部門(mén)提供一站式解決硬軟件系統(tǒng)的部署及課程交付。二是與學(xué)校共建產(chǎn)業(yè)學(xué)院，使學(xué)員在達(dá)內(nèi)和大學(xué)共建的產(chǎn)業(yè)學(xué)院里學(xué)習(xí)。三是，高校學(xué)生可自主參加達(dá)內(nèi)提供的就業(yè)培訓(xùn)。隨著上述項(xiàng)目的持續(xù)探索，公司也將具備更多的增長(zhǎng)空間。

總的來(lái)說(shuō)，回顧達(dá)內(nèi)這一季度的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，公司展現(xiàn)出了穩(wěn)健的基本面，尤其是在青少年和成人業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)下，公司營(yíng)收、利潤(rùn)均取得重大突破。而伴隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的增加與自身的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，公司運(yùn)營(yíng)效率亦實(shí)現(xiàn)提升。著眼未來(lái)，公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展與運(yùn)營(yíng)效率的穩(wěn)步提升，將為公司的持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。