宿星GROUP 怎么利用“小紅書”增長粉絲

互聯(lián)網讓大家習慣了“紅利”、“流量”這些幾乎等同于經濟價值的詞，卻忽略了詞語背后的每一個人都是有生命的，而生命意味著動態(tài)和持續(xù)，其與零售商、品牌的關系則應該是動態(tài)的、持續(xù)的生命周期。

既然是周期就有對應的所處階段、狀態(tài)、走向，那么在吸引流量的同時，不能只看單個流量當前的價值，還要認真分析這些消費者在周期內的所處階段和特點，并以此為基礎想盡辦法延長其生命周期。

在淘寶C店“宿星GROUP”的創(chuàng)始人宿星看來，長久也正是她對流量的認知與要求，拉長其背后消費者的生命價值也才能讓店鋪走得更長遠，以此為前提，在人人都在爭搶流量的當下，她的對策是單店同時孵化多個KOC并覆蓋多個渠道，“自己跟自己搶流量”。

“多IP同時運行的弊端可能是不容易爆紅，就像削平的高峰和低谷”，但相比大起大落，宿星更加看中的是穩(wěn)定發(fā)展。

“同行素材庫”宿星GROUP

“宿星GROUP”成立于2017年，店名取自銀河系最大星球的諧音，目前主要在淘寶、微店運營，前者主要針對公域流量經營授權品牌、鏈路齊全的海淘品牌，后者則是針對私域流量，經營小樣與試色，品牌構成上，國際一線化妝品品牌占比更大。

根據(jù)介紹，“宿星GROUP”淘寶C店目前已有202個SKU，客單價在130元左右，微店大約600個SKU，客單價約為100元，兩者統(tǒng)一滿128元包郵的政策，彩妝與護膚的品類占比是7:3，為店鋪貢獻60%核心銷售額的品牌包括韓系的Romand、國貨的Girlcult、歐美的 Charlotte Tilbury與Colourpop。

在業(yè)內，“宿星GROUP”的產品試色、寶貝主圖等實拍圖歷來是同行偏好引用的素材，搜索其店名會發(fā)現(xiàn)，不管是微博、微信公眾號還是小紅書等等社交平臺的自媒體，只要是產出的與大牌新品相關的內容，很難沒有“宿星GROUP”的身影，宿星為此還曾調侃自己就是一個“賣主圖攝影”的賣家。

關于“宿星GROUP家產品怎么樣？”的提問中，消費者對此也不乏肯定之詞，“她功課做得很好，一對比就是二三十個品牌，還會橫向對比，不同膚質色號都會提到”，“小紅書試色都真實沒有磨皮”，消費者基于豐富且真實的產品試用、測評反饋，顯然已經產生信任感并愿意為此向他人安利。

不管是同行引用還是消費者自薦，事實上都間接地幫助“宿星GROUP”實現(xiàn)了多個渠道的持續(xù)引流，但對比其KOC養(yǎng)成計劃帶來的流量，還是小巫見大巫了。

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“KOC養(yǎng)成計劃”，共創(chuàng)渠道矩陣

截至目前，“宿星GROUP”已經孵化成功或正在孵化的KOC包括大狗子、二狗子、大兔子、奶茶鼠、您的萌溜了，根據(jù)不同專職領域、產出內容、宣發(fā)渠道，各自有針對地進行布局。

大狗子是主號，即本次受訪對象宿星，定位眼妝博主，同時也涵蓋護膚領域，比較全面；二狗子主營小紅書，定位底妝博主，專門測評各種底妝；大兔子則是店鋪的大掌柜，主要負責在微博上發(fā)布店鋪信息和產品信息；奶茶鼠同樣是眼妝博主，圖片定位上和大狗子類似，但不負責店內其他事務，當前正在養(yǎng)號中；您的萌溜了則是唇妝博主，目前也在養(yǎng)號中。

上述身份之外，大狗子還是店鋪創(chuàng)始人，二狗子兼職店內主播，大兔子為合伙人，您的萌溜了同時也是店內的客服主管，從這個角度來說，更像是早些時候不少店鋪采用的多個KOL的打法，之所以將其認定為KOC養(yǎng)成計劃有幾個重要原因。

從內容來看，KOL通常只進行硬廣性質的產品推介，而“宿星GROUP”的KOC所發(fā)布的內容主要是以真實用戶的身份通過生活化、個性化的內容輸出品牌試用、評測，對于越來越熟悉套路的消費者來說，這樣的真實內容更容易影響其用戶決策。“宿星GROUP”各個KOC的分享內容有一個重要原則，就是不過度營銷，即使是跟自家產品無關的消費者需求，她們同樣會通過直播等方式詳細解答。

從用戶來看，KOL的商業(yè)氣息更加濃厚，但KOC首先本身是產品的普通用戶，宿星介紹，店鋪品類集中于一線大牌，創(chuàng)始人來自于北方城市的高知家庭，人設相對專業(yè)，同時對產品的評價也更中肯，消費者更容易因為同理心的原因被影響。

從行為來看，KOC往往是各個垂直領域中各品牌的深度用戶，樂于分享品牌的信息，且有很強的圈層傳播力，以上述的二狗子為例，其小紅書賬號“宿星的一只二狗子”目前已有近11萬粉絲，在“13款熱門粉底色號對比”這條內容中，粉絲點贊超過1.6萬，收藏高達2.4萬。

整體而言，KOC更注重真實性，不需要進行太多的人設打造，宿星總結自家KOC的成長過程，就是根據(jù)自身性格進行打造，并沒有特意做人設表演，在她看來表演出來的人格無法長久。

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C店適合復制宿星的“KOC養(yǎng)成計劃”嗎？

事實上KOC的概念在去年中下旬就已到達過一波討論高峰，甚至有人表示KOL將完全被KOC取代，因為作為縮小版的KOL，KOC意味著更低的營銷成本，同時增強了零售商或者品牌的抗風險能力。

宿星同樣認為店鋪不應該與某一單個IP有太多的捆綁，除非這個IP就是創(chuàng)始人本人，但即便是如此，任何IP都可能存在過氣的問題，那么還是應該考慮分散投資，“這就像明星的工作室，即使自己當紅，也會培養(yǎng)新人，也像投資，要考慮資產配比”。

值得注意的是，盡管“宿星GROUP”在孵化KOC上已經卓有成效，但宿星并不建議淘寶C店完全照搬自己的KOC矩陣，她認為通常情況下，C店本身不存在孵化多個KOC的能力，其本質還是要賣貨和維系老客，這樣成本更低，而孵化多個KOC應該是MCN機構的領域。

“宿星GROUP”之所以能完成這樣的布局，是基于合伙人職責演化而成，相互之間的信任與各自能力都很重要，這從店鋪對KOC的各項賦能也能看出一些端倪。

在KOC冷啟動時期，“宿星GROUP”本身提供的資源扶持，主要有以下幾方面。

• ①為想要成為KOC的員工提供培訓，包括如何拍出符合大眾審美和提高流量的圖；
• ②提供流量產品供試色（產品的自身流量對于新手來說非常重要）；
• ③提供產品抽獎，增加粉絲粘性；
• ④提供品牌資源，讓KOC盡快掙到推廣費（“宿星GROUP”不從中抽成）；
• ⑤提供職業(yè)規(guī)劃，讓KOC找到適合自己的平臺，并且隨著公司一起發(fā)展。

“宿星GROUP”在這個過程中的投入上很舍得，同時為包括消費者、KOC、品牌方在內的多方帶來利好，這剛好是碎片化時代的生意法則，本質上其實還是從獲取流量使用權的思路轉變到獲取流量擁有權的思路，開始打造自己的流量池，這也是包括淘寶C店在內的更多零售商，在一味只想著“復制”之前應該深度去思考的問題。

文源：?淘美妝商友會

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