近期發(fā)現(xiàn)品牌在知乎做投放的時候,會遇到一些問題,比如:
- *知乎投放的基本邏輯是怎樣的?
- *知乎底層算法和數(shù)據(jù)關注重點?
- *知乎官方推薦的算法是怎樣的?
- *不同階段不同類目的品牌做的數(shù)據(jù)是怎樣的?
針對這些問題,我們上周邀請了知乎官方商業(yè)化團隊資深營銷顧問在線分享,活動中以及活動結束后發(fā)現(xiàn)很多小伙伴對這塊有非常多不懂的地方,所以我們將內(nèi)容整理出來,希望能夠幫助大家更好地學習~
本文主要圍繞以下7點展開:
- 1、了解知乎現(xiàn)狀
- 2、深層次了解知乎投放邏輯
- 3、知乎常見疑問解答
- 4、什么樣的內(nèi)容是知乎定義的號內(nèi)容?
- 5、推薦幾種知乎式打法?
- 6、品牌做知乎投放需要的團隊結構
- 7、五個經(jīng)典案例分享
正文如下:
01
了解知乎的現(xiàn)狀
現(xiàn)在大量品牌將知乎內(nèi)容營銷定義為布局消費品的下半場,下半場就是開始考慮真正品牌資產(chǎn)沉淀,用戶沉淀。因為說到底所有的營銷最終都是圍繞著人。那如何你的內(nèi)容能真正表達品牌的想法,品牌背后的一些東以及引以為傲的東西,如何把這些東西傳遞給消費者,并讓消費者認同,這其實就是知乎的價值。
大家對知乎的理解就是一個非常高質(zhì)量的問答社區(qū)。日常有時候會遇到一些問題來知乎搜一搜,所以知乎的一個很大特性,就是有有立身之本的這樣一個平臺。
知乎有大量的社區(qū)內(nèi)容沉淀,也就是在這個平臺里集成了很多很泛領域的東西,能夠給用戶帶來收獲感,這個收獲感來源于知乎平臺對內(nèi)容的把控,必須是高質(zhì)量的內(nèi)容才產(chǎn)出。這也是知乎給到用戶最大差異點,用戶在看到知乎的體量和信息量的濃度,和他在其他平臺感感受到是不一樣的。并且能在他看完這個信息之后,有一些對自我身份的認同。這個是知乎平臺洞察用戶心理的一個感覺。
先來分享知乎的人群結構(如下圖):30歲以下占比超過76% ,從80后覆蓋到整個90后、00后,屬于年輕 &中堅人群兼具,男女比例也滿滿趨于均衡,并不如大家想象中男性為主的社區(qū)。
再是知乎的社區(qū)屬性的變化:如下圖所示,知乎從一開始就是社區(qū)屬性,主要是關注與圈子。這個階段定義為1.0階段,是以支持大家去分享為主;然后到了1.0的后半段,開始有了工具的屬性,就是現(xiàn)在看到的問答和搜索。
然后這個社區(qū)進入到了2.0的階段,就具備了媒體的屬性,開始有了一些熱榜,大家在知乎可以看到當下最熱的信息的,并且也不是很垂直,什么明星八卦這種事情也有,包括直播和推薦。在這個階段還增加了一個服務的屬性,就是知識付費這個領域,就是嚴選會員,還有一些資訊向內(nèi)容。
然后就進入到現(xiàn)在的3.0階段,經(jīng)歷前兩個階段的積累,知乎的土壤是非常肥沃的,并且沉淀了大量非常深度的好內(nèi)容。在這這個階段知乎將自己定義為一個超級社區(qū)。在這個階段社區(qū)已經(jīng)具有了非常強的種草帶貨屬性,因為發(fā)現(xiàn)很多消費者,他買車買房,都會來知乎來看一看。
以上是知乎的現(xiàn)狀,接下來會從以下幾個方面更深層次的了解知乎,清楚品牌在知乎平臺怎么來玩,以及一些做的好的案例參考知乎的投放的邏輯,這個邏輯包含了一些非其他平臺獨有的點。
02
深層次了解知乎的投放邏輯
第一個就是知乎他不是達人采買賬號的邏輯,和小紅書或者抖音不一樣,知乎是做內(nèi)容的邏輯,用關注賬號做的怎么樣,或者的粉絲的量級,只是買他的某一期內(nèi)容,更多的是需要品牌廣告主本身是要做投入的。
首先品牌要非常了解自己的產(chǎn)品,了解自己的用戶。那么真正做投放的時候,選題就知乎本質(zhì),知乎是一個問答社區(qū),所以要選一個好的問題是能幫助品牌,去建立一個新的品類認知的。然后在選好題之后,品牌就要去建立自己的回答,這里的回答就是品牌做知乎投放的重中之重。這個回答可以理解成品牌在知乎的基礎素材,就是投放的原點內(nèi)容,如果回答做的比較好的,它的投放的效果也會比較好,后續(xù)可以把這個回答升級成文章,或者是圍繞這個問題,可以從多種角度回答。最后把它聚合成一個專題,甚至最終做成圓桌討論形式。這個是知乎的投放邏輯。
第二個就是知乎并非滿篇鋪設的邏輯,這個和其他平臺也不太相同,知乎只用準備有限基量的PGC的內(nèi)容,或者是UGC內(nèi)容就可以了。然后將多余的預算,用來做的放量的投放,就是通過知乎內(nèi)容分發(fā)的這些工具多多去曝光你的內(nèi)容,也就是預算分配問題。品牌需要把注意力放在怎樣去更好的表達你的產(chǎn)品,更好的表達你品牌背后的文化和技術等等。然后將更多的預算用來讓更多人知道你的產(chǎn)品,去打磨你的投放模型。
第三個非短期單一平臺roi邏輯,而是進攻+防守的長期品效合一邏輯;底層邏輯就是現(xiàn)在已經(jīng)進入整個新銳消費品的下半場之后,品牌不能再去講單一平臺的短期的roi邏輯,需要把它放在長期看全域營銷的價值,去看品牌在這所有的這些平臺怎么營銷的節(jié)奏?
當然這也和品牌目前的發(fā)展階段有關系。不同的階段品牌的側重也是不一樣的。但是知乎所謂的下半場的概念,就是進攻加防守的這種長期品效合一的概念。
第四個就是非純種草的邏輯,需要把這個戰(zhàn)線完全拉長基本是從種草到拔草全鏈路完成。就從選題到寫答案的這個過程,其實就是從種草到拔草的解決,當然這也需要品牌的內(nèi)容的濃度要達到一定程度。
03
知乎常見疑問解答
第一個問題:知乎是男版小紅書嗎?
這肯定不是,從我們上文中的人群占比就能看的出來,男女比例接近1:1了,這個背后的邏輯有一部分是女性意識的覺醒,代表著女性要越來越多的參與到社會生活里,在家庭生活里也負擔著更重要的角色,比如說她要開始參與買車,買房,還有大概60-70%的家庭的經(jīng)濟大權是在女性手里掌握的,那她必然要考慮到家庭資產(chǎn)增值的問題。還有沒有進入家庭的女性,在讀書的時候,她會去考慮我要不要考研,我要不要出國,我要選什么樣的機構,等等這些對于知識的,對于經(jīng)驗的需求都會有,這也使得女性用戶自然增長的非常快。
因為女性用戶的高速增長,現(xiàn)在時尚美妝的增長是非??欤ㄈ缦聢D所示)時尚美妝現(xiàn)在是知乎的MAU第二高的板塊,緊隨其后的母嬰領域,也是女性用戶占比較高的。
知乎官方給出的數(shù)據(jù),是有三十七個主領域,還有一百多個二級的領域,所有的信息都在證明,知乎不是男版小紅書,知乎是一個能給答案的地方。
第二個問題:只有一線城市用知乎嗎?
如下圖所示,知乎21年第一季度的數(shù)據(jù),一線新一線以及二線大概占到一半,然后剩余的幾線城市的同學占到另一半,相對均衡。知乎內(nèi)部統(tǒng)計過一二線這一半呢,他可能在知乎站內(nèi)的角色是創(chuàng)作者為主,另一半他可能主要是消費者,他是內(nèi)容的消費者,由于知乎是長圖文社區(qū),對創(chuàng)作者的這知識水平和能力,會要求會更高一些。如果一個用戶他能頻繁的去使用知乎,那么他一定是一個有知識水平,并且有極大的消費潛力的用戶。
第三個問題:知乎只是一個問答社區(qū)么?
其實不是,知乎本質(zhì)上它是問答。高質(zhì)量的問答。知乎是在p c端和a p p端都能有很好的閱讀體驗,目前的知乎的月活是幾乎過億的狀態(tài)。然后是月使用設備數(shù)也很高,日均搜索量在2570w這樣一個量級。這個量級相當于搜狗,360這種搜索引擎,將近三分之一日請求量的狀態(tài)。
上面3個常見問題結束了,知乎平臺的人群畫像更清晰了,到底是什么樣的內(nèi)容才能打動這些用戶。
04
什么樣的內(nèi)容是知乎定義的好內(nèi)容?
知乎目前有六種內(nèi)容形式,提問,回答,文章,圓桌,專題,視頻。除視頻外,前五種可以把它理解成提問是一切的開始,從回答到專題這四個,它的信息濃度和信息體量會依次增加。
1.內(nèi)容撮合平臺:
現(xiàn)在知乎為了將這種內(nèi)容生產(chǎn)能力能賦能給品牌,提供了芝士內(nèi)容的撮合平臺,這個平臺就是讓廣告主品牌方,直接來做一些任務發(fā)布的,類似小紅書的蒲公英,抖音的星圖。
芝士結合整個知乎的達人的情況,合作分成了四類:
第一個是特邀,可以把它理解成深度定制。比如大家都很熟的美妝領域光光是顆小太陽,他就屬于超頭的達人,品牌跟他是可以做這種深度的一對一的定制服務。
第二個是復用,就是內(nèi)容租用,因為知乎站內(nèi)接近30%的內(nèi)容,它是有商業(yè)屬性能夠帶貨,但是他并沒有被商業(yè)化過。如果剛好這個人講的這個東西或者理念,和你的產(chǎn)品比較契合,你是可以跟他去聊一下,租用他的這篇內(nèi)容,相當于把他這篇內(nèi)容商業(yè)化了。
第三就是招募,招募本身是面向知乎所有創(chuàng)作者。這個比較適合說短期大量的去做一些內(nèi)容的鋪墊。這個量就基本已經(jīng)足夠滿足品牌在知乎內(nèi)的所有基礎內(nèi)容量了。
第四個就是自選,就是內(nèi)容里去放好物鏈接。
2.選題平臺:
內(nèi)容選題工具知乎提供了吐司。吐司是一個開放的工具,所有人都可以登錄,可以去查看知乎站內(nèi)的話題情況,包括曝光、瀏覽量、點擊量等等。
還有一個是知乎有數(shù),是可以去查看整個話題的趨勢和熱度的。還有一些關鍵詞的情況。
3.商業(yè)帶貨能力的問題:
知乎將有商業(yè)帶貨能力的問題分成這三類,功效性問題,人群性問題, 品類性問題。
功效型問題:比如怎么防脫,怎么防曬等等這種問題?
品類性問題:比如說掃地機器人到底哪個更好用?
人群性問題:三十歲的寶媽怎么樣實現(xiàn)一邊上班一邊帶娃?
實際投放中這三種問題其實它是協(xié)同的,品牌在投放的時候,其實是可以偏向于去區(qū)分這三個類型的,然后通過先去嘗試品類型問題、功效性問題,從中找到用戶情況,這其實也是在幫品牌方在知乎站內(nèi)去找到適合自己人群。
知乎的好內(nèi)容,其實就等于這個回答的概念。因為即使是專欄文章,它也是由回答升級而來。專欄、圓桌,它是也是由回答聚合而來。所以所謂的好內(nèi)容就是好答案。好答案的前提,就是先選好好問題。類似于你要在實際的生活中去開一家店。那你第一件事情就是選址,也是最重要的事情。
如何選擇一個好問題,可以通過吐司工具(如上圖所示,吐司話題界面),參考問題的瀏覽量,關注量,回答量。如果想做商業(yè)帶貨,建議這個話題本身的關注者人數(shù)要大于500人來證明這個話題它帶有一定的熱度。回答量要小于五百個,別太多,如果太多的話呢,在運維上的難度會稍微有所增加,但也不是不能運維,這些是一個基礎的參考。
舉例:一個男士個護品牌,他挑的問題是:男生如何看上去干干凈凈,清清爽爽?其實這個問題看上去平平無奇,但是他非常有生活感。
首先他有一個人群,并且有干干凈凈清清爽爽的最終效果的。剛好切中了上文中想做帶貨的三類的問題:一類是人群型的,一類是功能型,這個問題一下切中了兩個。
在回答這個問題的時候,大概有兩個方向,一個是以個人的變化,就是我是一個男的,我怎么改變的為主線去寫一個內(nèi)容。第二個是以女友的視角去講述我的男朋友這個變化。這里品牌重點是推他的一個淡香水,然后輔以他洗澡的場景去推一個沐浴的香水,這是第一次的內(nèi)容。
再到第二次更新的,上一次的基礎數(shù)據(jù)還不錯的話,二更就嘗試了第三個產(chǎn)品,開始推薦控油洗發(fā)水,間隔又推薦護膚四件套。最終到了定型噴霧的產(chǎn)品。其實本質(zhì)上都是這一篇內(nèi)容在一定投放時間內(nèi)不斷的去更新和投放的(如下圖所示)
這里總結了幾個好內(nèi)容的判斷指標影響曝光量的指標:首選是選題,選題是不是選對了,再看你的答案的點擊率,計劃的出價,還有互動數(shù)據(jù),
影響效果的指標:首先還是選題本身,然后就是插件點擊率,出價,互動這些數(shù)據(jù)去綜合去判斷你這個答案到底好不好。
內(nèi)容做好了以后,就需要進行分發(fā):知乎目前是有兩大內(nèi)容分發(fā)工具,一是知薦,二是知+
知薦是支持全部知乎站內(nèi)的內(nèi)容載體的,是按展示計費,大概統(tǒng)計一下平均ctr在2%。好的問題加問題簡介甚至ctr能達到9%
知薦流量的推進的路徑是兩大類(如下圖所示),一類是首頁,就是點進首頁之后,用戶就被推薦到了一個問題。第二就是答案頁的這個路徑,就是兩個答案中間有一個區(qū)域專門放了商業(yè)化的答案。
知+,會更適合偏效果的投放,還是以原生的內(nèi)容作為支撐的載體。知+是按cpc計費,大盤最近的cpc在0.5左右,可能也和大促節(jié)點有關,電商帶貨型的內(nèi)容插件c t r能做到5-8%就可以了。
知+的推薦路徑是三類,它和知薦不太一樣,它會更豐富一些:第一類是首頁推薦模式,就是用戶點a p p端默認可能就被推薦到了一個問題。然后第二類推薦流,它是來源于下一個回答,因為一個用戶來知乎想找一個答案,平均只能瀏覽6-7個回答。
這個方式會讓這個回答盡量在他的這個瀏覽范圍內(nèi),讓用戶接觸到。第三類就是搜索推薦的模式,但這個不是seo,它其實還是出價的,只是這個價格可能會比前兩個流量路徑稍微貴一點;搜索欄還有一個就是比如說品牌目前站內(nèi)的基礎內(nèi)容已經(jīng)達到一個不錯的基量??梢試L試這個搜索推薦流的這個模式(如下圖所示)
05
推薦幾種知乎式打法?
幾種知乎式的打法,只能做參考,具體的不同品類真正在投的時候還是要想辦法更多的去鉆研,這里會把產(chǎn)品分成謹慎消費品,快速消費品兩大類來說明:
第一類謹慎消費品:就是高客單高心智卷入的意思,也就是代表你要買這個東西,決策周期相對是比較長的。比如說消費電子、金融、保險、買房、買車、裝修家具、醫(yī)美高端滋補等,都屬于領域。
這類在做知乎的時候,一般做兩種動作:一開始先請一個特邀,相對頭部的這種,一般被叫power users,幫品牌定性定調(diào)子。他的作用偏向于品宣一些,特別做高端滋補這種品類的品牌,內(nèi)容的形式還是以回答或文章,對于初期嘗試投放的話,這兩個形式就可以了。投放工具的選擇會建議無論是知+還是知薦,都嘗試投放搜索流,因為一般這種情況,都是因為在其他地方被種草,來知乎是做求證的,肯定是要做定點搜索的,布局這個搜索流的剛好測試內(nèi)容。
在頭部的調(diào)子定好以后,可以嘗試做一些基量的內(nèi)容。就是偏k o c項的內(nèi)容,比如說開箱測評體驗避坑這種這種東西
前一種純定調(diào)子,可以不去放跳轉插件,后面像這種普通k o c向的內(nèi)容,可以是回答直接跳轉插件的形式。
第二類快速消費品:就是中低客單低心智卷入的產(chǎn)品,決策很容易。以食品、飲料、家居日化為主,然后美妝、護膚、母嬰和寵物就屬于半謹慎類消費品了??焖傧M品,可以直接上來就來做。如果是相對知名品牌,可以上來就先去跟MCN合作做共創(chuàng)。他做這種內(nèi)容就是PGC形式的內(nèi)容,就直接帶貨就好了。內(nèi)容形式主要是以回答+文章的形式。投放工具我們就選擇知+,知+的三種流量路徑都可以去嘗試?;A的這種帶貨內(nèi)容做了之后呢,可以再復用,就是用芝士平臺去給一些能寫答案的人分發(fā),復用、自選、招募,做一些這種ugc向的內(nèi)容,也還是以測評體驗避坑和補口碑為主,插件的添加還是看內(nèi)容形式來,不用全部添加,這類內(nèi)容的投放推薦流,回答流和搜索流都ok
半謹慎這個領域,屬于品牌有功效宣傳,但是這個功效是需要教育消費者的。這個的策略就是上述兩種方式的結合。建議還是去嘗試一下特邀的形式,頭部的這種創(chuàng)作者pu去教育和定調(diào)子,可以不掛鏈,主要是為了證明你不是智商稅。在通過知薦放大曝光。
06
品牌做知乎投放需要的團隊結構
第一個角度是合作伙伴的角度,因為知乎本身內(nèi)容濃度比較高,創(chuàng)作比較難,所以從合作伙伴角度,MCN和代理的要選擇能夠做內(nèi)容共建的團隊。
知乎投放的時候,可以多代理多賬戶的去做,通過賽馬機制去反哺自身的團隊目前知乎的廣告代理,都是具備一定內(nèi)容創(chuàng)作能力的,當然具體的也得看公司的具體情況。
自建團隊,建議最小規(guī)模配置是兩到三個人。一個人定義為叫知乎的寫手,他是一個專職的身份,這個需要長期練習培養(yǎng)知乎寫手的體感,他是要對知乎的內(nèi)容有感知的,并且是認同的。
再準備1-2個投手,其實就是做廣告優(yōu)化師,品牌也可以根據(jù)自己投放的需求,去判斷是找合作伙伴還是自建團隊,還是兩者兼?zhèn)涠际莖k的。
07
五個經(jīng)典案例分享
知+是20年5月上線的工具,接下來的幾個案例都是發(fā)生在知+上線以后,統(tǒng)計的是21年7月的數(shù)據(jù)。
比如說某代餐品牌,在7月份時,知+日均消耗10w,而他在站內(nèi)的內(nèi)容總量也就100篇。在投的比例是1/3,就是這個量就夠他消耗了。并且好的計劃roi是能做到3以上了。
還有一個高客單品牌,它整個知乎站內(nèi),就只有十五個內(nèi)容,但是它有一個賬號矩陣,一個官方號和+幾個個素人號。品牌是抖音和知乎同時在投的,然后知乎是roi是高于抖音的。最重要的一點是,從知乎引流過去,對5000元優(yōu)惠券的領取量是很高的。這也側面印證了知乎這個客群的購買力。
第三個網(wǎng)易嚴選,挑了一個話題是“哪些東西,你以為很貴,但其實很便宜”,一開始是以回答的問題去投的,發(fā)現(xiàn)整個數(shù)據(jù)非常好,內(nèi)容點擊率高達9.8%,非常優(yōu)異的水平了,然后就把他這個回答升級成了文章,又進行了一次投放。
第四個是大疆曾經(jīng)的一個案例,大疆曾經(jīng)他自己有一個回答,當時停投了,他后面有了新品之后,他又把這個提問下的回答拿出來重新編輯,然后去投放,這個就是舊問新答 。
第五個案例是康爾馨品牌在知乎打造了一個酒店家紡的概念,等于在知乎做了一個新的品類的創(chuàng)立。酒店臥床床具這是很細分的場景下的一個細分品類。品牌當時選了幾個問題也是很神奇的,比如說“為什么酒店會配三到四個枕頭對吧?”“為什么希爾頓萬豪洲際酒店的床睡起來那么舒服?”
這些問題本身都會讓你很好奇,想點進去,然后在你看答案的同時,就被推薦到了這樣的產(chǎn)品里,就是在這個場景下,去激發(fā)他的消費需求。
知乎現(xiàn)在算得上是一個可以一戰(zhàn)的藍海,知乎目前的這個商業(yè)價值是非常有待于大家去挖掘的。特別是品牌還沒有在其他的平臺去放量去做投放的時候,知乎可以幫你來做這個嘗試。
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