luckin coffee楊飛：一切產(chǎn)品皆可裂變，一切創(chuàng)意皆可分享

很多人都體驗(yàn)過(guò)我們做的“小藍(lán)杯”：luckin coffee。

luckin coffee從2018年5月8號(hào)正式營(yíng)業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)了800多家門(mén)店，銷(xiāo)售了1800萬(wàn)杯咖啡。在7月份我們完成了A輪融資，估值做到了10億美金。

目前l(fā)uckin coffee已經(jīng)成為中國(guó)第二大咖啡集團(tuán)，跟老大的差距正在縮小。

這一切，都離不開(kāi)“流量池”思維。

[title]1. 什么是“流量池”思維？[/title]

2016年開(kāi)始，幾乎所有行業(yè)都在為流量紅利的消失而感到焦慮不安，流量匱乏已經(jīng)成為初創(chuàng)企業(yè)遇到的刻不容緩的關(guān)鍵問(wèn)題。

傳統(tǒng)企業(yè)如何突破流量壁壘，如何借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)自身轉(zhuǎn)型，如何精打細(xì)算地運(yùn)營(yíng)好流量，如何讓流量帶來(lái)銷(xiāo)量和增長(zhǎng)？這些都是我這幾年不斷發(fā)問(wèn)、不斷探索和解決的問(wèn)題。

我把我在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中探索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，概括為“流量池”思維。

流量池思維和流量思維是兩個(gè)概念。流量思維是指獲取流量后然后變現(xiàn)流量，這顯然無(wú)法解決今天的企業(yè)流量困局。流量池思維則是要獲取流量并通過(guò)存儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)和發(fā)掘等手段，再獲得更多的流量。

流量思維和流量池思維最大的區(qū)別就是流量獲取之后的后續(xù)行為，后者更強(qiáng)調(diào)如何用一批老用戶找到更多新的用戶。

[title]2. 品牌是最穩(wěn)定的流量池[/title]

很多創(chuàng)業(yè)者在前期的營(yíng)銷(xiāo)上都會(huì)面臨一個(gè)困惑：“如果手里有1000萬(wàn)元，我是做品牌，還是直接買(mǎi)流量做效果？”

在我看來(lái)，品牌和效果投放并不是對(duì)立的。從流量池的角度看，品牌不僅是心智占有和信任背書(shū)，而且品牌本身恰恰就是巨大的流量池，品牌并沒(méi)有站到流量池的對(duì)立面。

那么，luckin coffee是如何打開(kāi)品牌這扇大門(mén)，用較低的成本迅速建立起品牌流量池，完成最終的效果轉(zhuǎn)化呢？

找準(zhǔn)品牌定位：全新的互聯(lián)網(wǎng)咖啡品類(lèi)

定位對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，是靈魂的注入，讓品牌有了與眾不同的目標(biāo)、愿景和能夠在市場(chǎng)上立足的基礎(chǔ)。

在實(shí)踐中有三種最簡(jiǎn)單有效的定位方法。

對(duì)立型定位：對(duì)立型定位是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性導(dǎo)向，是與對(duì)手顯著差異化的定位，適合市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和，后發(fā)創(chuàng)業(yè)的品牌。

比如瓜子二手車(chē)的“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，就是一種典型的對(duì)立性思維，讓對(duì)手站到了“有中間商”、“賺的多”的聯(lián)想對(duì)立面。

USP定位：USP定位基本是著眼于某個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品功能，進(jìn)行概念包裝，給用戶留下鮮明的印象，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

比如斯達(dá)舒的“胃痛、胃酸、胃脹”，OPPO手機(jī)的“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”，都是凸出產(chǎn)品某一方面的功能，給用戶留下深刻的印象。

升維型定位：不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一概念下進(jìn)行差異化糾纏，而是直接升級(jí)到一個(gè)更高的維度，創(chuàng)造新的藍(lán)海品類(lèi)市場(chǎng)。

最?？吹降纳S型定位就是“XXX行業(yè)開(kāi)創(chuàng)者”、“重新定義XXX””XXX革命”等比較大的字眼。雖然看起來(lái)有點(diǎn)大而空，但消費(fèi)者通常有趨強(qiáng)、好奇、選大牌、選更先進(jìn)產(chǎn)品的心理，所以也會(huì)產(chǎn)生實(shí)際效果。

在做luckin coffee的時(shí)候，我們最早使用的是USP定位，但是后來(lái)我們內(nèi)部把它否定了，因?yàn)橛X(jué)得體量太小，面太窄。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們是一個(gè)升維型定位，因?yàn)槲覀冏龅氖切铝闶邸⒒ヂ?lián)網(wǎng)咖啡，是一個(gè)全新的品類(lèi)。如果說(shuō)傳統(tǒng)的咖啡賣(mài)的是咖啡館，賣(mài)的是一種線下體驗(yàn)、線下空間，那我們賣(mài)的就是一杯咖啡，回到咖啡本身，用數(shù)據(jù)、物流、社交方式和APP去實(shí)現(xiàn)用戶的咖啡需求。

這幾年進(jìn)入咖啡行業(yè)的品牌很多，包括上島咖啡、韓系的漫咖啡、日系咖啡等，但都沒(méi)有從根本上動(dòng)搖星巴克和costa的市場(chǎng)地位。因?yàn)樗麄兊哪Ｊ酵耆粯?，沒(méi)有差異化，甚至在某一個(gè)屬性上落后于這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，所以很難對(duì)市場(chǎng)造成沖擊。

符號(hào)化的打造：選擇有沖擊力的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)標(biāo)識(shí)

你的品牌定位很好，但是如何讓大家迅速認(rèn)識(shí)你、記住你？怎樣用更少的費(fèi)用，讓品牌傳播的效果更好？

要解決這些問(wèn)題，就需要依賴符號(hào)傳播。

品牌工作的本質(zhì)就是打造符號(hào)、強(qiáng)化符號(hào)、保護(hù)符號(hào)。好的符號(hào)主要是能夠刺激人的感知系統(tǒng)（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等），讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)印象。其中，視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)又是主要的兩種符號(hào)形式。

第一，選擇藍(lán)色的鹿頭標(biāo)作為視覺(jué)符號(hào)。

在做luckin coffee時(shí)，我們選擇了鹿頭標(biāo)作為視覺(jué)符號(hào)。一般的鹿頭標(biāo)都是不討好的，因?yàn)樗虚T(mén)店都是都是封裝的，但是我希望我們的標(biāo)志能夠沖出來(lái)，打破常規(guī)的視覺(jué)規(guī)范。這種方式符合我們的品牌定位：與眾不同，能夠打破常規(guī)。

在品牌顏色方面，我們使用了與眾不同的全藍(lán)杯，創(chuàng)造了與眾不同的視覺(jué)符號(hào)。

首先，藍(lán)色是波長(zhǎng)最短的三原色，對(duì)肉眼的沖擊力極強(qiáng)，可以快速形成搶眼的視覺(jué)錘，讓luckin coffee的品牌和“小藍(lán)杯”的具象，在受眾心智中構(gòu)成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，大大降低記憶成本。

其次，可以和大眾熟知的“星巴克綠”形成鮮明對(duì)比，也匹配全球第三次咖啡浪潮的“精品藍(lán)”趨勢(shì)，強(qiáng)硬地在咖啡市場(chǎng)中創(chuàng)立新符號(hào)。

luckin coffee一經(jīng)上市，鮮明有個(gè)性的藍(lán)色包裝就受到了很多消費(fèi)者的喜歡，從單調(diào)的傳統(tǒng)咖啡紅白杯中脫穎而出。在社交媒體上，luckin coffee被網(wǎng)友們稱(chēng)為“小藍(lán)杯”、“藍(lán)爸爸”，喝小藍(lán)杯咖啡正在成為城市的新流星。

第二， 強(qiáng)化聽(tīng)覺(jué)符號(hào)：“這一杯，誰(shuí)不愛(ài)”

聽(tīng)覺(jué)符號(hào)是視覺(jué)符號(hào)外的一大補(bǔ)充，主要形式有兩個(gè)：口號(hào)（Slogan）與韻曲(Jingle)。

好的定位很容易形成好口號(hào)，也便于傳播。很多廣告語(yǔ)都因?yàn)槔世噬峡?，才被大家口口相傳，從而形成品牌記憶?/p>

除了口號(hào)，Jingle是品牌聽(tīng)覺(jué)符號(hào)的另外一種形式。Jingle在牛津詞典中解釋為“吸引人又易記的、簡(jiǎn)短的韻文或歌曲”。企業(yè)可以主動(dòng)在用戶溝通中設(shè)置Jingle點(diǎn)，可以讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生記憶。

luckin coffee的口號(hào)“這一杯，誰(shuí)不愛(ài)”，其實(shí)是一句充滿了挑釁的口號(hào)，因?yàn)楹芏嘤脩魰?huì)馬上知覺(jué)反應(yīng)就是我不愛(ài)，這時(shí)候心里上產(chǎn)生一種Jingle感。

產(chǎn)生這種感覺(jué)之后，就會(huì)去思考一下，琢磨一下，那0.5秒的沉靜非常重要。如果把這句口號(hào)換成“這一杯，誰(shuí)都愛(ài)”的話，就太順了，起不到讓消費(fèi)者去思考的效果。

場(chǎng)景化突破：打造互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)限場(chǎng)景

有了定位，有了符號(hào)之后，也需要讓品牌找到一些場(chǎng)景化的突破。

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)就是為了你的產(chǎn)品找到具體的消費(fèi)環(huán)境（時(shí)間、地點(diǎn)、心情、狀態(tài)），從而提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)是讓品牌這個(gè)玄而又玄的東西能夠迅速接地氣、帶流量、出效果的關(guān)鍵。

品牌如果是一把手槍?zhuān)瑘?chǎng)景就是扣動(dòng)品牌子彈的扳機(jī)。

星巴克創(chuàng)始人認(rèn)為，家庭是第一空間，辦公室是第二空間，人們需要第三空間來(lái)進(jìn)行社交。社交不應(yīng)該在家，也不需要在辦公室，而應(yīng)該去咖啡館。這是咖啡館能夠迅速覆蓋全球的一個(gè)重要的商業(yè)基礎(chǔ)理論。

但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)觀點(diǎn)就落伍了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代所有人都太忙了，大家需要很多及時(shí)的社交。所以今天的社交主要發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上，發(fā)生在微信里。

互聯(lián)網(wǎng)上的場(chǎng)景是非常多的，所以我們認(rèn)為這是一種“無(wú)限場(chǎng)景”（any moment）。無(wú)限場(chǎng)景的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的第三空間的流量。

按照傳統(tǒng)的第三空間理論，需要尋找線下人流量最多的地方作為開(kāi)店場(chǎng)所。但是我們做了無(wú)限場(chǎng)景之后，就不需要支付租金、人力成本來(lái)獲取昂貴的線下流量，而是通過(guò)社交平臺(tái)的免費(fèi)流量來(lái)大量低成本的獲客，這就是我們的商業(yè)基礎(chǔ)理論。

通過(guò)這個(gè)理論，我們打造出了一句話：不是人去找咖啡，而是咖啡去找人。這是對(duì)咖啡傳統(tǒng)行業(yè)非常致命的一句話。

[title]3. 裂變營(yíng)銷(xiāo)：最低成本的獲客之道[/title]

在luckin coffee上線前，CEO問(wèn)我：“你認(rèn)為最重要的APP獲客方式是什么？”我毫不猶豫地回答：“裂變拉新?！?/p>

裂變營(yíng)銷(xiāo)是一種最低成本的獲客方式。廣告的費(fèi)用是在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果未知的情況下就把錢(qián)付給了廣告公司，但是裂變是在已知的情況下，把廣告的費(fèi)用變成了用戶福利，是在已經(jīng)獲得用戶的情況下再給他補(bǔ)貼和福利，這個(gè)錢(qián)是非常劃算的，成本非常低。

存量找增量，高頻帶高頻

怎樣做到裂變營(yíng)銷(xiāo)呢？我概括為：存量找增量，高頻帶高頻。

第一，存量找增量，即利用已有的用戶去發(fā)展新增用戶。

這有兩層意思：首先，你得發(fā)展出第一批老用戶（即種子用戶），這個(gè)不可能靠裂變，主要依賴廣告投放、產(chǎn)品試用以及前期其他推廣方式；其次，存量用戶基數(shù)越大，裂變分享的數(shù)量才會(huì)越大。因此，存量基礎(chǔ)是裂變成功的關(guān)鍵。

會(huì)玩的企業(yè)，往往同時(shí)兩手抓：一手抓廣告拉新，通過(guò)補(bǔ)貼迅速擴(kuò)大存量用戶；一手抓老客戶裂變，降低整體獲客成本。在存量和增量的不斷轉(zhuǎn)化中，一個(gè)新創(chuàng)品牌可以迅速引爆市場(chǎng)，甚至成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。

第二，高頻帶高頻。

如果產(chǎn)品本身是一個(gè)高頻使用的產(chǎn)品，比如出行、外賣(mài)、社交、直播、熱門(mén)游戲、大平臺(tái)電商等，那么用戶和你接觸的機(jī)會(huì)多、使用頻次多，裂變福利的可能性就大。

企業(yè)往往只需要給一些比較小的福利（比如發(fā)電子券、免費(fèi)視聽(tīng)、游戲道具等），就可能有大量用戶裂變分享，帶來(lái)新增用戶，高頻帶高頻是很容易的。

裂變成功的三個(gè)因素

第一， 種子用戶的選擇。

裂變的目的是通過(guò)分享的方式獲得新增用戶，所以必須選擇影響力高、活躍度高的產(chǎn)品忠實(shí)用戶作為種子用戶。

有了存量用戶之后，才有裂變的基礎(chǔ)?？梢酝ㄟ^(guò)廣告、地推、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等方式，把基礎(chǔ)用戶量搞起來(lái)。

第二， 福利補(bǔ)貼。

在當(dāng)前社交媒體豐富、便捷的環(huán)境下，廣告的創(chuàng)意成本已經(jīng)大大降低，但投放成本卻依然居高不下。如果企業(yè)愿意把投放廣告的費(fèi)用分批次回饋用戶，讓用戶養(yǎng)成領(lǐng)取福利的習(xí)慣，會(huì)讓裂變起到強(qiáng)大的流量轉(zhuǎn)化作用。

在福利的誘導(dǎo)之下，再加入一些創(chuàng)意作為分享催化，就會(huì)更容易撬動(dòng)用戶的社交關(guān)系，產(chǎn)生情感共鳴，從而獲取社交流量。

第三， 分享趣味的滿足。

除了利益刺激，裂變本身的趣味性是決定其發(fā)酵程度的重要一環(huán)。

對(duì)于一些微商、微店來(lái)說(shuō)，有些平臺(tái)也給你提供裂變的機(jī)會(huì)，但這些裂變都太單調(diào)了，沒(méi)有趣味性，大家會(huì)覺(jué)得分享到朋友圈里都有點(diǎn)丟臉。

這三方面做到位之后，裂變的成功率會(huì)提高很多。

luckin coffee是怎么做的？

luckin coffee作為一種新型的網(wǎng)絡(luò)新零售咖啡，獲客的第一步是App下載，推廣難度還是很大的。誰(shuí)會(huì)為了喝一杯咖啡，愿意下一個(gè)10多M的APP？

我們采取了幾個(gè)做法，取得了非常好的裂變效果。

一是首杯獎(jiǎng)勵(lì)。如果你是寫(xiě)字樓內(nèi)上班的白領(lǐng)一族，很可能在電梯間看過(guò)這張海報(bào)：代言人湯唯手捧一杯“小藍(lán)杯”，熱情又溫柔地邀請(qǐng)你喝一杯大師咖啡。掃描圖中的二維碼，下載luckin coffee App，就能免費(fèi)獲得一杯咖啡。

二是拉新獎(jiǎng)勵(lì)。用老客戶帶來(lái)新客戶，是流量裂變的本質(zhì)。luckin coffee App內(nèi)一直在主推“免費(fèi)送給好友咖啡，各自得一杯”。只要把鏈接分享給（非會(huì)員）好友，對(duì)方下載App后，就能和你各享一杯贈(zèng)飲。

三是咖啡請(qǐng)客。相比于“簡(jiǎn)單粗暴”的微信紅包，“咖啡請(qǐng)客”位于咖啡錢(qián)包里，是以更含蓄的方式表達(dá)對(duì)朋友的心意。你可以通過(guò)“咖啡請(qǐng)客”按鈕為好友送上一杯或多杯咖啡，同樣享受多買(mǎi)多贈(zèng)的優(yōu)惠。

[title]小結(jié)[/title]

我經(jīng)常跟我的團(tuán)隊(duì)講，營(yíng)銷(xiāo)不要太八卦太極拳，做的特別復(fù)雜。我特別希望大家能夠練就一套軍體拳。

什么叫軍體拳呢？招式不要太多，但每一招都非常實(shí)用，非常有價(jià)值，能夠打出效果。

總結(jié)起來(lái)，我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解和感悟，可以概括為三點(diǎn)：

一切產(chǎn)品皆要可裂變。如果一個(gè)產(chǎn)品不能提高用戶觸點(diǎn)和頻次，產(chǎn)生裂變，就很難迅速做大。

一切創(chuàng)意皆要可分享。無(wú)論是文字、包裝設(shè)計(jì)、圖文貼，還是抖音、直播等形式，創(chuàng)意的前提就是考慮到它能夠被分享出去。創(chuàng)意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是別人看到之后愿意幫你分享。

一切效果皆要可溯源。可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，提高你對(duì)效果的洞察認(rèn)識(shí)，了解你每一個(gè)獲客來(lái)源和成本，知道你的留存提頻方向，這樣你才敢在營(yíng)銷(xiāo)上投入更大膽一些。

文：楊飛/混沌大學(xué)

增長(zhǎng)黑客薦讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

• 《新零售新模式，快閃店將引領(lǐng)購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)思維，從靜態(tài)轉(zhuǎn)到動(dòng)態(tài)的革新》
• 《流量增長(zhǎng)有限，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的選擇：品牌流 or 效果流》
• 《藍(lán)綠對(duì)陣搶C位，瑞幸VS星巴克的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻守之》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…