4年賣了兩個億!商業(yè)流量化:吞沒的是人流,吐出的是現(xiàn)金流

流量時代,當(dāng)然要有流量思維,給您講個故事。

老劉學(xué)歷不高——小學(xué)四年級畢業(yè)。2017年他的公司營收是兩個多億,還清了投資人的錢,數(shù)了數(shù),還賺了幾千萬,用他的話講,算是“上岸了”

從0到兩個億,老張只用了4年。4年前剛創(chuàng)業(yè)時,要在6個項目中選一個,糾結(jié)的要死,急的老張上躥下跳,四處找高手討教。

4年賣了兩個億!商業(yè)流量化:吞沒的是人流,吐出的是現(xiàn)金流

最后,他項目定的標(biāo)準(zhǔn)是:剛需、高頻、細分、80%人的生意、B2C、能做到10個億。這其實是商業(yè)流量化的思考。

(一)

剛需、高頻、80%人的生意、能做到10個億,這四個標(biāo)準(zhǔn),都是大流量的特點,而細分和B2C這兩個標(biāo)準(zhǔn),是因為老劉獲取流量的資源和能力在這個領(lǐng)域。

沒有太多錢打廣告,那就選擇即使沒有廣告,老百姓也會關(guān)注的行業(yè)和產(chǎn)品。正所謂“山不過來,我過去”。

所有商業(yè),打虛了看。核心就是人流和現(xiàn)金流。

人流是根本,王府井大街賣磚頭也賣得出去,轉(zhuǎn)化率再低但擋不住流量大呀?!读闶酃芾怼防虾褚槐緯?,一上來就是三個單詞location、location、location(選址選址選址)。將所有秘訣都兜了出來。

選址的本質(zhì)就是卡人流。選址口訣中“金角銀邊草肚皮”,為什么是角是金、邊是銀、肚皮是草,就是人流量的折現(xiàn)而已。包括現(xiàn)在風(fēng)口中的無人便利店、無人售貨機,外強中干的無人貨架… …不過是簡化版的便利店,一樣考驗的是選址。

好的位置是流量聚合之地,而商業(yè)中有流量就有一切。

北上廣深為啥房價高,人多唄。綜合體為啥愿意低租金招攬肯德基星巴克,因為品牌能帶來人流。

為什么H&M、Zara一定要選擇一二線城市的購物中心里面的最佳位置?

因為有了人流,容錯機制就高。即使產(chǎn)品很差,有流量兜底,大不了重新起一個項目,粉刷一新重新開張。而一旦沒了人流,巧婦難為無米之炊,神仙也沒辦法。

(二)

老劉的生意,線下選址集中在超市,為啥?就是要解決掉人流的問題。你看他通過選品解決了產(chǎn)品最大限度的適配和開發(fā)問題,又通過選址解決了真實人流的問題,將人和貨湊到了一起,再通過精準(zhǔn)的價格設(shè)計、代言人選擇和電視購物廣告,對消費者施加購買壓力,最后形成源源不斷的現(xiàn)金流。

所有成功的企業(yè),都是流量管理的高手。比如京東,首先上高頻剛需高利潤的3C產(chǎn)品,抓住了第一批種子用戶;然后呢,對標(biāo)當(dāng)當(dāng)上圖書,進入第一陣營;接下來對標(biāo)蘇寧國美打大家電,現(xiàn)在又開始琢磨母嬰用品和化妝品。為什么?

為了流量唄,有了流量,通過讓渡產(chǎn)品,獲得現(xiàn)金流,通過現(xiàn)金流,一只手再上新品類,一只手優(yōu)化服務(wù),前者再抓流量,后者保住存量,營造口碑。一推一拉,7年時間一躍而成敢于阿里叫板的電商新貴。

流量競爭,無非兩種,或者拼價格,或者拼差異化。寫過二八法則的理查德科克,將這兩種競爭策略換了個名字,稱之為價格簡化和命題簡化,其實還是一個意思。

里斯特勞特將差異化稱為定位,而錢金將差異化稱為藍海戰(zhàn)略,其實都是拼價格和拼差異化的理論的延伸和發(fā)展。

(三)

價格低就能吸引流量,如宜家和亞馬遜;而人無我有的產(chǎn)品和技術(shù),也能換來忠誠的流量,如蘋果特斯拉。

廣告帶來的流量不算,它必須結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù),才等于完整的流量。產(chǎn)品或服務(wù)如果有問題,越打廣告其實死的越快。而假若沒有流量,生產(chǎn)要素?zé)o法聚集,根本沒法玩周轉(zhuǎn)和循環(huán),更遑論發(fā)展。

2000年商業(yè)流量在主打供應(yīng)鏈的商超,百貨業(yè)態(tài)開始凋零;

2011年流量在線上,京東開始崛起,國美蘇寧百麗很惶恐;

2015年流量在微信等移動社交工具,傳統(tǒng)媒體開始消失;

2017年線上流量見頂,風(fēng)頭日盛的是便利店,如北京某頭部渠道,100多家店,就敢作價10億,但他們也要靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭的力量才不至于沉入深淵。

如被阿里控股的銀泰,將人流物流和場景直接數(shù)字化,謀求精細的大數(shù)據(jù),做新零售的好樣板。

流量的興衰史就是商業(yè)的興衰史。2016年零售業(yè)上市公司營收統(tǒng)計,國美同比低了73%,蘇寧和百聯(lián)都是30%,于此鮮明對照的是電商,如唯品會同比漲了30%,阿里漲了35%,京東漲了217%。線下凋零已經(jīng)定局。

病毒營銷的直接目的就是打品牌和多賣貨。所以你要想做好病毒營銷,一定要將先經(jīng)濟組織虛化掉,才能理清大本大源處,在舊模式中找到新出路。

(四)

馬化騰在一次演講中看玩笑:“現(xiàn)在連乞丐都通過二維碼來討錢了?!比缤珻FO看財報一樣,人不是人,物不是物,全是小數(shù)點和數(shù)字;市場營銷人眼里,沒有企業(yè)和組織,只有一個個流量生產(chǎn)和流量管理機器。吞沒的是人流,吐出的是現(xiàn)金流。

人流和現(xiàn)金流中間的橋梁,靠的是產(chǎn)品要滿足人的生存需求、享樂需求和發(fā)展需求。而驚險的一躍,靠的是深刻的說服、精準(zhǔn)的定位和持續(xù)的微互動。

最后我總結(jié)本節(jié)內(nèi)容的3個要點:

1、商業(yè)的大本大源,就是流量。

2、流量的競爭,或者拼價格,或者拼差異化。廣告、PR、品牌等隸屬于產(chǎn)品范疇。

3、人流和現(xiàn)金流之間的驚現(xiàn)一躍,靠的是基于人性的觸發(fā)機制的設(shè)計。

以上是今天和大家的分享;

文:陳軒@病毒營銷陳軒

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