4年賣(mài)了兩個(gè)億!商業(yè)流量化:吞沒(méi)的是人流,吐出的是現(xiàn)金流

流量時(shí)代,當(dāng)然要有流量思維,給您講個(gè)故事。

老劉學(xué)歷不高——小學(xué)四年級(jí)畢業(yè)。2017年他的公司營(yíng)收是兩個(gè)多億,還清了投資人的錢(qián),數(shù)了數(shù),還賺了幾千萬(wàn),用他的話講,算是“上岸了”

從0到兩個(gè)億,老張只用了4年。4年前剛創(chuàng)業(yè)時(shí),要在6個(gè)項(xiàng)目中選一個(gè),糾結(jié)的要死,急的老張上躥下跳,四處找高手討教。

4年賣(mài)了兩個(gè)億!商業(yè)流量化:吞沒(méi)的是人流,吐出的是現(xiàn)金流

最后,他項(xiàng)目定的標(biāo)準(zhǔn)是:剛需、高頻、細(xì)分、80%人的生意、B2C、能做到10個(gè)億。這其實(shí)是商業(yè)流量化的思考。

(一)

剛需、高頻、80%人的生意、能做到10個(gè)億,這四個(gè)標(biāo)準(zhǔn),都是大流量的特點(diǎn),而細(xì)分和B2C這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn),是因?yàn)槔蟿@取流量的資源和能力在這個(gè)領(lǐng)域。

沒(méi)有太多錢(qián)打廣告,那就選擇即使沒(méi)有廣告,老百姓也會(huì)關(guān)注的行業(yè)和產(chǎn)品。正所謂“山不過(guò)來(lái),我過(guò)去”。

所有商業(yè),打虛了看。核心就是人流和現(xiàn)金流。

人流是根本,王府井大街賣(mài)磚頭也賣(mài)得出去,轉(zhuǎn)化率再低但擋不住流量大呀?!读闶酃芾怼防虾褚槐緯?shū),一上來(lái)就是三個(gè)單詞location、location、location(選址選址選址)。將所有秘訣都兜了出來(lái)。

選址的本質(zhì)就是卡人流。選址口訣中“金角銀邊草肚皮”,為什么是角是金、邊是銀、肚皮是草,就是人流量的折現(xiàn)而已。包括現(xiàn)在風(fēng)口中的無(wú)人便利店、無(wú)人售貨機(jī),外強(qiáng)中干的無(wú)人貨架… …不過(guò)是簡(jiǎn)化版的便利店,一樣考驗(yàn)的是選址。

好的位置是流量聚合之地,而商業(yè)中有流量就有一切。

北上廣深為啥房?jī)r(jià)高,人多唄。綜合體為啥愿意低租金招攬肯德基星巴克,因?yàn)槠放颇軒?lái)人流。

為什么H&M、Zara一定要選擇一二線城市的購(gòu)物中心里面的最佳位置?

因?yàn)橛辛巳肆?,容錯(cuò)機(jī)制就高。即使產(chǎn)品很差,有流量兜底,大不了重新起一個(gè)項(xiàng)目,粉刷一新重新開(kāi)張。而一旦沒(méi)了人流,巧婦難為無(wú)米之炊,神仙也沒(méi)辦法。

(二)

老劉的生意,線下選址集中在超市,為啥?就是要解決掉人流的問(wèn)題。你看他通過(guò)選品解決了產(chǎn)品最大限度的適配和開(kāi)發(fā)問(wèn)題,又通過(guò)選址解決了真實(shí)人流的問(wèn)題,將人和貨湊到了一起,再通過(guò)精準(zhǔn)的價(jià)格設(shè)計(jì)、代言人選擇和電視購(gòu)物廣告,對(duì)消費(fèi)者施加購(gòu)買(mǎi)壓力,最后形成源源不斷的現(xiàn)金流。

所有成功的企業(yè),都是流量管理的高手。比如京東,首先上高頻剛需高利潤(rùn)的3C產(chǎn)品,抓住了第一批種子用戶;然后呢,對(duì)標(biāo)當(dāng)當(dāng)上圖書(shū),進(jìn)入第一陣營(yíng);接下來(lái)對(duì)標(biāo)蘇寧國(guó)美打大家電,現(xiàn)在又開(kāi)始琢磨母嬰用品和化妝品。為什么?

為了流量唄,有了流量,通過(guò)讓渡產(chǎn)品,獲得現(xiàn)金流,通過(guò)現(xiàn)金流,一只手再上新品類(lèi),一只手優(yōu)化服務(wù),前者再抓流量,后者保住存量,營(yíng)造口碑。一推一拉,7年時(shí)間一躍而成敢于阿里叫板的電商新貴。

流量競(jìng)爭(zhēng),無(wú)非兩種,或者拼價(jià)格,或者拼差異化。寫(xiě)過(guò)二八法則的理查德科克,將這兩種競(jìng)爭(zhēng)策略換了個(gè)名字,稱(chēng)之為價(jià)格簡(jiǎn)化和命題簡(jiǎn)化,其實(shí)還是一個(gè)意思。

里斯特勞特將差異化稱(chēng)為定位,而錢(qián)金將差異化稱(chēng)為藍(lán)海戰(zhàn)略,其實(shí)都是拼價(jià)格和拼差異化的理論的延伸和發(fā)展。

(三)

價(jià)格低就能吸引流量,如宜家和亞馬遜;而人無(wú)我有的產(chǎn)品和技術(shù),也能換來(lái)忠誠(chéng)的流量,如蘋(píng)果特斯拉。

廣告帶來(lái)的流量不算,它必須結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù),才等于完整的流量。產(chǎn)品或服務(wù)如果有問(wèn)題,越打廣告其實(shí)死的越快。而假若沒(méi)有流量,生產(chǎn)要素?zé)o法聚集,根本沒(méi)法玩周轉(zhuǎn)和循環(huán),更遑論發(fā)展。

2000年商業(yè)流量在主打供應(yīng)鏈的商超,百貨業(yè)態(tài)開(kāi)始凋零;

2011年流量在線上,京東開(kāi)始崛起,國(guó)美蘇寧百麗很惶恐;

2015年流量在微信等移動(dòng)社交工具,傳統(tǒng)媒體開(kāi)始消失;

2017年線上流量見(jiàn)頂,風(fēng)頭日盛的是便利店,如北京某頭部渠道,100多家店,就敢作價(jià)10億,但他們也要靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭的力量才不至于沉入深淵。

如被阿里控股的銀泰,將人流物流和場(chǎng)景直接數(shù)字化,謀求精細(xì)的大數(shù)據(jù),做新零售的好樣板。

流量的興衰史就是商業(yè)的興衰史。2016年零售業(yè)上市公司營(yíng)收統(tǒng)計(jì),國(guó)美同比低了73%,蘇寧和百聯(lián)都是30%,于此鮮明對(duì)照的是電商,如唯品會(huì)同比漲了30%,阿里漲了35%,京東漲了217%。線下凋零已經(jīng)定局。

病毒營(yíng)銷(xiāo)的直接目的就是打品牌和多賣(mài)貨。所以你要想做好病毒營(yíng)銷(xiāo),一定要將先經(jīng)濟(jì)組織虛化掉,才能理清大本大源處,在舊模式中找到新出路。

(四)

馬化騰在一次演講中看玩笑:“現(xiàn)在連乞丐都通過(guò)二維碼來(lái)討錢(qián)了?!比缤珻FO看財(cái)報(bào)一樣,人不是人,物不是物,全是小數(shù)點(diǎn)和數(shù)字;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人眼里,沒(méi)有企業(yè)和組織,只有一個(gè)個(gè)流量生產(chǎn)和流量管理機(jī)器。吞沒(méi)的是人流,吐出的是現(xiàn)金流。

人流和現(xiàn)金流中間的橋梁,靠的是產(chǎn)品要滿足人的生存需求、享樂(lè)需求和發(fā)展需求。而驚險(xiǎn)的一躍,靠的是深刻的說(shuō)服、精準(zhǔn)的定位和持續(xù)的微互動(dòng)。

最后我總結(jié)本節(jié)內(nèi)容的3個(gè)要點(diǎn):

1、商業(yè)的大本大源,就是流量。

2、流量的競(jìng)爭(zhēng),或者拼價(jià)格,或者拼差異化。廣告、PR、品牌等隸屬于產(chǎn)品范疇。

3、人流和現(xiàn)金流之間的驚現(xiàn)一躍,靠的是基于人性的觸發(fā)機(jī)制的設(shè)計(jì)。

以上是今天和大家的分享;

文:陳軒@病毒營(yíng)銷(xiāo)陳軒

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