- 線下購物時(shí),經(jīng)常會(huì)被問到:先生/女士有會(huì)員卡嗎,要不要辦一張?
- 而常見的網(wǎng)上電商購物平臺,我們也會(huì)發(fā)現(xiàn),會(huì)員比普通用戶擁有有更多的實(shí)惠和權(quán)益。
會(huì)員制的意義————為什么要做會(huì)員體系?
相關(guān)研究表明,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的成本的7-10倍,而留住5%的客戶有可能為企業(yè)帶來100%的利潤。
通過發(fā)展會(huì)員,企業(yè)可為客戶提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷,提升產(chǎn)品口碑傳播速度,形成品牌效應(yīng),促進(jìn)客戶對產(chǎn)品的忠誠度和回購率,增加企業(yè)利潤。
會(huì)員制,可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)——通過會(huì)員體系,能達(dá)到的目標(biāo)?
- 獲取新會(huì)員,吸引客戶進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)。
- 獲取會(huì)員資料,形成信息關(guān)注,促成初次消費(fèi)。
- 完善會(huì)員資料,進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘與分析。
- 會(huì)員關(guān)懷服務(wù),增加客戶粘性、提升重復(fù)購買率,起到互動(dòng)作用。
- 建立會(huì)員經(jīng)營體系,形成口碑營銷,形成品牌影響力。
以國內(nèi)2款大型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為例,現(xiàn)從三個(gè)維度:
- 成為會(huì)員條件、門檻
- 會(huì)員等級
- 會(huì)員特權(quán)
解析如何搭建一套會(huì)員體系:
一、成為會(huì)員條件、門檻:
如何才能成為一個(gè)平臺、一個(gè)品牌的會(huì)員?有的直接注冊或加入即可。而有的則需相關(guān)條件。
A、 天貓
注冊淘寶會(huì)員,完善個(gè)人資料,有五元以上實(shí)物交易
B、京東
基礎(chǔ)會(huì)員+付費(fèi)會(huì)員(149元/年)
二、會(huì)員等級
A、 天貓
天貓會(huì)員等級劃分:T1、T2、T3、T4四個(gè)等級。
會(huì)員等級升降:根據(jù)一年內(nèi)所獲得的經(jīng)驗(yàn)值及購買天數(shù)動(dòng)態(tài)計(jì)算會(huì)員等級。經(jīng)驗(yàn)值從購買經(jīng)驗(yàn)、登錄經(jīng)驗(yàn)、附加經(jīng)驗(yàn)、評價(jià)經(jīng)驗(yàn)4個(gè)維度來疊加。
B、京東
京東會(huì)員劃分:基礎(chǔ)會(huì)員+付費(fèi)會(huì)員(149元/年)。
基礎(chǔ)會(huì)員共分為5個(gè)等級:注冊會(huì)員、銅牌會(huì)員、銀牌會(huì)員、金牌會(huì)員、鉆石會(huì)員,會(huì)員級別的升降均由系統(tǒng)自動(dòng)處理,無需申請。會(huì)員級別由成長值決定,成長值越高會(huì)員等級越高,享受到的會(huì)員權(quán)益越大。
會(huì)員等級升降:注冊成功后即為注冊會(huì)員,當(dāng)成長值大于0 為銅牌會(huì)員,當(dāng)成長值達(dá)到2000為銀牌會(huì)員,當(dāng)成長值到10000為金牌會(huì)員,當(dāng)成長值達(dá)到30000以上,為鉆石會(huì)員。
三、會(huì)員特權(quán)
天貓、京東會(huì)員權(quán)益對比:
- 天貓會(huì)員擁有特權(quán):會(huì)員成長、專屬折扣、活躍獎(jiǎng)勵(lì)、運(yùn)費(fèi)減免、專屬客服;
- 京東會(huì)員擁有特權(quán):會(huì)員成長、專屬折扣、專屬禮包、生日特權(quán)、運(yùn)費(fèi)減免、專屬客服。
會(huì)員體系構(gòu)建的5大核心關(guān)鍵點(diǎn)
- 1、會(huì)員是針對平臺用戶進(jìn)行差異化運(yùn)營,提供更多特殊權(quán)益。但產(chǎn)品規(guī)則設(shè)計(jì)不能影響普通用戶購物體驗(yàn)。
- 2、會(huì)員特權(quán)要具備足夠的吸引力,讓用戶舍得花出成本(時(shí)間和金錢)。
- 3、會(huì)員等級升降級的門檻設(shè)定要合理、具備更多趣味和粘性的機(jī)制,提升會(huì)員活躍,提升留存。
- 4、會(huì)員體系的構(gòu)建目的是為了盤活用戶,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要與用戶行為及公司各階段的目標(biāo)緊密相結(jié)合。
- 5、會(huì)員制的最終目的是企業(yè)盈利,因此會(huì)員所有特權(quán)、福利、優(yōu)化、折扣都需要進(jìn)行精密計(jì)算,投入產(chǎn)出合理,確定盈利門檻。同時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)把控。
那么問題來了~~~
各位先生/女士,需要辦張會(huì)員卡嗎?不管是否需要。
文:yinqiuqin
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