SaaS 產(chǎn)品 ｜MVP 的本質(zhì)是低成本的假設(shè)驗證

01 What：什么是 MVP

MVP，是一個意涵豐富的詞。

如果，你在百度百科搜索 MVP，你能搜到 19 個結(jié)果，包括最廣為人知的，NBA 中的 MVP——最有價值球員。

而今天，我們想聊一聊另一個含義，常見于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域——最小可行產(chǎn)品 （Minimum Viable Product） 。

最小可行產(chǎn)品，就是用最小的成本、最短的時間，推出一個產(chǎn)品，用來驗證最核心的商業(yè)假設(shè)。 

在大家慣常的語境中，MVP 有廣義和狹義之分：

廣義上來說，MVP 不僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，只要是可以用來滿足驗證最核心商業(yè)假設(shè)需求的方式，都可以稱之為 MVP，它可以是一個微信群，可以是一個網(wǎng)頁表單，只要能夠驗證即可。

狹義上來說，MVP 指的是能夠驗證最核心商業(yè)假設(shè)需求的一款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品，應(yīng)該代表的是商業(yè)假設(shè)實現(xiàn)后產(chǎn)品的雛形，這款商業(yè)產(chǎn)品，將從這個雛形起步，一步步成長為一個完整的產(chǎn)品。

由于廣義的 MVP 形態(tài)眾多，靈活性極高，成本一般也極低，因此不作為本次討論的對象。

我們的討論，聚焦于狹義的 MVP。

02 why：為什么需要 MVP

因為一個世界的普遍規(guī)律：資源的有限性。

對于一個企業(yè)來說：資金是有限的，市場是有限的。

這兩者的有限性，決定了企業(yè)必須要快。

只有足夠快，才能夠在有限的資金沒燒完前，生存下來。

也只有足夠快，才能更早搶占有限的市場，避免競爭對手捷足先登。

因此，需要 MVP。

MVP 足夠小，能夠讓企業(yè)在極短的時間，投入極少的成本，就能夠去驗證假設(shè)，甚至獲得收入，占領(lǐng)市場。

反之，如果一開始就要做個大而全的產(chǎn)品，則需要投入巨大的成本和冗長的時間，對于現(xiàn)在瞬息萬變的市場來說，沒人等得起。

更重要的是，未經(jīng)市場充分驗證就投入巨大成本，這背后的風(fēng)險很大，很可能會面臨做了半年的一件事，投入市場后發(fā)現(xiàn)沒人買單。 

好的 MVP，是創(chuàng)新企業(yè)的試金石，也是創(chuàng)新企業(yè)的救命稻草。

03 How：如何打造 MVP？

很多人，一上來就開始定義功能和投入開發(fā)。 

這種做法，就好比要去一個目的地，但不看方向就已出發(fā)。走對了當(dāng)然很好，但走錯了代價極大。 

距離真相更近的 MVP 的打造方法，應(yīng)該有 4 步：

鎖定客戶價值

鎖定客戶價值的環(huán)節(jié)，就是確定方向的環(huán)節(jié)。

定義核心價值 

首先，要定義核心價值。

定義核心價值，要從兩個方面思考：客戶價值 & 商業(yè)價值。

所謂客戶價值，指的是你的產(chǎn)品，幫什么人，解決了什么問題？ 

這里的「人」，當(dāng)我們探討 SaaS 時，還需要分清楚客戶和用戶，他們都應(yīng)該在我們的考量范圍內(nèi)。

客戶，一般都是企業(yè)，但企業(yè)，根據(jù)行業(yè)和規(guī)模的差異，也有巨大差異，因此需要定義好是什么行業(yè)的什么規(guī)模的客戶。

 用戶，則是具體是誰來使用，給他們具體解決什么問題。

定義核心價值，另一個方面，就是商業(yè)價值。

一個產(chǎn)品有了客戶價值，不一定具備商業(yè)價值。 

商業(yè)價值，需要我們?nèi)ニ伎际袌隹臻g如何，付費能力如何，需求貨幣化程度如何。 

這幾個點都是 yes，這個產(chǎn)品做出來才能夠養(yǎng)活自己、賺取利潤。

競品分析

定義了核心價值，下一步，還需要做一些競品分析。

太陽底下沒有新鮮事，大部分我們想到的 idea，別人或多或少都有想到。

做競品分析，能夠幫助我們找到借鑒點和差異點，看看前人走過的路，能夠幫助我們自己少走彎路。

潛在價值確認(rèn)

定義了核心價值，做好了競品分析，對于自己的產(chǎn)品的概念，應(yīng)該有一些初步認(rèn)知。

這時候，是不是可以開干了？

別急，到目前為止，很多概念和思路，都可能只是我們一廂情愿 YY 的，或者還有些關(guān)鍵問題沒有考慮到。如果這時候貿(mào)然行動，也面臨不小風(fēng)險。

因此，在這個階段，務(wù)必找一批潛在客戶確認(rèn)一下價值。

如何找到這批潛在客戶？

推薦一個比較好的方法——假門測試。

所謂假門測試，本質(zhì)上就是在這個產(chǎn)品還沒有 ready 的情況下，去做一些「假」的入口，看看用戶的態(tài)度和行為。

比如，產(chǎn)品還沒上，可以先在官網(wǎng)上一個介紹頁，并允許用戶留線索，看用戶的點擊和留資情況，來判斷這個產(chǎn)品的受歡迎程度。

而我們也可以和留資的這批人進(jìn)行深入溝通，只要是 一個真正令人心動的想法，哪怕還只是想法階段，也會讓潛在客戶激動和期待。

而如果在這個環(huán)節(jié)確認(rèn)成功，正好，我們也找到了第一批種子用戶，等產(chǎn)品 ready 的時候，他們就是你的第一批種子用戶。

在潛在價值確認(rèn)之后，我們就完成了客戶價值鎖定，即，確認(rèn)我們的思考假設(shè)，是有價值，值得嘗試的。

明確產(chǎn)品范圍

前一步，我們僅僅是驗證確認(rèn)了價值，但從想法到最終產(chǎn)品出爐，我們還需要一步步細(xì)化。

這時，我們就來到了第二步——明確產(chǎn)品范圍。

這一步，我們可以分成 4 個環(huán)節(jié)：

環(huán)節(jié)一：繪制用戶流程圖，即根據(jù)和用戶的溝通，繪制用戶使用產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟。

環(huán)節(jié)二：確定功能清單，即根據(jù)用戶關(guān)鍵步驟，確定產(chǎn)品需要具備的關(guān)鍵功能

環(huán)節(jié)三：確定最小范圍，這一步本質(zhì)上是確認(rèn)優(yōu)先級的過程。優(yōu)先級的確認(rèn)，可以從兩個視角思考：功能需求強度 & 功能使用頻率。原則上，MVP 需要做的功能，應(yīng)該是需求強度高，甚至到 block 的程度，且使用頻率高的功能。切忌在這個環(huán)節(jié)過度追求用戶體驗，推高 MVP 研發(fā)成本。

環(huán)節(jié)四：基于最小范圍，再次和客戶溝通驗證，確保該需求范圍能夠滿足用戶的最小工作閉環(huán)。

研發(fā)推出 MVP 產(chǎn)品

到這個階段，確定性隨即變高，產(chǎn)研團(tuán)隊按照應(yīng)有的節(jié)奏，設(shè)計 & 開發(fā)上線對應(yīng)功能即可。

但需要注意兩點：

一方面，可用性和有用性驗證，是一個持續(xù)不斷的過程，重點功能應(yīng)該持續(xù)驗證。

另一方面，在定義功能時，也需要定義關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，并做好數(shù)據(jù)埋點，確保在用戶產(chǎn)生使用數(shù)據(jù)時，能夠供團(tuán)隊分析，支持未來的迭代決策。

價值驗證迭代

產(chǎn)品做好了，該到驗證和迭代階段。

這一個階段，就一個核心：服務(wù)好種子用戶。

可以給種子用戶一個折扣價格，讓其全員使用起來，然后基于用戶的使用反饋和數(shù)據(jù)情況，敏捷迭代，持續(xù)打磨直到滿足種子用戶的需求。

什么時候，算是驗證完畢呢？

有一個有名的失望度指數(shù)，即詢問你的種子用戶：如果這個產(chǎn)品下架了，你的失望程度是？

選項是：非常失望、很失望、無所謂、太好了。

如果非常失望占比超過 40%，那么恭喜你，一款優(yōu)秀的產(chǎn)品誕生了。

MVP 使命完成，快速推向更大的市場吧。

 04 MVP 和 PMF 的關(guān)系

上一篇聊到了PMF，這篇 MVP，越寫越覺得相似。

那么它倆是什么關(guān)系呢？

MVP 的打造，應(yīng)該是 PMF 的環(huán)節(jié)之一。

而且一個好的 MVP 的打造全過程，本身也是 PMF 的過程。

他們都在遵循一個底層邏輯——做出假設(shè)-假設(shè)驗證-調(diào)整假設(shè)-繼續(xù)驗證，直至驗證為真。

來源  /   ToB SaaS  （ID：tobsaas）  

作者 /   張向前