對(duì)于用戶(hù)心理以及人性的探討，用戶(hù)因?yàn)槭裁礃拥男睦韰⒓幽愕幕顒?dòng)？

做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)或者做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，吸引新用戶(hù)、促進(jìn)老用戶(hù)的活躍以及提高品牌的曝光度是其中比較普遍的目的。

那么怎么做才能讓更多的人參與你的活動(dòng)？

要想回答這個(gè)問(wèn)題，首先要做的就是問(wèn)自己：

用戶(hù)為什么要參加你做的這個(gè)活動(dòng)？

當(dāng)你在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，實(shí)際上是想知道：

用戶(hù)因?yàn)橐环N什么樣的心理參加你這個(gè)活動(dòng)？

對(duì)于用戶(hù)心理以及人性的探討，馬斯洛的需求層次理論和七宗罪理論是用的比較多的，但是我認(rèn)為這些理論較難記憶，所以我自己從4個(gè)角度總結(jié)了一套框架，希望能夠更好的記憶與應(yīng)用這些用戶(hù)的心理。4個(gè)框架主要從用戶(hù)參與活動(dòng)的流程的角度提出，包括以下幾個(gè)方面。

● 第一眼看到你的活動(dòng)

● 看到周?chē)娜硕荚趨⑴c

● 自己也想?yún)⑴c

● 參與后愿意分享傳播

第一眼看到你的活動(dòng)

一般來(lái)說(shuō)，無(wú)論是線上的活動(dòng)還是線下的活動(dòng)，只有你的活動(dòng)能在第一眼通過(guò)文案或者場(chǎng)面的方式吸引住用戶(hù)，用戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生接下去的行為，從而參與到你的活動(dòng)中來(lái)。那么用戶(hù)在第一眼看到你的活動(dòng)后，為什么會(huì)被你的活動(dòng)吸引呢？

1.1 好奇

很多用戶(hù)被你的活動(dòng)吸引，就是因?yàn)樗恢滥阆胱鍪裁?，很想知道。這時(shí)候你要做的就是在文案中或者活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)制造一定的神秘感，讓用戶(hù)有一種很想知道的沖動(dòng)。主要可以通過(guò)文案、圖片、具體的物體來(lái)引起用戶(hù)的好奇。

栗子：

文案：知乎的各種話題，如何優(yōu)雅的吃一碗面，如何活的有情趣；UC的各種標(biāo)題黨，震驚！沒(méi)想到他竟然會(huì)做這種事；QQ之前開(kāi)通的匿名吐槽，讓人們很想知道到底是誰(shuí)寫(xiě)的，是一種窺探的心理；

圖片：微信之前過(guò)年前做的模糊圖片活動(dòng)，只有給主人紅包才能看清晰的圖片；

具體的物體：線下活動(dòng)擺一個(gè)巨型的黑色柱子，讓用戶(hù)好奇到底想干嘛。

1.2 有趣

對(duì)于用戶(hù)知道的一些東西，已經(jīng)無(wú)法引起用戶(hù)好奇的情況下，直接讓用戶(hù)產(chǎn)生覺(jué)得活動(dòng)很有趣的心理也能在短時(shí)間內(nèi)吸引大量用戶(hù)。主要可以從這幾方面讓用戶(hù)感覺(jué)很有趣：看上去有趣、玩起來(lái)有趣。

栗子：

看上去有趣：目前很多依靠寵物火起來(lái)的微博大V，也是調(diào)動(dòng)了用戶(hù)覺(jué)得寵物看上去很有趣的心理；

玩起來(lái)有趣：之前很火的臉萌和目前很火的Faceu，讓用戶(hù)覺(jué)得玩起來(lái)很有趣。

看到周?chē)娜硕荚趨⑴c

當(dāng)用戶(hù)已經(jīng)被你的活動(dòng)在第一眼吸引了之后，用戶(hù)就會(huì)有一種想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)的沖動(dòng)，但是人們總是害怕風(fēng)險(xiǎn)以及不愿意做出改變的，所以這時(shí)候，大部分的人會(huì)選擇觀望，先看看別人怎么玩的，然后再?zèng)Q定自己要不要也參與進(jìn)來(lái)。那么當(dāng)用戶(hù)在觀察周?chē)娜藶槭裁磪⑴c的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生哪些心理呢？

2.1 從眾

從眾心理是應(yīng)用的比較廣泛的用戶(hù)心理。如果你讓用戶(hù)覺(jué)得有很多人都參與到了這個(gè)活動(dòng)中來(lái)，那么用戶(hù)就更加容易參與到活動(dòng)中來(lái)，因?yàn)橛脩?hù)不希望自己是一個(gè)另類(lèi)，而希望自己是和大家一樣的，否則可能會(huì)被周?chē)娜苏f(shuō)“你怎么這個(gè)都不知道”，“你好out哦”。從眾的這個(gè)“眾”到底有哪些“眾”？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以分為這么幾類(lèi)：明星偶像、自己想成為的人、和自己一樣的人等。

栗子：

明星偶像：利用明星效應(yīng)來(lái)吸引粉絲進(jìn)行產(chǎn)品的使用，微博大V的推薦；

自己想成為的人：情人節(jié)構(gòu)造一個(gè)浪漫男人的形象，讓男性用戶(hù)因?yàn)橄氤蔀橐粋€(gè)浪漫的人而購(gòu)買(mǎi)鮮花；

和自己一樣的人：海底撈每次門(mén)口這么多人排隊(duì)，營(yíng)造出來(lái)的氛圍很容易讓沒(méi)有吃過(guò)的人因?yàn)閺谋娦睦矶芟肴L試；香飄飄奶茶的文案，一年賣(mài)出七億多杯，告訴大家很多人買(mǎi)從而引發(fā)從眾心理。

2.2 害怕失去

想讓用戶(hù)盡快參與到活動(dòng)中來(lái)，就要讓用戶(hù)感受到這種機(jī)會(huì)的難得。一方面，你可以通過(guò)設(shè)置一定的準(zhǔn)入門(mén)檻來(lái)提高用戶(hù)參與的難度，從而讓能夠參與到這個(gè)活動(dòng)中的用戶(hù)珍惜這次機(jī)會(huì)；另一方面，你可以讓用戶(hù)感受到這次機(jī)會(huì)如果不趕緊參與就會(huì)錯(cuò)過(guò)，從而讓用戶(hù)產(chǎn)生害怕失去的心理。害怕失去的東西主要包括：時(shí)間上的失去、空間上的失去、失去自己等。

栗子：

時(shí)間上的失去：常見(jiàn)的電商網(wǎng)站秒殺活動(dòng)，實(shí)體服裝店的限時(shí)打折活動(dòng)，只有前100名才能參加的活動(dòng)，優(yōu)惠券的限時(shí)使用活動(dòng)；

空間上的失去：網(wǎng)易云音樂(lè)只在杭州地鐵站舉辦了活動(dòng)，會(huì)讓杭州本地的用戶(hù)更想去看看；

失去自己：害怕失去自己目前的身材，失去自己目前的社會(huì)地位。

2.3 攀比

由于有很多用戶(hù)同時(shí)參與到活動(dòng)中來(lái)，所以用戶(hù)會(huì)希望看看別的參與人是什么情況，從而就會(huì)引起攀比心理。攀比的對(duì)象主要是和你一起參與到活動(dòng)中的人。

栗子：

電腦開(kāi)機(jī)時(shí)候會(huì)顯示你擊敗了90%的全國(guó)用戶(hù)；

你玩小游戲的時(shí)候會(huì)顯示出你在好友圈的排名，類(lèi)似的還有你每天走的步數(shù)，跑步跑的公里數(shù)；

支付寶賬單，微信紅包的賬單等。

自己也想?yún)⑴c

當(dāng)用戶(hù)觀察完別的參與人的情況，知道了活動(dòng)具體是怎么樣的之后，就會(huì)有一種自己也想?yún)⑴c的沖動(dòng)，那么你通過(guò)什么樣的用戶(hù)心理來(lái)刺激用戶(hù)，讓他更加可能參與到活動(dòng)中來(lái)呢？

3.1 占小便宜

這種心理也是應(yīng)用的比較普遍的一種心理，用戶(hù)參與到你的活動(dòng)中來(lái)，利益一直是百試不厭的吸引辦法。這里要注意的是所送的獎(jiǎng)品要與你的產(chǎn)品本身相關(guān)，如果你是一家做互聯(lián)網(wǎng)金融的企業(yè)，送理財(cái)紅包就比送電影票有用，因?yàn)檫@和你的產(chǎn)品相關(guān)，更能促進(jìn)用戶(hù)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。主要包括：直接免費(fèi)送、買(mǎi)了就送、買(mǎi)了后加錢(qián)就送。

栗子：

直接免費(fèi)送：路展直接送你餐巾紙或者小禮品；

買(mǎi)了就送：買(mǎi)一送一，消費(fèi)后即可獲得優(yōu)惠券等；

買(mǎi)了后加錢(qián)就送：買(mǎi)一加5元就送一。

3.2 僥幸

人性中一直存在著一種僥幸的心理，自古以來(lái)，**、鉆法律的空子、彩票都是由這種心理催生起來(lái)的。這樣的心理根植于人性之中，如果運(yùn)用得當(dāng)，可以在預(yù)算較小的情況下?lián)Q來(lái)較大的參與量。

栗子：

轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)送iphone8，用積分抽獎(jiǎng)可以抽到iphone8；

偶爾吃一次辣條沒(méi)事的，從而刺激消費(fèi)。

3.3 貪婪

當(dāng)用戶(hù)比較輕易的獲得了某種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者是某種地位象征的標(biāo)志的時(shí)候，會(huì)想獲得更多。在營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)中，通過(guò)階段性的滿(mǎn)足用戶(hù)，給用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)，能夠提高用戶(hù)的粘性。對(duì)于用戶(hù)的持續(xù)滿(mǎn)足主要包括：物質(zhì)上的滿(mǎn)足、心理上的滿(mǎn)足。

栗子：

物質(zhì)上的滿(mǎn)足：邀請(qǐng)更多的好友就可以獲得更有價(jià)值的禮品；多消費(fèi)一次就能獲得更大的贈(zèng)品；

心理上的滿(mǎn)足：英雄聯(lián)盟的段位設(shè)計(jì)，游戲中的等級(jí)。

3.4 懶惰

當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)有意愿參與到你的活動(dòng)中之后，運(yùn)營(yíng)或者營(yíng)銷(xiāo)人員要做的就是讓用戶(hù)最簡(jiǎn)單的參與，最簡(jiǎn)單的實(shí)現(xiàn)他的期望。所以在設(shè)計(jì)活動(dòng)規(guī)則的時(shí)候，要滿(mǎn)足人性中懶惰的本質(zhì)，盡可能的簡(jiǎn)單以及利于理解。同時(shí)，這種心理能夠從反向來(lái)利用從而促進(jìn)人們改變懶惰的習(xí)慣。

栗子：

簡(jiǎn)單操作：一鍵清理垃圾，滑動(dòng)解鎖；

對(duì)抗懶惰：對(duì)于不愿意健身的用戶(hù)，開(kāi)發(fā)了先付押金，如果每年來(lái)健身多少次，年費(fèi)全部退款的活動(dòng)；每天堅(jiān)持打卡，簽到的活動(dòng)；組隊(duì)抵抗惰性。

參與后愿意分享傳播

當(dāng)用戶(hù)參與到了活動(dòng)之后，很多人都喜歡把一些自己參與的事情分享到朋友圈，吃飯發(fā)朋友圈，參加了高端會(huì)議發(fā)朋友圈，與朋友出去玩發(fā)朋友圈，鍛煉了發(fā)朋友圈等等等等。除了記錄自己的日常生活之外，很重要的一個(gè)原因就是用戶(hù)在表達(dá)自己是一個(gè)什么樣的人，并且希望在朋友心中營(yíng)造某些形象。

4.1 成就感

當(dāng)用戶(hù)參與了活動(dòng)之后，如果獲得了比較好的結(jié)果，用戶(hù)就會(huì)獲得一種成就感，因?yàn)檫@可以證明他比同時(shí)參與這個(gè)活動(dòng)的其他人都要優(yōu)秀。這時(shí)候，你就容易分享給朋友，告訴他們你是一個(gè)很厲害的人。炫耀的東西主要包括：物質(zhì)上的成就感、精神上的成就感。

栗子：

物質(zhì)上的成就感：獲得了一等獎(jiǎng)10克拉的鉆石的女性，肯定會(huì)發(fā)朋友圈讓其他姐妹羨慕；你搶了個(gè)最大的紅包，一定會(huì)告訴朋友自己運(yùn)氣是多么的好；

精神上的成就感：你通過(guò)自己21天的連續(xù)打卡獲得了成功，會(huì)分享給朋友這種成就感；玩手游達(dá)成了一種成就，會(huì)分享到朋友圈。

4.2 表達(dá)自己

表達(dá)自己包括了很多的情緒，比如正面的感恩、同情、正義、開(kāi)心、愛(ài)國(guó)等，負(fù)面的憤怒、吐槽、挑戰(zhàn)權(quán)威等。如果你的活動(dòng)能夠讓用戶(hù)主動(dòng)的去表達(dá)這種情緒，并且給用戶(hù)適當(dāng)?shù)姆答?，那么就更容易讓用?hù)參與進(jìn)來(lái)，同時(shí)將好的內(nèi)容傳播出去。

栗子：

正面：支持國(guó)足的新聞在前幾天被朋友圈刷屏，支持華為，支持一些民族品牌的文章；網(wǎng)易云音樂(lè)和微博下面的評(píng)論區(qū)貢獻(xiàn)各種精彩內(nèi)容；

負(fù)面：吐槽一些社會(huì)新聞的報(bào)道，呼吁大家還原真相；對(duì)于一些社會(huì)現(xiàn)象表示憤怒，不斷的轉(zhuǎn)發(fā)。

4.3 塑造形象

用戶(hù)表達(dá)自己的原因，是希望證明自己是一個(gè)具備什么樣形象的人，當(dāng)你的活動(dòng)能夠賦予用戶(hù)這種個(gè)人形象和地位的時(shí)候，用戶(hù)的分享就無(wú)疑是在幫你做免費(fèi)主動(dòng)的傳播。塑造的形象主要包括：有社會(huì)地位、有經(jīng)濟(jì)地位、有自己想法、懂愛(ài)情、懂友情、懂親情。

栗子：

有社會(huì)地位：活動(dòng)請(qǐng)來(lái)了大明星或者行業(yè)的大咖，用戶(hù)就更容易拍照發(fā)朋友圈，證明自己的社會(huì)地位；

有經(jīng)濟(jì)地位：去了一家很貴的餐廳，就會(huì)發(fā)朋友圈證明自己有情調(diào)有錢(qián)；

有自己想法：出現(xiàn)社會(huì)熱點(diǎn)后，轉(zhuǎn)發(fā)與社會(huì)輿論相反的文章證明自己不是隨大流的人；

懂愛(ài)情：情人節(jié)給女朋友買(mǎi)了999朵玫瑰，證明自己浪漫；

懂友情：朋友圈點(diǎn)贊一下子集齊很多贊證明自己朋友多，經(jīng)常發(fā)與朋友聚會(huì)的照片；

懂親情：給父母買(mǎi)保健品，發(fā)一些感恩話題的文章。

總結(jié)

用戶(hù)心理的把握，需要根據(jù)具體的產(chǎn)品以及具體的使用場(chǎng)景來(lái)選擇最合理的心理來(lái)利用，也可以在整個(gè)活動(dòng)中進(jìn)行各種組合。