劉渝民：貸超行業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略有哪些？

首先我們來(lái)分析一下，貸超的業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵指標(biāo)。

第一個(gè)是獲客成本，即從各種渠道買(mǎi)量的成本。要提高這個(gè)指標(biāo)的效率，一個(gè)是引流體量，量要大，渠道要多，來(lái)源要豐富，保持量級(jí)的穩(wěn)定；另一個(gè)是買(mǎi)量的價(jià)格，價(jià)格要相對(duì)可控，同時(shí)注重免費(fèi)流量，從而拉低整個(gè)獲客成本；第三個(gè)是流量的質(zhì)量，質(zhì)量決定了后續(xù)的運(yùn)營(yíng)是否跑的通。

第二個(gè)指標(biāo)是有效注冊(cè)用戶，即買(mǎi)入的用戶注冊(cè)完你貸超的h5或app后，會(huì)去申請(qǐng)甲方的各種貸款產(chǎn)品，去點(diǎn)擊產(chǎn)品鏈接，那我們認(rèn)為這是一個(gè)有效注冊(cè)用戶。所以如果你去按有效注冊(cè)用戶去跟渠道結(jié)算，當(dāng)然對(duì)你會(huì)更有利。但對(duì)于公開(kāi)的優(yōu)質(zhì)流量來(lái)講，都是賣(mài)點(diǎn)擊了。

第三個(gè)指標(biāo)是你的有效注冊(cè)用戶給你帶來(lái)的申請(qǐng)借款uv。比如一個(gè)有效注冊(cè)用戶，點(diǎn)擊了abc三個(gè)貸款產(chǎn)品，那么他帶來(lái)的uv就是3。當(dāng)然，即使他點(diǎn)了a貸款產(chǎn)品五次，也只算一次uv。uv越多，貸超的傭金才多，所以如何提高有效注冊(cè)用戶帶來(lái)的uv比很關(guān)鍵。

第四個(gè)指標(biāo)是uv帶來(lái)的成功注冊(cè)數(shù)。不是所有的點(diǎn)擊都會(huì)注冊(cè)成功，會(huì)有一定的流失，影響該指標(biāo)的客觀因素一個(gè)是用戶本身的質(zhì)量，另一個(gè)是甲方產(chǎn)品的注冊(cè)流程和前端體驗(yàn)。

第五個(gè)指標(biāo)是下款率。這些注冊(cè)用戶不一定符合甲方的風(fēng)控要求，未必能下款。

第六個(gè)指標(biāo)是逾期率。影響該指標(biāo)的客觀因素有兩個(gè)，一個(gè)是貸超導(dǎo)流的用戶質(zhì)量，另一個(gè)是甲方自身的風(fēng)控模型的優(yōu)劣度。

圍繞以上六個(gè)指標(biāo)，可以制定出以下運(yùn)營(yíng)策略。

A方案-代理模式。核心在于商務(wù)能力。

圍繞賣(mài)流量或買(mǎi)流量，給貸超導(dǎo)流或給甲方導(dǎo)用戶來(lái)賺取差價(jià)。這種模式本身不需要借用貸超系統(tǒng)，比如你代理了某甲方產(chǎn)品的獲客，按15一個(gè)cpa進(jìn)行結(jié)算，你可以通過(guò)其他方式找第三方14一個(gè)cpa進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這種模式并不能說(shuō)比貸超差，比如你花15塊給貸超買(mǎi)一個(gè)cpa，但這些用戶并不去注冊(cè)甲方的產(chǎn)品，你是負(fù)收益。代理模式幾乎是穩(wěn)賺不賠，但有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)你買(mǎi)來(lái)的用戶甲方不認(rèn)可，你就需要去扣渠道的錢(qián)，然后返還給甲方，如何維護(hù)和公關(guān)這些資源，是一大挑戰(zhàn)。更重要的是，該模式，需要兩端的資源都多，且有穩(wěn)定的大資源。

B方案-貸超1.0版本，核心是買(mǎi)到低價(jià)流量

在上面的六大指標(biāo)中。我們發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)來(lái)源于幾個(gè)地方，一個(gè)是流量差價(jià)，比如五塊買(mǎi)來(lái)的cpa，賣(mài)出15塊的cpa給甲方，有人有這種特殊資源，比如短信。另一個(gè)是提升流量的變現(xiàn)效率，讓一個(gè)用戶變成多個(gè)uv，從而去獲得更多傭金。還有就是提升傭金的議價(jià)能力，比如大多數(shù)情況下，對(duì)貸超而言賣(mài)uv就比賣(mài)cpa更有利。最后就是按傭金結(jié)算，從賣(mài)水的，變成跟甲方一個(gè)地位，直接賺取金融的利潤(rùn)。

在1.0版本中，最核心的是買(mǎi)到低價(jià)流量。早期紅利期，無(wú)論買(mǎi)短信，還是從大數(shù)據(jù)公司買(mǎi)數(shù)據(jù)，又或者去頭條騰訊買(mǎi)信息流，應(yīng)用商店刷榜等，都是成本很低的?，F(xiàn)在這種紅利基本沒(méi)有了，剩下的都是不太公開(kāi)的資源，比如弄多個(gè)馬甲做aso，截取別人的品牌流量，去論壇社區(qū)做品牌詞流量，買(mǎi)一些精準(zhǔn)的短信推送，依靠關(guān)系導(dǎo)一些貸超，甲方的數(shù)據(jù)等。對(duì)于1.0版本而言，如果玩的轉(zhuǎn)，不需要什么人，像運(yùn)營(yíng)，甲方和渠道商務(wù)，產(chǎn)品技術(shù)迭代，都不太重要，能買(mǎi)到低價(jià)流量，穩(wěn)賺了。

C方案-貸超2.0版本，核心是流量變現(xiàn)效率

流量紅利沒(méi)有了。提升第三個(gè)指標(biāo)至關(guān)重要。提升的方式有多種，比如h5的返回和收藏功能，app的注冊(cè)多次誘導(dǎo)，付費(fèi)會(huì)員注冊(cè)有獎(jiǎng)，包括廣告位最大化，單一廣告位的視覺(jué)和點(diǎn)擊按鈕優(yōu)化。從邏輯上講，類似于廣告系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)，把貸超當(dāng)做一個(gè)廣告系統(tǒng)，如何讓用戶更多的去點(diǎn)擊甲方產(chǎn)品，如何讓每一次點(diǎn)擊效益最大化，所以未來(lái)競(jìng)價(jià)也不是不可能，前提是用戶夠多市場(chǎng)穩(wěn)定。除了以上策略，參考廣告平臺(tái)的刷量和摻量機(jī)制，一個(gè)是uv可以通過(guò)從外部引入質(zhì)量不高的流量來(lái)提升uv數(shù)，另一個(gè)是通過(guò)機(jī)器或外部其他方式進(jìn)行刷量。同理，第四個(gè)指標(biāo)的注冊(cè)成功數(shù)和uv運(yùn)營(yíng)策略幾乎是一樣的。

D方案-貸超3.0版本，羊毛出在羊身上。

其實(shí)作為中間商，一定要深刻理解羊毛出在羊身上這件事。我們拿廣告來(lái)舉例，我賣(mài)給你廣告，你按最終賺錢(qián)來(lái)跟我結(jié)算，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)最終賺錢(qián)如何衡量？你的品牌和市場(chǎng)增量，怎么折算成效益給我？對(duì)甲方也是，我賺大錢(qián)，現(xiàn)在你要我按效果跟你分大額利潤(rùn)，那么如果虧了呢？廣告費(fèi)我出的，你會(huì)替我分擔(dān)？

所以中間商也好，廣告也好，向來(lái)與甲方只是個(gè)君子之交淡如水的關(guān)系。我給你導(dǎo)流，你給我傭金就好了。我沒(méi)法保證你的效果，但我為了獲得更多合作方，我會(huì)盡量去保證質(zhì)量。

但如果我的質(zhì)量好，我肯定要加價(jià)對(duì)不對(duì)？我要么加價(jià)，要么摻水進(jìn)去，價(jià)格不變，但我的總量提升了，甲方確實(shí)最終按下款成本來(lái)去決策是否繼續(xù)合作，但這個(gè)紅線在哪里？嚴(yán)格遵守否？

如同質(zhì)量，好和一般好，一般好不能合作了嗎？也是可以的。5%的下款紅線，那么4.5%能不能合作？也是可以的。那么這個(gè)中間差，很可能就是利潤(rùn)。

所以在3.0的版本里，渠道方給貸超導(dǎo)流摻量了，貸超是不是可以扣渠道的量？同樣，貸超是不是可以采用非常手段提升uv總量和cpa結(jié)算？并不過(guò)分，要知道甲方也在扣貸超的注冊(cè)總量，這也是賣(mài)uv為什么好，甲方?jīng)]法扣量了。

要玩轉(zhuǎn)這個(gè)3.0版本，顯然比1.0和2.0都要難。

首先，你的整個(gè)流量進(jìn)出價(jià)值要接近持平。你買(mǎi)的流量?jī)r(jià)格如果很高，質(zhì)量又差，無(wú)論怎么去提升uv質(zhì)量，摻量扣量，最終都無(wú)法平衡。如果價(jià)格高，質(zhì)量好，還是有辦法實(shí)現(xiàn)平衡或微利。從常規(guī)的短信，貸超，到信息流，抖音快手，應(yīng)用市場(chǎng)cbd，aso等，都不可缺少，既要總量大，均衡穩(wěn)定，又要單個(gè)重點(diǎn)渠道重點(diǎn)突破，降低總成本。

其次，你的流量進(jìn)來(lái)了，運(yùn)營(yíng)要做好。關(guān)鍵在于第三和第四指標(biāo)，通過(guò)廣告運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，來(lái)最大化流量變現(xiàn)價(jià)值，這很考核你的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品規(guī)劃與落地。

由于流量需要及時(shí)變現(xiàn)，留存并不會(huì)太好，所以需要你有充足的甲方去實(shí)現(xiàn)及時(shí)變現(xiàn)。

更關(guān)鍵的是，既然羊毛出在羊身上，那么擁有強(qiáng)大的甲方和渠道商務(wù)公關(guān)能力是不可或缺的。要有多個(gè)team小組同步跑，pk。

反而買(mǎi)到精準(zhǔn)的流量，并不是這個(gè)版本最為重要的。運(yùn)營(yíng)和商務(wù)，數(shù)據(jù)，三者缺一不可。

E方案-貸超4.0版本，賺金融的錢(qián)

上面的幾種模式，都是賺流量的差價(jià)。實(shí)際上，金融的錢(qián)更好賺。

如果第五指標(biāo)好的情況下，貸超是不是可以按照，每放款成功，抽取傭金多少？只不過(guò)需要做好api接口，實(shí)時(shí)獲取用戶的全流程數(shù)據(jù)，從注冊(cè)申請(qǐng)借款下款還款的整個(gè)流程，這對(duì)貸超的技術(shù)要求大大提高。

如果做好風(fēng)控和黑名單過(guò)濾系統(tǒng)，那么第六個(gè)指標(biāo)會(huì)大幅度提升，進(jìn)而提高傭金合作比例。

與此同時(shí)，還可以像用戶收取會(huì)員費(fèi)。同時(shí)增加其他金融服務(wù)，如信用卡，加油，手機(jī)充值等。

隨著貸超市場(chǎng)的紅海化，未來(lái)貸超將走向正規(guī)化，并逐步朝著3.0和4.0發(fā)展，單一的依靠市場(chǎng)或運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)所謂的低價(jià)獲取用戶高價(jià)賣(mài)出去賺差價(jià)的模型將會(huì)失效，第三方賺錢(qián)的模式越來(lái)越復(fù)雜，即需要優(yōu)秀的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造利差空間，也需要商務(wù)上的談判和議價(jià)能力，同時(shí)還需要羊毛出在羊身上的系統(tǒng)思維，以及多元化的收費(fèi)模式。可以說(shuō)，在一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)里，市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)，商務(wù)，銷(xiāo)售，技術(shù)，產(chǎn)品都不可或缺，而一個(gè)擁有靈活的商業(yè)思維和縝密的數(shù)據(jù)分析能力的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人更是至關(guān)重要。

文：劉渝民@劉渝民的雜記 (liuyumin3578)

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