阿里運(yùn)營(yíng)牛在哪里？超過(guò)50%的他們都是“增長(zhǎng)黑客”

如果，下次還有人跟你談起阿里運(yùn)營(yíng)時(shí)，談?wù)撛趺撮_(kāi)淘寶店、怎么開(kāi)天貓店，談?wù)摵驒C(jī)廳里的各種馬云語(yǔ)錄暢銷(xiāo)書(shū)、銷(xiāo)售鐵軍秘籍，就甩給他《我在阿里做運(yùn)營(yíng)》這本書(shū)的鏈接吧。

01 阿里運(yùn)營(yíng)的精髓

當(dāng)我們談?wù)摗鞍⒗镞\(yùn)營(yíng)”時(shí)，我們到底在談?wù)撌裁矗?/p>

當(dāng)我2011年成為一名阿里運(yùn)營(yíng)時(shí)，這個(gè)名詞還沒(méi)有什么光環(huán)，僅是阿里幾萬(wàn)名員工中占比最大的一支部隊(duì)而已。當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)的勁頭很足，阿里本身也像一所大學(xué)一樣，提供各種學(xué)習(xí)的軟硬件，工作以外的事務(wù)公司都幫安排得妥妥帖帖的，心無(wú)旁騖，埋頭苦干，勤勤懇懇，樂(lè)此不疲，有些變化就在日日“折磨”中悄悄產(chǎn)生。

阿里運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)對(duì)外的王牌，它絕不是僅指運(yùn)營(yíng)崗位上的同學(xué)。想想我在阿里的具體執(zhí)行工作，好像也并沒(méi)有特別難，相比起創(chuàng)業(yè)公司無(wú)資源下的冷啟動(dòng)，很多事兒比在阿里還挑戰(zhàn)。所以，我感到我們說(shuō)阿里運(yùn)營(yíng)牛，不是說(shuō)他們做的具體事務(wù)有多難，而是深度貼合業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)策略+高效極致的執(zhí)行+徹底的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。這是阿里運(yùn)營(yíng)的精髓所在。

如果，下次還有人跟你談起阿里運(yùn)營(yíng)時(shí)，談?wù)撛趺撮_(kāi)淘寶店、怎么開(kāi)天貓店，談?wù)摵驒C(jī)廳里的暢銷(xiāo)書(shū)各種馬云語(yǔ)錄、銷(xiāo)售鐵軍，就甩給他《我在阿里做運(yùn)營(yíng)》這本書(shū)的鏈接吧。

02 阿里運(yùn)營(yíng)是幫什么樣的人？

談?wù)摪⒗镞\(yùn)營(yíng)是幫什么樣的人之前，我們先說(shuō)說(shuō)阿里人是什么樣的。首席人才官彭蕾女士的演講里，我們能一窺究竟。歸納起來(lái)，四個(gè)詞。

① 聰明。智商和情商皆高。智商比較好理解，就是一定的專(zhuān)業(yè)技能和悟性。但是情商，這個(gè)跟平時(shí)說(shuō)的情商有點(diǎn)不一樣。不是指這個(gè)人很會(huì)來(lái)事兒，是需要他很open，很容易走進(jìn)別人的內(nèi)心，去感同身受，用合適的方式去跟別人建立連接。這兩點(diǎn)合起來(lái)，跟“靈氣”差不多。

② 皮實(shí)。強(qiáng)大的內(nèi)心。反義詞就是“玻璃心”。不管別人怎么贊揚(yáng)你也好，羞辱你也好，你內(nèi)心是很定的，無(wú)論是捧你還是打你，外界的狀況都不會(huì)傷你。有我們古人說(shuō)的“寵辱不驚”的感覺(jué)。不僅普通員工需要具備，創(chuàng)業(yè)者、領(lǐng)導(dǎo)更是需要。

③ 樂(lè)觀。一個(gè)樂(lè)觀的人和一個(gè)悲觀的人，對(duì)團(tuán)隊(duì)價(jià)值產(chǎn)生的影響，我自己當(dāng)了teamleader后才深深感受到，太大了！這里對(duì)樂(lè)觀的定義是“在充分客觀理性地了解當(dāng)下真實(shí)情況之后，仍然充滿(mǎn)了好奇心和樂(lè)觀向上的精神。我看到能長(zhǎng)久留在阿里并且甘之如飴的人身上就有這樣的秉性，對(duì)公司對(duì)項(xiàng)目對(duì)團(tuán)隊(duì)有著歷久彌新的心態(tài)。既然都已經(jīng)這么苦了，這是客觀不可改變的，為啥不開(kāi)心點(diǎn)呢？

④ 自省。阿里有很多天之驕子，比如從行業(yè)里面挖過(guò)來(lái)的人，他們以前管理半徑非常大，但是來(lái)了阿里后很撕裂，很多事兒要重新開(kāi)始學(xué)，甚至跟畢業(yè)生做一樣的事兒，說(shuō)不定有的事兒還要請(qǐng)教比自己層級(jí)低的人。有的人會(huì)做得很好，不提當(dāng)年勇，默默吸收學(xué)習(xí)新的東西。我覺(jué)得這樣的人就是有自省能力的人，本來(lái)在自己三十多歲加入阿里就是一個(gè)可預(yù)見(jiàn)的極大的挑戰(zhàn)，是自己的選擇。阿里還有個(gè)傳統(tǒng)是績(jī)效Review。每個(gè)季度每個(gè)人要自己給自己原先設(shè)定的目標(biāo)打分、團(tuán)隊(duì)要給自己打分、直屬上司要給自己打分。一直去撕裂成長(zhǎng)是件很痛苦的事兒。很多人其實(shí)知道自己的不足在哪里，但真的要被點(diǎn)名說(shuō)出來(lái)，要晾曬給大家看，還要自己去刮骨療傷。阿里從來(lái)沒(méi)有舒適區(qū)。

以上區(qū)區(qū)4個(gè)詞，其實(shí)還真的蠻難的，特別是聚齊在一個(gè)人身上。我自己覺(jué)得我在進(jìn)阿里前具備聰明和樂(lè)觀，進(jìn)來(lái)之后才打磨的皮實(shí)，懂得自省。

以上是阿里人的共性，那么阿里運(yùn)營(yíng)是幫什么樣的人呢，根據(jù)我在阿里四年多的經(jīng)歷給大家分享下吧。

阿里運(yùn)營(yíng)是能扛KPI的理想主義者

阿里是一家崇尚理想主義的公司， 也是一家很崇尚KPI的公司，這并不矛盾。馬云說(shuō)，“每個(gè)人都愿意停留在理想之中，每個(gè)人都恨KPI，但如果沒(méi)有KPI、沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向、沒(méi)有效率意識(shí)、沒(méi)有組織意識(shí)、沒(méi)有管理意識(shí)，那么我覺(jué)得所有的理想都是空話(huà)，我們就變成一個(gè)夢(mèng)想者，胡說(shuō)八道?！?/p>

我個(gè)人覺(jué)得阿里的KPI還是比較人性化的，會(huì)有定量的部分，也有定性的部分，還有價(jià)值觀考核。打分時(shí)不僅自己給自己打，直屬老板給自己打，還有同組同事和合作伙伴給自己打。

我們很看重KPI，但又不是為此不擇手段。記得有一年我背的KPI是讓我所在的行業(yè)年銷(xiāo)售額上百萬(wàn)的賣(mài)家達(dá)到X個(gè)。因?yàn)槲铱梢杂胁呗缘夭鸾狻⒙涞剡@個(gè)目標(biāo)，并且同組的同事勁兒都往一處使，我還能在全公司內(nèi)找到自己所需的資源，所以做起來(lái)特別帶勁兒。每周都會(huì)通過(guò)拉數(shù)據(jù)看到目標(biāo)完成率在不斷攀升。

但是這個(gè)KPI不會(huì)讓我不管那些完不成百萬(wàn)銷(xiāo)售額的腰部以下賣(mài)家（我們俗語(yǔ)上把賣(mài)家分為頭部賣(mài)家、腰部賣(mài)家、尾部賣(mài)家）。因?yàn)橛袃r(jià)值觀、有信念、有責(zé)任感，我依然會(huì)關(guān)照他們，說(shuō)不定他們?cè)诿髂旰竽昃统蔀楹隈R了呢！而且我記得有賣(mài)家給我說(shuō)過(guò)，“全家老小和十多個(gè)員工就靠這個(gè)店鋪維生”，這對(duì)他們很重要，我們的一個(gè)小失誤或者不聞不問(wèn)就可能影響到這個(gè)店鋪背后的很多人。

另外，因?yàn)橛欣硐胫髁x，即使工作再累，大部分人還是能找到興趣去平衡，快樂(lè)工作，認(rèn)真生活。他們會(huì)捕捉每一個(gè)突發(fā)奇想，偶爾的“不務(wù)正業(yè)“，誕生了很多好玩的項(xiàng)目。比如之前阿里18周年慶，有員工在阿里內(nèi)網(wǎng)上說(shuō)歡迎全世界的員工來(lái)自己家住，于是很快有同學(xué)開(kāi)發(fā)了阿里版的共享住宿預(yù)訂頁(yè)面，類(lèi)似的例子還有阿里同學(xué)利用課余時(shí)間做的“單身go”，幫助阿里單身男女交友的。

阿里運(yùn)營(yíng)是既細(xì)心又有狼性的人

朋友圈經(jīng)常被以下這張圖刷屏，特別是618、雙11大促之前，我們的狀態(tài)確實(shí)是這樣，淘寶城到深夜都燈火通明。一個(gè)公司讓人可畏可敬的不是商業(yè)模式，而是源源不斷的激情和狼性。

狼性通常是形容銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的，但是阿里運(yùn)營(yíng)是我見(jiàn)過(guò)最有狼性的運(yùn)營(yíng)，而最難能可貴的是，能將狼性和細(xì)心結(jié)合在一起。為什么說(shuō)阿里人狼性呢？雖然阿里的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、流量資源非常豐富了，但是我們運(yùn)營(yíng)每次給產(chǎn)品經(jīng)理提需求，給市場(chǎng)部提流量需求，都還是要靠PK要靠搶的。比如我們內(nèi)部有個(gè)活動(dòng)分級(jí)制度，S/A/B/C級(jí)，雙11、雙12、618年中促、春夏新風(fēng)尚、年貨節(jié)都是屬于S級(jí)的，市場(chǎng)部牽頭，每次分坑位時(shí)我們就特別緊張，主會(huì)場(chǎng)有多少坑位、分會(huì)場(chǎng)有多少坑位可以給到我所屬的類(lèi)目，真的恨不得去搶一塊回來(lái)。我們運(yùn)營(yíng)策劃的活動(dòng)如果能被評(píng)上A級(jí)是莫大的榮幸，在給你的賣(mài)家、合作伙伴宣導(dǎo)時(shí)也好撬動(dòng)更大的資源，所以每次也是爭(zhēng)得很厲害。

阿里運(yùn)營(yíng)是自帶傳播屬性的戲精

說(shuō)起互聯(lián)網(wǎng)公司中的戲精，大家第一想起的可能是網(wǎng)易，2017年出了很多波刷屏營(yíng)銷(xiāo)，誕生了諸如“豬你丫”這樣的戲精。其實(shí)阿里運(yùn)營(yíng)在這方面也做得很好，現(xiàn)在微信朋友圈里流行的拼團(tuán)啊、裂變紅包啊、返現(xiàn)呀、分銷(xiāo)呀在阿里生態(tài)圈早就存在，若不是微信屏蔽了阿里大部分的鏈接，大家感受會(huì)更明顯。

江湖有傳言，阿里與騰訊的區(qū)別，就是明教與武當(dāng)?shù)姆床?。前阿里人、有贊?chuàng)始人白鴉也說(shuō)，“馬云是火性，火若神明，高舉高打，氣勢(shì)如虹。馬化騰是水性，低調(diào)沉潛，入木三分，小步快跑”。在馬云的影響下，阿里運(yùn)營(yíng)人做事也比較高舉高打，行事高調(diào)。

阿里運(yùn)營(yíng)特別是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)是有市場(chǎng)部的視角的，力求自己的每一個(gè)活動(dòng)是自帶傳播屬性的，是有梗的，他們會(huì)死磕自己：用戶(hù)會(huì)覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)好玩嗎？愿意分享轉(zhuǎn)發(fā)嗎？是獨(dú)創(chuàng)的么？會(huì)引起行業(yè)熱議么？

如果每個(gè)運(yùn)營(yíng)都能這樣想，和市場(chǎng)部配合會(huì)更順暢，戰(zhàn)斗力會(huì)大很多。

03 阿里有超過(guò)50%的運(yùn)營(yíng)都是增長(zhǎng)黑客

我們說(shuō)一家好的互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，阿里就完全是一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司。任何感性的、經(jīng)驗(yàn)的東西，都會(huì)被轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)模型，比如多次驗(yàn)證后我發(fā)現(xiàn)這類(lèi)商品會(huì)大賣(mài)，那這類(lèi)商品到底有哪些共性，是可以用數(shù)據(jù)化的指標(biāo)挑出來(lái)的，能不能寫(xiě)進(jìn)程序，讓沒(méi)有我這個(gè)經(jīng)驗(yàn)的人也能把這批好貨選出來(lái)。任何決策也都是數(shù)據(jù)說(shuō)了算，比如這個(gè)頻道是否替換成另一個(gè)頻道，這個(gè)banner是否比另一個(gè)banner效果好。極大減少了人為左右和感性判斷。

現(xiàn)在流行的從硅谷傳來(lái)的增長(zhǎng)黑客、首席增長(zhǎng)官、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)這些名詞，好像特別牛逼特別高端，一家創(chuàng)業(yè)公司總共就一兩個(gè)這樣的人，但在阿里，超過(guò)50%的運(yùn)營(yíng)都有增長(zhǎng)黑客思維，就是幾萬(wàn)人啊，這是很?chē)樔说?。我去看《增長(zhǎng)黑客》、《首席增長(zhǎng)官》這樣的書(shū)時(shí)，會(huì)覺(jué)得很熟悉，這不就是我們?nèi)粘Ｔ谧龅氖聠幔看蟛糠秩苏J(rèn)為增長(zhǎng)黑客是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與數(shù)據(jù)的結(jié)合，但在阿里，是運(yùn)營(yíng)與數(shù)據(jù)的結(jié)合。

04 膩害了，阿里的人工智能

近年來(lái)，人工智能（AI）是個(gè)熱門(mén)話(huà)題，就像當(dāng)年的大數(shù)據(jù)一樣，很多人還是霧里看花，阿里卻早就運(yùn)用進(jìn)了日常運(yùn)營(yíng)里。在阿里，我的眼界也一再被打開(kāi)。在《未來(lái)簡(jiǎn)史》流行時(shí)，很多人開(kāi)始恐慌，開(kāi)始猜測(cè)“哪些工種會(huì)消失？我的工作會(huì)被機(jī)器替代么？”其實(shí)在阿里，這樣的故事早就在上演，我們這些看起來(lái)高知的運(yùn)營(yíng)人都在被替代！

千人千面的商品

舉個(gè)例子，在 2015 年之前的“雙11”，商品推薦都是人來(lái)控制的，由運(yùn)營(yíng)決定給用戶(hù)推薦什么產(chǎn)品，而 2015 年那次“雙11”，是阿里第一次基于算法和大數(shù)據(jù)，為用戶(hù)做大規(guī)模的、個(gè)性化的商品推薦，叫做“千人千面”，是阿里流量分發(fā)模式很大的升級(jí)和轉(zhuǎn)型。那是我第一次聽(tīng)說(shuō)“機(jī)器學(xué)習(xí)”。具體的說(shuō)，就是在首頁(yè)和活動(dòng)頁(yè)面增加了“猜你喜歡“的模塊，不由運(yùn)營(yíng)決定而由機(jī)器決定給用戶(hù)推薦什么商品。

記得當(dāng)時(shí)老板做了這個(gè)決定后，在場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)同學(xué)還是疑慮重重的，畢竟以前展示什么是自己可以把控的，現(xiàn)在會(huì)感到一些不可控制，但也還是充滿(mǎn)期待。在接下來(lái)的幾周里，我們?nèi)珕T都在測(cè)試“猜你喜歡”的準(zhǔn)確程度怎樣。收到各種令人奔潰的反饋，比如有人說(shuō)，雖然我之前瀏覽過(guò)可是我已經(jīng)買(mǎi)了啊，怎么還一直給我推薦這類(lèi)商品？也有人說(shuō)，怎么都是給我推薦的幾十塊到一百多的T恤，明明我的消費(fèi)力就高于這個(gè)??！還有人說(shuō)，男裝是幫我老公買(mǎi)的啊，不能因此判斷我的喜好啊……問(wèn)題層出不窮。那段時(shí)間產(chǎn)品同學(xué)的壓力也特別大，全員在摸索中忐忑前行。

那一年雙11之后，我依稀記得做千人千面的團(tuán)隊(duì)獲得了大獎(jiǎng)，被狠狠表?yè)P(yáng)了一番。戰(zhàn)報(bào)上最突出的點(diǎn)是，“千人千面”與“非千人千面“的頁(yè)面相比，瀏覽轉(zhuǎn)化率（瀏覽UV到寶貝詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化率）高出了X個(gè)百分點(diǎn)。這在巨大的PV、UV基數(shù)下，相當(dāng)于每天給賣(mài)家多帶去了百萬(wàn)級(jí)的流量。再乘以一個(gè)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的話(huà)，就能估算出對(duì)整個(gè)大盤(pán)交易額的貢獻(xiàn)了，不可小覷！

千人千面的banner

2016年雙11，人工智能又一次讓我驚喜。一個(gè)人工智能的產(chǎn)品“魯班”設(shè)計(jì)了 1.7 億個(gè) banner！實(shí)現(xiàn)了從以前的商品個(gè)性化到現(xiàn)在的廣告資源位個(gè)性化。你能想象以下首焦圖都是機(jī)器做的嗎？上面的商品是不是很熟悉呀？都是根據(jù)你的消費(fèi)偏好做的個(gè)性化設(shè)計(jì)和展現(xiàn)。

原理如下，一個(gè)banner結(jié)構(gòu)化后其實(shí)就是由3層組成的，主題風(fēng)格（決定了要用什么樣的背景）+投放商品（放上你曾經(jīng)瀏覽過(guò)、收藏過(guò)、加購(gòu)物車(chē)過(guò)，anyway有消費(fèi)偏好的商品）+投放文案（文案是運(yùn)營(yíng)根據(jù)活動(dòng)主題事先提供的1組或多組文案）。通過(guò)大規(guī)模設(shè)計(jì)加精準(zhǔn)投放，提高每個(gè)廣告位的資源效率，帶動(dòng)了流量的效率和業(yè)務(wù)價(jià)值。

做banner以前可是大多數(shù)阿里運(yùn)營(yíng)必備的技能??！而且我自認(rèn)為在這方面有專(zhuān)長(zhǎng)，我們?cè)?jīng)總結(jié)過(guò)一個(gè)banner黃金公式：飽和度高的背景+高顏值模特or/and爆款商品堆頭+含利益刺激的文案，點(diǎn)擊保準(zhǔn)不會(huì)差。

我們對(duì)banner的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)也非?？粗?，每天甚至每個(gè)小時(shí)都會(huì)看banner的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)怎么樣，不好的話(huà)會(huì)立即換圖。市場(chǎng)部每周還會(huì)評(píng)選CPC(CostPer Click，每點(diǎn)擊成本=資源位價(jià)值/點(diǎn)擊數(shù))最低的優(yōu)秀banner給大家鑒賞，我曾經(jīng)就有幾次上榜。

怎么估算CPC呢？比如說(shuō)市場(chǎng)部會(huì)按該廣告位的日均點(diǎn)擊量給它預(yù)估個(gè)廣告價(jià)值X萬(wàn)，當(dāng)這個(gè)位置用來(lái)投放內(nèi)部活動(dòng)時(shí)，雖然我們不用真的付錢(qián)，但是資源位是貨幣化的，在這個(gè)廣告位上如果你的banner點(diǎn)擊量越大，那么平攤到每次的點(diǎn)擊成本就越低，是對(duì)于做廣告創(chuàng)意的運(yùn)營(yíng)一個(gè)很直觀的反饋。

擼banner這個(gè)我的老本行竟然被人工智能取代了，并且可以比我這樣的熟練工效率高上N倍，效果上來(lái)看點(diǎn)擊率也翻倍了！真是覺(jué)得又驕傲，又有壓力。其實(shí)從5年前我加入阿里起就經(jīng)常感到運(yùn)營(yíng)是在對(duì)自己步步緊逼，比如我們要負(fù)責(zé)的活動(dòng)報(bào)名選品、活動(dòng)頁(yè)面制作填充上線(xiàn)等工作基本上都被產(chǎn)品經(jīng)理做成工具了，我們的大部分工作是在跟工具打交道，點(diǎn)幾下工作就完成了。我們一方面越來(lái)越不需要干繁復(fù)的人肉活兒，另一方面卻要更加絞盡腦汁做機(jī)器做不到的事兒，去觸碰更遠(yuǎn)的邊界，生怕閑著，被淘汰。

“我們以后會(huì)被替代么？我們還有工作做么？”其實(shí)這個(gè)問(wèn)題多年前我就問(wèn)過(guò)我主管，她說(shuō)事情是做不完的，你會(huì)去做更有挑戰(zhàn)的事兒。果然，后面我發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)越來(lái)越需要有創(chuàng)意，懂營(yíng)銷(xiāo)，于是我去了天貓市場(chǎng)部。在那里，補(bǔ)了我一部分短板。對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)、新媒體、社交傳播、事件營(yíng)銷(xiāo)、大型campaign等有了一定了解。

這邊也想提醒下社招想進(jìn)入阿里的同學(xué)，很多人問(wèn)從小公司去阿里最大的劣勢(shì)是什么，我覺(jué)得大概就是你在小公司并未遇到過(guò)過(guò)如此大體量的用戶(hù)，如此大流量，如此海量商品的場(chǎng)景，這不是你以前人肉可以完成的。非常重要的一點(diǎn)就是，在面試時(shí)展示出你有把以前的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)化、產(chǎn)品化的意識(shí)，助力人工智能去完成更大規(guī)模更精準(zhǔn)的工作。

阿里運(yùn)營(yíng)就像是擁有犀利的眼睛和睿智頭腦的鷹，不是沖鋒陷陣，而是在暗處，排兵布陣、運(yùn)籌帷幄。

阿里上市后的2年里，很多人離職。馬云說(shuō)離職只有兩種原因，1、錢(qián)，沒(méi)給到位；2、心，委屈了。其實(shí)大部分人離開(kāi)的最主要原因還是有能力去追求更多樣化的生活吧。杭州和阿里的經(jīng)歷讓我看到很多美好而豐富的事物，一旦經(jīng)濟(jì)上壓力不大了，就想去體驗(yàn)。確實(shí)，還是有些理想主義的。

阿里是個(gè)很包容很理想主義的公司，很多經(jīng)常跳槽的人在這里安分下來(lái)。很多追求新鮮感、以為自己呆不長(zhǎng)的人，卻在這里呆了好幾個(gè)年頭。

致敬很傻很天真，又猛又持久的阿里人，曾經(jīng)的戰(zhàn)友！

文：小馬魚(yú)（ruixi_xiaomayu）

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