在以社交電商為場景的微信群里，有人分享優(yōu)惠券，有人分享生活正能量，還有人分享推手秘籍，但在一個社交電商平臺的微信群里，大家都在分享“專業(yè)的”育兒經(jīng)。
這家社交電商就是立購聯(lián)盟，創(chuàng)始人徐旭是個電商“老炮”：2009年，創(chuàng)造了移動端購物比價網(wǎng)站“立購網(wǎng)”，成為京東最早期的聯(lián)盟合作伙伴；2012年，進(jìn)入了京東，牽頭成立了京東開放平臺、京東服務(wù)市場……今天，徐旭再次創(chuàng)業(yè)，讓立購網(wǎng)“復(fù)活”，變身成為“立購聯(lián)盟”。
01 鎖定“媽媽”的社交電商
創(chuàng)立立購聯(lián)盟之前，徐旭看到了京東系社交電商的機(jī)會：京東占據(jù)了騰訊的重要流量入口，但從騰訊10億活躍用戶和京東3億活躍用戶來看，期間的轉(zhuǎn)化還存在空間；同時，已經(jīng)有20多萬POP商戶入駐京東，有著大量的流量需求。
于是，和前東家京東保持合作關(guān)系的徐旭，決定成立“立購聯(lián)盟”，做京東和社交流量之間的連接器。
立購聯(lián)盟的載體為小程序，用戶可以零門檻成為平臺的消費者和分享者。和“花生日記”相似，用戶可以在平臺搜索商品，領(lǐng)券優(yōu)惠購買，或者分享相關(guān)優(yōu)惠信息，交易完成后獲得一定比例的傭金收益，其中的差別是，立購聯(lián)盟目前對接的都是京東商品。
徐旭透露，自7月底正式上線運(yùn)營以來，平臺用戶已經(jīng)實現(xiàn)了500%的用戶增長，900%的訂單增長，而這樣的成長速度和平臺“鎖定媽媽群體”的打法密不可分。
“一個現(xiàn)代女性，在孩子-1到6歲時擁有更大的消費決策權(quán)，容易通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物，又是天然的分享者?！毙煨癖硎?，除了上述特點以外，寶媽的角色也是多元的，同時還是妻子、兒媳、女兒、寵物的主人，是消費能力很強(qiáng)的家庭消費負(fù)責(zé)人。為此，立購聯(lián)盟瞄準(zhǔn)了這個群體。
“灰度測試的時候，我們嘗試運(yùn)營了只有寶媽的微信群，一個由50個寶媽組成的群消費能力是同等人數(shù)綜合群的2~3倍?！毙煨駥⑸缃浑娚讨械姆劢z，按照活躍程度和粘性分為“泛粉、活躍粉、需求粉、信任粉”四個等級。在他看來，寶媽群體進(jìn)群之后直接就是“活躍粉”，而且非常容易主動發(fā)出需求，成為和群主或平臺互動交流的“需求粉”，這也是立購聯(lián)盟鎖定寶媽的原因之一。
據(jù)介紹，立購聯(lián)盟已經(jīng)組建了觸達(dá)近10萬寶媽的社群，根據(jù)目前的運(yùn)營情況，平臺在上線第三個月就可以盈虧平衡。
02 用內(nèi)容帶動“分享系數(shù)”
“傳統(tǒng)電商交易=流量轉(zhuǎn)化率客單價；社交電商交易=流量轉(zhuǎn)化率客單價*分享系數(shù)（主動進(jìn)行分享的能力）?！毙煨窀嬖V億邦動力，他之所以敢在賽道如此擁擠的時候進(jìn)入社交電商領(lǐng)域，是因為已經(jīng)看透了社交電商的本質(zhì)——做好“分享系數(shù)”。立購聯(lián)盟運(yùn)營都會圍繞提升分享系數(shù)，絕不走彎路，而當(dāng)下的落地策略就是“內(nèi)容”。
據(jù)億邦動力了解，立購聯(lián)盟不論從產(chǎn)品終端，還是社群運(yùn)營都融入了“內(nèi)容”，具體分為PGC和UGC兩方面：
（1）PGC：與權(quán)威的親子育兒教育服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，組織教育學(xué)、心理學(xué)、蒙臺梭利教育法等課程體系，將知識內(nèi)容拆分成近千個知識點，定時以圖文、視頻等形式分享給群用戶，如“寶寶不愛刷牙怎么辦、孩子膽小怎么辦”等。未來，平臺還會合作婦產(chǎn)醫(yī)院、幼兒園等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容。
（2）UGC：鼓勵寶媽將購物經(jīng)驗或推薦商品形成內(nèi)容發(fā)布到平臺上，與平臺共同享有內(nèi)容版權(quán)，促成交易后可以額外獲得傭金之外的內(nèi)容分潤。
徐旭強(qiáng)調(diào)，立購聯(lián)盟雖然有能力對接京東的全部商品，但社群運(yùn)營中的選品策略會和內(nèi)容深度結(jié)合。而在每個社群中，都會有幾個角色：權(quán)威的育兒專家、京東福利員和不同場景的專業(yè)人員，如園所教師、婦產(chǎn)專家等。
在用戶拓展方面，立購聯(lián)盟采用了合作機(jī)構(gòu)的方式。目前，平臺已經(jīng)和數(shù)十家兒童親子園所服務(wù)機(jī)構(gòu)達(dá)成（培訓(xùn)和輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)），通過社群運(yùn)營和內(nèi)容服務(wù)讓立購聯(lián)盟的電商供應(yīng)鏈融入園所的商業(yè)模式中，以園所、班級等為單位形成帶有京東背書的消費型社群（家長），也可以將校園通知、育兒討論等更多場景的玩法融入其中。
“目前合作的機(jī)構(gòu)已經(jīng)可以覆蓋7000~8000個園所，每個園所又能覆蓋近200個家庭?！毙煨癖硎?，回歸到每個寶媽都是家庭消費的決策者，拓展園所機(jī)構(gòu)同樣也是在拓展家庭。
03 社交電商需要“聯(lián)盟”
和想靠獨家產(chǎn)品獲得優(yōu)勢的社交電商平臺不同，立購聯(lián)盟更認(rèn)同開放。“其實各家社交電商平臺有著共同服務(wù)的對象：消費者和商戶?！毙煨裾J(rèn)為，所有社交平臺的使命都是兩個方面：
（1）讓用戶節(jié)約時間的同時享受優(yōu)惠，讓用戶自然會變成分享者。
（2）幫商戶（品牌）做好服務(wù)，提升運(yùn)營效率。
沿著這樣的思路，立購聯(lián)盟在社交電商之外，還會幫商家做“全案效果營銷運(yùn)營”。
“商家會把線上營銷全部交給我們，由我們把商品推到各個平臺，包括開通京東店、入駐其它社交電商平臺，甚至是抖音、快手等短視頻帶貨平臺，幫商家完成整個線上銷售體系的搭建，并對最終銷售負(fù)責(zé)。”在徐旭看來，立購聯(lián)盟從另外一個角度看更像是一個介于代運(yùn)營服務(wù)和社交電商之間的公司。
“這樣的合作模式中，有相當(dāng)一部分商品是來自源產(chǎn)地的生鮮食品，商家非常傳統(tǒng)，甚至還沒有觸網(wǎng)，但立購聯(lián)盟可以讓他們跨過傳統(tǒng)電商，直接進(jìn)入社交電商和內(nèi)容電商時代?！毙煨袢缡钦f。
值得關(guān)注的是，立購聯(lián)盟的企業(yè)顧問中有快手高管，這意味著平臺在帶貨能力超強(qiáng)的短視頻、直播領(lǐng)域中還存在發(fā)力點。目前，平臺已經(jīng)開始為寶媽們提供免費輔導(dǎo)，幫助她們?nèi)腭v短視頻平臺，再由平臺為其提供選品和供應(yīng)鏈支持。
“目前，平臺電商、短視頻和社交電商已經(jīng)成為了品牌的標(biāo)配渠道，品牌電商經(jīng)理人的配置也成了‘店長+直播負(fù)責(zé)人+社交電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人’?！毙煨裱a(bǔ)充道，抓住短視頻是必然趨勢，立購聯(lián)盟的寶媽達(dá)人優(yōu)勢在于真實，并非經(jīng)濟(jì)公司的產(chǎn)物，哪怕每人只能觸達(dá)和影響500~1000人，勢能也會非?？捎^。
徐旭表示，雖然社交電商行業(yè)已經(jīng)有體量很大的玩家出現(xiàn)，但整個行業(yè)還處于起步階段，有充分的發(fā)揮空間。
“如果新玩家入局，個人建議從輕模式做起，迅速積攢基礎(chǔ)流量存活下來，之后找到垂直人群并服務(wù)好這個群體，最后再去搭建供應(yīng)鏈?！毙煨裰赋?，社交電商新玩家想要在行業(yè)中獲得一席之位，一定要明確自己擅長的領(lǐng)域，并同時做到更貼近供應(yīng)鏈、更好的服務(wù)商戶，要從產(chǎn)業(yè)的層面提升供應(yīng)鏈效率。
文：石航千@億邦動力網(wǎng)（iebrun）
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