體驗(yàn)家XMPlus創(chuàng)始人辛濟(jì)云:體驗(yàn)增長(zhǎng)的邏輯及其對(duì)品牌價(jià)值的影響

今年的雙十一喊出了“銷售方式改善,消費(fèi)體驗(yàn)提升”的口號(hào)。但商家提供的體驗(yàn),是否已經(jīng)達(dá)到了消費(fèi)者的預(yù)期,我們?nèi)晕纯芍?。因?yàn)閷?duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō),體驗(yàn)似乎是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)、不確定,甚至帶點(diǎn)玄學(xué)的事情。

為了進(jìn)一步了解“體驗(yàn)”這回事,我們邀請(qǐng)到體驗(yàn)家XMPlus(下文簡(jiǎn)稱“體驗(yàn)家”)的創(chuàng)始人兼CEO辛濟(jì)云先生光臨《消費(fèi)界》品牌小酒館直播間,和大家分享體驗(yàn)的邏輯及其對(duì)品牌價(jià)值的影響,零售行業(yè)又該如何通過(guò)客戶體驗(yàn)管理策略實(shí)現(xiàn)良性增長(zhǎng)

在探討“體驗(yàn)增長(zhǎng)”之前,我們不妨先思考下:當(dāng)我們?cè)谕扑]一個(gè)品牌時(shí),我們?cè)谕扑]什么?

是知名度?性價(jià)比?還是其他?

辛濟(jì)云先生給出的答案是:體驗(yàn)。

他認(rèn)為:“當(dāng)我們?cè)谕扑]一個(gè)品牌時(shí),動(dòng)機(jī)并不只是傳播品牌的名稱,而是希望身邊的朋友和我們一樣獲得好的體驗(yàn);推薦的內(nèi)容,也并不只是推薦品牌的名稱,而是我們整個(gè)消費(fèi)過(guò)程的感受;最后打動(dòng)對(duì)方的,也不僅僅是品牌的知名度和功能,而是推薦人繪聲繪色描述的體驗(yàn)?!?/p>

因此,體驗(yàn)即品牌,也是驅(qū)動(dòng)品牌增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

消費(fèi)者為“什么”付費(fèi)

敏銳的零售商家應(yīng)該早就發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔和捉摸不定, 對(duì)“價(jià)格”和“營(yíng)銷”的敏感度正在降低,對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的“體驗(yàn)”越來(lái)越敏感。這種現(xiàn)象在60年代的美國(guó)和90年代的日本都出現(xiàn)過(guò)。究其原因,是消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些底層邏輯的改變——消費(fèi)者不一定會(huì)為價(jià)格和營(yíng)銷而買單,但卻越來(lái)越愿意為好的體驗(yàn)支付溢價(jià)。

這類消費(fèi)人群有多少呢?

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)人的報(bào)告,以及北京大學(xué)社會(huì)調(diào)查中心發(fā)布的《國(guó)情報(bào)告》,中國(guó)大約有5億高消費(fèi)人群,消費(fèi)不僅僅是為了滿足基本需求。

與此同時(shí),商家營(yíng)銷所帶來(lái)的拉新效果遇到瓶頸,獲客越來(lái)越難,成本越來(lái)越高。稍有不慎,挑剔的消費(fèi)者很容易就轉(zhuǎn)向其他品牌。

體驗(yàn)家XMPlus創(chuàng)始人辛濟(jì)云:體驗(yàn)增長(zhǎng)的邏輯及其對(duì)品牌價(jià)值的影響

這其實(shí)是消費(fèi)升級(jí)的必然結(jié)果——消費(fèi)者越來(lái)越追求“體驗(yàn)”,而不僅僅是性價(jià)比;越來(lái)越相信自己的真實(shí)感受,而非企業(yè)的營(yíng)銷。所以,在未來(lái)10年,真正健康的商業(yè)模式,是通過(guò)構(gòu)造一流的客戶體驗(yàn),讓客戶留存、復(fù)購(gòu)、推薦,形成有機(jī)增長(zhǎng)。

在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)中,客戶消費(fèi)的目的不只是為了滿足基本的需求,而是想要追求“更好的體驗(yàn)”。

因此,辛濟(jì)云先生認(rèn)為,在信息過(guò)載、選擇多元的消費(fèi)大環(huán)境下,客戶的心智在一個(gè)產(chǎn)品類別中只能容納1-2個(gè)品牌,即“整體消費(fèi)體驗(yàn)”最好的品牌。

體驗(yàn)如何提升增長(zhǎng)

既然體驗(yàn)如此重要,那么它是如何驅(qū)動(dòng)品牌增長(zhǎng)的呢?我們用一個(gè)概念來(lái)測(cè)量體驗(yàn)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值——贏得性增長(zhǎng)(Earned Growth)。

NPS概念的提出者——貝恩公司的弗雷德里克團(tuán)隊(duì),在NPS概念推出近20年后,在哈佛商業(yè)評(píng)論上發(fā)表了一篇批判性文章。他們認(rèn)為,CLV(客戶生命周期價(jià)值)、NRR(凈收入留存率)、NPS(凈推薦值)等概念,都不足以證明體驗(yàn)管理的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,于是就提出了一個(gè)新的、更加穩(wěn)健的概念,可以從財(cái)務(wù)層面對(duì)應(yīng)NPS指標(biāo),計(jì)算出老客戶推薦帶來(lái)的價(jià)值,而這個(gè)概念就是“贏得性增長(zhǎng)”。

到底什么是“贏得性增長(zhǎng)”?我們可以通過(guò)一個(gè)例子來(lái)深入了解下。

假設(shè)有兩家公司A和B,前一年的收入都是100萬(wàn)。到了第二年,A公司的老客戶復(fù)購(gòu)和留存產(chǎn)生了85萬(wàn)的收入,同時(shí)這些老客戶還推薦了新客戶,為公司貢獻(xiàn)了25萬(wàn)。另外還有20萬(wàn)是通過(guò)營(yíng)銷獲得的新客戶。所以A公司的總收入是130萬(wàn)。

B公司第二年也同樣獲得了130萬(wàn)總收入,但收入結(jié)構(gòu)卻大不相同。老客戶貢獻(xiàn)了65萬(wàn),老客戶推薦來(lái)的新客戶貢獻(xiàn)了10萬(wàn),而營(yíng)銷獲得的新客戶貢獻(xiàn)了55萬(wàn)。

弗雷德里克將老客戶復(fù)購(gòu)、增購(gòu)及其推薦的新客戶所貢獻(xiàn)的總收入,稱為企業(yè)的“贏得性增長(zhǎng)”,而營(yíng)銷獲得的收入,則稱為“購(gòu)買型增長(zhǎng)”。因?yàn)锳公司用體驗(yàn)贏得了老客戶的忠誠(chéng),因此獲得了更加穩(wěn)健和有機(jī)的商業(yè)增長(zhǎng)。我們也可以推斷出,在獲客成本相同的情況下,只要A公司愿意花和B公司一樣多的營(yíng)銷費(fèi)用,那么他的收入就會(huì)比B公司更高。

優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)不僅可以贏得老客戶的忠誠(chéng),驅(qū)動(dòng)老客戶復(fù)購(gòu)及增購(gòu),“老客戶推薦新客戶”也會(huì)成為企業(yè)其中一個(gè)重要的收入來(lái)源。

因此,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代支撐品牌增長(zhǎng)的,是客戶豐富、具體、真切的品牌體驗(yàn)。

因“域”制宜,解鎖體驗(yàn)增長(zhǎng)

目前,仍有很多零售企業(yè),是通過(guò)傳統(tǒng)項(xiàng)目制的問(wèn)卷調(diào)研和客訴熱線來(lái)改善客戶體驗(yàn)。

但項(xiàng)目制調(diào)研一般耗時(shí)2-3個(gè)月,效率低下;客戶的應(yīng)答率低,數(shù)據(jù)質(zhì)量差,無(wú)法捕捉到真實(shí)問(wèn)題。而客訴熱線的客服一般只是記錄問(wèn)題,沒(méi)有資源解決問(wèn)題;而且內(nèi)部信息傳導(dǎo)慢,導(dǎo)致客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng),體驗(yàn)更加不好。這兩種策略都無(wú)法幫助企業(yè)真正改善客戶體驗(yàn)。

辛濟(jì)云先生提出了零售行業(yè)客戶體驗(yàn)管理的基本思路:根據(jù)企業(yè)的重點(diǎn)布局(私域、公域或混合渠道),確定提升體驗(yàn)的渠道,然后制定對(duì)應(yīng)的客戶體驗(yàn)管理策略。

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私域客戶體驗(yàn)的提升,可以先實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)旅程的場(chǎng)景化反饋,再將收集的體驗(yàn)數(shù)據(jù)對(duì)接運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),進(jìn)行多維度的分析,最后根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果制定對(duì)應(yīng)的體驗(yàn)提升策略。

體驗(yàn)家XMPlus創(chuàng)始人辛濟(jì)云:體驗(yàn)增長(zhǎng)的邏輯及其對(duì)品牌價(jià)值的影響

體驗(yàn)家的系統(tǒng)具備非常高的開(kāi)放性。通過(guò)和企業(yè)的CRM對(duì)接,調(diào)用場(chǎng)景問(wèn)卷收集客戶反饋,還可以拼接相應(yīng)的客戶信息。例如,當(dāng)客戶完成購(gòu)買后,可以調(diào)用完成購(gòu)買的問(wèn)卷,了解客戶的推薦意愿、滿意度等體驗(yàn)數(shù)據(jù)。同時(shí)可以通過(guò)系統(tǒng),拼接關(guān)于這個(gè)客戶的相應(yīng)字段,例如買了哪款產(chǎn)品、在哪家門店進(jìn)行購(gòu)買這兩個(gè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。這樣,當(dāng)數(shù)據(jù)回收后,就可以按照不同的產(chǎn)品線和不同的門店,查看對(duì)應(yīng)的NPS分?jǐn)?shù)和客戶滿意度分?jǐn)?shù)。

而公域客戶體驗(yàn)的提升,需要先爬取客戶在公域的評(píng)論,深入挖掘和了解客戶體驗(yàn),再通過(guò)分析體驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)。

體驗(yàn)家XMPlus創(chuàng)始人辛濟(jì)云:體驗(yàn)增長(zhǎng)的邏輯及其對(duì)品牌價(jià)值的影響

對(duì)于公域爬取的客戶評(píng)論,體驗(yàn)家系統(tǒng)的人工智能模型會(huì)做三類處理:根據(jù)話題進(jìn)行聲量統(tǒng)計(jì)、進(jìn)行話題的抽取、最后對(duì)評(píng)論進(jìn)行情感的判斷。這樣一來(lái),就可以大大降低收集和閱讀這些客戶評(píng)論所消耗的人力和時(shí)間。最近,體驗(yàn)家還聚焦文本分析,整理編纂了報(bào)告《從入門到精通——文本分析應(yīng)用指南》。

體驗(yàn)是客戶與品牌互動(dòng)的總體感知,每個(gè)觸點(diǎn)都有決定性,旅程是關(guān)鍵。而多渠道發(fā)展的零售行業(yè),更要匯聚多源數(shù)據(jù),全鏈路傾聽(tīng)客戶之聲。

除了可以分析私域場(chǎng)景式問(wèn)卷收集的客戶體驗(yàn)反饋,和公域爬蟲(chóng)技術(shù)收集的客戶評(píng)論,體驗(yàn)家還可以通過(guò)API、數(shù)據(jù)庫(kù)直連及手動(dòng)上傳的方式(如通過(guò)客服熱線或機(jī)器人留下的語(yǔ)料,在CRM、POS機(jī)等系統(tǒng)中的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),以及客戶的標(biāo)簽等),把企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和客戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù)對(duì)接到一起進(jìn)行分析,實(shí)現(xiàn)用多源的數(shù)據(jù),幫助企業(yè)提升客戶體驗(yàn)。

將這些數(shù)據(jù)收集之后,體驗(yàn)家通過(guò)文本分析和統(tǒng)計(jì)分析模型進(jìn)行分析,最后輸出崗位定制化的BI看板,讓企業(yè)各層級(jí)的員工可以快速查閱客戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù),從而精準(zhǔn)洞察客戶需求,制定更有針對(duì)性的服務(wù)策略。

結(jié)語(yǔ)

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨,體驗(yàn)成為繼產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、分銷力之后,支撐品牌增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。并且,體驗(yàn)的增長(zhǎng)比重會(huì)越來(lái)越大,最后,體驗(yàn)會(huì)成為品牌內(nèi)容甚至本身,也就是“體驗(yàn)即品牌”。

所以,零售企業(yè)的當(dāng)下任務(wù),就是要根據(jù)自身的實(shí)際情況,搭建客戶體驗(yàn)管理體系,用優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)贏得客戶的忠誠(chéng)和品牌的有機(jī)增長(zhǎng),才能在這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中奪得先機(jī)。

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