突破2500億！雙11多次刷新的數(shù)字背后，有哪些營(yíng)銷秘訣？

籌備一年的2019雙11已經(jīng)拉開帷幕，在這場(chǎng)全民狂歡中，平臺(tái)想要業(yè)績(jī)，品牌想要銷量，可以說是都使出了渾身解數(shù)只為今天的一搏。今天的關(guān)于雙11的營(yíng)銷熱搜，就一直占據(jù)著微博熱搜榜。

今年雙11購(gòu)物狂歡節(jié)，有哪些可圈可點(diǎn)的地方呢？

營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)

談天貓雙11，就離不開談他的營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)。今天的雙11，可以說又雙叒叕刷新了記錄。

• 1分36秒，成交額突破100億！（去年用時(shí)2分05秒）
• 5分25秒，突破300億！
• 17分06秒，突破571億元！（超過2014年雙11全天成交額）
• 1小時(shí)3分59秒，1000億元！（去年，這一數(shù)據(jù)為1小時(shí)47分）
• 14小時(shí)21分27秒，2000億元！
• 16小時(shí)31分12秒，破2135億！（去年，這一數(shù)據(jù)為24小時(shí)整）
• 22小時(shí)27分59秒，破2500億！

營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)的背后，離不開前期的預(yù)熱鋪墊。今年，雙11營(yíng)銷又有哪些新花樣呢？

01蓋樓與開喵鋪#助你愿望11實(shí)現(xiàn)#

自從國(guó)慶錦鯉營(yíng)銷過了后，天貓玩錦鯉的營(yíng)銷就沒停過?？梢哉f每一次都是新瓶裝老酒，核心不變。在前期發(fā)布的天貓與平臺(tái)的預(yù)熱海報(bào)中，就可以看見一些關(guān)于愿望的“貓頭海報(bào)”。

這次天貓為了能吸引到自己的目標(biāo)受眾，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，天貓玩了蓋樓游戲和拉“合伙人”。

1）蓋樓

蓋樓游戲究竟有多火？不用兵法先生多說，你的朋友圈早已經(jīng)有了證明。蓋樓簡(jiǎn)單的說就是一個(gè)人搭建一個(gè)團(tuán)隊(duì)和另一個(gè)團(tuán)隊(duì)PK，比對(duì)手蓋的高，就可能贏得更多的紅包可以用于雙11消費(fèi)。

這種營(yíng)銷模式說實(shí)話拼的就是人，兩支PK的隊(duì)伍誰(shuí)想贏，就需要通過壯大隊(duì)伍的形式，去升級(jí)蓋樓。如果最開始是為了瓜分天貓?jiān)O(shè)定的紅包池而奮斗，那后邊就變了。

演變成了一場(chǎng)互懟、“斗氣”，為榮譽(yù)而戰(zhàn)的感覺。為了讓更多的人參與其中，天貓還設(shè)置了邀請(qǐng)人助力的方式，如何才能邀請(qǐng)人，天貓?jiān)O(shè)置的是用戶發(fā)紅包的形式。天貓利用人爭(zhēng)強(qiáng)好勝之心去激發(fā)用戶之間的“矛盾”，引發(fā)更多的人參與，為這次雙11促銷推波助瀾。

2）天貓雙11合伙人全民開喵鋪

與蓋樓有相同作用的是升級(jí)喵鋪，成為雙11合伙人，瓜分20億紅包。

從10月21號(hào)開始到11月11日，用戶可以通過阿里數(shù)字經(jīng)濟(jì)體渠道，通過完成指定的互動(dòng)，升級(jí)喵鋪獲得相應(yīng)待兌紅包和購(gòu)物津貼，在11月10日完成了紅包兌換。

如果能升級(jí)到50級(jí)，獲得的紅包更多，這部分紅包是可以在購(gòu)物節(jié)上直接當(dāng)現(xiàn)金使用的。且滿50級(jí)的有機(jī)會(huì)獲取心愿大單最高9999元的心愿單。根據(jù)網(wǎng)友曬的單看，心愿單有9999、2000、1111、188、18.8和1.88的（沒經(jīng)過論證）。

無(wú)論是蓋樓還是開喵鋪，天貓都是想要拉攏更多的參與者，將用戶的熱情和這對(duì)夠狂歡節(jié)的關(guān)注聚集起來，提升了用戶的參與感。

玩游戲就能獲得紅包直接抵扣現(xiàn)金，從側(cè)面印證了#助你愿望11實(shí)現(xiàn)#的slogan。而發(fā)布活動(dòng)的平臺(tái)，在展現(xiàn)自身實(shí)力的同時(shí)，無(wú)形中提升了品牌的魅力和粉絲活躍度，最終作用于這次雙11營(yíng)銷。

而這次雙11，除了能瓜分20億紅包助力平臺(tái)吸引消費(fèi)者的目光外，那些眼花繚亂的定價(jià)模式，同樣吸引著用戶買單。

02利用人性弱點(diǎn)，大玩價(jià)格套路

很多時(shí)候，消費(fèi)者想要了解商家的營(yíng)銷模式，可基本上只能看懂其一而不明白另外一層意思。而這次雙11采用的活動(dòng)模式，也是套路滿滿。

預(yù)售：定金-尾款

這次雙11，讓人熟悉的就是預(yù)售。預(yù)售有一個(gè)環(huán)節(jié)是支付定金，等到雙11當(dāng)天才支付尾款。當(dāng)消費(fèi)者看見心儀的產(chǎn)品，想要購(gòu)買，預(yù)售正好讓用戶有了確定購(gòu)買的機(jī)會(huì)。讓人產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，立刻支付定金?？墒牵赡芎芏嗳酥辉陉P(guān)心是否付款，而不知道定金支付后，如果后悔了不想購(gòu)買，定金是不予以退回的。

這樣的營(yíng)銷形式，讓那些幫助那些看見商品后立馬產(chǎn)生購(gòu)買欲望的立刻支付定金，將購(gòu)買行動(dòng)確定下來，這是利用了消費(fèi)者「沖動(dòng)消費(fèi)心理」。同時(shí)，又沒有給消費(fèi)者后悔的機(jī)會(huì)，如果不購(gòu)買，定金是不予以退回的。對(duì)大多數(shù)人來說，損失會(huì)讓人難以接受。當(dāng)定金支付后，人們便傾向于規(guī)避損失，促使交易達(dá)成。

這時(shí)候，就利用到消費(fèi)者「損失規(guī)避的心理」。

預(yù)售模式：就充分利用了人們「沖動(dòng)消費(fèi)心理」和「損失規(guī)避的心理」。

（也可能有人說，支付7天無(wú)理由退換呀，這里就涉及到時(shí)間成本了。從另一個(gè)方面說，只要產(chǎn)品有機(jī)會(huì)到消費(fèi)者手中，那品牌就多了一次銷售的機(jī)會(huì)。）

滿減：每滿400減50

滿400減50，相當(dāng)于8.75折，不直接使用8.75折，是平臺(tái)為了提升客戶單價(jià)而設(shè)置了門檻。通常情況下，為了提升客單價(jià)而采用3種方式：1）換購(gòu)，2）滿減，3）提升產(chǎn)品附加值。

淘寶選擇的「滿減模式」就是使用了最傳統(tǒng)的提高客單價(jià)的方法，讓人想要占便宜時(shí)候就需要滿足商家設(shè)定的門檻。

買一送一或者第二件0元

這樣的定價(jià)方式，在這次雙11也是非常常見的。當(dāng)用戶看見心儀的產(chǎn)品裝備加入購(gòu)物車的時(shí)候，通常會(huì)去計(jì)算，這樣劃算不？為了節(jié)省結(jié)算時(shí)間，讓消費(fèi)者覺得買到了便宜，很多商家采用「買一送一或者第二件0元」的形式。

這實(shí)質(zhì)上是一種「價(jià)格均攤的模式」，一件產(chǎn)品的價(jià)格分成分?jǐn)偟?減商品上去，讓商品看起來非常劃算。實(shí)質(zhì)上，就是一個(gè)五五折的模式。

那些「買2送3，分期免息」的模式，實(shí)質(zhì)上也是一種價(jià)格均攤的模式。

滿減參考價(jià)/實(shí)際到手價(jià)：XXX元

在這次活動(dòng)中，還有一種定價(jià)模式是滿減參考價(jià)/實(shí)際到手價(jià)XX元。以美特斯邦威這款服裝的定價(jià)方式為例，來說說這個(gè)價(jià)格預(yù)定的作用。

此款服裝的市場(chǎng)價(jià)格為：299元

活動(dòng)價(jià)格為：169.9元

其中，有一個(gè)滿減參考價(jià)：102元。

這時(shí)候給就用戶設(shè)定了2個(gè)價(jià)格參考，一個(gè)是以市場(chǎng)價(jià)作為參考，一個(gè)是以活動(dòng)價(jià)為參考，這就是電商常用的價(jià)格錨點(diǎn)。

299元的錨，在提升了用戶對(duì)價(jià)格的感知，會(huì)潛意識(shí)覺得169.9元很便宜，折扣力度大，同時(shí)加上購(gòu)物津貼的后，讓人覺得這個(gè)產(chǎn)品太便宜了，相當(dāng)于3折。通過對(duì)商品價(jià)格的對(duì)比，潛意識(shí)引導(dǎo)用戶對(duì)其進(jìn)行對(duì)比，讓消費(fèi)者覺得買的值，促成成交，讓商品更有誘惑力。03精美海報(bào)，深入人心

近年來，品牌營(yíng)銷總選擇海報(bào)先行。精美的海報(bào)，滿足了消費(fèi)者對(duì)顏值的追求，賞心悅目。

貓頭海報(bào)

除此之外 ，天貓還發(fā)布了不同風(fēng)格的廣告片。走心的、沙雕的、炫酷的等等。都是為了此次雙11服務(wù)的，旨在吸引消費(fèi)者去關(guān)注這「錯(cuò)過就等一年」的營(yíng)銷盛宴。

有時(shí)候愿望看上去很難
邁不過現(xiàn)實(shí)的坎其實(shí)很簡(jiǎn)單
一點(diǎn)靈感、一份關(guān)心、一個(gè)電話、一件快遞、一點(diǎn)勇氣、一些改變、一句問候、一份初心、一件禮物、一些堅(jiān)持、一次相遇
愿望就不再只是愿望
每一個(gè)平凡的愿望都值得被實(shí)現(xiàn)

依托強(qiáng)大的平臺(tái)，加上電商慣用的定價(jià)模式，讓更多人深陷其中?；蛟S，這才是營(yíng)銷人喜歡的雙11，有熱點(diǎn)，有爆點(diǎn)，有可借鑒之處。這次雙11營(yíng)銷大促還剩下不到2小時(shí)，今年將會(huì)創(chuàng)造怎樣的營(yíng)銷奇跡呢？我們拭目以待。

文：兵法先生@營(yíng)銷兵法創(chuàng)始人、知名營(yíng)銷分析師

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