朱海濤：直播電商4人團(tuán)隊(duì)6000起步月銷(xiāo)500萬(wàn)你信嗎？

文章給你還原抖音(含快手)直播帶貨的真實(shí)場(chǎng)景，為你剖析四人團(tuán)隊(duì)為何能月銷(xiāo)500萬(wàn)。本文所有的數(shù)據(jù)均為獨(dú)家實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)，盜用必究。

前文介紹了抖音變現(xiàn)方式《抖音日入兩萬(wàn)是怎么做到的?》

本文講的是最主流，變現(xiàn)規(guī)模最大的抖音變現(xiàn)：直播電商

關(guān)注海濤朋友圈的應(yīng)該知道，我今天又發(fā)了一個(gè)朋友圈裝了下。

不經(jīng)意間，又開(kāi)了一場(chǎng)2萬(wàn)人直播。

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我想告訴你，直播間人數(shù)爆滿不是遙不可及的。

當(dāng)然了，歸根結(jié)底，變現(xiàn)為王，所有不談變現(xiàn)模式的都是耍流氓。

最近圈內(nèi)圈外鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)耍流氓的莫過(guò)于明星帶貨。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。

先為明星們鳴個(gè)冤，一味地抨擊明星割韭菜是不對(duì)的，說(shuō)白了是商家太想占便宜。

背書(shū)，品牌，熱度，流量……明星的作用從來(lái)都不是銷(xiāo)售

就拿財(cái)經(jīng)作家吳曉波，都說(shuō)他的直播翻了車(chē)。

車(chē)本來(lái)就該翻么。

一個(gè)財(cái)經(jīng)作家，寫(xiě)商業(yè)寫(xiě)傳記，順帶搞企業(yè)培訓(xùn)的。他的粉絲群體是什么人?

男性，企業(yè)家，高知群體，中產(chǎn)

這群人會(huì)去買(mǎi)奶粉么?

大概率不會(huì)

這群人會(huì)因?yàn)閰菚圆ㄈベI(mǎi)奶粉么

大概率不會(huì)。

所以指望吳曉波帶奶粉爆單，有點(diǎn)異想天開(kāi)。

為什么這么簡(jiǎn)單的道理，聰明的商家想不明白。

我想大概率是被直播的聲勢(shì)迷了眼，急于搭上直播的快車(chē)，所以心存僥幸。。。。

他們自己大概也料到了這個(gè)結(jié)果，最后鬧得這么大，無(wú)非是耍流氓想要撈回本錢(qián)而已。

吃瓜群眾看熱鬧不嫌事大。

你看，我就說(shuō)吧，直播帶貨是個(gè)坑

還有一批找不到出路的帶貨團(tuán)隊(duì)，自我安慰自我否定，你看，連明星都帶不動(dòng)貨，我們能帶動(dòng)么?

不好意思，我要啪啪打臉了。

看一組數(shù)據(jù)，月銷(xiāo)500萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)只用了四個(gè)人。

5月最高一天是47萬(wàn)，當(dāng)月銷(xiāo)售額突破500萬(wàn)

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是什么造成了耀眼的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這其中的精華是什么，奧義是什么，下面使用問(wèn)答形式為你解密。

回答者為團(tuán)隊(duì)一線技術(shù)阿東，名校畢業(yè)，最早一批進(jìn)入抖音體系的骨灰級(jí)玩家，某大區(qū)抖音系銷(xiāo)售總業(yè)績(jī)第二位，運(yùn)營(yíng)幾十個(gè)抖音大號(hào)以及一大批小主播號(hào)，對(duì)直播帶貨具有極深刻認(rèn)識(shí)以及大量實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)

短視頻帶貨和直播帶貨的生存現(xiàn)狀

不投放豆莢的話，短視頻帶貨目前轉(zhuǎn)化率從三月份開(kāi)始已經(jīng)下來(lái)了，我身邊某些團(tuán)隊(duì)之前每月50萬(wàn)的銷(xiāo)售，跌倒現(xiàn)在只有每月幾萬(wàn)的

從目前的行情來(lái)說(shuō)，短視頻帶貨目前基本要靠豆莢

本文多次強(qiáng)調(diào)，抖音的變現(xiàn)模式是廣告，說(shuō)白了這就是抖音的飯碗。

因?yàn)槿绻愣桃曨l推廣的是一個(gè)產(chǎn)品，抖音平臺(tái)很難給流量，

比如說(shuō)你今天去拍這個(gè)包包的短視頻，抖音不會(huì)給你很大的量，因?yàn)槟阍谧鰪V告，你在賣(mài)貨

如果你是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容平臺(tái)會(huì)給流量，但是內(nèi)容轉(zhuǎn)化率低，給的流量不是精準(zhǔn)流量，

直播則不同

主播，有粉絲粘度的，直播帶貨也是一種人格變現(xiàn)

除了產(chǎn)品的價(jià)格足夠吸引人，主播本身也是一個(gè)獨(dú)立IP

可以參照微商，有了淘寶京東，為什么還會(huì)存在微商。

再比如，舉個(gè)例子，我不喜歡買(mǎi)保險(xiǎn)，但是如果是我七大姑八大姨推銷(xiāo)我，我可能因?yàn)橛H情就買(mǎi)了。

所以直播的邏輯也很簡(jiǎn)單，借用高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和主播IP占領(lǐng)用戶(hù)心智實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

是不是需要有十幾萬(wàn)粉絲才能直播?零粉絲(少粉)能帶貨嗎?

阿東：絕對(duì)不是，我們很多號(hào)只有幾千幾萬(wàn)粉絲甚至更少就開(kāi)始直播了，而且效果很好。而很多人的一百萬(wàn)粉絲號(hào)，根本變不了現(xiàn)

粉絲數(shù)和直播間人氣是兩個(gè)截然不同的邏輯。

出乎很多人意料的是，能不能變現(xiàn)，他和你的粉絲量不一定直接相關(guān)。

跟你的粉絲結(jié)構(gòu)與商業(yè)模式相關(guān)。

比如，我舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們現(xiàn)在有一個(gè)段子搞笑號(hào)有5萬(wàn)粉，幾個(gè)段子火了以后一下子漲粉到一百萬(wàn)。

這些粉都是段子視頻吸引過(guò)來(lái)的娛樂(lè)粉，雖然有一百萬(wàn)粉絲，但是開(kāi)播后只有50人在線。

因?yàn)檫@些粉是娛樂(lè)粉，他不會(huì)給你刷禮物，也不會(huì)買(mǎi)你東西，那這個(gè)大號(hào)開(kāi)播就很難變現(xiàn)。

而且開(kāi)播效果還與直播這些達(dá)人有關(guān)系，直播達(dá)人需要專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，這里不細(xì)說(shuō)。

零粉或者少量粉怎么開(kāi)直播?

上面說(shuō)過(guò)直播間的在線人數(shù)和你的粉絲量未必成正相關(guān)關(guān)系。

你會(huì)經(jīng)?？吹竭@樣現(xiàn)象，有些賬號(hào)一萬(wàn)粉絲能有五百人在線，而百萬(wàn)粉的在線人數(shù)只有區(qū)區(qū)幾十人。

而對(duì)于零粉有幾種情況

一種是你的號(hào)是空的，空號(hào)如果什么都也不使用套路的話，肯定不能帶貨，因?yàn)槟銢](méi)有流量。

但是，有些情況能開(kāi)播，有幾種方法可以解決，

一種是通過(guò)連麥或者玩套路，比如，一開(kāi)播送微波爐(后文有細(xì)說(shuō))，送各種禮品，這個(gè)時(shí)候直播間人氣很可能就起來(lái)了。

7827粉的號(hào)直播間在線802人

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直播間的套路怎么玩，直播間流量邏輯是什么?

上面我說(shuō)過(guò)，對(duì)于短視頻，完播率是最重要的。

直播間最重要的權(quán)重是什么你知道吧?

對(duì)于直播間，評(píng)價(jià)指標(biāo)很多，點(diǎn)贊，點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)，粉絲團(tuán)，互動(dòng)發(fā)言等等，據(jù)我們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)判斷，留存率是最重要的。

尤其是直播廣場(chǎng)和FEED流進(jìn)來(lái)的用戶(hù)

也就是說(shuō)你進(jìn)來(lái)了直播間后，留在直播間的時(shí)間是多少。

按我的理解，因?yàn)槎兑羰菣C(jī)器算法，算法肯定是有他的缺陷的。

會(huì)被人鉆空子作弊，因此越難作弊的指標(biāo)權(quán)重是越高的。

有人就問(wèn)我公司50號(hào)員工我開(kāi)播的時(shí)候，那50個(gè)人每個(gè)人打開(kāi)手機(jī)看，不就能搞活直播間么?

沒(méi)用!

因?yàn)槠脚_(tái)算法很機(jī)智，這批人進(jìn)你直播間是通肯定是先搜索這個(gè)號(hào)然后進(jìn)來(lái)

而平臺(tái)只認(rèn)從直播廣場(chǎng)進(jìn)來(lái)的和feed流進(jìn)來(lái)的。

這五十個(gè)人可以通過(guò)直播廣場(chǎng)找到這個(gè)直播進(jìn)來(lái)么?很難找到。

直播帶貨的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?

帶貨的話，你只需要解決幾個(gè)問(wèn)題

1)供應(yīng)鏈(貨源)

為什么這么強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈

一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，用戶(hù)為什么要花大把的時(shí)間等你介紹產(chǎn)品?

經(jīng)常的情況是為了等到某一款產(chǎn)品，半小時(shí)過(guò)去了。

就目前而言，最簡(jiǎn)單的理由就是撿便宜。

有便宜可占，用戶(hù)才愿意等

就拿我們YW的供應(yīng)鏈，價(jià)格超低，某些產(chǎn)品我們的價(jià)格是市面上的價(jià)格幾分之一。

比如說(shuō)我們能拿到15元的鞋子，一元錢(qián)的牙膏….

還有1.2元的超低運(yùn)費(fèi)

我們超多的9塊9包郵，所有的人都覺(jué)得我虧了，但是我還賺60%

這才是真正的玩供應(yīng)鏈!

直播樣品

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2)套路

包含直播腳本，直播環(huán)節(jié)設(shè)置，留存時(shí)間提升，主播銷(xiāo)售培訓(xùn)

怎么提高留存時(shí)間，說(shuō)一個(gè)小小的套路

我這里擺一臺(tái)微波爐，這個(gè)微波爐3398元，我的進(jìn)貨價(jià)是69塊錢(qián)或者89塊錢(qián)

桌面上放個(gè)牌子：5分鐘以后抽微波爐99包郵，(不用9塊9塊錢(qián)一天夸張,平臺(tái)可能會(huì)干預(yù).抽獎(jiǎng)IPHONE套路一樣，換個(gè)噱頭而已)

旁邊放個(gè)鬧鐘5分鐘倒計(jì)時(shí)，

這五分鐘沒(méi)到之前，用戶(hù)他會(huì)等待。

等的時(shí)候留存時(shí)間就長(zhǎng)了

在這個(gè)等的時(shí)候，我們引導(dǎo)他們刷贊，刷屏

這樣一套下來(lái)，直播間活躍度起來(lái)了

抖音機(jī)器算法這個(gè)時(shí)候會(huì)給你上一波流量

在用戶(hù)等微波爐的時(shí)間,開(kāi)始上9元5只牙膏包郵,然后開(kāi)始講故事：我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，家里是做牙膏的，創(chuàng)業(yè)的很辛苦，牙膏我真的不賺大家錢(qián)了，你看問(wèn)一下外面哪個(gè)牙膏成本價(jià)是多少錢(qián)

Balabala,按照我們的劇本演繹出來(lái)。

直播團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該配備幾個(gè)人?

我先說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)主播，一個(gè)副播。

一個(gè)中控，負(fù)責(zé)商品上下架。

一個(gè)場(chǎng)控，控場(chǎng)，把握節(jié)奏，看后臺(tái)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)調(diào)度直播節(jié)奏。

如果是賣(mài)自己的貨還需要客服團(tuán)隊(duì)，一個(gè)晚上賣(mài)到兩萬(wàn)到五萬(wàn)單，需要十個(gè)到二十個(gè)客服團(tuán)隊(duì)。

如果你是一個(gè)小主播，兩個(gè)人就行

一個(gè)主播，一個(gè)助手

量不大，一場(chǎng)下來(lái)一兩百單

這種情況化簡(jiǎn)為繁，找好供應(yīng)鏈，客服，發(fā)貨，結(jié)算，他們一站式服務(wù)都幫你解決了。

所以，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)或者夫妻檔，除了有一套行之有效的直播套路，選品(選品是個(gè)技術(shù)活，展開(kāi)講的話內(nèi)容太多，下次有機(jī)會(huì)重點(diǎn)講解)，投靠一個(gè)好的供應(yīng)鏈?zhǔn)浅晒Φ囊话搿?/p>

直播小組

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關(guān)于批量復(fù)制日賣(mài)幾百單的小主播

在抖音平臺(tái)上，大部分孵化大V的MCN都不賺錢(qián)，真正賺錢(qián)的大多數(shù)是個(gè)體，中小團(tuán)隊(duì)。

因?yàn)閭€(gè)體，中小團(tuán)隊(duì)，成本低，好復(fù)制，船小好調(diào)頭。

甚至在一定程度上來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)大主播的玩法，變數(shù)多，成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，一般機(jī)構(gòu)是hold不住

先進(jìn)的打法是低成本批量復(fù)制小主播

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在找到正確的直播打法后，一定程度上來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的成本低，誰(shuí)可能會(huì)活的更滋潤(rùn)。

雖然我們有好幾個(gè)大主播，但是我們的運(yùn)作的思路是批量復(fù)制小主播模式

我所謂批量孵化小主播，這個(gè)主播一個(gè)晚上平均能賣(mài)20~100單，一單他平均賺20錢(qián)，他一個(gè)晚上有400到兩千塊錢(qián)

這個(gè)時(shí)候，我們的做法不是提升該主播的銷(xiāo)售額

而是標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制50個(gè)日銷(xiāo)幾十單的小主播

好復(fù)制么?

不難，

第一我的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，

我的主播有大量的9塊9包郵產(chǎn)品，有十幾元一雙的鞋子

第二，我們對(duì)他進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)

獲客留客，直播腳本，控場(chǎng)，活動(dòng)，語(yǔ)調(diào)，表情，互動(dòng)，成交所有環(huán)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化，這套體系讓我們不在過(guò)分依賴(lài)主播

主播跳槽，沒(méi)關(guān)系，直接換一個(gè)，幾天就上手了。

帶貨我們要走精選聯(lián)盟么?要跑品牌貨么?

很多人沒(méi)有自己的供應(yīng)鏈，所以只能走精選聯(lián)盟，能理解。

因?yàn)槟憧吹轿业墓?yīng)鏈在跟精選聯(lián)盟上面的公開(kāi)的供應(yīng)鏈一對(duì)比，你就知道這個(gè)事情多可怕了。

五只牙膏19塊9還包郵，你還60%的利潤(rùn)

價(jià)格超低的小件

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而且精選聯(lián)盟上很多都是品牌貨，品牌方拿走了最大的利潤(rùn)。

在品牌那里賺錢(qián)，你是給他打工的

一般來(lái)說(shuō)，大主播顧及到公眾號(hào)影響愛(ài)惜個(gè)人羽毛和個(gè)人ip塑造會(huì)走一些品牌產(chǎn)品

大主播做品牌專(zhuān)場(chǎng)直播

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抖音平臺(tái)和快手平臺(tái)如何抉擇，區(qū)別在哪里?

快手和抖音它有幾個(gè)區(qū)別

從內(nèi)容上說(shuō)，快手的用戶(hù)偏向下沉市場(chǎng)。

抖音比較正能量快，快手三教九流都有，上面什么產(chǎn)品都有。

把抖音比作天貓?zhí)詫?，快手就是拼多多，快手電商的很多產(chǎn)品在抖音上是無(wú)法上架的。

抖音流量是波動(dòng)性較大，玩抖音一個(gè)視頻經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一夜爆火。

快手是涓涓細(xì)流，偏穩(wěn)定。

因?yàn)閷?duì)應(yīng)的用戶(hù)是下沉市場(chǎng)，注定快手客單價(jià)一定是偏低的。

抖音則不同，幾乎涵蓋了各種階層的用戶(hù)群體

抖音是可以存著高客單價(jià)產(chǎn)品的，比如，二手奢侈品也都能賣(mài)的動(dòng)。

周六福珠寶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)報(bào)表。

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我們兩個(gè)平臺(tái)都在直播。

相對(duì)于抖音電商，快手有個(gè)獨(dú)特的玩法是打榜，也是目前我們玩的比較6的。

抖音不適合打榜，原因，自己想，我在文章中說(shuō)過(guò)好幾次，你想想抖音的盈利模式就知道。

就好比公眾號(hào)派單，快手上也存在大量沒(méi)辦法變現(xiàn)的號(hào)。比如情感號(hào)，搞笑號(hào)。

廣告不好接，我們就找到號(hào)主，找他合作連麥。

現(xiàn)在我這體系日漸成熟，我們開(kāi)始自己做這樣的情感號(hào)搞笑號(hào)。

小結(jié)：

回到我們的標(biāo)題，我相信看完上面的問(wèn)答，我想你一定對(duì)抖音電商到底是巨坑還是金礦有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

至于4人團(tuán)隊(duì)為何能6000起步月銷(xiāo)500萬(wàn)，我的總結(jié)是利用供應(yīng)鏈提供超級(jí)性?xún)r(jià)比商品，做爆品攻略，再結(jié)合直播腳本和直播套路以小投入博得大流量，在標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)化流程下賣(mài)爆產(chǎn)品。

作者經(jīng)常在想決定一個(gè)人人生成就的是什么?

不在于你多能堅(jiān)持，有多努力，而在于你是否能做出至關(guān)重要的那么一兩個(gè)關(guān)鍵決策。

尤其在互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)人能保證自己每年都能穩(wěn)定的賺到錢(qián)，通常能讓我們走上人生巔峰的不過(guò)是那一兩年，那一兩個(gè)項(xiàng)目。

仔細(xì)想一想，是不是?

至關(guān)重要的關(guān)鍵決策是什么，說(shuō)白了就是抓住來(lái)能讓我們一飛沖天的機(jī)遇。

2020年，直播帶貨就是我們必須抓住的機(jī)遇

源：盧松松博客投稿

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