首席增長(zhǎng)官如何借助分銷手段，搭建用戶增長(zhǎng)體系

“分銷”，這種現(xiàn)階段已被證明是非常有效的用戶增長(zhǎng)策略方面的詳細(xì)講解。

01

無(wú)論你是否熟悉分銷這種推廣模式，以下場(chǎng)景已經(jīng)越來(lái)越多的在你的朋友圈，微信群，以及生活中出現(xiàn)。

• 你是一位妹紙，非常喜歡購(gòu)物，有一天，你偶然加入了某剁手分享群，群里每天都會(huì)有群主分享XX平臺(tái)的商品鏈接。雖然這個(gè)XX平臺(tái)你從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，但群主分享的這些商品看起來(lái)性價(jià)比不錯(cuò)，既非常便宜，又感覺(jué)很實(shí)用，終于有一天，你點(diǎn)開了鏈接，下單購(gòu)買；
• 你的朋友圈每天都會(huì)被某家庭主婦小小的刷屏一下，她經(jīng)常會(huì)在朋友圈安利某生鮮平臺(tái)的各種優(yōu)惠，發(fā)的海報(bào)漂亮，海報(bào)上的水果價(jià)格誘人。終于有一天你心血來(lái)潮，點(diǎn)開了她發(fā)的海報(bào)，決定下單購(gòu)買；
• 你是一位爸爸，今天你的孩子在幼兒園剛剛開始學(xué)習(xí)英語(yǔ)26個(gè)字母，幼兒園老師在家長(zhǎng)群里多次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，要求各位家長(zhǎng)帶寶寶回家后，要多多練習(xí)今天學(xué)習(xí)的知識(shí)，同時(shí)發(fā)出來(lái)一個(gè)鏈接，要求各位家長(zhǎng)點(diǎn)擊鏈接，下載一個(gè)叫XX練英語(yǔ)的APP，同時(shí)告訴家長(zhǎng)們，這個(gè)APP可以幫助寶寶練習(xí)口語(yǔ)。聽了老師的話，你自然不敢怠慢，趕緊下載；
• 你在某股票群里經(jīng)常和大家討論股票，有一天你突然抱怨，自己用的股票APP不是太好用，想換一個(gè)，是否有人能推薦？群里某大佬發(fā)給你一個(gè)鏈接，非常熱情的讓你下載這個(gè)APP，并且告訴你現(xiàn)在注冊(cè)就有充值金，輸入邀請(qǐng)碼XXX就能領(lǐng)??；
• 以及更不要說(shuō)的，各種經(jīng)常刷屏你朋友圈的《騰訊前X總監(jiān)主講：9大要素助你漲粉百萬(wàn)》，《理財(cái)大神私密傳授：如何在25歲前實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由》等等課程海報(bào)。吸引你去交錢報(bào)名。

在以上我說(shuō)的這些推廣場(chǎng)景中，基本上全部都用到了“分銷”這種推廣模式。當(dāng)我們作為“下家”完成購(gòu)買，下載，注冊(cè)，使用，填寫邀請(qǐng)碼等各種動(dòng)作后，那向我們推薦這些產(chǎn)品的“上家”都會(huì)得到相應(yīng)的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。

所以，“分銷”這種用戶增長(zhǎng)模式已經(jīng)不僅僅局限在電商，微商，代購(gòu)等消費(fèi)品行業(yè)中，還已經(jīng)應(yīng)用到了媒體，金融，招聘，在線醫(yī)療，在線教育等等產(chǎn)品的推廣中，只是根據(jù)場(chǎng)景的不同，出現(xiàn)的頻次或高或低。

作為一種“上家推廣下家收傭金”用戶增長(zhǎng)策略，我認(rèn)為“分銷”這種推廣模式，非常適合做創(chuàng)業(yè)公司早期的用戶增長(zhǎng)，因?yàn)樗兄T多可圈可點(diǎn)的地方。

02

首先“分銷”為創(chuàng)業(yè)公司低成本推廣產(chǎn)品和獲客創(chuàng)造了可能。

尤其現(xiàn)在做各種CPM廣告，信息流廣告，應(yīng)用市場(chǎng)推廣的花費(fèi)感人，經(jīng)常賬戶里剛充完錢，跑一跑廣告立馬數(shù)字變成零，但帶來(lái)的下載，注冊(cè)，轉(zhuǎn)化卻寥寥無(wú)幾。

所以相比之下，“分銷”這種先推廣，有下載，有注冊(cè)，有轉(zhuǎn)化，有購(gòu)買行為后，再付款給推廣者（以下簡(jiǎn)稱小B）的模式越來(lái)越受到創(chuàng)業(yè)公司的喜愛(ài)，畢竟大部分創(chuàng)業(yè)公司在早期并沒(méi)有太多金錢去砸向市場(chǎng)。

同時(shí)很多創(chuàng)業(yè)公司在早期做推廣的時(shí)候經(jīng)常會(huì)被假量，低質(zhì)量的用戶所困擾，但使用了分銷體系推廣產(chǎn)品后，由于采用后結(jié)算的方式，所以產(chǎn)品方可以對(duì)于小B們帶來(lái)的用戶質(zhì)量有更加高的考核要求。盡可能的保證獲得高質(zhì)量的用戶。

其二，如果把“分銷”看做是一種推廣渠道，那建設(shè)這樣的推廣渠道無(wú)疑是非常高效的。

相比線下開店，約談線下渠道，談代理商談，談廣告投放，地推等等手段，建設(shè)“分銷”體系相對(duì)來(lái)說(shuō)要高效的多。當(dāng)你制定好相應(yīng)的返傭規(guī)則，獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，傳播流程之后，近可以發(fā)動(dòng)手上已有的用戶成為小B去傳播，遠(yuǎn)可以發(fā)動(dòng)“上線拉下線”的方式快速起量。這無(wú)疑要比一個(gè)個(gè)城市跑，一個(gè)個(gè)商戶談，一個(gè)個(gè)廣告投要快速高效的多。

其三，分銷是杠桿，可以幫助產(chǎn)品快速觸達(dá)目標(biāo)用戶。

由于很多創(chuàng)業(yè)公司做的是小眾垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品和項(xiàng)目。這些產(chǎn)品的目標(biāo)用戶狹窄而又垂直。這就搞得創(chuàng)業(yè)公司通過(guò)常規(guī)廣告投放的形式很難觸達(dá)到他們，撈取出他們，而這時(shí)候，“分銷”就能作為一種非常好的杠桿，幫助你的產(chǎn)品快速觸達(dá)目標(biāo)用戶。

接下來(lái)，我為大家說(shuō)一個(gè)案例：

某孕期控糖管理APP在產(chǎn)品開發(fā)上線后，由于目標(biāo)用戶群體狹窄（懷孕媽媽中血糖高危人群），始終飽受無(wú)法精準(zhǔn)獲客，高效獲客的困擾。

如果當(dāng)過(guò)媽媽，或者家里有寶寶的人都會(huì)知道，女性在孕期對(duì)于血糖的管理有著極高的要求，需要高頻次的監(jiān)控自己的血糖，以防對(duì)胎兒產(chǎn)生影響。

該公司的團(tuán)隊(duì)也曾嘗試過(guò)在一些母嬰社區(qū)，公眾號(hào)進(jìn)行投放，但由于這些公眾號(hào)，母嬰社區(qū)的用戶數(shù)比較龐大，用戶層次也是千差萬(wàn)別，這就造成精準(zhǔn)用戶的轉(zhuǎn)化極低。同時(shí)由于費(fèi)用高昂，這種投放推廣根本無(wú)法長(zhǎng)期為繼。

后來(lái)他們仔細(xì)分析了用戶的特征，決定直接打醫(yī)生推廣的這個(gè)點(diǎn)，走“分銷”模式。

他們迅速組建了一支醫(yī)院推廣團(tuán)隊(duì)，密集拜訪醫(yī)院，診所的醫(yī)生，告訴醫(yī)生只要讓患者下載他們的APP，醫(yī)生就會(huì)得到50元一位用戶的獎(jiǎng)勵(lì)，而且下載的場(chǎng)景也非常自然，醫(yī)生只需向患者告知一下，你下載好這個(gè)APP，輸入我的特定號(hào)碼，定期記錄血糖，我就能在后臺(tái)看到你的血糖記錄。方便管理。

聽到醫(yī)生這樣說(shuō)，那孕媽當(dāng)然會(huì)乖乖的去下載嘍，甚至還會(huì)高頻的使用。

你看，正是有了“分銷”的幫助，這家公司的產(chǎn)品才可以快速觸達(dá)到了非常狹窄的用戶群體，而且相當(dāng)?shù)母咝?。雖然初期談醫(yī)生需要花一些時(shí)間，但只要每談成一個(gè)，就等于新開了一條“高速”公路。同時(shí)順帶還解決了用戶下載后的日活問(wèn)題。

就這樣，該公司很快砸出了前1萬(wàn)個(gè)精準(zhǔn)種子用戶，為后續(xù)的融資創(chuàng)造了有利條件。

講完這個(gè)案例，我相信創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該會(huì)認(rèn)識(shí)到，分銷，對(duì)于用戶增長(zhǎng)的重要性。

那創(chuàng)業(yè)公司到底該如何搭建自己的分銷用戶增長(zhǎng)體系呢？

以及在搭建的過(guò)程中，需要思考哪些問(wèn)題呢？

03

如果你希望使用分銷手段助力用戶增長(zhǎng)，那一定要想明白以下幾個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)榉咒N增長(zhǎng)，并不是適合所有的產(chǎn)品。

所以對(duì)于以下幾個(gè)問(wèn)題的思考非常關(guān)鍵。

第一個(gè)問(wèn)題就是，你的產(chǎn)品到底好不好賣（是否好推廣）？

這個(gè)好不好賣（推廣）包括很多個(gè)維度。

產(chǎn)品是否足夠好？品牌是否足夠？是否夠?qū)嵱茫啃的推廣場(chǎng)景是否夠自然？夠剛需？夠便宜？夠高性價(jià)比？夠有針對(duì)性？下載流程，購(gòu)買流程是否夠簡(jiǎn)便？等等。

這些維度都會(huì)決定著你的產(chǎn)品好不好賣（推廣），適不適合做分銷。

比如用分銷的方式賣房子就很傻（某房產(chǎn)APP之前真做過(guò)這樣的活動(dòng)），因?yàn)閳?chǎng)景就不夠自然，誰(shuí)會(huì)在微信群，朋友圈買這么貴的東西？

但2000元客單價(jià)的在線英語(yǔ)課程在微信里推廣就很有針對(duì)性。

某在線英語(yǔ)平臺(tái)的獲客渠道有30%靠分銷渠道獲得，客單價(jià)高達(dá)2000元。你說(shuō)2000元的英語(yǔ)課貴不貴？肯定貴，但因?yàn)檎n程足夠好，家長(zhǎng)之間的口碑發(fā)酵就會(huì)在社交平臺(tái)加速傳播。

再比如某新聞APP靠分銷收徒模式拉來(lái)了大量用戶，下載新聞APP就有5元錢，對(duì)于三四線城市的閑人，家庭主婦，大爺大媽來(lái)講性價(jià)比足夠高，這樣的產(chǎn)品做分銷很快就能跑通。

再比如學(xué)校老師推薦家長(zhǎng)下載批改作業(yè)APP，場(chǎng)景非常自然，足夠有針對(duì)性，用分銷做增長(zhǎng)絕對(duì)不會(huì)差。

還有某母嬰平臺(tái)，以高額補(bǔ)貼，將某紙尿褲價(jià)格打穿到地板價(jià)，作為爆款，讓小B們刷屏朋友圈，拉來(lái)了大量新用戶下單。產(chǎn)品足夠好，足夠便宜（雖然是補(bǔ)貼的），那非常適合做分銷。

還有某女性社群電商平臺(tái)，每日的爆款全是十幾元，二十幾元的高性價(jià)比產(chǎn)品，夠便宜，夠高性價(jià)比，可以幫助小B們（分銷商）以最快的方式銷售出產(chǎn)品。

再就是那些刷屏的講座海報(bào)，十幾元報(bào)名聽課，足夠低價(jià)，即使這錢花了不去聽，也不足以心疼。

所以如果要用分銷去做用戶增長(zhǎng)，還是一定要清楚自己的產(chǎn)品到底擁有什么樣的優(yōu)勢(shì)？夠便宜，夠好用，夠針對(duì)，場(chǎng)景對(duì)，夠性價(jià)比，夠解決問(wèn)題，好口碑，都有可能成就分銷爆發(fā)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

04

接著第二個(gè)要考慮的問(wèn)題就是：

能不能返給小B們足夠高的返利和傭金？

如果自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并不夠足，那有著較高的返利以及高額傭金依然可以打透分銷的增長(zhǎng)。

重賞之下必有勇夫。

例如刷屏朋友圈的課程，19,9元一節(jié)課，小B們動(dòng)動(dòng)手指，轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈，每賣出一節(jié)課，返9元，返利高達(dá)50%，雖然客單價(jià)很低，但足夠誠(chéng)意。

社交電商某集，小B們賣出一條390元的毛毯給下家，會(huì)獲得200元的高額傭金，同樣高達(dá)50%。

某在線兒童財(cái)商教育課程，3000元客單價(jià)，傭金高達(dá)15%~20%，最高600元。

這還僅僅是一級(jí)分銷的傭金。

如果是二級(jí)分銷，上線還可以多層“抽水”。

例如我發(fā)展了我的下線小弟，我的小弟又發(fā)展了下線小弟弟。小弟弟賣出貨之后，小弟賺了200元，我可以額外獲得其中30%，60元的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

能否持續(xù)給到一級(jí)和二級(jí)的高返利，高傭金，是驅(qū)動(dòng)分銷用戶增長(zhǎng)的第二個(gè)要考慮的點(diǎn)。

不過(guò)這里要額外要說(shuō)明一下：高返利還是要建立在產(chǎn)品好賣或者好推廣的基礎(chǔ)上，不然即使你給小B們高達(dá)90%的返利和傭金，但產(chǎn)品推廣不出去，賣不出去，那又有什么意義呢？

接下來(lái)第三個(gè)問(wèn)題就是，推廣的門檻是否能做到足夠低，流程足夠短？

我們都知道，推廣的路徑越長(zhǎng)，用戶流失的就越嚴(yán)重。這個(gè)對(duì)于以轉(zhuǎn)化，體驗(yàn)為導(dǎo)向的分銷體系來(lái)說(shuō)尤為重要。

這也是為什么很多社群電商會(huì)將推廣的主要承載放在微信公眾號(hào)，小程序。而不是放在APP里，讓小B用戶從APP內(nèi)發(fā)起傳播。

因?yàn)檫@樣小B用戶可以迅速的在微信中取得傳播，分享的素材，迅速的轉(zhuǎn)發(fā)給目標(biāo)用戶群，減少下載APP，注冊(cè)等多余步驟，降低轉(zhuǎn)化流失率。

所以如果做分銷，為了保證擁有盡可能短的推廣和轉(zhuǎn)化流程，推廣的主力平臺(tái)基本都會(huì)以公眾號(hào)和小程序?yàn)橹鳌?/p>

這里面不得不提一個(gè)案例：

就是像XXkid，某某英語(yǔ)等現(xiàn)在非?；鸬脑诰€英語(yǔ)教育平臺(tái)，盡管這些平臺(tái)上課都需要用戶下載APP或者在線客戶端，才能接入遠(yuǎn)在大洋彼岸的北美教師。但這兩家對(duì)于產(chǎn)品的分銷推廣并沒(méi)有集中在推廣APP或者客戶端上。而是重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的微信公眾號(hào)。

因?yàn)橥ㄟ^(guò)小B們轉(zhuǎn)發(fā)課程海報(bào)，引導(dǎo)家長(zhǎng)關(guān)注公眾號(hào)報(bào)名，這個(gè)流程要比下載APP，客戶端足夠的短，轉(zhuǎn)化率也高的驚人！所以這些英語(yǔ)平臺(tái)會(huì)在公眾號(hào)接入大量的客服系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)，讓公眾號(hào)完成用戶的獲取和報(bào)名。

試想一下，如果讓小B們推廣XXkid的在線英語(yǔ)APP，推廣XX英語(yǔ)的客戶端，那這樣的流程無(wú)異于繁瑣和冗長(zhǎng)，對(duì)于提高分銷的效率來(lái)說(shuō)是非常不劃算的。

所以如果創(chuàng)業(yè)公司做分銷，一定要充分思考：

是否可以將分銷的推廣與用戶獲取流程足夠簡(jiǎn)短。

05

最后一個(gè)要考慮的問(wèn)題就是：

小B，也就是分銷商們到底來(lái)自于哪？

小B們是來(lái)自于產(chǎn)品內(nèi)自有用戶的轉(zhuǎn)化？還是搭建專門的分銷團(tuán)隊(duì)？亦或者是兩者有之？

這個(gè)也要根據(jù)自身的情況，擁有的能力，資源，投入等等進(jìn)行綜合的考量。

小B從產(chǎn)品里的用戶直接轉(zhuǎn)化，這樣的模式輕，快速。

比如在很多講座的報(bào)名流程，都會(huì)增加一個(gè)分銷功能，用戶報(bào)名之后，立馬彈出提示框：

將課程海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，100%拿回報(bào)名費(fèi)。

這樣瞬間就能讓報(bào)名用戶變?yōu)榉咒N用戶，開始裂變。

再例如某在線奧數(shù)教育平臺(tái)，會(huì)發(fā)動(dòng)銷售人員挨個(gè)給付費(fèi)的家長(zhǎng)打電話，讓家長(zhǎng)將課程鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，并附上推薦語(yǔ)，轉(zhuǎn)發(fā)的家長(zhǎng)都會(huì)給予減免學(xué)費(fèi)，返學(xué)費(fèi)，返課等獎(jiǎng)勵(lì)，讓付費(fèi)家長(zhǎng)迅速轉(zhuǎn)變成小B用戶。

而對(duì)于某些電商類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣的體系反而并不好，因?yàn)橘I東西的用戶，并不能真正成為一個(gè)賣東西的用戶。

因?yàn)閺馁I東西到賣東西，這兩者之間的身份轉(zhuǎn)換還是非常之大。

所以這時(shí)候可能就要搭建專門的分銷團(tuán)隊(duì)來(lái)助力出貨。比如會(huì)引入一些早期的微商，寶媽，淘寶客作為小B，因?yàn)檫@樣的小B足夠?qū)I(yè)，懂得如何出貨，推廣，會(huì)比那些普通用戶更加有能力。

而對(duì)于一些功能性產(chǎn)品，例如批改作業(yè)APP，保險(xiǎn)產(chǎn)品，在線教育產(chǎn)品，金融產(chǎn)品，信貸產(chǎn)品，也需要專門搭建分銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@些產(chǎn)品需要尋找一些特定，專業(yè)的KOL來(lái)進(jìn)行推廣。例如班主任，保險(xiǎn)銷售明星，幼兒園老師等等。

因?yàn)檫@些KOL往往是目標(biāo)用戶群中的節(jié)點(diǎn)，他們的身邊聚攏著大量用戶，只要抓住這些KOL，就能快速的觸達(dá)到他們。

而這樣的體系也足夠重，需要較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力。

06

所以重新回看這四個(gè)問(wèn)題，

• 1.產(chǎn)品好賣不好賣（是否好推廣）？
• 2.分銷是否能給到足夠的高返利，高傭金？
• 3.是否能有效降低推廣門檻和路徑？
• 4.以及分銷的用戶從哪里來(lái)？

每個(gè)問(wèn)題都要反復(fù)的思考和自問(wèn)，并不需要每一個(gè)做到最好才是完美，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，這四個(gè)問(wèn)題往往會(huì)呈現(xiàn)一種動(dòng)態(tài)的博弈。

什么意思呢？

比如我的產(chǎn)品可能不好賣，但我的小B用戶們能力足夠強(qiáng)，返利足夠高，依然可以驅(qū)動(dòng)分銷體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，參考X集微店；

再比如，我的分銷用戶不行，但貴在推廣門檻簡(jiǎn)單，高頻，人人都可以做，層層漏斗，總會(huì)轉(zhuǎn)化，參考朋友圈各種刷屏講座；

再比如我給的傭金并不高，甚至很低，但產(chǎn)品足夠好，推廣門檻足夠簡(jiǎn)單，場(chǎng)景夠自然，依然有很多人趨之若鶩，參考某在線英語(yǔ)教育產(chǎn)品

所以分銷的成功很多時(shí)候是各種因素的動(dòng)態(tài)博弈的結(jié)果，如果你要問(wèn)我哪個(gè)因素在博弈中更具有決定性的力量，我認(rèn)為還是：

小B（分銷用戶）具有決定性的力量。

是的，找到足夠多，足夠能賣貨，能推廣的高質(zhì)量小B，是分銷最重要的一環(huán)。

那如何找到足夠多的小B呢 ？

就現(xiàn)在來(lái)看，主要有以下幾種辦法。

07

首先是創(chuàng)始人自帶小B資源進(jìn)場(chǎng)。

雖然看到這句話你可能會(huì)噴一屏幕的水，但不得不提，如果你仔細(xì)查看X集微店，XX捕手，X衣庫(kù)等社群電商創(chuàng)始人的履歷，會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人早年都長(zhǎng)時(shí)間混跡于電商圈，微商圈，擁有大量的微商，淘客資源。所以在后期轉(zhuǎn)型做社群電商，分銷模式的時(shí)候，都第一時(shí)間接入了之前的大微商，大淘客，迅速完成了冷啟動(dòng)。

第二個(gè)就是聲東擊西的方式拉小B

這個(gè)我在之前的文章也講過(guò)，例如某母嬰社群電商平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)二三線城市中，媽媽這個(gè)群體既擁有大量時(shí)間，同時(shí)又有較強(qiáng)的賺錢欲望，所以發(fā)動(dòng)?jì)寢岄_店是該母嬰社群電商早期啟動(dòng)的主要任務(wù)。

但如果一開始就向媽媽們說(shuō)開店這個(gè)事情，那推廣過(guò)程中一定會(huì)受到較大的阻力。所以該母嬰社群電商采用的是一種聲東擊西的方式。

他們邀請(qǐng)了眾多母嬰圈的大V，育兒專家在微信群，公眾號(hào)里免費(fèi)講課，吸引大量媽媽關(guān)注，然后媽媽關(guān)注后派出運(yùn)營(yíng)一個(gè)個(gè)跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化成開店的小B用戶。因?yàn)橛星捌诘闹v座課程做鋪墊，所以轉(zhuǎn)化率非常高。

第三種方式就是小B拉小B

很多社群電商在初期有了一批小B用戶后，并不會(huì)急于發(fā)動(dòng)小B用戶去賣貨，帶量，而是讓這批小B盡快去拉更多的小B用戶進(jìn)來(lái)。比如某某捕手對(duì)于發(fā)展下線，拉人開店都有高額的獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展一名新店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)200元等等，新店長(zhǎng)帶來(lái)新的店長(zhǎng)還會(huì)有更多獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)這種人拉人高額獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)，快速拓展大量小B用戶，擴(kuò)大盤子。

可能有朋友會(huì)問(wèn)了，難道這種獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)拉下線不會(huì)被羊毛黨狂薅嗎？不會(huì)被拉來(lái)一堆僵尸用戶刷獎(jiǎng)勵(lì)嗎？

這里面就要提到“分銷”經(jīng)常用到的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)策略：

獎(jiǎng)金到賬，門檻提現(xiàn)。

什么意思呢？

就是當(dāng)我拉來(lái)了大量新的小B用戶后，會(huì)迅速收到平臺(tái)給予我的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，可能幾百，可能上千，可能上萬(wàn)。但如果我想把這些金額提出來(lái)的時(shí)候卻并不容易，一般平臺(tái)方會(huì)設(shè)置各種標(biāo)準(zhǔn)。

比如有的平臺(tái)會(huì)規(guī)定，新拉來(lái)的小B用戶必須有營(yíng)收之后，我的獎(jiǎng)金才可提現(xiàn)，或者營(yíng)收達(dá)到某個(gè)額度后，獎(jiǎng)勵(lì)才可提現(xiàn)等等。

這種獎(jiǎng)金先“到賬”，設(shè)置門檻提現(xiàn)的方式在分銷體系的運(yùn)營(yíng)中會(huì)經(jīng)常用到。既快速的給予小B用戶極高的愉悅，同時(shí)又讓獎(jiǎng)勵(lì)只用在他們帶來(lái)貨真價(jià)實(shí)的用戶做身上，避免了被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)。

08

第四種方式就是地推直接尋找KOL。

比如班主任，銷售大V，幼兒園老師，醫(yī)生，站長(zhǎng)，數(shù)碼城小老板，商店小老板等等。這些節(jié)點(diǎn)都圍繞著大量的用戶資源，直接派地推找到他們，簡(jiǎn)單粗暴直接。

某APP服務(wù)推廣商采用的就是直接與數(shù)碼城小老板合作的方式，早年智能手機(jī)換機(jī)潮開始逐漸興起，該APP服務(wù)推廣商發(fā)現(xiàn)這些賣手機(jī)的小老板其實(shí)是一個(gè)非常好的分銷渠道。他們會(huì)派出地推人員和這些小老板溝通，只要他們賣給客戶的手機(jī)內(nèi)預(yù)裝好某些APP，推廣商就會(huì)以一個(gè)APP3~4元的價(jià)格付錢給他們。

這種場(chǎng)景非常的自然，因?yàn)楹芏嗳速I完手機(jī)后，老板都會(huì)說(shuō)，你這個(gè)手機(jī)里什么APP都沒(méi)有，我?guī)湍阊b好APP吧？那顧客一定會(huì)欣然同意，就這樣，老板既為顧客裝好了微信，支付寶等等常用APP，還夾帶了一些服務(wù)商的私貨。而服務(wù)商只需根據(jù)特定的安裝識(shí)別碼就會(huì)判斷是否安裝成功。

第五個(gè)就是在產(chǎn)品端不斷洗出小B用戶。

轉(zhuǎn)化報(bào)名課程的人成為小B用戶，轉(zhuǎn)化付費(fèi)家長(zhǎng)成為小B用戶，再比如X頭條，靠推薦好友，收徒領(lǐng)紅包成為小B用戶等等，這樣的例子非常非常多，都是在產(chǎn)品端通過(guò)各種方式去洗出來(lái)小B用戶，然后用分銷的方式助力用戶增長(zhǎng)。

所以當(dāng)你有了大量的小B用戶之后，用什么樣的平臺(tái)和功能來(lái)承載他們就非常重要了。

09

因?yàn)樾們也需要產(chǎn)品對(duì)于他們的推廣進(jìn)行支持。

比如他們需要每日都領(lǐng)到新的推廣素材，

我作為一名小B用戶賣你們公司的產(chǎn)品，你連張商品海報(bào)都不能很好地提供給我？這讓我如何推廣？

再比如他們需要在產(chǎn)品內(nèi)可以看到自己推廣的成果，收益。

比如我作為一名小B用戶，今天在十幾個(gè)群里發(fā)了商品鏈接，然后去我的收益里看，里面清晰的顯示有多少人點(diǎn)擊了我的鏈接，有多少人放入了購(gòu)物車，有多少人下了單，我收到了多少收益…..

這推廣做的多么美滋滋。

再比如產(chǎn)品要支持我能綁定發(fā)展下線吧？

這個(gè)綁定是如何綁？是邀請(qǐng)碼？手機(jī)號(hào)？還是掃碼就能綁？

我是否能在產(chǎn)品里看到我下線的推廣成果？

等等等等。

所以分銷同樣也需要產(chǎn)品和功能的支撐。甚至有時(shí)候需要做一個(gè)新產(chǎn)品去支撐。

比如在上面說(shuō)的那個(gè)批改作業(yè)APP推廣。為了讓老師們方便查看自己的收益，以及領(lǐng)取推廣素材，該公司專門做了一個(gè)獨(dú)立的公眾號(hào)，非常隱蔽，只有真正推廣APP的老師才能關(guān)注該公眾號(hào)。

這樣就將作業(yè)APP和分銷體系隔離開，不會(huì)讓學(xué)生家長(zhǎng)知道老師推廣APP是一場(chǎng)商業(yè)行為，從而產(chǎn)生任何不愉快的想法。

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好了，萬(wàn)事俱備，產(chǎn)品有了，小B們有了，分銷體系也建立好了，最精彩運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)也隨之而來(lái)：

如何驅(qū)動(dòng)小B們高效推廣？

我認(rèn)為這是分銷用戶增長(zhǎng)中最有樂(lè)趣的部分，也是完全能體現(xiàn)一家公司的運(yùn)營(yíng)實(shí)力。

那驅(qū)動(dòng)小B們高效推廣主要圍繞兩個(gè)核心進(jìn)行。

第一個(gè)核心，盡可能的降低小B推廣門檻。

第二個(gè)核心，提高小B的輸出質(zhì)量。

首先來(lái)說(shuō)第一個(gè)。

這個(gè)降低推廣門檻是多方面的的。

比如像我之前提到的，將小B的推廣，用戶的落地盡可能的提前到微信公眾號(hào)中，而不是引流到下載APP里，就是降低推廣門檻的手段之一。

還有的降低推廣門檻的方法是，考慮到小B一上來(lái)推廣，讓用戶付費(fèi)很難，但如果能做到引流過(guò)來(lái)，同樣也是極好的。

所以有些在線教育平臺(tái)，會(huì)為小B提供免費(fèi)的體驗(yàn)課程，讓小B去分銷推廣。只要用戶過(guò)來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)，后面再付費(fèi)，依然會(huì)給小B相應(yīng)分成，這也為小B的推廣大大降低了門檻；

再有的就是我前面提到的，用一些低價(jià)爆款商品，補(bǔ)貼，盡可能的讓小B先和他圈層內(nèi)的用戶發(fā)生綁定，交易，然后再為后續(xù)的二次復(fù)購(gòu)創(chuàng)造條件；

再比如很多產(chǎn)品都會(huì)提供紅包，用戶注冊(cè)，下載等等就會(huì)有紅包，所以產(chǎn)品會(huì)讓小B們?cè)谕茝V的時(shí)候不直接說(shuō)買貨，報(bào)名，而是告訴大家都來(lái)領(lǐng)紅包，也是人為的降低推廣門檻；

這些降低推廣門檻最重要的方式就是給予小B們充足的信心。因?yàn)橘u貨這件事情本身是一件經(jīng)常受打擊的事情，如果在最開始不能通過(guò)一些技巧讓小B快速掙到錢，那小B的流失就會(huì)非常嚴(yán)重。畢竟分銷本身就不是一件很穩(wěn)定的工作，很多人純粹是有興趣了做一做，沒(méi)興趣了就不做。

接下來(lái)說(shuō)第二個(gè)核心：

提高小B的推廣質(zhì)量。

這個(gè)推廣質(zhì)量包括物料的文案，精美程度，更換頻次。

以及相應(yīng)的培訓(xùn)，推廣技巧培訓(xùn)等等。

比如很多小B每天都要來(lái)領(lǐng)推廣物料，像X集微店，會(huì)為小B們做好4張版，6張版，9宮格版的海報(bào)，以及配好相應(yīng)文案。

小B只需復(fù)制，粘貼，保存，轉(zhuǎn)發(fā)即可，無(wú)需再向以前做微商那樣還要自己配圖寫文案。

而提高小B另一個(gè)推廣質(zhì)量的操作就是培訓(xùn)。

所以如果你有幸成為一名小B，那想必每日在微信群中被各種洗腦，技巧安利必不可少。

很多平臺(tái)會(huì)定期邀請(qǐng)推廣數(shù)據(jù)較好的小B為整個(gè)分銷團(tuán)隊(duì)做分享，盡可能的讓好的策略被更多的小B盡快復(fù)制。

這里面我認(rèn)為比較成功的是當(dāng)屬某借貸APP在早年間做的大規(guī)模分銷裂變推廣活動(dòng)。當(dāng)時(shí)只要任何人推廣該借貸APP，每成功綁定一個(gè)用戶，至少獎(jiǎng)勵(lì)20元，當(dāng)時(shí)官方也是出了諸多推廣攻略，讓這些小B用戶們學(xué)習(xí)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，更快的推廣該APP。

其中非常有名的一個(gè)例子是，某超市小老板，為了更快的讓進(jìn)店的人都安裝該借貸APP，特意買了很多雞蛋，告訴顧客，只要裝APP，就送8個(gè)雞蛋。結(jié)果一天推廣量就達(dá)到100多個(gè)，刨除掉雞蛋成本，還是非常賺的。該套路后來(lái)被諸多小B復(fù)用，當(dāng)時(shí)諸多小縣城電影院，超市，都有這樣的推廣攤位，下載該借貸APP領(lǐng)牛奶，領(lǐng)毛絨玩具（成本幾元錢），領(lǐng)…….也算分銷模式的另類套路吧。

好了，今天洋洋灑灑寫了這么多，相信一定能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司搭建分銷體系提供一些思路和想法，也期待創(chuàng)業(yè)公司能通過(guò)分銷手段，今早攫取第一批種子用戶，盡快打開自己的用戶增長(zhǎng)之門。

文：劉瑋冬（微信公眾號(hào)：劉瑋冬運(yùn)營(yíng)手記，個(gè)人微信：382033730）

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