稍微留心點你就會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的企業(yè)都在做私域流量。

去麥當(dāng)勞點個餐，就會有工作人員問你要不要加群，可以免費領(lǐng)一張無門檻優(yōu)惠券；

在餓了么上點個外賣，就會讓你加個群，群里每天發(fā)放優(yōu)惠券；

去商場里面買件衣服，店家也會問你要不要加群，或者加個微信，有好看的衣服會第一時間發(fā)給你。

為什么現(xiàn)在這么多企業(yè)在做私域流量？私域流量應(yīng)該如何做？私域流量做得好的企業(yè)是什么樣的？

谷倉新國貨研究院將淺析以上三個問題。

01、為什么要做私域流量？

流量分為兩種，一種是公域流量，一種是私域流量。

做個簡單的比喻，公域流量就是大海，大家都可以去撈魚，私域流量是自家的池塘，只有你自己可以撈魚。

在大海里面撈魚，既要看天時地利人和，還要自己有本事。就比如京東、天貓、拼多多、抖音、快手等這些平臺，所有商家都可以入駐，但每個店鋪的銷量是不一樣的。

在公域流量的大海里，一般在前期，入駐商家較少，分到的流量較多，銷量就會很大。等到平臺成熟時，為了變現(xiàn)，流量會越來越貴，這是平臺由“草莽”時期走向成熟的必然現(xiàn)象。

在自家池塘里撈魚，不會去跟其他人競爭，收成的好壞全憑你養(yǎng)魚技術(shù)的好壞，養(yǎng)得好就會收獲很多，反之養(yǎng)不好就會沒有效果。

跟公域流量相比，私域流量的運營，前期獲客與用戶運營可能會花費比較高，但到了后期轉(zhuǎn)化階段，成本就會非常低。而且，如果你的產(chǎn)品足夠好，運營足夠讓用戶滿意，會源源不斷地產(chǎn)生復(fù)購，轉(zhuǎn)介紹等。

相對來看，公域流量就在那里，你隨時可以用，但是難度越來越大，成本越來越高；私域流量早期獲客可能比較難，但是流量進來以后，經(jīng)過持續(xù)運營，它是越來越好用的。

所以，我們跟大家強調(diào)，你一定要做私域流量。

私域流量到底具體有哪些好處？

可以反復(fù)、低成本地觸達用戶，有了觸達，慢慢建立起信任之后，進而提高轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)介紹率、復(fù)購率等這幾個比較重要的指標(biāo)，將用戶全生命周期價值最大化。

02、私域流量運營怎么做？

做私域流量，主要分為三個步驟：

第一步，把公域流量轉(zhuǎn)化到自己的私域流量池；

第二步，經(jīng)過自己的精細化運營；

第三步，最后達到成交、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹的目的。

我們將每個步驟都詳細地拆解一下：

第一步，公域轉(zhuǎn)私域。

微博、小紅書、知乎、今日頭條等社交媒體平臺，抖音、快手、B站等短視頻平臺，京東、淘寶、天貓、拼多多等電商平臺，餓了么、美團等團購平臺，都是公域流量，在用戶購物后，或者在用戶看過一條短視頻、文章后，將用戶通過優(yōu)惠券、禮品、付費知識等有價值的內(nèi)容，吸引到個人微信、企業(yè)微信、社群等私域流量的承載主體上，就完成了公域到私域的轉(zhuǎn)化。

將公域流量轉(zhuǎn)化到私域流量里，核心是你能為用戶提供什么價值，這個價值是公域流量提供不了的。

比如，餐飲企業(yè)經(jīng)常提供的價值是優(yōu)惠券，這個優(yōu)惠券只會在私域流量里發(fā)放，對于忠實用戶來說，這個價值就比較大，也比較符合用戶的需求。再比如，知識付費企業(yè)會給用戶提供“知識”，這些知識對于用戶是有幫助的。當(dāng)然，比較簡單粗暴的方式是直接送禮品，特別常見的禮品就是圖書。

這里需要特別注意是，你為用戶提供的價值，一定是對你的目標(biāo)用戶有幫助的，就比如，你的用戶是高端家電用戶，你提供一張10塊錢的優(yōu)惠券，是吸引不了你的用戶的。

第二步，精細化運營。

把流量導(dǎo)入到私域后，就要進行精細化運營了。

精細化運營，核心就是持續(xù)為用戶提供價值，讓私域流量活躍起來。

以完美日記為例，在其每一個社群中都有一個叫小完子的IP客服，在群里持續(xù)活躍，30分鐘-1小時發(fā)布一次內(nèi)容，每天固定8條左右，用高質(zhì)量的內(nèi)容+直播+抽獎等，建立信任，促進轉(zhuǎn)化。

在做精細化運營的時候，你要清楚你的用戶來是干什么的？對于電商用戶來說，我就是來薅羊毛了，比如瑞幸咖啡的社群，在早上、中午、下午、下班四個用戶可能需要消費的時間段發(fā)放優(yōu)惠券，刺激用戶消費。

投資社區(qū)雪球也做社群，但雪球也沒有一直發(fā)優(yōu)惠券，而是會發(fā)一些投資知識，這樣用戶就不會很反感。

精細化運營的目的是留住用戶，這個階段可以成交也可以不成交，核心是“伺候”好用戶，讓用戶舒服了，才能進行后續(xù)的動作。

第三步，成交/復(fù)購/轉(zhuǎn)介紹。

在社群里面，運營者或者客服可以設(shè)置相關(guān)的獎勵，激勵用戶轉(zhuǎn)介紹、拉新、成交，完成我們的商業(yè)閉環(huán)。

當(dāng)然，這個環(huán)節(jié)的方式是很多的，針對不同的客戶，可以有不同的打法。比如，有的企業(yè)會給不同的用戶設(shè)置不同的標(biāo)簽，不同的標(biāo)簽會發(fā)送不同的內(nèi)容和產(chǎn)品。還有的企業(yè)發(fā)朋友圈，只設(shè)置某個用戶可見等。

同時，大家應(yīng)該注意品類不同，私域運營的重點不同。

第一，高頻高客單價，側(cè)重運營；

以紙尿褲、奶粉為例，作為特定階段高頻、剛需的產(chǎn)品，要不斷做好內(nèi)容種草、微信群活躍、朋友圈造浪等，讓用戶在眾多品牌中選擇你。

第二，高頻低客單價，側(cè)重活動設(shè)計；

這類的產(chǎn)品有零食、蔬菜、水果等，它們一般客單價較低，消費頻次較高，用戶一般選擇新鮮、口味好、低價，品牌效應(yīng)較小。

這時，我們只需將重點放在活動設(shè)計、促銷管理、交付效率等環(huán)節(jié)即可。

第三，低頻高客單價，側(cè)重IP。

這類產(chǎn)品主要是奢侈品類，決策周期長且客單價較高，需要不斷地樹立信任，強化IP人設(shè)勢能，基于信任度做成交。

品類不同，私域運營的側(cè)重點不同，大家要根據(jù)自己品類的特點，選擇適合自己的運營方式。

03、以瑞幸咖啡和紅豆居家為例，私域流量運營的結(jié)果怎么樣？

A、私域成為第三大訂單來源

截至去年6月份，瑞幸的私域用戶數(shù)近2000萬，私域用戶在爆發(fā)式增長。

瑞幸是如何運營私域的？

首先，想盡一切辦法獲客。

瑞幸沒有放過任何獲客的機會，在線上，視頻號直播發(fā)放優(yōu)惠券，朋友圈發(fā)布廣告，將公域用戶吸引過來，變成私域用戶，然后再用微信小程序拼單滿減，讓老用戶帶動新用戶，既形成了裂變拉新，也促使了成交。

在線下，門店里隨處可見二維碼，包括易拉寶、小卡片等，不管是關(guān)注公眾號還是加入社群，最終的目的均是為私域引流。

其次，用性價比的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

在運營私域時，瑞幸的打法是在固定的時間，發(fā)布新品信息和發(fā)放優(yōu)惠券，刺激消費，而形成購買的核心動力還是性價比。

楊飛曾經(jīng)總結(jié)瑞幸的核心優(yōu)勢之一是性價比。瑞幸通過私域運營，突破了線下門店的流量限制，在運營過程中，除了人工成本外，就是優(yōu)惠券的成本，沒有其他運營的支出，這就導(dǎo)致運營成本低，用戶在拿到優(yōu)惠券后，實際的支付金額平均大約在15元左右，用戶既買到了具有性價比的咖啡，瑞幸也賺到了錢。

據(jù)36氪報道，瑞幸的私域流量已經(jīng)成為APP和小程序之外的第三大訂單來源。

B、私域改變用戶購買習(xí)慣

紅豆居家的官方微信公眾號上，有超過400萬的粉絲，可以說基本都是高質(zhì)量留存的忠實用戶，這構(gòu)成了紅豆居家的私域流量。

在四五年以前，紅豆居家就成立了用戶管理科，有專門的人與消費者進行交流互動，紅豆居家的微信公眾號，也有專門的團隊在運營維護，只要用戶發(fā)來“消息”，就能得到回復(fù)。

紅豆居家發(fā)布新產(chǎn)品會在官微上發(fā)布，做活動會在官微上發(fā)起，對于粉絲的留言，專門有人進行回復(fù)互動，對于用戶提出的意見，統(tǒng)一收集匯總，從中挖掘用戶的真實需求、隱性需求。

久而久之，紅豆居家與用戶之間的關(guān)系，更像是朋友。

新冠疫情之后，紅豆居家業(yè)務(wù)的迅速恢復(fù)和增長，更是直接反映出這種與用戶建立強鏈接的長效意義。

并且，經(jīng)過疫情的沖擊，紅豆居家與用戶之間的線上鏈接更強了，甚至更多用戶形成了線上購買的習(xí)慣，這種習(xí)慣一旦形成就很難改變。

結(jié)語：

私域流量運營已經(jīng)成為企業(yè)的常態(tài)，且地位水漲船高。

谷倉建議大家，要想做好私域流量運營，就要用做產(chǎn)品的態(tài)度及思路來做。用戶調(diào)研、用戶畫像、用戶痛點等都要了解清楚，在為用戶提供服務(wù)時，產(chǎn)品的價值點、差異點也要與眾不同。

我們一定要記住，做私域流量運營，不是割韭菜，不是一錘子買賣，一定要以用戶為中心，從用戶的角度出發(fā)，滿足用戶的需求。