文｜商業(yè)數(shù)據(jù)派，作者｜郝鑫

3月30日晚間，微盟發(fā)布2022年全年財報。財報顯示，2022年，微盟全年實現(xiàn)營收18.39億元，同比減少6.5%；經(jīng)調(diào)整毛利11.2億元，同比下降26.2%。微盟在財報中表示，主要是受疫情和宏觀環(huán)境影響，商戶廣告預算收緊進而同業(yè)競爭加劇，商家解決方案毛利同比下降較多所致。

報告期內(nèi)，微盟經(jīng)調(diào)整凈虧損15.48億元，主要是受2022年疫情反復、研發(fā)投入遞延效應等多種因素影響，在剔除投資并購帶來的資產(chǎn)減值等因素后，微盟的持續(xù)性經(jīng)營虧損約9.8億元。

值得注意的是，這里有高達5.68億元的金額是因為會計手法造成的，主要是因為金融減值和計提。如果公司進行了金融減值，意味著公司認為其持有的某些金融資產(chǎn)可能面臨損失風險，因此預留了一定的虧損，這將直接導致公司當期的凈利潤下降。而如果公司進行了計提，則意味著公司將一部分利潤計提為未來的支出，這將導致當期的凈利潤下降，但未來公司的支出將會減少，因此未來可能會對公司的凈利潤產(chǎn)生積極影響。

這些一次性的計提和壞賬雖然直接導致公司當期的凈利潤下降，但可以保證在2023年輕裝上陣。

另外，微盟全年經(jīng)營性現(xiàn)金流出7.3億元，顯著低于經(jīng)調(diào)整凈虧損。并且下半年經(jīng)營性現(xiàn)金流出為人民幣2.46億元，環(huán)比減少49.2%。截至2022年底，微盟擁有現(xiàn)金及銀行存款余額為30.66億元。

這些賬面上的真金白銀，也給了微盟哪怕行至低谷，也能繼續(xù)積極求變的底氣。2022年，微盟繼續(xù)堅持大客化、生態(tài)化和國際化三大戰(zhàn)略，在客戶、產(chǎn)品、市場上不斷進化。

在客戶策略方面，微盟繼續(xù)重點開拓大客戶，這個策略拉動了SaaS收入連續(xù)三年增長。財報顯示，2022年微盟數(shù)字商業(yè)收入為18.39億元，其中，SaaS核心業(yè)務——訂閱解決方案收入較上年增長8.7%至12.92億元，占總體收入的比例提升至70.3%，2021年同期為44.2%。

在產(chǎn)品策略方面，微盟用生態(tài)化的邏輯在做厚做深。首先打造了去中心化的新商業(yè)操作系統(tǒng)WOS，并聯(lián)合合作伙伴共同開發(fā)云市場應用及服務。截至2022年底，微盟云平臺上架應用及服務2541個，實現(xiàn)超1500萬元訂單收入。

而在市場層面，微盟也在通過出海、開拓小紅書等策略，走出微信大本營，不斷擴大全域運營的天花板。

逆境中依然能夯實底盤、開拓增量，微盟已經(jīng)走出2022年的至暗時刻。

（微盟）管理層指導2023年SaaS營收同比增長20％，這可能是由智能零售業(yè)務強勁發(fā)展和微盟微商城復蘇推動的；而商家解決方案營收預計將因毛利回升和返利率提高而同比增長40％。隨著未來營收增長和2022年成本優(yōu)化進程加快，在2023年調(diào)整后虧損有望降至3-4億元人民幣?；ㄆ熳C券在研報中提到，“我們主要維持盈利估算，并保留HK$6.5的目標價。鑒于前景向好并且風險較低，我們繼續(xù)建議買入該股票，并取消了‘高風險’評級?！?/p>

01 大客化拉動SaaS收入增長

拿下大客戶，已經(jīng)變成SaaS行業(yè)的共識。

在大客化戰(zhàn)略的拉動下，微盟SaaS核心業(yè)務——訂閱解決方案2022年實現(xiàn)營收12.92億元，同比增長8.7%，占總營收的70.3%。訂閱解決方案的每用戶平均收益為1.3萬元，較三年前增長了77%，在這期間實現(xiàn)了從落后到追平、超越商家解決方案每用戶平均收益。

若將時間線拉長至三年來看，2020年-2022年訂閱解決方案的收入分別為7.18億元、11.88億元和12.92億元，分別占總收入的34.8%、44.2%和70.3%；商家解決方案的收入則分別為5.28億元、7.79億元和5.47億元，分別占總收入的25.6%、29%和29.7%。

三年內(nèi)，訂閱解決方案在創(chuàng)收方面一直保持著增長的態(tài)勢，成為微盟的第一大收入板塊，這也意味著微盟真正成為一家技術(shù)驅(qū)動的SaaS公司。2022年上半年，訂閱解決方案收入占比開始超過50%，全年平均收入占比躍升超過70%。

能拉高訂閱解決方案的平均收益和收入，智慧零售業(yè)當屬最大的功臣。2022年，智慧零售商戶達到6054家，其中有1212家是品牌商戶，這一千多家的品牌商戶正是其收入的主要來源。

據(jù)微盟財報，中國時尚零售百強占比47%，商業(yè)地產(chǎn)百強占比43%，連鎖便利店百強占比35%。這背后是大客戶的高付費能力，其品牌商戶的每用戶平均訂單收入為20.1萬元，也就是說，一單品牌用戶的收益抵得上至少15個普通商戶。

得益于大客化戰(zhàn)略，令微盟即使身處逆勢之中也依舊能保持韌性。對此，微盟表示，將進一步提高大客戶收入占比，預計至2030年，形成千萬級收入客戶超100家，百萬級客戶超1000家。

但服務大客戶，也不能像傳統(tǒng)企業(yè)服務一樣，僅靠渠道能力和定制化的需求去服務，那會拖垮SaaS公司。

所以，一方面，微盟通過打造綜合類的系統(tǒng)級產(chǎn)品，加強綜合產(chǎn)品和服務能力，并深耕重點行業(yè)，拿下頭部大客戶。另一方面，不僅自己打造SaaS產(chǎn)品，還構(gòu)建PaaS平臺，聯(lián)合生態(tài)伙伴一起打造更多的工具和服務。

2022年，微盟上線面向去中心化的商業(yè)操作系統(tǒng)WOS，該系統(tǒng)已覆蓋微商城、智慧零售、商超、生鮮、購百等行業(yè)解決方案以及OneCRM、智慧導購、視頻號等核心產(chǎn)品。

圖片源自微盟官網(wǎng)

作為微盟大客化和生態(tài)化的共同載體，微盟WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)受到了包括江南布衣、聯(lián)想、美特斯邦威等集團型客戶的青睞。同時，WOS系統(tǒng)發(fā)布后，將產(chǎn)品開發(fā)效率提升50%-80%；商戶端用戶月活同比增長132%。

綜合化的系統(tǒng)打造能力，已經(jīng)成為頭部企業(yè)服務公司必不可少的關(guān)鍵壁壘。但這樣的產(chǎn)品打造背后，需要對技術(shù)研發(fā)的長期投入。報告期內(nèi)，微盟研發(fā)開支由2021年的7.75億元增加5.7%至8.20億元，占營收比例也由上年39.4%提升至44.6%。

正如Salesforce的第二曲線，是打造了PaaS平臺，成為平臺型公司。微盟也有這樣的野心。

2022年，微盟云平臺新增優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴115家，上架應用及服務數(shù)同比增長155.6%，生態(tài)收入同比增長318.9%，微盟云技術(shù)服務續(xù)費率達87.1%。

另外，微盟云平臺新開發(fā)與發(fā)布了超過1700項云市場應用及服務，商家應用及服務2541個，新增生態(tài)合作伙伴115家。截至2022年底，微盟云平臺累計上架應用及服務2541個，實現(xiàn)超1500萬元的訂單收入。

雖然這樣的成績?nèi)匀粚儆谄脚_型企業(yè)的早期，但路雖遠，行則必至。

02 微信“老友”，借視頻號撬動新增量

財報數(shù)據(jù)顯示，從2022年6月開始，微盟的第二大收入板塊“商家解決方案”的廣告毛收入實現(xiàn)探底反彈，下半年完成58億元，環(huán)比增長37.9%，廣告月消耗回到10億元以上。

作為十歲的“微信老友”，微盟正在借視頻號撬動全鏈路營銷的新增量。

作為微信內(nèi)唯一的一個公域流量的入口，視頻號已經(jīng)成為“原子級”的組件滲透在微信生態(tài)圈中。這讓無數(shù)掘金者瞄準了微信內(nèi)的全域機會。

作為微信生態(tài)的長期共建者，并且有抖音巨量引擎、快手磁力引擎的吸金能力在前，微盟自然清楚這里面的巨大機會。

在2020年初，視頻號剛剛面世，微盟便不斷探索基于視頻號的公私域聯(lián)動，包括對商家增長的價值。通過不斷試水，微盟于2022年12月發(fā)布“視頻號營銷助手”解決方案，提升以“視頻號”為載體的全鏈路營銷服務能力，撬動公私域聯(lián)營新增量。

財報數(shù)據(jù)顯示，2022年微盟視頻號商家GMV同比增長3倍，視頻號接入商家同比增長59.8%。

在零售行業(yè)，微盟聯(lián)合百家品牌萬家門店發(fā)起“616零售購物節(jié)”，以私域直播的新玩法拉開了微信生態(tài)首個零售購物節(jié)的序幕，打響了私域直播帶貨第一槍，購物節(jié)期間，微盟視頻號直播板塊部分品牌用戶的GMV目標達成率超200%。

微盟提出了一種“公域+私域+直播”的新玩法，將所有參加活動商家的私域流量聚合在一起，并發(fā)起明星直播+品牌分會場直播活動的造勢引流，再通過朋友圈廣告引流，小程序、公眾號等社交裂變營銷，線下門店導購推廣將公域流量和商家私域流量匯聚到直播間。等到視頻號直播帶貨開始后，微盟又繼續(xù)幫助商家，把直播間的公域流量引至私域社群、企業(yè)微信，促成最終的轉(zhuǎn)化。

由于微信系統(tǒng)本身去中心化的特點，公域私域得以相互循環(huán)、相互引流轉(zhuǎn)化，彼此形成了良性的互動。上百家商家之間共享從線下、線上導入的私域流量，解決了流量成本高的問題，視頻號直播帶貨又解決了轉(zhuǎn)化低的問題。由此，形成了“公域-引流-直播帶貨-私域沉淀”的全鏈路營銷模式。

目前，微盟視頻號業(yè)務已覆蓋商家自播和達人分銷兩大場景，服務的頭部商家日均直播時長達11小時，平均每月開播26.7天，同時使用企微助手沉淀私域，帶來私域用戶59倍的增長。

為了強化公私域的打通，微盟發(fā)起“超級導購大賽”。

微盟集團副總裁凌蕓表示：“如果把有流量的地方稱作‘場’，讓場里的流量變成私域池里的用戶，要靠具有連接能力的‘端’，而導購的強互動性堪稱端中的連接器?！?/p>

也就是說，既然導購是零售行業(yè)商家連接用戶的關(guān)鍵觸點，那么借助導購小程序和直播，零售企業(yè)就能擺脫線下門店的物理限制，隨時觸達消費用戶群體，通過分享、轉(zhuǎn)發(fā)可以創(chuàng)作出滾雪球般的流量。

以私域為核心，聯(lián)動公域，實現(xiàn)全渠道銷售，這種方式既能降本，又能增效，成為數(shù)字零售2.0時代商家的主流選擇。

03 全域無邊界

從國內(nèi)市場到海外，從單平臺到多平臺，微盟正在拓展一個不斷擴大的全域生態(tài)。

首先，隨著中國品牌的出海熱潮，數(shù)字零售商的出海也已經(jīng)成為一種趨勢。

但相對于把國內(nèi)的SaaS后臺直接復制到國外，微盟選擇了更適合海外品牌打造的獨立站模式。

企業(yè)品牌出海獨立站漸成新風向，開始從“第三方平臺”向“第三方平臺+獨立站”轉(zhuǎn)變。億邦動力數(shù)據(jù)顯示，25%受訪的跨境電商賣家已經(jīng)開設獨立站，另有25%受訪的跨境電商賣家表示正在籌劃建立獨立站，平均每個賣家運營的站點數(shù)為3.56個。

國外企業(yè)品牌建立獨立站蔚然成風，國內(nèi)阿里、京東等一眾巨頭爭先加碼布局跨境電商獨立站SaaS服務市場。

微盟則在2021年上線了獨立站產(chǎn)品ShopExpress，面向跨境企業(yè)提供獨立站SaaS系統(tǒng)、海外精準營銷以及全鏈路跨境電商解決方案。2022年，ShopExpress推出“跨境揚帆，全球搶單”計劃，幫助跨境企業(yè)快速出海爭取訂單。目前，ShopExpress已推出面向機械、照明、汽摩配件、電子元器件等B2B行業(yè)全鏈路出海解決方案。

圖片源自微盟官網(wǎng)

2022年，微盟TSO全鏈路營銷策略進一步向海外邁進，與Google、Meta、TikTok 等國外主流媒體平臺展開合作，提供從流量、建站到運營的一站式海外營銷服務，助力中國企業(yè)挖掘全球生意機會。財報顯示，微盟海外廣告業(yè)績同比增長10倍，海外廣告單月業(yè)績突破1000萬。

除了出海，在國內(nèi)拓展新平臺，也是一種尋找增量的方法。

目前，微盟正在加強與小紅書、快手等渠道的合作。以小紅書為例，微盟通過幫助商戶在小紅書平臺開店，完善商戶的全渠道布局能力，同時作為小紅書生態(tài)營銷服務商，進一步為商戶打通小紅書生態(tài)內(nèi)從內(nèi)容推薦到交易轉(zhuǎn)化的完整鏈路。

這樣的路徑與微盟在微信生態(tài)系統(tǒng)所做的事情如出一轍，微盟或許打算在小紅書上再造一個“微盟”系統(tǒng)?；诖饲胺e累的商家資源，微盟全域營銷能力增強后，有望進一步提升客單價，從而提升整體收入。

走出微信生態(tài)，微盟走出舒適區(qū)，也走進了一個更廣闊的大海。

04 One more thing：下個數(shù)字零售的賽點，看AI

從微盟十年的發(fā)展歷程來看，技術(shù)在一家零售服務商中占的比重在越來越強。而在中國企業(yè)數(shù)字化進程提速的大背景下，這種比重還將進一步提升。

君不見，近日GPT相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)“殺瘋了”。

先是以ChatGPT為首的聊天機器人攪得滿城風雨，顛覆了傳統(tǒng)搜索引擎、辦公軟件。而OpenAI宣布批量接入插件后，無數(shù)應用拔地而起。

其中，要屬最近在電商圈名聲大噪的AI生成圖片Midjourney最為火熱，就在上周GPT-4推出的時候，Midjourney也飛速推出了第五代版本，而這一次的更新堪稱“炸裂”。

不少電商團隊已經(jīng)開始用它生成“數(shù)字人模特”，用來代替人類模特；游戲外包公司則應用它替代初級原畫師，把原畫團隊裁掉30%，只保留部分高級原畫師。

數(shù)字零售行業(yè)，也必然會在多方面受到影響。

微盟財報中提到，2023年將整合AI在數(shù)字商業(yè)服務生態(tài)上的應用能力，持續(xù)加碼AI+零售，拓展AIGC在數(shù)字商業(yè)的應用場景，幫助商家更高效的展開智能導購、智能客服、短視頻直播策劃等運營活動。

同時，微盟將加強與合作伙伴在AI技術(shù)上的生態(tài)合作。2023年2月，微盟與百度文心一言達成生態(tài)合作，將把文心一言在算法、人工智能領(lǐng)域的技術(shù)能力與微盟SaaS產(chǎn)品和數(shù)字營銷服務實現(xiàn)深度融合。同時，微盟將繼續(xù)深耕微信生態(tài)，探索未來騰訊擬在視頻號中生成式AI應用的商業(yè)化機會；積極研究GPT、Bard等，并嘗試在部分領(lǐng)域的開源自研，為客戶帶來更智能化的營銷服務及產(chǎn)品，助力品牌實現(xiàn)更高效的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

花旗在最新研報中也提到：“（微盟）管理層認為AIGC技術(shù)可以降低研發(fā)成本并提高其產(chǎn)品的效率。微盟已經(jīng)連接到百度的Ernie機器人，并計劃在2023年第二季度推出類似于MS Office Copilot的產(chǎn)品。新產(chǎn)品或?qū)盐谋?、圖像、數(shù)字或虛擬直播、廣告策劃都納入其中。在內(nèi)部，微盟管理層預計AI助手工具可以提高運營效率30-40%。”

可以看到，一個全新的世界，正在到來。

正如一場馬拉松長跑，起點總是擁擠的，但每個賽段都會篩選出一批人，也會淘汰掉一批人。擁抱變化，至少是一個好的開始。