谷倉曾經(jīng)孵化多款產(chǎn)品，登陸小米有品眾籌平臺(tái)，皆取得了驕人的成績，如今這個(gè)陣營再添一員。

寧波洛孚醫(yī)療科技有限公司（以下簡稱“洛孚醫(yī)療”）是集研發(fā)、制造、生產(chǎn)、銷售于一體的醫(yī)療器械、家用電子企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)有著不小的知名度。

其負(fù)責(zé)人胡海波在谷倉爆品總裁營學(xué)習(xí)后，又帶著團(tuán)隊(duì)報(bào)名了谷倉新國貨加速營，用了半年多時(shí)間，打磨出的“善尼體（洛孚醫(yī)療旗下品牌）恒溫干耳寶”順利登陸小米有品眾籌平臺(tái)，截至目前，已有超過7400人支持。

善于學(xué)習(xí)、癡于學(xué)習(xí)是成功企業(yè)家的必備特征，難能可貴的是，不僅自己學(xué)習(xí)，還拉著員工一起來學(xué)習(xí)。每一次學(xué)習(xí)，都會(huì)有不同的收獲，在谷倉學(xué)習(xí)的前后，企業(yè)有什么變化？

谷倉對胡海波做了回訪，希望他的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)對你有所幫助。

01、拓展新品類，從用戶需求出發(fā)

在進(jìn)入谷倉新國貨加速營之前，洛孚醫(yī)療已經(jīng)有了做“干耳寶”的打算。

洛孚醫(yī)療的主要市場一直在北美、歐盟等國家，當(dāng)時(shí)市場上出現(xiàn)了類似“干耳寶”的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商就希望洛孚醫(yī)療也能做出類似的產(chǎn)品。

在全球市場來說，口腔類的醫(yī)療產(chǎn)品或醫(yī)療輔助器材基本已經(jīng)成熟，但耳鼻喉類的醫(yī)療產(chǎn)品或醫(yī)療輔助器材，除了助聽器、洗鼻器等產(chǎn)品外，市場幾乎空白。

北美剛出現(xiàn)，國內(nèi)市場空白，這個(gè)新出現(xiàn)的品類會(huì)不會(huì)有市場，還是一個(gè)未知數(shù)。

洛孚醫(yī)療與谷倉新國貨研究院進(jìn)行了充分的調(diào)研。

首先，江浙等地區(qū)將游泳列為了中小學(xué)的必修科目，全國有多所中學(xué)將游泳設(shè)為必修課，幾乎每個(gè)大學(xué)里面都有游泳必修課，游泳后耳朵會(huì)進(jìn)水，清理耳朵就成了強(qiáng)需求。

其次，對于孩子來說，洗澡后耳朵也會(huì)進(jìn)水，用棉簽清理很容易傷到耳膜，安全清理耳朵也是一個(gè)痛點(diǎn)。

還有，洛孚醫(yī)療有生產(chǎn)銷售助聽器，助聽器戴時(shí)間長了可能會(huì)得外耳道炎和濕疹，干燥的耳道有助于緩解這類癥狀。

洛孚醫(yī)療還在南方地區(qū)調(diào)研了多位游泳教練和家長，這些目標(biāo)用戶均表示對于“干耳寶”比較感興趣。

綜合來看，就國內(nèi)市場來說，消費(fèi)者對于“干耳寶”有一定的需求。

在做產(chǎn)品的過程中，洛孚醫(yī)療對“干耳寶”這款產(chǎn)品做了多次迭代。

以工業(yè)設(shè)計(jì)方面為例，谷倉洪博士提出，醫(yī)療類產(chǎn)品，外觀設(shè)計(jì)應(yīng)該是“端正”的。顏色以灰、白、藍(lán)、綠色為主，這樣就與醫(yī)院的顏色一致，看起來比較專業(yè)；外觀應(yīng)該是圓形或者方形，因?yàn)殡m然是消費(fèi)類產(chǎn)品，但涉及醫(yī)療領(lǐng)域，體現(xiàn)的越專業(yè)越容易被用戶接受。

初期的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)比較“鮮明”，后期改成了主色調(diào)為白色，藍(lán)色圓圈點(diǎn)綴，形狀也設(shè)計(jì)成了圓柱形。

目前，這款產(chǎn)品在國內(nèi)線上市場，僅在小米有品銷售，線下市場在珠海的部分藥房銷售。國外市場主要是線下渠道銷售。

干耳寶的定價(jià)也比較低，小米有品眾籌僅為79元，胡海波介紹，這款產(chǎn)品的定位是引流產(chǎn)品。

未來，干耳寶還會(huì)做更多的技術(shù)嫁接，比如可以加入健康檢查功能，作為一個(gè)純醫(yī)療產(chǎn)品推向國內(nèi)市場。

“真正幫到用戶最重要?！焙２ㄕf道。

02、企業(yè)轉(zhuǎn)變：從以渠道為中心，到以用戶為中心

洛孚醫(yī)療雖說有著很強(qiáng)的研發(fā)能力，擁有兩處研發(fā)中心、100多項(xiàng)發(fā)明及實(shí)用新型專利、50多項(xiàng)美國FDA醫(yī)療注冊產(chǎn)品，但其銷售模式是將產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商賣給消費(fèi)者，傳統(tǒng)的銷售模式使其接觸不到消費(fèi)者，并不知道消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品。

胡海波介紹說，之前的產(chǎn)品開發(fā)，他們總想多加一些技術(shù)，有渠道反映說，你們的產(chǎn)品太炫技了，投入產(chǎn)出的性價(jià)比太低了。最后的結(jié)果是，銷售不及預(yù)期，產(chǎn)品對消費(fèi)者的幫助還不大。

還有渠道需要的產(chǎn)品品類比較多，他們就會(huì)做很多產(chǎn)品，但是這個(gè)產(chǎn)品能不能得到消費(fèi)者的長期消費(fèi)，他們是不知道的，常見的結(jié)果是，經(jīng)銷商定個(gè)一兩次貨就不定了。

我們知道，一款產(chǎn)品銷售周期的長短及銷量的多少，決定了這款產(chǎn)品的利潤情況，周期越長銷量越多，利潤則越高，反之則越低。

這樣不能持續(xù)銷售的產(chǎn)品是賺不了錢的。洛孚醫(yī)療的營收也證明了這些情況，本來預(yù)計(jì)營收增速是15%，但最后實(shí)際只有5%。

在公司內(nèi)部，銷售部門有些強(qiáng)勢，甚至?xí)笥耶a(chǎn)品的研發(fā)，他們的理由是：“客戶這么說得呀”，甚至有點(diǎn)“蠻不講理”。這些問題讓胡海波很頭疼。

從谷倉爆品總裁營，再到谷倉新國貨加速營，多次學(xué)習(xí)下來，公司內(nèi)部發(fā)生了很大的變化。

第一，銷售部門不再強(qiáng)勢，在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，大家可以坐下來一起探討產(chǎn)品的研發(fā)，形成了項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的氛圍。

第二，之前是以渠道為中心，渠道需要什么樣的產(chǎn)品就做什么樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在是以用戶為中心，用戶需要什么樣的產(chǎn)品就做什么樣的產(chǎn)品。“我們的團(tuán)隊(duì)吸取了客戶意見和用戶反饋，在用戶使用和體驗(yàn)中帶來切實(shí)的價(jià)值。”

“我們學(xué)習(xí)谷倉方法論之后，發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品打磨過程中還是有不錯(cuò)的效果，在國外市場反響還不錯(cuò)，比我們其他產(chǎn)品要更不錯(cuò)一些?！焙２ǜ嬖V谷倉。

現(xiàn)在回想起當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)的一幕，胡海波還記憶猶新，在谷倉爆品總裁營上，“對團(tuán)隊(duì)的沖擊還是比較大的，感覺之前的經(jīng)驗(yàn)主義好像不太對，就想更加深入去了解底層邏輯你和方法論。”參加谷倉新國貨加速營，是為了打磨團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地，提升團(tuán)隊(duì)整體能力。

“上課之后感覺我作為管理，在研發(fā)投入的時(shí)間和精力更小，研發(fā)也更加順利了?！焙２ㄕf道。

成功的企業(yè)家，是在不斷進(jìn)化的，不僅要自己進(jìn)化，還要讓團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)化，只有這樣，才能讓企業(yè)進(jìn)化。