躺著賺錢的時代已經(jīng)過去了，在過去十幾年我們還能享受到時代紅利的時候，生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就能賣出去多少，那是個以“產(chǎn)品為中心”的年代，但是現(xiàn)在隨著市場需求的日漸飽和，產(chǎn)品供應(yīng)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，將新研發(fā)的產(chǎn)品迅速打開市場，已經(jīng)變得愈發(fā)困難，面對企業(yè)都在面臨的增長困境，又該如何破局呢？
我今天想從“銷售”的視角去看解讀下企業(yè)產(chǎn)品正確的“商業(yè)化”之路。這里的產(chǎn)品是廣義的產(chǎn)品，它可以是具體實物產(chǎn)品，也可以是軟件，解決方案等等。
銷售和市場人員雖然視角不同，但是市場人員的職能本質(zhì)也是要幫助解決產(chǎn)品“商業(yè)化”的問題，從這個角度，市場和銷售是可以也必須要充分協(xié)同的。
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首先，在產(chǎn)品研發(fā)之前，要全方位挖掘客戶痛點和核心需求
該如何了解這個全方位？了解客戶的核心需求，并非那么簡單，并不是跑一兩個代表性的客戶，做一些采訪就可以，而是在了解細分行業(yè)的不同的客戶需求。
舉例：工業(yè)制造業(yè)是一個非常大的行業(yè)，我們將產(chǎn)品比如工業(yè)打印機推向這個工業(yè)市場的時候，需要進行的調(diào)研可以是非常繁瑣復(fù)雜的，工業(yè)制造業(yè)下面又分機械制造，能源行業(yè)，化工行業(yè)等等，它還分輕工業(yè)和重工業(yè)，不同的工業(yè)制造業(yè)下分類型直接決定著商業(yè)模式和企業(yè)經(jīng)營模型的差異。
所以單單在挖掘客戶痛點這一關(guān)，前期要做的工作就非常之多。又比如地域這個因素，市場人員光是跑一個地區(qū)如上海也不行，還得去不同地方多看看，比如上海和浙江的工業(yè)制造分布以及特性就很一樣，浙江地區(qū)多為出口型的中小企業(yè)，而上海則有大量的大型外企，所以地域也是一個決定客戶類型差異的因素。
很顯然，不同區(qū)域，一線城市，二線城市，三到六線城市的潛在客戶都應(yīng)該多跑跑，和他們聊天，去了解他們要解決的問題。
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其次，區(qū)分“剛需”和“非剛需”，集中精力進入“剛需”產(chǎn)品的細分領(lǐng)域。
我在上一家公司任職的時候，同一款產(chǎn)品我們有兩個細分領(lǐng)域的應(yīng)用，一個是通用制造，還有一個是MRO，即維護維修。同一款產(chǎn)品在這兩個領(lǐng)域的銷售占比是天壤之別，后者只有前者的十分之一，究其原因是什么？
我當(dāng)時問過我們的銷售總監(jiān)，同一個行業(yè)，同一塊產(chǎn)品，只是應(yīng)用場景不同，市場份額和銷售額為何會有這么大的差距？
他當(dāng)時給我的答案就是：這個化學(xué)產(chǎn)品在通用 制造領(lǐng)域細分市場是“剛需”，在流水線生產(chǎn)工程中，但凡工廠你想讓機器轉(zhuǎn)起來，客戶就必須用我們的產(chǎn)品或者具有類似功能性的產(chǎn)品，而由于我們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的口碑，經(jīng)銷體系完善，因此我們的產(chǎn)品在這個通用制造領(lǐng)域的市場份額相當(dāng)可觀。
而在MRO領(lǐng)域，我們的產(chǎn)品并非剛需，在機器發(fā)生故障之后，工廠負責(zé)質(zhì)量的和維護人員仍然可用其它的機械方式進行維修，且用量較小，因此產(chǎn)品的可替代性很強，也就不具備快速打開市場的能力。
所以當(dāng)你的目標(biāo)客戶所需要的產(chǎn)品是它的“剛需”的時候，你了解他面臨的挑戰(zhàn)是什么，當(dāng)使用你的產(chǎn)品可以幫他提升生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本的時候，他可以顯而易見從使用你的產(chǎn)品上面獲得可量化的經(jīng)濟利益時，成交的概率是非常高的。
同樣，當(dāng)你找到一個完善的方法，有了第一個客戶的成功經(jīng)驗，再去找到相似具有“剛需“的客戶，打開市場就非常快了。
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再次，銷售人員對產(chǎn)品的推介應(yīng)基于找到正確決策者和應(yīng)用場景展開。
比如，你的企業(yè)是生產(chǎn)工業(yè)用Pad的，你的目標(biāo)客戶是工廠。
工廠員工有很多，第一步，找到誰去進行推銷很重要，B2B業(yè)務(wù)銷售的核心是先找到?jīng)Q策者，但決策者并不是級別越高越好，對于權(quán)力習(xí)慣下放的企業(yè)，直接找CEO可能也并沒有什么用，光找采購也不能解決問題，采購會說我們有業(yè)務(wù)決定供應(yīng)商資質(zhì)，那么這時候找到對的人，如工廠負責(zé)生產(chǎn)管理的，供應(yīng)鏈管理的運營負責(zé)人可能更重要。
“場景”營銷這個詞大家應(yīng)該都已經(jīng)很熟悉了，營銷人員在制作廣告物料，進行投放的時候，都會特別注重場景，場景營銷三要素：時間，空間，行為。就是你的客戶在什么時間點地點下可能會碰到什么樣的問題，而你的產(chǎn)品如何幫助他解決了這個問題。你所有的營銷內(nèi)容，說服客戶的過程都要圍繞這個展開。
第二步，找到能夠解決客戶挑戰(zhàn)的應(yīng)用場景，比如，工廠一般遵循從生產(chǎn)到組裝，再到倉庫儲存，出貨這個供應(yīng)鏈流程。在這個流程下，工廠的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，組裝環(huán)節(jié)，倉庫分揀，貨物流轉(zhuǎn)等各個場景都能通過Pad及時查看信息，記錄信息，通過有效的管理提高生產(chǎn)效率，從而節(jié)約生產(chǎn)成本。
銷售人員針對工廠的具體工作流程拆解每一環(huán)節(jié)的客戶痛點和實際需求，將產(chǎn)品解決方案置入到客戶生產(chǎn)的實際場景中，切實幫助解決問題就成為銷售人員要攻克的重點，并且這個經(jīng)驗極為有用，市場部在做宣傳，做獲客行為的時候同樣需要這個真實的場景才能讓客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性認知，進而產(chǎn)生進一步動作。
市場人員需要和銷售人員一起工作，當(dāng)他們能真正理解銷售人員的棘手問題，客戶的痛點如何解決，給到切實有效的建議，那么市場和銷售部門的協(xié)同問題也就迎刃而解。本質(zhì)上，市場部和銷售部工作的底層邏輯我認為并無不同。
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