嘻選聯(lián)合創(chuàng)始人郭強：零售新物種進化論

內(nèi)容來源：

2022年8月23日，在C2CC傳媒X新妝主辦，百雀羚、摩肯和諾斯貝爾聯(lián)合贊助的，以“新消費·內(nèi)生力”為主題的2022中國化妝品增長峰會暨新妝大賞頒獎盛典上，嘻選聯(lián)合創(chuàng)始人郭強，以《零售新物種進化論》為主題，進行了相關(guān)分享。

演講關(guān)鍵內(nèi)容：

• 1.變與不變：不變的本質(zhì)是持續(xù)更新，以滿足消費者不斷變化的消費需求。
• 2.三大策略：多元化品牌策略，用不同的品牌抓不同的消費者；持續(xù)迭代的消費場景+大店策略；擁抱新媒體，不斷投流。

以下為分享實錄：

大家下午好，非常感謝C2CC傳媒的邀請。我是郭強，從事美妝零售行業(yè)已經(jīng)13年了，今天很榮幸能夠在這里跟大家一起交流。

此次我跟大家分享的話題是零售新物種進化論。在過去的半年，我們身邊發(fā)生了很多大的事件，比如說冬奧會、俄烏戰(zhàn)爭、上海疫情反復、國際大牌的漲價等等。

當然，身邊環(huán)境在變化的時候，大家的認知會有些模糊，會感覺到混沌，那么，這個時候需要思考我們的方向是什么？

我個人覺得我們想要在市場中突圍，非常重要的一點是我們要知道生意的本質(zhì)是什么，而這個問題一定是存在一個變和不變的問題。

那么，不變的本質(zhì)是什么？

“持續(xù)更新，以滿足消費者不斷變化的消費需求！”

變化的又是什么呢？

我記得在幾年前，至少3-5年前，我們?nèi)ヒ粋€門店發(fā)現(xiàn)，顧客到店里買一個彩妝，在那個時候店員還需要跟顧客解釋推薦隔離、粉底液、遮瑕等等。但是現(xiàn)在，顧客比你都懂，而且現(xiàn)在顧客的消費理念和認知都與之前是不一樣的。

這是消費者層面的，而從產(chǎn)品層面來說的話，2016年到現(xiàn)在，其實產(chǎn)品迭代的速度是非常快的，內(nèi)卷非常嚴重。舉個例子，前段時間我們還在提爆品，但我感覺現(xiàn)在很多都叫大單品。

面對市場的這種變化，狐貍小妖有三大策略：

1.多元化品牌策略。

我們狐貍小妖從創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)13年了，定位一直沒有變過——為中國美妝世界領(lǐng)先不斷創(chuàng)新。

“創(chuàng)新”這個詞能夠體現(xiàn)到我們在不斷地圍繞消費者需求去調(diào)整我們的整個商業(yè)模式。

基于此，我們圍繞定位做了相應(yīng)的賦能戰(zhàn)略，也就是剛說的三大策略，這是我們今年春節(jié)提出來的。

先來說下多元化品牌策略，目前我們一共有三個核心品牌。

第一個是大家熟悉的狐貍小妖——專注國際美妝，不賣水貨、不賣雜牌，這個店的生意理念比較成熟，我們在當時是國內(nèi)第一家提出進口美妝定位的品牌，所以這個店我們主抓的是進口美妝的顧客；

第二個是定位護膚批發(fā)倉的嘻選，推出它是因為我們發(fā)現(xiàn)一個問題，消費者在不斷變化，一個品牌很難全面滿足消費者者需求，所以我們做了嘻選，通過打造倉儲式的購物環(huán)境，吸引喜歡優(yōu)惠價格的顧客進店消費。

第三個是我們要重點發(fā)展的品牌——ME&WE，是大牌集合倉，我們主要會開在核心商圈，整個設(shè)計傾向于輕奢感，這個店抓住了現(xiàn)在比較流行的趨勢——大牌、小樣。

而通過這三個品牌的矩陣打法，在今年的整體市場環(huán)境不是太好的情況下，我們自身發(fā)展還是不錯的。

2.持續(xù)迭代的消費場景+大店策略。

除了打造品牌矩陣，我們作為離消費者最近的銷售端，還需要跟著現(xiàn)在消費者的需求與時俱進地改變場景。

13年來，狐貍小妖的形象已迭代至第六代，基本上是保持兩年一次迭代的頻率。

除了消費場景的持續(xù)迭代，我們在2022年下半年還將啟動大店策略，即1000平以上大店&1500+SKU。

可能大家會疑惑，疫情常態(tài)化下，為什么還要開大店？

其實，我們測算過，大店的溢價能力強，能開在商圈核心的位置，具有客群和位置等優(yōu)勢，再加上大店給顧客的沖擊力、企業(yè)感，及讓顧客產(chǎn)生的信任度都會不一樣。

所以，大店還是可以開的。

3.擁抱新媒體，不斷投流。

除了合理的品牌多元化拓展，對于消費場景的迭代外，我們在新媒體層面也取得了不錯的成績，這主要得益于新媒體矩陣傳播。

比如，我們通過嘻選官方自媒體矩陣建設(shè)，贏得了社交聲量、關(guān)注度；而在線上銷售渠道則有微信小程序商城，可通過一鍵下單+活動營銷+社群運營+圈住私域流量；在品牌流量投放上，嘻選詞條超2000萬+；在品牌營銷事件上：嘻選新春賀歲片，上微博熱搜話題TOP榜+。

除此之外，我們還有直播，其中推薦官狐貍姐直播破百萬，這些我們都還在嘗試中。

最后，我想說的是，不被艱難困苦嚇倒，方能顯英雄本色。

謝謝大家！